裝備制造企業應收賬款管理分析

◎劉戍

隨著社會發展和科技進步，企業競爭日趨激烈。裝備制造企業在新的市場環境中，為了鞏固和拓展市場份額，提升市場競爭力，普遍采用分期收款的方式開展業務，從而形成了大量的應收賬款。應收賬款流動性不強，會影響企業的資金周轉。因此，企業應高度重視應收賬款管理，根據企業自身情況建立科學、合理的應收賬款管理體系，提高信息化管理水平，增強抗風險能力，實現對應收賬款的有效管理。

一、裝備制造企業應收賬款管理的重要性

在市場競爭環境下，應收賬款已經成為裝備制造企業提升競爭力的一種商業信用手段。隨著企業開拓市場、擴大銷售、增加利潤、減少庫存的同時，應收賬款的規模不斷增加，回款壓力也越來越大，如果再受到各種主觀、客觀不利因素的影響，應收賬款短期內不能變現，賬齡不斷延長，甚至資金鏈斷裂，則會給企業帶來極大的損失和危機。應收賬款管理是企業經營管理中的一項重要內容。切實可行的應收賬款管理不僅可以將應收賬款金額控制在合理的范圍之內，而且可以促進賬款回收，降低壞賬風險，提高資金周轉率。因此，企業應結合自身情況，充分運用現代化信息技術，建立合理、有效的應收賬款管理模式，加強應收賬款管理，提高企業經濟效益。

二、裝備制造企業應收賬款的特點

（一）應收賬款規模大

在當前的市場經濟環境中，裝備制造企業為了占有一定的市場份額，普遍采用較為寬松的信用政策。特別是非標準化產品技術要求高，生產工藝復雜，而且單位產品價值較大，金額通常在幾十萬到上千萬，一般采用預付款、發貨款、驗收款、質保金的分期收款方式。由于受銷售收款方式的影響，企業在擴大銷售的同時，應收賬款的規模也會隨之加大，應收賬款占企業總資產的比例越大，反映了企業的經營風險也會越大。

（二）應收賬款回收期長

產品的精密程度和價格大小影響應收賬款的回收期。產品從設計研發、原材料采購、生產制造、品質檢驗到發貨后安裝調試、驗收，生產周期長，投入資金大。由于產品技術含量高，安裝程序較為復雜，產品能否正常安裝和驗收在一定程度上受到客戶現場環境、安裝條件等諸多因素的影響。一般情況下，產品安裝驗收合格后方可收款達到90%，預留10%質保金多在一年以上回收，甚至時間更長。由于企業在前期生產投入過程中，需要為原材料、人工費、物件費、稅金等方面墊支大量資金，但應收賬款回收期長、速度慢、資金周轉率低，在一定程度上給企業帶來不小的資金壓力。

三、裝備制造企業應收賬款管理存在的問題

（一）缺乏風險防范意識，不重視應收賬款管理

有的裝備制造企業缺乏風險防范意識，在經營管理中更多關注的是銷售收入和利潤，主要將市場開發、拓展銷售作為工作重心，而對應收賬款管理不予重視，沒有建立科學、有效的應收賬款管理體系。由于裝備制造企業前期投入資金較多，如果應收賬款回款不利，應收賬款持續增加，勢必會造成企業資金被大量占用，資金使用效率下降，甚至會影響企業的正常生產經營。此外，企業缺少相關知識、技能和職業培訓，應收賬款管理人員缺乏法律意識和風險判斷的能力，不能有效地開展應收賬款管理工作，導致應收賬款余額居高不下。隨著時間的推移，催收難度不斷增加，壞賬風險加大，嚴重影響企業的資金周轉。

（二）缺少客戶資信管理體系，增加信用風險

一些企業沒有建立客戶資信管理體系，不能對客戶進行科學、合理的信用評價管理。此外，企業缺少獨立的信用管理部門，由銷售部門直接制定和執行信用銷售政策。銷售人員為了追求銷售訂單，前期對客戶經營情況和資信狀況缺乏調查，客戶檔案資料不全，不能對客戶進行有效的資信評估，在這種情況下，可能導致選擇客戶有誤或遭遇欺詐。由于企業缺少有效的客戶資信評估，信用管理不到位，結算方式選擇不當，最終造成應收賬款持續增加。在合同履行過程中，企業缺乏對客戶經營情況和財務狀況的跟蹤調查，面對到期未回收的應收賬款沒有采取有效措施，導致應收賬款無法收回，最終形成呆賬、壞賬，使企業經濟利益受損。

（三）銷售過程內控缺失，合同管理不到位

在銷售過程中，部分企業沒有建立完善的銷售內控制度，缺乏有效的合同管理。第一，在簽訂合同前，銷售人員未事先與設計研發、生產、技術服務等相關部門進行有效溝通，造成產品規格與結構不符合標準，產品性能無法達到合同和技術協議要求，導致產品遲遲不能驗收，客戶拒付貨款，從而加大壞賬風險。第二，在訂立銷售合同環節，當客戶提出修改合同條款，甚至被要求使用客戶提供的合同文本時，銷售人員為了迎合客戶，隨意同意客戶的要求，合同內容未經過審批或未經授權而對外簽訂合同，在這種情況下，可能會導致合同內容存在欺詐或重大疏漏，在某種程度上加大了企業風險，侵害了企業的合法權益。第三，在合同管理過程中，企業監控不力，紙質合同等相關資料保存不當，存在毀損、丟失、泄密等風險，可能導致合同糾紛，最終影響企業信譽，造成經濟損失。

（四）應收賬款管理制度不完善，責任不明確

應收賬款管理工作涉及多個部門。有些企業應收賬款管理制度不完善，責任不明確、不清晰，相關部門之間缺乏有效溝通，不能協作管理，甚至各部門之間互相推諉，導致應收賬款管理工作的各環節存在一定程度的風險和漏洞，不能形成系統地、有效地跟蹤管理，增加了應收賬款風險。有的銷售人員認為簽訂合同即為完成銷售任務，后續賬款回收應該由財務部門負責，對應收賬款是否逾期、賬款能否回收、在何時回收等情況往往不予關注，導致企業對賬不及時、責任不落實，應收賬款余額持續增加。尤其是在銷售人員離職或調崗的情況下，缺乏必要的溝通和交接手續，導致無法落實回款責任，最終形成呆賬、壞賬，給企業造成經濟損失。

（五）產品質量問題，客戶維護不利

裝備制造企業從產品的交付到使用周期結束，服務貫穿于整個過程。從設計研發、生產制造、安裝調試、培訓指導，到后期的維修、保養、改造以及消耗配件的更換和銷售，每一個環節的產品和服務品質均影響著貨款能否及時收回。在整個項目實施過程中，如果客戶對產品或服務不滿意，則會給應收賬款的回收帶來了一定困難。主要體現在以下幾個方面：一是產品規格和性能存在設計缺陷或出現質量問題，產品無法正常安裝和驗收，如果雙方在短期內無法達成共識而不能有效解決問題時，會導致項目暫停或終止；二是企業與客戶溝通不足，后期產品維保、改造期間，消耗配件和相關服務提供不及時，無法滿足客戶的需求。三是售后服務人員業務能力和素質參差不齊，提供服務和培訓不規范，客戶不滿意。

（六）績效考核制度不健全，賬款回收不利

一些企業沒有建立完善的績效考核制度，僅僅將訂單量和銷售收入作為銷售人員的績效評價重點，而對應收賬款的余額變動、賬齡、賬款回收等指標缺少有效的考核，導致銷售人員只是一味地追求簽訂合同、擴大銷售，而對產品利潤、訂單質量、客戶信用、結算方式等關鍵因素不予重視，導致項目實施出現困難，應收賬款不斷增加，甚至產生糾紛。由于企業缺少有效的績效考核制度，導致考核不到位，回款速度慢，甚至賬款回收長期無人負責，造成喪失訴訟時效。

四、裝備制造企業加強應收賬款管理的對策

（一）增強風險防范意識，重視和加強應收賬款管理

裝備制造企業應收賬款規模大，回款時間長，前期生產投入資金較多，一旦應收賬款無法及時收回，會給企業帶來嚴重的經營危機。因此，企業應增強風險防范意識，重視和加強應收賬款管理，建立健全應收賬款管理體系，并根據企業具體的崗位職責，配備有能力的專業人員，通過宣傳、講座等方式加強員工培訓，提高員工的知識、技能和職業素養，提升法律意識和應收賬款管理水平，降低經營風險。

（二）建立客戶資信管理體系，加強信用管理

裝備制造企業大多采用分期收款的結算方式，隨著銷售收入的不斷增長，應收賬款會逐漸增加。賬款能否及時回收，客戶的資信情況和付款能力是主要影響因素。因此，加強客戶信用管理及提升企業風險防范能力尤為重要。第一，企業應設置獨立的信用管理部門，明確客戶資信管理制度和職責，構建動態、科學的客戶資信管理體系，制定客戶信用評定標準，建立資信檔案數據庫，通過在數據庫中設置資信管理、風險預警等相關指標，實現對客戶信用額度、應收賬款余額變動、逾期時間等情況的動態監督和分析，并及時對異常信息發出預警。第二，企業應建立客戶信用調查制度，在簽訂合同前，對客戶的基本情況、資信記錄、經營狀況、付款能力等信息進行收集、分析和評估，由信用管理部門審核評級后，制定不同的信用政策，并嚴格控制預付款、發貨款、驗收款和質保金所占銷售總額的比例，必要時可以要求客戶提供擔保、抵押、保函等收款保證手續，將收款風險控制在企業可承受范圍之內。第三，在合同履行過程中，信用管理部門應繼續對客戶付款能力和信用情況進行跟蹤監督，如果發現客戶存在信用異常、逾期付款等不良情況，應詳細調查客戶延期付款的真正原因，一旦發現客戶異常情況嚴重，則應按照企業的信用管理制度重新進行評估，并通知相關部門采取相應措施，必要時停止發貨，以最大程度地規避風險、減少損失。

（三）加強銷售過程管控，規范合同管理

在銷售環節，裝備制造企業應建立健全銷售內控管理制度，并使內控制度得到有效運行。第一，訂立銷售合同前，銷售人員應詳細了解客戶的需求，對于產品的具體技術規格、樣式、功能等內容要與客戶進行充分溝通與說明，并且應事先與設計研發、計劃、生產、質量等相關部門溝通聯絡，確認產品能否達到客戶的要求，避免因出現供需偏差而影響產品最終驗收和貨款的回收。第二，企業應確定合同歸口管理部門，明確合同擬定、審批、執行等環節的程序和要求，在合同中設定適宜的信用條件，明確銷售定價、結算方式、技術標準、質量要求、權利與義務、違約責任等合同條款。重大的銷售合同，除了應由法律、財務等專業人員給出意見之外，還應實行集體決策和聯簽制度。在合同執行過程中，如發生規格、金額、數量、付款條件等關鍵條款的變化，應重新進行授權審批。第三，針對合同的訂立、履行和變更等情況，企業應加強整理、分類、登記、存檔和保密管理，避免因合同文本丟失、損壞等保管不善帶來的合同糾紛風險。

（四）完善應收賬款管理制度，明確管理責任

裝備制造企業前期生產需要投入大量資金，銷售貨款如不能及時或足額收回，必定影響企業的資金周轉和正常持續經營。因此，企業應完善應收賬款管理制度，建立應收賬款信息管理系統，通過在系統中設置一系列的監控預警指標，實時查看應收賬款趨勢和賬齡分析，并動態跟蹤應收賬款的實時變動，為應收賬款管理決策提供依據。在具體工作中，企業應明確應收賬款管理責任，加強銷售、財務及其他相關部門的協作配合。第一，財務部門負責資金結算、賬齡分析、往來核對、款項監督回收等相關處理，定期向客戶發送詢證函，并向銷售部門出具應收賬款余額明細表和賬齡分析報告，為應收賬款分析提供數據支持。第二，銷售部門負責關注客戶動態、跟蹤項目實施情況和賬款催收，并妥善保存催收記錄。對于逾期時間較長、金額較大、客戶信譽度不良等回收困難的項目，可以設立專項催收小組，由銷售、法務、信用管理、財務、售后服務等相關部門組成，積極采取相應措施，實施特別催收方案，并做好應收賬款詢證等法律文書的收集、歸檔等相關工作，避免因超過訴訟時效帶來的法律風險，必要時運用法律手段主張債權。第三，對于確實不能收回的款項，銷售部門應進行壞賬分析，查明原因，明確責任，嚴格按照壞賬核銷審批制度進行處理，并做好壞賬核銷備查記錄，做到賬銷案存。如果后期收回已核銷的壞賬，財務部門應及時入賬處理，防止產生賬外資金。第四，在相關銷售人員離職或調崗的情況下，應做好必要的交接手續，明確管理責任。同時，做好與客戶的債權確認工作，避免因發票等資料未及時送達客戶或丟失等原因導致債權不完整等情況的發生，減少壞賬風險。

（五）加強質量管理，優化客戶關系

隨著市場經濟的不斷發展，客戶對產品的價格、性能、技術規格、售后服務等方面都有更加嚴格的要求。有的裝備制造企業銷售的是非標準化產品，根據客戶的需求提供定制化的的產品和服務。在整個項目實施過程中，企業應加強質量管理和服務監督，與客戶保持良好的溝通和跟蹤回訪，及時了解客戶情況和需求，這樣不僅可以提高客戶的滿意度和忠誠度，塑造企業良好形象，而且可以優化客戶關系，深化與客戶的進一步合作，促進應收賬款的回收。第一，企業應規范生產制造流程，加強產品質量管理，建立嚴格的原材料采購、產品制造、售后服務等相關的品質檢驗制度，保證產品質量。對于產品存在的性能、質量等缺陷，要及時采取有效措施，為客戶提供周到的技術支持和解決方案。第二，企業應加強客戶管理和溝通，對客戶進行跟蹤回訪，建立“以客戶為中心”的服務理念，除了在后期維保過程中及時提供消耗配件和相關服務之外，還應豐富售后服務業務，為客戶提供定制化的服務方案，以滿足客戶更多需求。第三，企業應建立客戶服務監督制度，規范服務標準，配備專業的、有能力的售后服務人員，并加強對服務人員技能和職業素質的培養，提高服務質量，以贏得客戶認可。除此以外，企業要及時對服務情況實施監督，做好問題分析、經驗總結及資料歸檔，為改進產品和服務提供參考。

（六）完善考核與激勵制度，促進賬款回收

裝備制造企業的應收賬款管理涉及時間長、部門多，為了促進各部門之間的協作和提高員工的積極性，企業應完善績效考核制度，將應收賬款業績考核納入到各相關部門的考核體系，將責任落實到部門和員工。同時，將產品利潤、訂單質量、應收賬款余額、賬齡、逾期金額、回款比例、壞賬損失等作為銷售人員業績考核的關鍵指標，將考核結果與員工薪酬掛鉤，促進銷售人員在追求銷售訂單的同時重視產品利潤、合同履行及回款情況。對于有催收難度的款項，需要銷售、財務、信用管理等相關部門共同協作進行催收，并通過采取有效的獎勵激勵措施，根據欠款時間、回收金額等因素給予一定的獎勵，充分調動催收人員的積極性，提高應收賬款回收率。

五、結語

在激烈的市場競爭環境下，裝備制造企業應收賬款規模大，回款時間長。企業在搶占市場、擴大銷售、實現經濟效益、形成應收賬款的同時，應充分認識應收賬款管理的重要性，增強風險防范意識，加強銷售內部控制和應收賬款管理，提升信息化管理水平，保障企業的合法權益，促進企業健康、可持續地發展。