基于SWOT分析的中小連鎖藥店營銷策略

喜江波 廣東健林生物科技有限公司

一、SWOT分析概述

（一）中小連鎖藥店的發展優勢

第一，規模優勢。中小連鎖藥店至少建有一個配送中心，配送中心負責集中進貨、統一配送，各藥店則負責藥品銷售，集合了傳統藥店的買賣職能。在配送中心的支持下，中小連鎖藥店可以一次性購進大批量藥品，且采購成本比傳統藥店更低，使其采購與管理成本得到有效降低。

第二，網絡優勢。中小連鎖藥店打破了傳統藥店在地理空間上的限制，可以在各大社區、商業中心設立銷售門店，向消費者提供全天候的服務，便于消費者隨時隨地獲取藥店的服務。

第三，品牌優勢。中小連鎖藥店能夠實現形象系統的統一，實現標識、商號、服飾、服務規范及宣傳等方面的統一，便于擴大連鎖藥店的廣告效應，不斷擴大消費者群體規模。

（二）中小連鎖藥店的發展劣勢

第一，營銷水平偏低。現階段，我國各大中小連鎖藥店在市場營銷過程中，主要采取價格競爭的營銷策略，為獲取競爭優勢經常開展產品促銷活動，這在一定程度上會對連鎖藥店的發展造成阻礙。

第二，人才儲備不足。我國中小連鎖藥店普遍面臨著人才缺失、人才儲備不足的問題，尤其是缺少大量專業技術人才及既懂技術又懂管理的復合型人才，藥店人員流動性較大，新入職員工業務不熟練，很少經過系統性的員工培訓，不利于中小連鎖藥店發展。

第三，缺乏差異化經營理念。許多中小連鎖藥店還沒有實施企業文化建設，在日常經營的過程中缺乏差異化經營理念的支持，從前期藥店的裝修到后期藥品的陳列，最后到向消費者提供的服務，均存在明顯的同質化現象，消費者服務體驗得不到有效提升。

（三）中小連鎖藥店的發展機會

第一，市場潛力大。隨著人們生活質量的提升，人們越來越關注身體健康，再加上我國存在明顯的人口老齡化現象，對保健品、藥品的需求不斷提升，擴大了我國中小連鎖藥店的未來發展空間。

第二，消費者觀念的影響。受健康觀念的影響，消費者在患病后去藥店買藥成為首要選擇，這使得中小連鎖藥店的市場份額進一步擴大，消費者長期存在的就診觀念，讓中小連鎖藥店在未來有非常廣闊的發展空間。

（四）中小連鎖藥店的發展威脅

在我國實施基本藥物制度以后，基本藥物實行零差率政策，無論是中小連鎖藥店還是公立醫院的藥品差價減小，使得中小連鎖藥店很難通過價格戰獲得競爭優勢。

現階段，我國中小連鎖藥店的數量不斷增長，規模不斷擴大，市場中競爭者的數量不斷增加，尤其是在國家逐步放開醫藥電商政策的背景下，藥品零售市場的競爭變得更加激烈，這也使得各大中小連鎖藥店面臨的競爭壓力越來越大。

二、基于SWOT分析的我國連鎖藥店營銷存在的不足

（一）營銷水平偏低

我國中小連鎖藥店的規模比較小，進銷貨渠道比較單一，對配送中心的依賴性較大，現有購銷流程不利于藥品快進快出，導致藥品流動的速度受到了限制。許多中小連鎖藥店的營銷手段，主要以傳統的價格折扣、節假日促銷、買大送小等為主，營銷手段傳統、單一，整體水平較低，對網絡營銷的重視程度不足，這無疑會對中小連鎖藥店的發展產生制約，導致藥店的營銷難以達到預期效果。

（二）人才儲備不足

中小連鎖藥店在實現差異化、多元化發展的過程中，需要以專業化、高素質的技術與管理人才為支撐，建設人才梯隊是很有必要的。但是許多中小連鎖藥店的人才觀念還比較落后，對營銷人員缺少系統性的培訓，現有營銷人員對藥物、藥性等認識不夠專業，在為消費者提供服務的時候比較隨意[1]。同時，受傳統人才觀念的影響，尤其是在沒有認識到網絡營銷重要性的情況下，許多中小連鎖藥店存在人才儲備不足的問題，導致連鎖藥店在實施營銷策略的過程中，往往面臨著較大的人才缺口，不利于藥店健康發展。

（三）藥學服務水平低

我國部分中小連鎖藥店的營銷人員的藥學服務水平較低，知識儲備不足，對藥物的安全性等考慮不周，在日常營銷中難以為消費者提供合理的指導，很容易導致大量消費者流失。許多中小連鎖藥店難以為消費者提供高水準、安全性的藥學服務，無法保證患者用藥的經濟性、安全性，難以與消費者建立一種相互信任的良好關系，尤其是在藥店營銷人員缺少與消費者溝通的情況下，在向消費者提供服務的過程中難以獲得足夠的信任。

（四）產品經營缺乏差異化

我國各中小連鎖藥店的產品雖然品類較多，但是，產品大多沒有戰略規劃，產品經營相對單一，存在比較嚴重的同質化問題。有差異化的高利潤產品如中藥藥膳、保健品類、醫療器械、日化類等產品在藥店的占比不高，許多中小連鎖藥店目前仍未采用差異化產品經營策略，導致藥店缺乏競爭力。

（五）運營管理水平低

我國藥品零售業的基礎還比較薄弱，中小零售藥店的布局比較零散，目前仍未形成集約化、規模化、專業化經營。部分企業更注重藥店數量與規模的擴張，運營管理主要參照總店的模式，沒有體現出地方特色，運營管理水平較低，很難獲得消費者認可，嚴重的可能導致運營管理成本上升和大量消費者流失，難以將中小連鎖藥店的價格優勢與規模化優勢發揮出來。

三、基于SWOT分析的我國連鎖藥店營銷策略

（一）強化運營管理

基于SWOT分析，我們發現了連鎖藥店在發展的過程中，應主動提高服務水平及控制營銷成本，這是提高連鎖藥店盈利水平的關鍵。

隨著當前市場競爭壓力的增大，我國中小連鎖藥店面臨的競爭異常激烈，許多藥店目前正處于不盈利甚至虧損的狀態，因此各連鎖藥店迫切需要調整營銷策略，尤其是要加強對各門店的管理，從產品陳列、廣告宣傳、促銷信息發布等方面入手，為吸引消費者和提高門店業績創造良好條件。

例如，在開展促銷活動的時候，各門店的裝飾不能千篇一律，不僅要體現出地方特色，而且要迎合消費者的需求。被宣傳的產品品類不能局限于傳統的醫療藥物，還要加強醫療器械、保健品等的宣傳，充分體現出差異化經營策略的優勢，刺激消費者的購買行為[2]。

（二）加強產品品類優化

中小連鎖藥店在產品品類管理中要以消費者需求為導向，以滿足消費者需求為目標，做好產品定位，確定與之相匹配的業態。不同消費者對藥店產品品類的需求不同，比如在定位吸引慢性病患者或老年消費者的時候，可以將高血壓、心臟病等品類作為目標品類；而設置在社區的門店，可以將急救藥品作為常規性品類。中小連鎖藥店的產品品類主要是用于滿足消費者需求的，在不違背聯合用藥治療原則的前提下，各門店需要盡可能地將大品類與子品類放在一起。比如感冒伴隨咳嗽，可以搭配止咳藥；伴有發燒的，可以搭配溫度計和退燒藥；在存在炎癥的情況下，可以搭配一些抗感染藥品；除此之外，還可以搭配一些提高人體免疫力的蛋白質類或者補充維生素的品類。

（三）增強與消費者之間的黏性

隨著我國中小連鎖藥店面臨的競爭壓力加劇，原有以產品為中心的營銷理念逐漸向著以消費者為中心的方向轉變，在產品同質化加劇的背景下，為提升中小連鎖藥店在消費者心中的知名度、認可度，增強藥店與消費者之間的黏性，為廣大消費者提供優質的醫藥、養生與保健服務，實現藥店價值回歸，加強藥店與消費者之間的溝通是很有必要的[3]。可以在各個門店建立社區微信群，在微信群里開展醫療及保健知識分享，通過發放群福利來加強消費者與門店的聯系。另外，中小連鎖藥店還可以通過品牌建設的方式，獲得并提高消費者對產品與服務的認可度，在藥店與消費者之間架起一座溝通的橋梁。成熟的品牌是消費者對藥店產品與服務的一種認可，有助于增強中小連鎖藥店的競爭力。

（四）加強組織建設

中小連鎖藥店的組織建設是連鎖企業發展的關鍵環節，良好的組織結構是中小連鎖藥店參與競爭并獲得成功的關鍵。組織結構表示在組織中各構成要素及其相互之間的關系，涉及企業部門構成、基本崗位設置、管理流程、業務流程及內部機制建設等。根據中小連鎖藥店戰略目標要求，要建立合理的組織架構，包括管理層與職能部門的建立。在這個過程中，需要根據業務性質的不同，合理劃分各部門的職責范圍，需要根據承擔職責的不同，賦予各部門、各管理人員相應的權力。加強中小連鎖藥店的組織建設，還應進一步明確上下級之間、個人之間的協調與領導關系，優化設計業務流程，確保連鎖藥店建立的組織架構能夠正常、高效運轉[4]。比如在組織框架設計中，要明確中小連鎖藥店的總店與門店的差別。其中，總店是連鎖藥店的最高層組織，屬于藥店連鎖經營的領導層；門店則是藥店連鎖經營的基礎，承擔著具體實施的執行功能，在二者之間還存在物流機構——配送中心，該組織結構是中小連鎖藥店獲得成功的重要環節。總店需要對各門店實施專業化、集中化和標準化的管理，以實現各門店的高質量發展。

（五）加強門店管理

我國中小連鎖藥店要加強信息化建設，注重總店對各門店的專業化、集中化和標準化管理，明確各門店的組織結構，充分了解店長、領班、質管員、藥師、導購員、收銀員及促銷員等在門店管理中需要承擔的職責，做好對各門店的監督工作，保證門店的全體員工能夠充分發揮職能。比如在管理導購員與促銷員的過程中，上級店長、領班要充分發揮監督職能，保證員工待人禮貌、熱情，在日常營銷管理中合理向消費者推介藥品，做好管理區域內藥品的陳列、盤點和補貨等工作，日常做好管理區域的清潔工作。

（六）健全店長負責制

我國中小連鎖藥店要改變過去加盟、自營等松散的經營管理方式，全面實行店長負責制，在管理各門店的過程中，充分做到責任到位、靈活機動。為充分發揮店長在門店管理、監督中的積極性，除了需要向店長發放固定工資，還應享有一定提成補貼，確保店長在工作中有更大的動力，以利益制約為機制，以責任為核心，將責與權有機地結合在一起。各門店店長直接對總店負責，對門店的銷售業績負責，要明確店長的責權與義務，讓店長真正成為各門店的實際經營者。

（七）合理運用激勵制度，激發廣大員工的積極性

我國中小連鎖藥店在發展的過程中，應注重激勵制度的建立與實施，實現激勵制度對各門店的全覆蓋，將各門店的員工作為主要激勵對象，通過這種方式充分調動員工在工作中的積極性，讓員工在崗位工作中主動創造、創新，主動聯系消費者并積極維護消費者與門店之間的關系。中小連鎖藥店在制定激勵制度的過程中，要本著“賞優罰劣”的原則，加強對員工的激勵與約束，在內部營造競爭與成長的良好氛圍，有效提高藥店的管理水平與質量。

（八）構建有效的培訓體系，提高員工醫學服務水平

針對中小連鎖藥店從業人員水平偏低的問題，應充分認識到中小連鎖藥店醫學服務水平提升的重要性。中小連鎖藥店不僅要注重優秀人才的引進及人才梯隊建設，而且要重視對現有和新入職人才的培訓，建立健全人才培訓體系，注重藥學知識的更新，圍繞藥事法規、專業知識、職業道德等內容開展培訓活動，切實提高員工的醫學服務水平。

中小連鎖藥店在加強員工培訓的過程中，培訓應與績效考核掛鉤，注重對培訓效果的檢驗，并將考核結果作為員工工資發放、薪酬分配的主要依據。通過這種方式充分激發員工參與培訓活動的積極性，為員工醫學服務水平的提高創造良好的條件，為中小連鎖藥店做好市場營銷夯實基礎。

四、結語

綜上所述，隨著我國醫藥市場的發展，我國中小連鎖藥店面臨的市場競爭壓力越來越大，品牌化、規模化成為中小連鎖藥店未來發展的主要方向。通過SWOT分析發現，我國中小連鎖藥店的未來發展空間較廣，不過各藥店不能像過去一樣采取單一的價格戰略確立競爭優勢，應運用差異化經營戰略的方式，全方位、多角度發展，不斷優化營銷策略，為提高市場競爭力創造良好條件。