有人走了，有人仍在堅持

李夏

地產(chǎn)中介從業(yè)者眾生像

作為觀察樓市的典型樣本，地產(chǎn)中介的業(yè)績可以看做是房地產(chǎn)行業(yè)的“晴雨表”過去的2021年，對于房地產(chǎn)經(jīng)濟人來說，是難忘的一年。2021年最后一天，《法人》記者采訪多位房產(chǎn)經(jīng)紀人，他們表示，由于樓市不景氣，身邊不少同事黯然離場。有經(jīng)紀人向記者透露，近日公司改革考核績效，不少人不適應(yīng)而選擇離開。有人離開，也有人堅守，后者的執(zhí)著更令人為之動容。

985碩士賣房“破局之道”

2022年，張永剛?cè)詧允卦诜慨a(chǎn)經(jīng)紀人的崗位上。這個在學生時代的佼佼者，拿到北京航空航天大學的碩士學位后，選擇扎根房產(chǎn)中介行業(yè)，一干就是三年多。

回首過往，張永剛稱：“剛畢業(yè)時，房地產(chǎn)體量大，吸納高服務(wù)水平、高職業(yè)素養(yǎng)的人才是必然趨勢。我自認為能力很強，肯定會嶄露頭角。可是，等到真刀實槍地作業(yè)，才發(fā)現(xiàn)萬事開頭難。”電話被拒接、挨罵挨批評，是房產(chǎn)經(jīng)紀人的日常。作為職場新人，張永剛在業(yè)績產(chǎn)出、工作表現(xiàn)上，并無優(yōu)勢。“職場比不得學校，你再努力再委屈，沒有看得見的成績，就是白費工夫。入行之初，最大的落差體現(xiàn)在收入水平上。生存的壓力，讓所謂的尊嚴感、體面感，蕩然無存。”

自己的競爭力在哪兒？這是張永剛每天都要反思的問題。

打開視野，是他破局的著力點之一。張永剛花了3個月的時間研究北京城市規(guī)劃，但很多人認為他天天不干正事。經(jīng)過這段不被理解的無產(chǎn)期，沉淀積累的作用開始發(fā)揮出來。

盡管張永剛只負責北京市豐臺區(qū)的業(yè)務(wù)，但他給客戶介紹房源時，總能聯(lián)系到整個北京的背景， 為客戶全面分析利弊。比別人掌握更多的信息，就擁有差異化競爭的優(yōu)勢。“我愿意當一個免費的分享者。房地產(chǎn)相關(guān)的問題，你都可以找我。”他總說。

注重細節(jié)，是他破局的另一個關(guān)鍵。和客戶第一次見面，張永剛首先會遞出名片和自薦信， 名片上涵蓋了他過往的成績，信里寫滿了他的故事。通過這些材料，客戶可以初步了解到他是什么樣的人，值不值得信任。隨后，張永剛會拿出一份精心整理的“房產(chǎn)交易百科知識”。他平時會留意客戶最關(guān)心的問題，比如購房資質(zhì)、房貸稅費，根據(jù)這些主題專門梳理相關(guān)答案。“嘴上”得來終覺淺，張永剛認為：“必須要有交付物，讓客戶知道我們能提供什么產(chǎn)品，擁有什么路徑。”

“我不是一個賣房子的人，我是為消費者提供品質(zhì)服務(wù)價值的載體。”他說。

“越努力越幸運”

他不聰明，中學留過級、高考復(fù)過讀……畢業(yè)后，他選擇成為一名房產(chǎn)經(jīng)紀人。

2021年，姚丹業(yè)績排名全北京Top50o但當年剛?cè)肼殨r，也曾有過3個月不開單的經(jīng)歷。姚丹介紹，那時，經(jīng)紀人還在用最簡單的方式獲客，姚丹也是如此。每天300+電話，能接通的僅有三分之一，挨罵也是常事;為了實勘拍攝并獲得房源信息，姚丹挨家挨戶敲門尋求業(yè)主同意，時常碰一鼻子灰;早上7點多到地鐵口、小區(qū)口發(fā)傳單， 第一位客戶就是通過派報獲取的。

通過努力蓄客，隨后的3個月，他成為門店銷冠。姚丹坦言，自己開單不算快，但他更相信行動能帶來改變。“獲客的途徑有很多，就看你愿不愿意去做。”多年來，無論何時遭遇不開單，姚丹都堅信“吸弓I力法則”，越努力才能越幸運。

“專業(yè)知識+業(yè)務(wù)能力+服務(wù)意識=成交”，這是姚丹心中的“奇妙等式”。對房源、小區(qū)和配套的高度熟悉是他的基本技能，只要通過他交易的客戶，很少轉(zhuǎn)尋他人。

“事事有回應(yīng)，件件有著落"是他的準則之一。2021年3月，一位客戶對意向房源非常滿意，只是擔心無處停車。姚丹分別在早上6點、上午10點和晚上11點，對小區(qū)周邊免費和收費的停車地點逐一查看、拍照，將停車情況及時反饋給客戶。

再專業(yè)的人，也會有回答不出客戶的疑問。“誠實用心就好，客戶會看到你的努力。”姚丹說。

暴雨中守望相助

除了工作中的拼搏進取，危難時刻地產(chǎn)經(jīng)紀人同樣展現(xiàn)著自己的精神力量。

2021年7月，鄭州遭遇極端天氣。當積水開始以超出人們預(yù)料的速度不斷上升，當求救的呼喊從各個角落傳來，救援成為這座城市最重要的主題。

7月20日下午，鄭州德佑升龍城嵩山路店的幾名經(jīng)紀人手拉手，站在眼看就要過腰的水流中，其中一位經(jīng)紀人抓住并救起了險些被沖走的兩個孩子。由于水里的漂浮物較多，還有被水沖倒的自行車和鐵護欄，他們的腳上都有不同程度的傷情，其中趙超和王成玉比較嚴重。

今年1月5日，趙超在接受記者采訪時十分低調(diào)，“事情就發(fā)生在公司門口，我去救人責無旁貸，沒什么好夸的”。

也許隨著時代的變遷，屬于一些職業(yè)的黃金時代已然過去，有些崗位或在消逝。在房產(chǎn)市場已經(jīng)成為一個“慢生意”的趨勢下，相信仍在堅守的房產(chǎn)經(jīng)紀人，定能贏得更廣闊的未來。

（責編白馗美編劉曉瑩）