淺談煤炭經營銷售中的風險管理

◎郭飛

引言

在現代社會市場經濟條件下，企業(yè)從各自的利益出發(fā)，為取得較好的產銷條件、獲得更多的市場資源，彼此展開了激烈的競爭，通過優(yōu)勝劣汰，進而實現全社會生產要素的優(yōu)化配置。雖然在競爭環(huán)境之中，許多企業(yè)都強調“以經濟效益為中心”，但是在追求效益的同時，必須嚴控風險，應當通過完善內部控制與風險管理體系的方式，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。如果忽視了對風險的管理，必然使企業(yè)陷入發(fā)展困境。

一、企業(yè)經營風險概述

企業(yè)資本運營是企業(yè)提升經濟效益、實現自我價值增值的重要方式，由于企業(yè)資本運營的目標與實際完成情況之間存在著諸多的不確定因素，所以企業(yè)資本運營風險是伴隨而生的。在一般情況下，企業(yè)資本運營風險主要包含以下幾個方面的內容，即經營風險、信息風險、管理風險、法律法規(guī)風險等，以下對幾種風險做進一步的說明。第一，經營風險。企業(yè)在實際管理過程中，由于缺乏對市場信息的全面了解，對內部管理工作中出現的問題沒有應對措施，使得經營過程中出現問題，從而影響了企業(yè)的正常經營，即經營風險的發(fā)生。第二，財務風險。企業(yè)對財務管理工作沒有科學的規(guī)劃，對資金的使用較為隨意，運營風險不斷增加，從而引發(fā)了財務風險。第三，信息風險。在信息化時代背景下，企業(yè)對市場信息的處理不夠科學和合理，從而導致了信息不對稱的現象，對企業(yè)經營決策產生了不利影響。第四，管理風險。由于企業(yè)受到國家對資本運營的監(jiān)管，企業(yè)在實際運營中，運行效率不高，資本結構設置不合理的現象仍舊存在，另外對于企業(yè)內部管理而言，企業(yè)內部管理層管理觀念的偏差以及操作的失誤，都會引起管理風險。

二、企業(yè)經營銷售風險體系的問題

1.員工缺乏內部控制意識。

現階段，部分煤炭銷售企業(yè)管理層沒有意識到財務內部控制的重要程度，并且沒有充分理解財務內部控制工作開展及其控制體系構建，導致了財務人員缺乏財務內部控制意識的問題，具體表現如下。第一，部分煤炭銷售企業(yè)對于財務內部控制在企業(yè)運營發(fā)展中的重要性認識不足，在日常內部控制管理中將更多的時間和精力投入到了生產運營制度構建及完善中。一方面，導致財務管理無法為生產運營服務；另一方面，在企業(yè)內部形成了對財務內部控制不夠重視的氛圍，使得大部分員工容易忽視財務內部控制，增加了財務管理人員開展財務管理工作的難度。第二，煤炭銷售企業(yè)財務管理人員及其他部門員工對于財務內部控制理論和方式的理解較為淺顯，只是停留在表層形式和初期階段，并沒有結合企業(yè)運營發(fā)展情況及煤炭銷售行業(yè)發(fā)展現狀對財務內部控制進行更深層次的了解及應用，究其原因是企業(yè)員工不具備足夠的財務內部控制意識。

2.風險防范能力不足。

在市場經濟體制改革不斷深入和經濟全球化的影響下，煤炭企業(yè)所處的市場環(huán)境競爭日益激烈，而且煤炭企業(yè)在經營過程中面對的風險類型較多，比如投資風險、籌資風險、資金風險等，這些風險都會給企業(yè)造成較大的損失。雖然煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中會得到國家政府的支持，相較于其他企業(yè)具有一定的優(yōu)勢，但是在經營過程中部分風險還是難以避免的。

3.銷售離不開產業(yè)政策導向。

產業(yè)政策風險屬于機會風險，對此風險的態(tài)度為積極利用或適度承擔，風險應對策略主要為風險規(guī)避和風險控制。風險規(guī)避是指嚴格按照國家的產業(yè)政策，結合公司發(fā)展戰(zhàn)略和投資方向確定投資項目，風險控制主要有兩個方面：一是從內部管理上采取措施加強政策研究，及時掌握信息，作好事前防范和預警，二是存在潛在風險或風險發(fā)生時，及時調整項目實施方案或經營方案，趨利避害，避免或減少風險帶來的影響和損失。

4.銷量下降風險。

煤炭市場預測不準會導致產品庫存積壓風險屬于機會風險，對此風險的態(tài)度為積極利用或適度承擔，風險應對策略主要為風險規(guī)避和風險控制。風險規(guī)避主要有兩個方面：一是指及時掌握價格信息，正確決策避免風險行為和風險事件的發(fā)生，二是調整經營戰(zhàn)略，分散和有效規(guī)避風險。風險控制主要有兩個方面：一是從內部管理上采取措施加強價格研究，及時掌握信息，作好事前防范和預警，二是存在潛在風險或風險發(fā)生時，及時調整經營方案取利避害，避兔或減少風險帶來的影響和損失。

5.市場競爭風險（非煤產業(yè)市場競爭）。

非煤企業(yè)多是大進大出、兩頭在外的生產經營企業(yè)，受市場波動影響較大，原燃料價格的上升、產品價格的小幅回落都嚴重影響企業(yè)的效益，因此非煤企業(yè)應對市場風險不僅包括焦炭、玻纖、發(fā)電等產成品的市場風險，同時也包括如煉焦用煤、氣煤、純堿、浸潤劑、石英沙、方解石等大宗原燃料的市場風險；對此風險態(tài)度為盡量避免，盡量選擇在原燃料價格低時進行合理儲存，并把好原燃料質量關。風險應對的策略為風險控制和風險轉移，風險控制目標為：成本費用降到最低，產品合格率達到100%，客戶滿意度達到100%。

三、煤炭經營銷售中的風險控制策略

1.以風險為導向加強內控建設。

企業(yè)的內控管理需要強化風險意識，因為風險是無處不在的，尤其是企業(yè)面對更為復雜的市場的情況時，企業(yè)的風險種類在不斷增加，此時需要企業(yè)的內控管理增加風險意識。首先，企業(yè)需要提升內控的風險意識。風險貫穿于企業(yè)內部經營管理的整體過程，內控管理人員只有具有風險意識，才能在日常的內控管理工作中注重風險要素的分析和總結。其次，企業(yè)要注重風險的識別和評估階段的工作。企業(yè)風險管理具有客觀性、全面性、動態(tài)性和靈活性，因而要依據企業(yè)的內控管理經營目標，明確風險識別的工作程序，便于規(guī)范管理企業(yè)內控的風險。再次，企業(yè)需要站在全局的角度思考問題，注重風險預警和防范機制建設。對已經評估出來的風險進行分類管理，便于企業(yè)減少風險帶來的危害，提高風險的防范能力。

2.合理選擇風險管理方法，完善資本運營方案。

在企業(yè)資本運營過程中，風險是不可避免的，但是對于風險的控制方案有多種選擇。企業(yè)應該立足自身經營發(fā)展實際，合理有效地選擇風險控制方案，同時完善資本運營方式，確保資本運營能夠高效開展。現階段一般的風險管理方法主要包含以下幾種，即風險規(guī)避、風險控制、風險轉移、風險隔離、風險分散，以下對這幾種風險管理方法做進一步的說明。第一，風險規(guī)避。企業(yè)對成本效益進行深入的分析和判斷，從而更加明確資本運營中存在的風險，以及風險形成的原因，通過完善運營計劃和修正運營方案等方式，將風險進行規(guī)避，或者是降低風險。第二，風險控制。風險控制針對的是企業(yè)中已經發(fā)生或者是可能發(fā)生的風險而采取的控制對策，以將風險降到可控范圍，阻止風險的大范圍擴散。第三，風險轉移。風險與收益是并存的，而在不影響收益的情況下，對風險進行轉移，也是降低風險的一種有效的方式。第四，風險隔離。企業(yè)利用時間和空間距離，將產生風險的因素與項目進行分離，由此來降低風險，實現資本運營的目的。

3.加強企業(yè)內控與風險管理制度的建設。

加強內部控制與風險管理，一定要制度先行。企業(yè)要及時建立內控手冊、內控評估手冊和風險數據庫等內控工具箱，而且要定期更新并匯編成冊，方便相關人員隨時查閱。在內控手冊與內控評估手冊編制時，要以風險為導向，以審批流程為抓手，盡量做到每個人的權力、權限和各個風險點全部嵌入流程，同時用授權方法進行層級管理。而且，內控與風險管理制度及工具箱制定之后，要根據市場的變化情況，及時進行跟蹤調整與更新匯編。隨著社會分工越來越細，風控人才的專業(yè)化程度也越來越高。對于風控所需要的人才，一方面可以通過培訓提升現有管理人員的內控和風險管理能力，形成風控人才在企業(yè)內部的可持續(xù)發(fā)展；另一方面對于企業(yè)風控的核心崗位，要適當引進急需的專業(yè)管理人才，以便在短時間內有效提高企業(yè)的風控水平。

4.推動信息化系統(tǒng)運行。

煤炭公司組織人員推動信息化系統(tǒng)建設工作，可以通過與外部軟件公司合作，來聯合推動軟件系統(tǒng)落地實施。使用統(tǒng)一的系統(tǒng)能夠促使部門和子公司對現有操控系統(tǒng)、數據軟件做出規(guī)范統(tǒng)一集成，以方便數據信息的匯總。利用建成的系統(tǒng)，增強公司總部各部門和子公司之間的聯系，使用高效信息系統(tǒng)，來實現數據信息的交換和信息共享，做好風險預測管控，及整改措施的落實。共同商討制定合理的經營發(fā)展戰(zhàn)略，使公司經營效益最大化，并促進各部門之間的緊密協(xié)作。利用系統(tǒng)，使各部門相互監(jiān)督制約制衡。在系統(tǒng)建成之后，煤炭公司組織員工開展信息化培訓，提高員工信息化操作能力，使員工可以合規(guī)操作各項信息化軟件，減少違規(guī)操作帶來的風險損失。

5.提高法律意識，完善防范法律風險體系制度建設。

首先，企業(yè)高層管理者要增加法律知識的學習。現代企業(yè)經營管理的前提條件就是對法律知識有具體的了解，才能在此基礎上實現法律風險的防范。第一，作為企業(yè)的領導者要加強對法律政策的研究。當領導者強化對法律政策的了解后，可以提高管理人員的法律知識水平，幫助管理人員進行決策時充分考慮可能存在的法律風險，避免因為法律意識的淡薄導致決策出現巨大的法律風險，從而使得企業(yè)的法律糾紛不斷。第二，強化企業(yè)所有員工的法律意識。但并不是要求所有人都成為法律專家，其核心理念是要求企業(yè)的每個員工在工作中具有法律風險觀念，從而提高其責任心，保證企業(yè)的平穩(wěn)運行，減少企業(yè)經營管理可能出現的法律問題。第三，企業(yè)要建立專業(yè)的法律團隊。專業(yè)團隊可以為企業(yè)經營管理把控潛在的法律風險，提高企業(yè)經營管理的法律化水平。

6.產業(yè)政策風險關鍵是注重對行業(yè)政策的及時了解掌握，根據政策的變化及時采取措施。

（1）關注煤炭產業(yè)政策變化，特別是煤炭行業(yè)發(fā)展態(tài)度，政策動態(tài)，如宏觀經濟攵策、國家稅收政策、財政政策及貨幣政策、產業(yè)政策等。通過對各項政策的研究既有助于確定正確的投資方向，較準確預測未來市場需求，又有利于其根據政策變動即使調整投資策略。為了加強對國家及地方產業(yè)政策的研究，建議成立或明確相應的政策研究機構，及時收集和反饋政策信息，為公司決策提供依據，以有效防范政策風險。（2）產業(yè)政策發(fā)生變化影響公司相關項目或業(yè)務時，或相關項目或業(yè)務存在潛在風險或風險發(fā)生時，及時調整項目實施方案或經營方案，趨利避害，避免或減少風險帶來的影響和損失。（3）在參與相關投資決策咨詢工作中，要重點關注企業(yè)的投資方向與產業(yè)政策是否相吻合，投資規(guī)模與項目實際需要是否相匹配，企業(yè)管理能力與對投資項目的風險控制要求是否相適應，為合理分配資源、實現科學投資、避免盲目和重復建設，提供決策支持。

7.應注重煤炭市場預測、價格信息和產品庫存的動態(tài)掌握，做到反映靈敏，決策及時。

（1）建立健全客戶信息檔案，做到基礎資料完整，實現用戶動態(tài)、分類管理，定對用戶的資信情況進行調查和分析。實行分級銷售策略，加強與固定信譽好的用戶合作，建立長期戰(zhàn)略合作關系。（2）加強價格信息收集與管理，做到及時反饋、及時決策。煤炭公司配合各生產礦、場制定《生產、庫存、日銷信息反饋及預警工作制度》，對庫存信息收集，反饋、預警等進行規(guī)范，形成機制，以指導企業(yè)的生產經營。（3）加強成本控制，努力增強市場競爭力等，以有效地防范和化解此類風險。（4）解放思想引進現代經營理念，建立不同層次的企業(yè)戰(zhàn)略同盟，加強與外部企業(yè)合作，實現產業(yè)鏈的向前和向后延伸等措施，提高對市場價格波動的適應能力。

8.非煤產業(yè)市場控制。

時刻關注本行業(yè)技術備發(fā)展狀況和趨勢，并以市場為導向，淘汰落后生產工藝，調整產業(yè)結構，推進技術革新。要走出去找信息，搞調研，準確分析市場形勢，市場好時開足馬力生產，市場銷售困難時在降低成本、加強營銷的同時適時調整產量，在保證產品質量的前提下，細算成本帳，合理訂價，積極應對市場的變化。正確把握市場定位，適時調整營銷策略，制定一系列新的措施，尋求不同層次的用戶，以掌握銷售主動權。要發(fā)揚“千方百計、千言萬語、千山萬水、千辛萬苦”的營銷德切實做到用熱心打動用戶。用誠心感動用戶，用真心留住用戶，提高服務水平，堅誠信經營的原則，搞好售后跟蹤和信息反饋，以誠信開拓市場，鞏固老客戶，積極開辟新客戶。

9.提高關鍵技術，從源頭控制經營煤炭銷售風險。

保證科技發(fā)展基金投入。促進企業(yè)科技進步和技術創(chuàng)新，激發(fā)科技人員和職工開展自主創(chuàng)新的積極性和創(chuàng)造性，多出成果，快出成果。充分發(fā)揮內部科技攻關，以采煤技術為突破口，狠抓采煤方法改革。實施精品戰(zhàn)略，以品種和質量占領市場的思路，提高原煤入洗能力。推廣沿空送巷、沿空留巷新技術，創(chuàng)造良好的生產條件。

結束語

總而言之，強化提高現代企業(yè)的經營管理水平有利于企業(yè)競爭力的快速提升，促進企業(yè)財務的有效運行，從而提升企業(yè)價值。通過建立和實施經營銷售風險辨識和控制，提高了企業(yè)風險防范意識，增強了企業(yè)應對、規(guī)避、抵御風險的能力。為了更好地促進現代企業(yè)管理效率的提升，企業(yè)要創(chuàng)新管理模式，提高安全管理意識，重視管理人才培養(yǎng)，不斷提高服務質量，并加強企業(yè)內部控制建設。