物聯網平臺型企業商業模式創新及價值網構建研究
——以小米集團為例

文/鐘清宇 李音珞（湖北經濟學院）

一、引言

隨著信息網絡發展的廣泛與深入,目前物聯網已逐漸成了中國當今大數據驅動型經濟的重要基石與支撐力量,在產業發展與政府扶持政策下,中國國內市場也迎來了高速度發展,在智慧家庭、物流、醫藥等多個產業中均具有巨大的使用場景與發展空間。國內物聯網技術較為成熟的企業，例如華為、阿里云、天翼物聯、海爾智家、中國移動物聯網以及小米等等。現代經濟巨輪不斷向前滾動，企業的商業模式成為他們的競爭有力武器，主導市場形勢的發展方向。由此，商業模式的創新顯得尤為重要，一個新的商業模式能幫助企業沖出紅海格局，成為企業的核心競爭力，為企業脫困注入強有力的能量。小米就是這樣一個商業模式創新的領頭羊。小米的商業模式創新與其價值網的構建密不可分，商業模式創新創的是價值和價值傳遞的過程。如同復雜而又有序的輸導組織，商業模式構建框架，價值網便是輸送價值的脈絡。本文以小米為例，探究其商業模式作何種創新，價值網如何構建，為諸如此類的物聯網平臺型企業提供可參考的內容。

二、文獻回顧

韓瑋(2016)認為業務模式可以整合資源，業務模式創新帶來的價值往往一加一大于二。王學軍、孫炳(2017)用實證方法得出效率型商業模式促進營銷開發和探索能力而影響企業價值，如果二者相互匹配則產生正向作用，反之則產生副作用。對于商業模式和價值網絡，我國學者近年來做出了諸多研究。王江哲(2019)提出資源的柔性可以在價值創造和商業模式之間充當一個潤滑劑的身份。湯莉、杜善重(2018)從企業價值的角度，構建匹配模型。認為企業價值最大化是商業模式運行的最終目的，也是財管活動的目標。孫丹陽(2019)認為價值網絡是價值創造的載體，商業模式得以從封閉式轉變為如今的平臺式。李峰、朱海鋼、伏如祥、朱嶸、費斐、戴崢(2019)等總結出，在物聯網背景下的新商業模式,包括增值業務、5G 基礎設施服務、樞紐數據中心、邊緣數據中心等等。

總的來說,現有論文對經營模式、價值網的定義、組成要件和功能做出了比較全面的論述,并闡明了經營模式和公司價值之間的關聯,指出經營模式有助于高財務績效、資產配置效率和企業價值。

三、小米商業模式畫布分析

接下來，本文將選取商業畫布模型的對小米商業模式進行具體分析。

（一）價值主張與渠道通路

小米手機的價值主張大致分為兩方面：一是不斷研發提升產品價值。功能性是最具有核心競爭力的部分，功能性代表了手機的價值，小米企業在這方面投入了大量的人力和物力研發最新型的手機。二是保護客戶的利益，有效降低成本。小米為了贏得更多的客戶，將市場價格定位比較終端，而且還利用互聯網銷售降低了客戶購買手機的成本，客戶可以利用網絡挑選手機的型號，而且還提供送貨上門，不必客戶親自到店選取手機。因此，小米的客戶價值是充分發揮上述兩點優勢，讓客戶擁有完美的購物體驗。

小米手機的銷售渠道一開始只是單純的互聯網渠道，這種渠道沒有門店費用，可以減少成本，從而完全發揮小米的優勢搶占低端市場。此外，近年來，小米不再拘泥于線上銷售，同時開展線下銷售，建立小米之家，為客戶提供更多體驗的機會。

（二）客戶細分與客戶關系

一般情況下，喜歡購買小米手機的群體集中在年輕人，年齡較大的客戶選擇小米的則較少。而年輕人通常很容易接受新鮮事物，普遍喜歡使用智能手機，但是這類年輕人資本積累較少，市場價格又超出他們的支付能力，所以沒有購買能力，小米充分利用這個機會，借機形成發燒友“專業身份”，同時這些發燒友們又是最好的例子，能夠吸引更多的客戶前來購買，幫助小米企業的事業發展更上一層樓。

小米在客戶關系上有自身的獨特之處，其客戶的身份有兩重，一個是消費者本身，另一個則是小米區別于其他企業的地方，客戶可以參與企業產品研發。小米通過MIUI社區，讓客戶在社區中交流自己對產品的感受與意見，而研發人員則會根據客戶的留言綜合考慮改良，讓產品更能獲得客戶的滿意，與此同時，客戶也深刻的參與了產品的研發，使其具有參與感與認同感。所以，小米取得成功，離不開客戶的支持，更是小米經營理念的體現，讓更多的客戶參與其中，滿足客戶的需求，這些都是小米的寶貴資源。

（三）核心資源與關鍵業務

小米改變了手機行業中的傳統模式，它的核心是高性價比，以高配置加低價格為賣點來吸引顧客，它將各個行業的組合進行分解再重組，另辟出了“高配置+低價格”的組合，使之能在行業中有著較強的競爭力。

在業務方面，除了筆記本、智能家電、路由器、小米手環等硬件業務外，還有互聯網服務，小米將MIUI 作為他們的核心，在此基礎上不斷向外開拓市場，比如直播金融、影視業服務、云服務等，使客戶越來越離不開小米產品。除了線上外，小米開始從線下尋找機會，建成小米之家與小米商城，線上線下齊跑的局勢不僅拓寬了銷售的路徑，也給客戶帶來了不同的體驗。

（四）收入來源與成本結構

小米收入來源模式與行業中大部分企業不同，他采用創新的盈利模式，以低利潤的硬件為基礎擴展市場，有了品牌基礎后將高利潤的軟件業務與硬件進行組合，主要做法看起來是舍棄了自己的利潤，但其實只是戰略布局不同，正是其獨特的布局才能使其從競爭中脫穎而出。

小米成本較其他手機廠家來說是較低的。首先是營銷成本。小米手機與傳統的手機銷售不同，它是直銷的方式，中間沒有實體店，不僅省去了租賃店面的費用，也省去了中間環節，也沒有中間商來瓜分其中的利潤，大大地降低了其成本。二是物流成本。小米手機的物流，依托凡客誠品的資源，利用它的優勢資源進行商務銷售，減少了中間物流環節的成本。再就是研發成本。其他企業如中興、華為他們采用的是積累研發專利，而小米卻有所不同，在不斷進行設計研發的同時還采用收購或是與其他產業鏈的聯合方式，構建起獨有的知識產權網絡。

四、商業模式創新對價值網的影響分析

（一）價值創造維度分析

1.布局生態鏈，加強供應鏈合作

小米剛開始成立時，規模比較小，價格方面也沒有主動權，但是逐漸產品鏈建立起來后，利用手機智能的優勢，逐步在以其為核心基礎不斷拓展，而對于各級供應產品，小米并不直接控股，從而保證了團隊的創新能力，在小米的帶領下，這些企業一個個成為行業先鋒，比如紫米科技的移動電源，僅僅2 個月時間就達全球TOP1，華米科技銷量達到全球第三等等。

2.增加流動資產比例，靈活運用財務資源

小米的饑餓營銷模式，客戶購買才生產，極好了降低了壞賬的風險，減少了庫存積壓，資金周轉更為靈活，小米在財力較小的情況下得以發展，正是由于將財務運用到極致，得到了融資的機會。

小米之后轉為“硬件+新零售+互聯網”的模式，此時，小米由于上市，資金相當的充足。如表1，從2018 年小米內部報告中可以看出，2016 年到2020 年，總資產逐年上升，流動資產所占比例較高，并且在近五年中比例仍呈上升趨勢，可見技術方面的資金投入較多。

表1 2016—2020 年小米資產結構（億元）

（二）價值傳遞維度分析

1.注重核心技術，增強產品創新

根據小米的數據來看，自2015年開始，研發金額逐年增加，從2015 年的15.12 億元增加至2020 年的92.56 億元，小米對研發的重視，不僅改善了它的管理，還使技術得以更新。

此外，小米在核心技術方面使用了多種戰略，第一是研發小米的自主芯片，其次是對AI、VR 等技術的重視，再次是更多申請專利。小米為了能贏下海外市場，與微軟、諾基亞等互相合作，加強研發申請，全球專利在國內外專利的增長方面占了一半。

2.開通全渠道模式，增加銷售渠道

小米的渠道開發有自己的獨特之處，在初級階段中，產品以網絡平臺銷售為主，直接與用戶進行溝通并搭建銷售渠道，也為小米公司的產品營銷打通了線上服務的途徑。而且這種銷售能夠使企業與用戶直接溝通，可以更有效的了解用戶需求，制造貼切用戶的產品，用戶還能夠以口碑營銷的形式再次傳遞，打通了不同渠道銷售的模式。當前，小米之家的門店數量已經超過了500 家，這種線上和線下的雙引流，無形中給小米公司的發展打下了良好的基礎。

（三）價值實現維度指標分析

1.針對性細分用戶，制定價格策略

小米為了滿足收入不高但是又喜歡智能產品的人群，發展期推出紅米系列，主打低價格市場，然后將客戶不斷細化，想要同時占據低端和高端市場。關于該公司的其他產品存在的意義，在于進一步占據市場份額；更深階段，根據小米招股書的說明，紅米具有里程碑的意義，代表小米具有獨立運行的資本，也具有繼續砥礪前行的本錢。

2.拓寬收入渠道，增強盈利能力

價值實現中最重要的部分就是盈利能力，為分析小米公司的盈利能力，我們可以通過營業收入直觀體現，如圖1 所示，從2011 年小米手機1 推出以后，小米公司打通了產品研發、軟件開發、產品銷售為一體的生態產業鏈，為企業帶來了多元化的利潤創造。小米在2013 至2016 年間，小米營業收入出現了先上升后下降的趨勢，為了扭轉這種情況，董事長雷軍采取了股權激勵，讓其快速扭轉了局勢。2016 年后至今，小米穩固發展，擴張了海外市場，產品上除了自身質量外，還利用明星代言刺激產品銷量。2018 年小米在港股上市，激發出企業更多潛力。

圖1 2011—2020 年小米營收

五、總結

通過對小米公司的商業模式深入剖析，不僅從商業模式畫布的九個要素了解了小米商業模式的特點，還根據商業模式價值網絡將商業模式分為三個維度進行分析，進而在商業模式和公司價值之間建立聯系。可以發現小米通過創新的模式打造獨特的價值網絡，從而在競爭中取得領先地位。所以，對于目前企業發展來講，應順應時代背景，對商業模式進行適時的改革創新，才能在瞬息萬變的市場中占有一席之地。另外，小米在物聯網的新型思維的影響下，不僅很好地使用了創新的技術，同時也很好地利用了物聯網的特性，拉近與客戶的距離，創造優秀產品，贏得客戶口碑。小米還有利用它硬件上的優勢發展軟件的超前模式，同步走向全球的拓展模式等，上述各種模式在小米的高速發展中發揮很大的作用，也為那些后進的企業提供了很好的思維方式。