ONES 只做標準化

駱海濤

“在2016年前后，國內有一家規模比較大的公司，說要給我們300萬元，讓我們給他們做定制化的項目管理軟件，”ONES創始人兼CEO王穎奇說，他當即拒絕了，“我們那時候一分錢收入沒有，我也不知道這個信心從哪來的。我說，我只做自己標準化的產品。”

創建于2015年的ONES，在短短幾年內，已成長為國內領先的研發管理解決方案提供商，旗下的8款專業研發管理產品，貫穿了軟件研發的全生命周期。

2021年，ONES在半年內連續完成3輪總計近1億美元融資，從而使ONES在國內研發管理領域累計獲得融資最多，也創下了該領域歷史融資速度最快的紀錄。

這也意味著，在中國軟件研發及工程管理賽道上，ONES所處行業頭部的領軍地位得到了進一步夯實和鞏固。

這些成績驗證了“選擇與努力同等重要”的理念。

因為，從創辦之初，ONES就選擇并堅持“只做通用型標準品”的商業模式，才得以走上越來越寬廣的增長之路。

SaaS軟件商業模式中，有定制化與標準化的區別。

定制化在于以項目服務為主，標準化則以產品驅動為主，在商業上最大不同之一就是：人工成本是否隨規模的放量而同步增加。

可以說，定制化是一把雙刃劍。

一方面，做定制有助于深度了解客戶需求、進行產品打磨。另一方面，深度投身定制化，將帶來技術能力上的天花板。

在定制化下的項目服務，通過單次或多次單一的項目服務實現，由人工提供的服務占據主導，讓客戶為人力買單。

而且，定制化是“一錘子買賣”，收入的可持續性較差;在成本端，客戶服務成本也會因人工服務的不斷投入而相應增加。

定制化程度過高、客戶特定要求過多，將會帶來較大的沉沒成本，且普遍難以復制到其他客戶的其他項目中。

基于對定制化的理解，ONES對于自己所選擇的客戶就必須有清晰的認知。

“什么樣的客戶需要我們呢？一定是規模上到了一定體量、不要我們做外包、不要我們定制化的?！蓖醴f奇說，百人以上的團隊是 ONES重點客戶。

從ONES的實踐來看，標準化產品開發把資源與精力放在產業技術的研發上，給SaaS企業帶來技術能力的不斷突破。

通過產品驅動所推動的標準化，結合以訂閱年費形式實現的收入，令 ARR（每年總訂閱收入+附加組件或升級的經常性收入-取消訂閱造成的損失）呈現穩定、持續狀態。

由于對人或服務的要求更低，產品技術打磨下的標準化，將帶來客戶服務成本的下行。

正如王穎奇所言：“軟件其實上是個好生意，它本質上是通過一些創新創意和工程把產品做出來，標準化軟件的邊際成本是非常低的，它是能夠相對容易地規模化擴張的?！?/p>

然而，知易行難。

SaaS在研發過程中要投入高昂的成本，包括要將產品做出來、擴展功能模塊等。當企業初創早期，有甲方給錢要求做定制，那是一項難以抵擋的“誘惑”。

于是，對于定制化和標準化的選擇，有人建議：初創企業為了存活要做定制化，可以先掙著這份錢;活下來以后，可以做一個更好的標準化產品，甚至是某種從定制化到標準化的“折中”方式。

“很多公司說，我們先做外包定制，先做項目來磨產品。”王穎奇的回應則是，“這么多年下來，我就沒見過這么磨出來成功的。我認為，能從定制轉向標準的成功概率非常小，因為你替別人做，不可能做出那樣的東西來。”

在他看來，很多事情在做的過程中，千萬不要給自己找借口，或者是追求驚喜出現。

定制化還是標準化，這個“二選一”的題目，ONES毫不猶豫地堅持了“做標準化”的選項。

SaaS產品會分為通用型和行業垂直型。

前者具備通用的工具價值，面向各個行業;后者則聚焦細分行業，提供以軟件服務為載體的一整套場景解決方案。

從產品特質看，通用型或工具型SaaS更契合理想商業模型，即標準化更易復制、機器提供服務而較少依賴人工、通過續費實現收入可持續等理想屬性。

ONES，正是通用型的企業級研發管理工具SaaS產品。

“相比很多行業，標準化軟件單次投入可以有長久回報，訂閱模式使得現金收入是可預期的，有非常好的模型可以測算未來的收益”，王穎奇說。

而且，ONES經過更多業務實例的磨合，SaaS服務不斷迭代，變得更加標準化和產品化，很多個性化需求可以通過流程配置、參數配置、字段擴展的方式來實現。

還有，理想狀態下，SaaS公司逐步發展成熟，獲客成本將呈現非線性下降的趨勢，直至達到相對穩定的水平。

對于SaaS商業模式的選擇，始終還繞不開的一個話題，就是瞄準哪種規模的客戶。

究竟是聚焦中小企業（SMB 客戶），還是服務好大企業（KA 客戶）？無論偏向哪一類客戶，都會帶來商業考量的悖論，客戶“天秤”一旦失衡，會讓SaaS公司顧此失彼。

復盤SaaS領域標桿公司 Salesforce ，就會發現，該公司走的路徑，就是起于中小企業并逐步向大企業進化。

2020年，ONES收購了國內知名團隊協作工具Tower，得以拓展了業務版圖，實現從小團隊到中大型團隊的“全方位覆蓋”，為各類項目從管理場景到專業研發管理，提供一站式解決方案。

目前，ONES的客戶覆蓋了多家500強企業，包括小米、中國電信、貴州茅臺、上汽集團、招商基金、浪潮軟件等;Tower則服務了傳音控股、華潤創新與學習中心、圣農集團、猿輔導等各領域的頭部企業，累計超百萬團隊。

“ONES有非常好的高管團隊，他們基本上把我的活都干了。我的壓力并不來自于少干活，而更多是‘不要做錯決策’?！?/p>

在王穎奇看來，ONES對商業模式每個細節的選擇和堅守，就是一環扣一環的“正確決策”。