國(guó)際貿(mào)易中跨文化交際困境及應(yīng)對(duì)措施

湯慧琳 劉會(huì)紅

（湖南科技學(xué)院 湖南 永州 425101）

一、跨文化交際對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響

（一）跨文化對(duì)國(guó)際貿(mào)易的積極影響

跨文化對(duì)貿(mào)易活動(dòng)的積極影響主要集中體現(xiàn)在跨國(guó)企業(yè)上。一方面就是跨文化方便了跨國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分。企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的第一步就是市場(chǎng)細(xì)分，由于各國(guó)文化的差異，跨國(guó)企業(yè)就可以利用文化差異，作為不同市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。在宗教信仰、生活習(xí)慣和價(jià)值觀等諸多方面都存在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)可以根據(jù)這些差異輕松地定位目標(biāo)消費(fèi)者，開辟國(guó)外市場(chǎng)。這種利用文化差異劃分的市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)于企業(yè)快速發(fā)展是非常有效的，它可以幫助跨國(guó)企業(yè)充分了解到在不同文化背景下買家的購物行為偏好，進(jìn)而可以為不同的貿(mào)易市場(chǎng)提供其需要的市場(chǎng)服務(wù)，加大貿(mào)易市場(chǎng)的購物需求，從而大力發(fā)展企業(yè)的貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)。

另一方面跨文化交際可以加速企業(yè)的國(guó)際化。貿(mào)易是有全球化的，不論是哪國(guó)的文化，文化間差異有多大，但都有一個(gè)共同點(diǎn)，他們的文化對(duì)貿(mào)易的態(tài)度的都不是抵制的。并且人都是有獵奇心理的，消費(fèi)者99%以上都會(huì)對(duì)外來的不同的文化產(chǎn)生極其濃厚的興趣，并渴望從外來文化市場(chǎng)上得到本國(guó)市場(chǎng)中無法獲得的體驗(yàn)。不同文化間的差異可能會(huì)在某些時(shí)候?qū)?guó)際貿(mào)易活動(dòng)的正常進(jìn)行，產(chǎn)生影響或者阻礙貿(mào)易活動(dòng)的進(jìn)行，正好跨國(guó)企業(yè)就可以利用差異性這一點(diǎn)，在國(guó)際市場(chǎng)上推出自己國(guó)家特有的、具有代表性、的能很好展現(xiàn)本國(guó)文化特性的產(chǎn)品，去吸引國(guó)外的消費(fèi)者。

（二）跨文化對(duì)國(guó)際貿(mào)易的消極影響

雖然跨文化交流對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策略，營(yíng)銷活動(dòng)和管理，都有或多或少的消極影響。但如果企業(yè)管理者能在進(jìn)行貿(mào)易的準(zhǔn)備工作中，采用合適的處理文化差異的方式，是完全可以將消極影響轉(zhuǎn)化為積極影響的。要解決跨文化帶來的問題，跨企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候，因?yàn)閱T工來自各地，要避免外地員工去做這項(xiàng)調(diào)查工作。可以派遣當(dāng)?shù)貑T工進(jìn)行當(dāng)?shù)氐恼{(diào)查活動(dòng)。這樣做不但能夠大幅度降低當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的抵觸心理，還能夠很好地避開文化帶來的差異。如此一來不僅輕松完成貿(mào)易調(diào)查，還可以建立企業(yè)在顧客心中的完美形象。第二點(diǎn)要解決制定營(yíng)銷策略的問題，跨國(guó)企業(yè)在調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)備過程中，必須了解市場(chǎng)的文化環(huán)境，要清楚明白當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有哪些需求，企業(yè)才能很好地針對(duì)性地制定出適合當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷策略的計(jì)劃。這里要謹(jǐn)記一點(diǎn)千萬不能貿(mào)然進(jìn)入市場(chǎng)，不然對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)期發(fā)展，必定帶來不小的影響錯(cuò)誤，估計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)嚴(yán)重的企業(yè)甚至破產(chǎn)。

二、國(guó)際貿(mào)易中跨文化交際的困境

（一）交流模式造成跨文化交際困境

在貿(mào)易活動(dòng)交流中，各國(guó)人員所處的文化環(huán)境不同，文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣也不同，所以當(dāng)中國(guó)和使用英語的國(guó)家進(jìn)行跨文化交流時(shí)，語言交際模式和非語言交際模式兩方面，都存在不少的交際困境。根據(jù)著名美國(guó)學(xué)者對(duì)語境的劃分，使用中文語言的中國(guó)屬于高語境文化，而使用英語的國(guó)家一般屬于低語境文化。當(dāng)兩種語境文化的貿(mào)易從業(yè)人員相互談判交流時(shí)，如果對(duì)方的觀點(diǎn)或者要求高語境文化的貿(mào)易從業(yè)人員覺得不合理，不能接受，他們的習(xí)慣一般不會(huì)直接反駁。往往用很委婉的方式去反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，拒絕對(duì)方不合理的要求。而處于低語境文化的貿(mào)易從業(yè)員遇到這種情況，他們一般采取直接的方式去表達(dá)自己的所思所想。在發(fā)現(xiàn)對(duì)自己有利的情況，一般也都是據(jù)理力爭(zhēng)且態(tài)度誠懇堅(jiān)定，能夠很直觀地知道他們的所求。這種語言交流模式的差異往往導(dǎo)致高語境文化人員的表達(dá)低語境人員不夠明白，低語境人員的需求高語境人員覺得直白粗魯不禮貌，從而導(dǎo)致貿(mào)易過程受阻甚至失敗。

（二）思維模式造成跨文化交際困境

其實(shí)每個(gè)人的思維模式都是有差異的，而跨國(guó)交流時(shí)面對(duì)的異國(guó)人員思維模式更是相差甚遠(yuǎn)，因?yàn)槲幕h(huán)境的不同導(dǎo)致這種差異的存在。在國(guó)際貿(mào)易交流的過程中，因?yàn)樗季S模式不同，所帶來的影響無時(shí)無刻不在發(fā)揮著作用。例如在貿(mào)易交流過程中遇到一項(xiàng)復(fù)雜的問題時(shí)，中國(guó)人的思維方式是注重對(duì)此問題整體討論，注重問題的本質(zhì)，從而解決問題。一般談到貿(mào)易的最后才會(huì)在細(xì)節(jié)問題上做出讓步和承諾。而外國(guó)人常常將貿(mào)易交流存在的復(fù)雜問題從大化小，分為一系列的小問題，然后再分次去解決。每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，這就是思維模式的不同。

（三）價(jià)值觀造成跨文化交際困境

從諸多例子來看，在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)過程中，影響其進(jìn)行順利與否的，其實(shí)就是貿(mào)易合作雙方的價(jià)值觀取向。而不同的文化環(huán)境和文化背景又會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值觀。沒有哪種價(jià)值觀是完全正確或者錯(cuò)誤的，能夠使人們?cè)谧鰶Q定或處理問題上的方式上很好引導(dǎo)，有個(gè)滿意的結(jié)果那便是正確的價(jià)值觀。在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中不同國(guó)家的貿(mào)易人員，對(duì)事情的態(tài)度或處理方式就能看出價(jià)值觀的差異。西方國(guó)家對(duì)時(shí)間管理要求嚴(yán)格，對(duì)待工作嚴(yán)肅且認(rèn)真。所以雙方進(jìn)行貿(mào)易交流談判時(shí)，西方國(guó)家一般會(huì)選擇安靜、正規(guī)、不受干擾的場(chǎng)合進(jìn)行談判，并且整個(gè)過程中不夾雜著任何的私人情感。但也正是因?yàn)檫@樣的價(jià)值觀差異，才讓不同國(guó)家的貿(mào)易發(fā)展進(jìn)程也大不一樣，這可以促使各國(guó)貿(mào)易人員盡力提高自身跨文化交際能力。同時(shí)在貿(mào)易前掌握貿(mào)易合作方的文化環(huán)境，了解其文化價(jià)值觀取向是很有必要的，不然就會(huì)使貿(mào)易中跨文化交際陷入困境。

三、針對(duì)跨文化交際存在的困境提出的應(yīng)對(duì)措施

（一）提高跨文化交際能力

1.掌握不同國(guó)家的交流模式

為了解決交流模式差異帶給跨文化交際的困境，應(yīng)該在進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)交流之前做好充分的準(zhǔn)備，去掌握貿(mào)易合作方的文化環(huán)境文化背景，進(jìn)而了解其交流模式。這樣可以體現(xiàn)出合作的足夠誠意，還能夠使整個(gè)貿(mào)易交流過程進(jìn)行得比較順利。所以在進(jìn)行貿(mào)易交流前，一定要深入地了解貿(mào)易合作方的文化。舉個(gè)例子，如果貿(mào)易合作方是美國(guó)人，那么談判是一定不要提到數(shù)字“911”，這不過是美國(guó)報(bào)警電話，但是自從911事件發(fā)生后，人們就開始避諱這個(gè)數(shù)字。在備貨數(shù)量裝運(yùn)時(shí)間上也不要提及“13”這個(gè)數(shù)字，在他們看來這個(gè)數(shù)字會(huì)帶來不幸。如果貿(mào)易合作方是阿拉伯人，那就一定要注意他們的非語言交際模式，比如第一次見面要送貿(mào)易方禮物，一定記得用雙手或右手千萬不能用左手。在商量貿(mào)易貨物包裝盒上也不能建議用黃色的，在他們看來這代表死亡。如果進(jìn)行貿(mào)易商談時(shí)不了解這些文化背景，就會(huì)加大貿(mào)易交際困境。所以進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)時(shí)我們一定要努力掌握貿(mào)易方式的交流模式，這樣才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，使貿(mào)易的進(jìn)行更加順利，提高貿(mào)易成功率。

2.寬容并理解不同的思維模式

使跨文化交際陷入困境的重要因素之一是各國(guó)思維模式的不同。因?yàn)椴煌奈幕尘昂臀幕h(huán)境使得貿(mào)易雙方的思維模式也不同。為了提高貿(mào)易率，我們?cè)谫Q(mào)易活動(dòng)交流中就需要做到寬容和理解貿(mào)易合作方的思維模式。在這過程中取長(zhǎng)補(bǔ)短提升自身文化素養(yǎng)，形成跨文化交際意識(shí)。比如中國(guó)有次與美國(guó)進(jìn)行貿(mào)易合作談判時(shí)，一切準(zhǔn)備就緒就差簽字印章完成這筆交易。可是當(dāng)談?wù)摰戒N售報(bào)告時(shí)，發(fā)現(xiàn)中國(guó)合同中并沒有銷售報(bào)告的數(shù)據(jù)時(shí)，美國(guó)要求增加一些條約以保證雙方的利益不受影響。雖然中國(guó)覺得意義不大，但是也不影響總體的利益便還是附加了條約。這就是中國(guó)人的思維方式，注重問題整體，只要大前提下影響不大就會(huì)同意對(duì)方細(xì)枝末節(jié)的小要求。西方人的思維方式是把整體分成一系列小部分，比較嚴(yán)謹(jǐn)理性。在跨文化交際過程中我們需要包容接納貿(mào)易方式不同的思維模式。在理解接納的同時(shí)也要盡自己最大努力讓對(duì)方認(rèn)可自己的思維模式，促進(jìn)貿(mào)易雙方談判過程順利及貿(mào)易成功。

（二）貿(mào)易合作中注重雙方文化的融合

1.發(fā)展文化共性

我們首先要認(rèn)識(shí)本國(guó)文化，因?yàn)檫@是發(fā)展文化共性的基礎(chǔ)條件。研究分析本國(guó)文化存在的不足，正確認(rèn)識(shí)自己，可以消除自身優(yōu)越感和種族偏見。還需要站在他人的角度上看問題，學(xué)會(huì)換位思考，理解不同文化的差異，排除對(duì)其成見。其次接納不同文化環(huán)境下，不同文化之間的區(qū)別。要注重雙方文化的融合首先要理解并尊重貿(mào)易合作方文化，其次尋找雙方文化的共同之處。這樣才能構(gòu)建一座和諧相處平等交流的橋梁，促進(jìn)雙方的貿(mào)易合作往來愈加頻繁。

2.加強(qiáng)跨文化的平等交流

不同文化交流下的文化差異是很大的，但是文化的差異并不代表其有優(yōu)劣之分。因?yàn)橐环N文化的形成都是符合其國(guó)國(guó)情的。要減少貿(mào)易中跨文化交際困境，就需要樹立文化平等的理念，才能促進(jìn)貿(mào)易中跨文化的平等交流。要實(shí)現(xiàn)各國(guó)之間的平等對(duì)話，在貿(mào)易活動(dòng)中的跨文化交流中需要做到互幫互助，加強(qiáng)跨文化的平等交流。這樣才能提高貿(mào)易率，推動(dòng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

結(jié)束語：

現(xiàn)如今隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，跨文化交際對(duì)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的影響占比開始變得愈來愈大。所以在對(duì)外貿(mào)易合作中，我們要尊重交往中國(guó)家的不同文化，努力接受文化差異，了解貿(mào)易合作雙方的文化，并且去熟知國(guó)內(nèi)的交易市場(chǎng)文化，還要盡力掌握不同國(guó)家的文化禮儀的相關(guān)知識(shí)，從而讓跨文化交際變得更輕松，讓國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易間的往來更加密切。