亞馬遜云科技：打破業務邊界，為合作伙伴賦能

王永

“在中國，亞馬遜云科技一直是致力于通過全球領先的云技術和服務以及全球資源來賦能我們的合作伙伴，打造充滿活力、快速增長和創新的合作伙伴網絡，持續的賦能合作伙伴，使得我們的合作伙伴在云上不斷地創新、成長，幫助各行各業的客戶業務不斷地升級和轉型。” 亞馬遜云科技中國國際客戶及合作伙伴生態系統事業部總經理沈濤在接受筆者的采訪時表示，過去的幾年，亞馬遜云科技合作伙伴網絡取得了迅猛的發展，在全球已經有超過10萬家的亞馬遜云科技合作伙伴，包括咨詢合作伙伴、系統集成商、獨立軟件開發商、托管服務提供商以及增值推廣商等各種類型的合作伙伴。

尤其是在2021年，亞馬遜云科技的合作伙伴網絡取得了豐盛的成果：為合作伙伴新授予20個能力認證，與合作伙伴共同完成的客戶上云遷移的數量是去年的近5倍。另外，與去年相比，與ISV共贏商機數量翻番……

從市場發展趨勢來看，目前只有5%到15%的IT投入在云上。麥肯錫的報告表明，光是世界財富500強的企業到2030年就可以帶來一萬億美金的規模。可想而知，隨著大量的傳統企業上云，會給整個市場帶來巨大的發展空間。

需要注意的是，隨著企業上云進入“深水區”，此時云廠商的服務客戶也從過去的泛互聯網客戶逐漸過渡到傳統企業，他們對于IT的使用量很大，但數字化轉型的難度也越來越高。此時，對于亞馬遜云科技來說，需要從各方面去賦能合作伙伴，幫助他們加速數字化轉型。

為了更好地賦能合作伙伴，亞馬遜云科技將會從四個方面發力為合作伙伴提供全方面的服務：技術賦能，針對不同的合作伙伴提供個性化的賦能和培訓；能力認證，從能力計劃、服務就緒計劃、服務交付計劃以及托管服務的計劃，幫助合作伙伴去建立云上成長的清晰的完整的鏈路；聯合市場推廣，跟亞馬遜云科技一起拓展市場，獲得更多商機；以及更多的支持計劃，比如，專項的遷移資金。

在此基礎之上，2022年1月13日，亞馬遜云科技發布 2022 年中國合作伙伴網絡（APN）業務兩大重點項目：一是實施 "ISV 加速贏計劃 2.0升級 "，二是推出全新亞馬遜云科技合作伙伴路徑，以軟件、服務、硬件、推廣和培訓五大路徑，取代之前按技術和咨詢合作伙伴分類的模式，合作伙伴網絡成員可以同時選擇多條路徑打破業務增長邊界，獲得新的成長機遇。

ISV一直是亞馬遜云科技整體業務當中非常重要的組成部分，因為它有深厚的行業的支持，同時他們對客戶的需求了解的非常的清晰。所以，在2020年，亞馬遜云科技在海南宣布了ISV加速贏1.0計劃——從應用現代化、廣泛用戶觸達、銷售多元化以及賦能與認證四個方面，整合亞馬遜云科技從技術到市場全方位的資源，針對中國ISV提供一系列的支持，幫助他們基于亞馬遜云科技的技術與經驗不斷提升競爭力，實現與亞馬遜云科技共創共贏的長期發展。

本次ISV加速贏2.0計劃進行升級將會在1.0的基礎之上，增加優良軟件架構聯盟、ISV 規模化遷移、商機推薦計劃以及整合營銷計劃四項新舉措。

“隨著上云的深度和廣度不斷在進行，客戶的需求正在不斷地往云原生創新的解決方案在深度的發展，這就需要合作伙伴基于亞馬遜云科技的云平臺，構建一個優良的軟件架構，給客戶帶來安全、優良、且可持續、迭代的軟件產品，所以我們希望成立優良軟件架構聯盟，幫助ISV打造優質、高效、敏捷的軟件，滿足客戶使用優良產品、云上產品的需求。”沈濤表示，為了幫助大量的傳統企業加快上云的步伐，亞馬遜云科技新增加了ISV規模化遷移計劃，通過工具和方法，使得ISV滿足大型客戶規模化上云的需求。

同時，推出商業推薦和整合營銷計劃，把ISV合作伙伴的優良軟件開放到整個亞馬遜云科技全球的資源，通過亞馬遜云科技全球的覆蓋，幫助ISV出海。

值得注意的是，優良軟件聯盟主要打造包含：性能、運營、成本優化、可靠性以及安全和可持續發展六個方面的能力。同時，入選優良軟件聯盟的合作伙伴的權益會增加：首先，亞馬遜云科技有專門的團隊、培訓和技術指導幫助合作伙伴構建產品；其次，通過優良軟件架構的測試的軟件產品，會優先把商機和營銷資源推廣到這些合作伙伴。

另一方面，越來越多的客戶對亞馬遜云科技合作伙伴的需求正在橫跨多個領域，過去單一路徑的合作模式已經不能滿足合作伙伴網絡成員的需要。為此，亞馬遜云科技發布了五大亞馬遜云科技合作伙伴成長路徑，覆蓋了軟件、服務、硬件、推廣和培訓。

具體來看，軟件路徑繼承了原ISV合作伙伴所有權益的基礎上，擴充了ISV加速計劃，享受分銷權益和服務權益；服務路徑在原有基礎上，增加了咨詢合作伙伴可持續能源解決方案的認證；硬件合作伙伴，擴充了亞馬遜云科技融合智能的技術支持，并且把原來ISV和咨詢合作伙伴的權益全部加載到了硬件合作伙伴；推廣路徑，專門為渠道型的合作伙伴推出推廣路徑，幫助他們從原來的線下分銷往云上轉型，培養他們輕咨詢、輕交付的能力； 培訓路徑，擴大授課的范圍。

“我們把原來按照合作伙伴類型來管理合作伙伴的方式變成五個路徑，更貼近客戶的需求，它不僅可以幫助合作伙伴簡化與亞馬遜云科技的互動，簡單觸達到所有擴展路徑，不需要重復注冊身份，還能夠讓合作伙伴可以根據自己業務以后擴張的需求靈活切換自己業務的擴展方向。幫助客戶以及合作伙伴打破業務的邊界，獲得更大的市場空間。”沈濤說。

華訊網絡是一家成立于1994年的老牌硬件提供商，在21年的成長時間里，在全球擁有2200個員工，服務體系覆蓋中國21個城市，并隨著業務的擴張，先后在北美、歐洲以及新加坡成立分公司。

“華訊20多年的成長離不開轉型，而轉型也必將面對眾多的挑戰。”在華訊副總裁及企業、商業部總經理朱曉勇看來，華訊面臨的首要挑戰就是云業務模式的改變，從原有的成本模式過渡到運營模式激發組織架構、支撐和交付模式的改變和升級。

在朱曉勇看來，華訊想要成為服務商，就必須堅持為用戶創造和傳遞價值的理念。“公司的成長需要努力，抓住機會。而這個機會，就是亞馬遜云科技。”

通過與亞馬遜云科技的合作，華訊的業務模式發生了改變，同時，通過亞馬遜云科技的技術賦能，華訊的組織架構也進行升級，成立了云業務團隊、云服務卓越中心和云MSP服務中心。在此基礎上，亞馬遜云科技還針對華訊的特點，制定了個性化的合作路徑，從安全起步，然后到以、SAP遷移上云、數據分析。

“過去的2021年，我們收獲了整體云業務收入超過1500萬美金，帶來的云服務和軟件收入超過200萬美金，同時我們和亞馬遜云科技一起合作，為超過200多個用戶提供服務，而且這些服務還在迭代、升級。”朱曉勇說。

“亞馬遜云科技會堅定地為合作伙伴提供賦能和支持，用全球標準化的技術賦能合作伙伴，使得他們有全球最先進的云技術和科技來武裝自己，形成差異化的競爭能力的同時，用開放全球的資源和基礎架構，幫助合作伙伴快速成長，拓展業務邊界，走出中國市場。”在整個采訪環節，沈濤一直在強調，合作伙伴是亞馬遜云科技業務發展當中的重要組成部分。他認為，亞馬遜云科技與合作伙伴的合作模式在未來的邊界會更加清晰、共同進步，為客戶帶來更大的價值。