“擁抱數字時代，領創數智浙江”系列融媒體訪談節目之傳統中小企業如何擁抱數字時代

優選電器智能化車間

為貫徹落實浙江省委、省政府數字化改革決策部署，加快建設數字浙江，努力打造“重要窗口”標志性成果，浙江省中小企業服務中心攜手浙江之聲對浙江省內中小微企業數字經濟“弄潮兒”進行訪談，全方位展示全省數字產業化發展和產業數字化轉型成就。本期邀請到的訪談對象，是浙江優選電器有限公司（以下簡稱“優選電器”）的創始人、總經理李瑞山。

親歷傳統小微企業“遇到”數字智能化

記 者：非常高興李總今天來到我們的節目現場。我們了解到，您從大學畢業以來，先后在研究所、大型國企、大型私企工作過，最后自己開始創業，在宅配頂墻電器這個產品行業中已經耕耘了30年的時間。這其中，傳統電器所經歷的外部環境變遷、智能化轉型浪潮等行業歷程，您都是親歷者。請您可以先給大家講講，什么是宅配頂墻電器嗎？

李瑞山 ：宅配頂墻電器屬于宅配行業，是由我們優選電器首家提出的概念，屬于將傳統產品歸納成新物種。其中，頂墻電器一般是指固定安裝在集成吊頂和集成墻面上的電器，主要包括浴霸、涼霸、晾衣機、壁裝式電熱毛巾架、廚房空調、客餐廳風扇燈、安裝在集成吊頂上的燈具等電器。而宅配則是目前全屋整裝的一個潮流，是指在裝修時就一次性固定安裝到位的頂墻電器。

優選電器是從生產浴霸起步，逐步擴展到涼霸、晾衣機、隱形風扇燈等家用電器，慢慢把我們的產品發展到家裝的每個空間。在消費者購買時，不僅能一站購齊，而且更加實惠。不僅如此，我們結合現在年輕人的潮流需求，創新理念，為這些傳統電器帶來數字化、智能化的賦能。比如以前你需要走到浴室才能打開浴霸，現在則可以遠程控制，在回家前就可以通過App開啟浴霸。還有晾曬在室外的衣服，突遇天氣變化時，也可以通過手機App來控制，把晾衣架收回室內。

記 者：這些傳統電器被數字化、智能化賦能，應該屬于智能家居行業。其實，智能家居已經不是一個新鮮的事物了，但優選電器起步比較早，好像是從2015年就開始介入了。李總可以和跟我們介紹一下當時的情況嗎？

李瑞山：優選電器從2015年就開始涉及傳統電器的智能化、數字化轉型。當時，電商之間的競爭非常殘酷，我和一個朋友希望通過差異化的產品來贏得競爭，就有了將阿里云芯片植入浴霸，增加浴霸附加值的想法。我們從2015年8月初開始研發控制系統的植入，經過近兩個月的奮戰，在9月底上線了全新的帶云端控制的浴霸。而且，因為當時沒有現成適合的控制界面，我們還為浴霸專門開發了一個App控制界面。

記 者：那么這款產品推出后，反響如何呢？

李瑞山：當年的“雙11”，在單臺成交額從原來的200多元上升到500多元的情況下，我們的產品成交2000多臺。

創新路上的兩難選擇

記 者：我想，大家特別是年輕人都希望體驗這種智能化帶來的變化，才這么買賬的吧。那么您后來有沒有算過，研發投入和銷售利潤是否能夠平衡呢？

李瑞山：其實，研發的整體投入是一個持續性的投入，所帶來的回報也并不僅僅是簡單的銷售利潤。那次的開發，我們還得到了很多經驗和教訓。看到僅僅是調整了一個控制部件，就為我們的產品帶來這樣高的附加值，讓我們為數字化、智能化賦能傳統產品而興奮不已。

其實，研發是不能急功近利的。有的研發可能當月或當年就能產生效益，有的卻要兩三年，甚至五到十年。我覺得，類似于優選電器這樣的中小企業，創新必須有前瞻的目光，但也不能看得太遠。所以我有個“凳子理論”，就是創新的時候應該是站在凳子上看，而不要爬到樓頂上去看。因為對于中小企業來說，投入相對近期的發展趨勢，遠比投入未來比較久遠的發展趨勢更為合適。

所以，創新會痛，不創新可能會更痛。

中小企業在創新的時候，所投入的人力、財力、物力都是實實在在的，可是投入這么多，是否會出現好的結果，企業家們心里也要“打鼓”。當面臨失敗的時候，必然會為投入的時間、精力和金錢等而心痛。這樣創新的痛，就像在雨中奔跑。迎著奔跑的方向，肯定會淋到更多的雨，但在前面奔跑，等太陽出來的時候，也會是第一個享受陽光的人。

而不創新的痛，我們也深有體會。一方面，我們創新的產品推出不久，別人可能就會很快推出一些類似甚至一模一樣的產品。嘉興王店作為中國的浴霸之鄉，有300多家類似優選電器的企業。面對這樣的競爭強度，我們處于高度興奮和焦慮的狀態。如果不創新，隨時可能面臨著被淘汰的命運。另一方面，像優選電器這樣的中小企業，面臨著很多制造之痛。客戶到工廠里，對產品會一分一厘地比對價格擠壓利潤，如果沒有智能化的創新成分在里面，在價格談判方面會非常難，所以咬牙也要堅持繼續創新。

優選電器：專于設計，精于品質。

智能互聯“修筑”傳統企業發展的“護城河”

記 者：其實，企業每個發展階段都有它的重點。在數字時代，智能化能帶給我們更多可以抓住的創新點，是嗎？

李瑞山：是的，智能化給整個產業鏈，包括我們自己的企業，賦能非常得多。

記 者：那么，從2015年優選電子開始做智能互聯產品之后，又做了哪些嘗試？

李瑞山：2015年，我們開發完那個產品后，嘗到了智能控制給產品帶來更多附加值的“甜頭”。于是，作為智能互聯領域的“小白”的我們開始希望不再依靠外界的開發，而是擁有自己的核心能力，從依賴控制器廠家技術開發的模式逐漸轉型。比如我們曾與朗科公司合作，由我們提出整體的控制器框架，朗科來進行軟硬件設計和編程，幫我們實現設想。到2019年，我們開始與專業人員合伙，建立自己的核心生產平臺。我們創立了一家精密機電公司，主要用于生產和研發直流變頻電機和基于智能互聯的控制系統，再通過自己研發產品去賦能我們的宅配頂墻電器。

記 者：這個時候，優選電器有了自己的核心能力和平臺，產品被模仿的難度就會加大很多吧？

李瑞山：對，一方面難度加大，另一方面產品的研發速度也加快。因為我們有了技術儲備和核心能力，別人只能跟隨和模仿，他們并不知道我們未來的發展方向，我們就總是走在前面引領。

記 者：其實，我剛才聽您提到的，產品經常被抄襲的情況，可能因為產品只是進行了微創新。當然，不是說微創新不重要，微創新在改善產品體驗和消費者關系方面還是很重要的；但它的門檻太低，或者說護城河太淺了。那么，李總能不能再講講剛才說的精密機電公司，生產的電機先進在哪里？與普通電機有哪些區別？

李瑞山：現在，包括浴霸行業在內的頂墻電器行業，99%以上的電器都是使用交流電機的。這種交流電機有個最大的缺點，就是不可調速。如果非要調速，必須通過物理調速的方式進行，費力不說，檔位也極少。而直流變頻電機可以通過數碼控制來調速，簡單地控制就能實現數字調速，我們又叫數碼電機。2021年優選電器出產的芯片，至少有50%要求搭載智能平臺和數碼電機。這也就意味著，安裝傳統電機的浴霸一般出風直徑只有1.5m—2m，而安裝數碼電機的浴霸則能吹到2.5m—3m，可以直接吹到腳底。這對浴室洗浴具有革命性的意義，因為人們洗浴時覺得往往是從腳底開始冷的。

而智能控制平臺方面，我們正積極與多家智能平臺合作，如海爾的優加、小米的米家、涂鴉、阿里云等，后續我們還會接入更多的合作平臺。

記 者：李總，剛才聽您講述優選電器轉型升級的過程，令我感觸頗深。現在很多人覺得只有利用云計算、大數據、AI等賦能才算是擁抱數字時代，其實，智能控制、數碼電機……這些也是整個產業智能化非常重要的部分。雖然工業互聯網、物聯網等可以帶動生產管理模式的創新，但產業的智能化可以帶動產品的技術性革命。當然，整個行業的升級是需要時間的，消費者也需要有接受的過程。因此，對于傳統行業來說，擁抱數字時代，一方面要重視這些能夠與產業并行的智能化技術，提高生產和管理效率；另一方面，更要重視根植于產業中的核心技術，這可以決定未來跑多遠、跑多好。那您是怎么看待數字化技術的呢？

李瑞山：我覺得，數字化技術除了在產品上應用，可能更多是作為管理的工具。

記 者：優選電器在這方面有沒有進行升級？

李瑞山：也是在2015年的時候，一位大客戶來到優選電器，找我們做一些產品的代工，同時提出一個要求，每天監控這些產品的生產進程。比如零部件什么時候購進的，有沒有做到先進先出；生產好的產品什么時候運送出去等，希望把產品生產的每個環節都把握在自己手里。但我們當時并沒有這樣的技術。為了解決客戶需求，我們投入了第一個ERP系統和條碼系統。

說實話，當時進行這樣的投入，我們感覺有些痛苦。但后來發現，這條產線此后每次出現問題時，我們都可以做到很好的追溯，這是其他產線做不到的。

記 者：您這里所說的追溯是什么意思？產品出問題后如何實現追溯？

李瑞山：舉例來說，如果你購買的優選電器浴霸壞了，找到我們的客服部門。客服接到電話后，詢問客戶姓名和浴霸上的條碼，就可以馬上查出這款產品是什么時間在哪條產線上生產的，包括每個工位是哪個工人、測試的責任人是誰等都清清楚楚。此外，這個產品使用的是哪個時間段、哪個批次的零部件，當天由誰錄庫；浴霸是哪天出貨、發到哪里，顧客哪天購買、哪天安裝，全部都能追溯。這樣，如果顧客家浴霸的控制器壞了，我們就能找到同批次的控制器零部件進行更換；如果別的零部件有問題，我們也能精準快速地找到適合的替代品。這些都歸功于這些數字化、智能化的系統，沒有這樣的系統，從幾十萬個產品零部件中尋找需要的東西是不可想象的。我們常常私下笑言，這是大海撈針也能撈。

記 者：這么說，數字化、智能化系統不僅擴展了我們的客戶群，還賦能生產環節、交流途徑，對嗎？

李瑞山：是的，后續我們就開始慢慢把這些數字化的技術添加到各個相關流程鏈條中去，從生產到倉儲，再到生態研發和管理，以及品質管理等，都利用大數據統計等數字技術來支撐。我們希望，把數字化模塊一個一個增加到產業鏈中，打造一個全工廠各個流程數字化升級的整體閉環。

創新有度發展有道

記 者：從一開始的半推半就到后面拍板，花這么大一筆錢去做整體的數字化升級。李總，您這次心里“打鼓”嗎？

李瑞山：每次的投入都是真金白銀的，我當然還是會覺得心痛。但是作為一個企業家，我覺得不能過度考慮值與不值的問題。以前，我和團隊分享過一個千里馬的道理。這個世界上有兩種老板，一種是窮盡一生到處尋找千里馬，另一種是非常靜心地在草原里種草、養草，因為他認為草養好了，千里馬自然會來。而且，有好草才會有好馬，還可以在一群好馬里面挑選更好的馬，沒必要滿世界去尋找千里馬。

以前，曾有人質疑，優選電器只是一家小企業，卻花大價錢、大精力去進行數字化轉型，還參與這個行業的一些國家標準的制定，這樣的付出值得嗎？但我一直覺得，我們企業是智能化、數字化的受益者。在優選電器，我們的高管大部分沒有很高的學歷，都是靠自己本土化、慢慢培養起來的。我們也沒有跑業務的銷售員，只有負責發單、發貨的銷售管理員和服務人員，因為我們的業務都是客戶自己找上門來的。當看到這么多“馬”、這么多客戶慕名而來時，我覺得很值！每個老板都渴望吸引人才、拓展業務，但實際上，只有營造千里馬生存需要的環境，要有種草、養草的耐心和決心，才能真正吸引到千里馬。所以，雖然前期我們投入很多培養的成本，但后期我們卻是實實在在的受益者。

記 者：您的員工都理解您的這種超前的戰略眼光嗎？

李瑞山：工人們開始不理解，但后來都是贊同的。比如去年我們的生產基地搬到嘉興王店后，重新招聘了一批工人。開始，這批工人的組織紀律性很難管控，而我們對產品質量的要求又非常嚴格，他們都很不適應。我們要求產品要三碼一致，即機身碼、內包裝碼和外包裝碼必須保持一致。一旦抽檢發現一臺機器三碼核對不上，整條產線全部停工、返工。一開始這些工人很不理解，覺得這樣做費時、費力還要罰錢，當場就辭職回家了。但我們堅持不妥協，留下的員工后來都成了我們的鐵桿粉絲。因為他們發現數字系統很好，哪里出現問題，通過大數據分析、AI計算，很快能夠精準地找到源頭。

記 者：我們看到，優選電器作為一家科技型小微企業，在擁抱數字時代的過程中，也并不是一帆風順的。那么，面對這么多的傳統中小企業，在數字化轉型升級過程中，您還有什么想說的嗎？

李瑞山：我覺得，創新和升級從它本身來說，既是一種偶然又是一種必然。沒有前面的偶然，比如我偶然被帶領進入智能化改造的領域，最后做著做著就變成了必然。所以，我想跟企業家朋友們說，創新是有一定風險的，不能盲目創新，因為盲目創新所帶來的代價是巨大的。你一定要看準行業發展的方向，了解自身的資源，相互匹配再去創新。此外，創新一定要適度，這里的度是指，你要看清楚自己所站的高度，不能好高騖遠，要著眼現實。我經常反省自己，有什么樣的能力和資源，是否匹配得上現在的發展和創新。無論是智能化、數字化，凡是我進行的所有創新，都是基于這樣的原則。

給小微企業創新的三點建議

記 者：李總，您公司的數字化轉型經歷，是一個非常生動的案例和樣本。在浙江，像您這樣的企業有很多。很多企業家可能一直在猶豫，是否要進行數字化轉型。您能給他們一些建議嗎？

李瑞山：從我自己這幾年的經驗來看，第一，數字化轉型宜早不宜遲。一旦你的產業規模已經大到沒有辦法控制時，再去改造轉型，可能會付出更大的代價。因為企業規模越大，出錯成本就會越高。當企業的產業規模和經營規模擴大時，數字化一定要跟上。第二，發現自己力有不逮時，盡快進行數字化轉型。企業規模小的時候，企業主靠自己的頭腦，可能就會把全公司的情況掌握清楚。但是當企業發展規模越來越大時，我們就會發現眼睛看不到的地方多起來，就需要利用數字系統來幫助你解決問題。第三，開始數字化轉型時，可能并不一帆風順，但一定要堅持下去。我們剛開始投入時，會覺得上了系統，人力不減反增，花的錢多了，效率反而降低了。但這是因為大家還需要一個適應期，熬過轉型的陣痛期，就可以迎來更好的流轉。

記 者：那您在產業智能化或生產線升級過程中，有沒有吃虧的時候？

李瑞山：優選電器在智能化改造方面，有過很多嘗試，主要有兩個部分。一部分是為產品升級而搭載的平臺，另一部分是生產線的改造。2019年，我們為一家互聯網企業制造產品。他們對產線的自動化要求很高，要求基本實現無人車間組裝。于是我帶著團隊進行調研，投入幾十萬與一家知名流水線廠家簽訂合作協議，可是最后開發的原型生產線運行起來后，卻發現效率很低。因為產品中有些比較特別的接線穿線工序，機械手沒有辦法靈活實現。

記 者：的確，這不是智能化系統上線后的陣痛期，而是確實不適合。那您放棄了嗎？

李瑞山：我的夢想還沒有放棄，因為我覺得下次我們再去做的時候，至少前面的經驗不能白扔，而且我們也并不是全然沒有收獲。從那以后，我們對現在的產線都進行了標準化平臺設計，等條件成熟以后，機器人就能很快適應這樣的流程。我覺得所有的經歷在放棄以前都是有價值的，雖然我們花不了太多的錢一次去做全流程智能化改造，但是可以循序漸進地去嘗試、去改造。