傳統寵物社區店的經營困境及對策

楊婷婷 鐘 唯

（中山大學 廣東 廣州 510000）

根據艾瑞咨詢發布《2021年中國寵物消費趨勢白皮書》顯示，2020年中國城鎮寵物行業規模達到2988億元，2015年－2020年復合增長率為32.8%。在政策、經濟、人口結構、技術的驅動下行業將繼續穩步增長，預計未來三年復合增長率14.2%，到2023年寵物行業規模將達到4456億元。依據此宏觀數據來看，寵物行業應當正在、且長期處于增量市場當中。理論上對于消費者購買服務必須回歸線下的業態來說，尤其是占據有地理靠近的社區門店來說，應該處于很好的經營狀態才對。然而事實是，傳統寵物社區店在中國已經嚴重過剩且紅海一片，營業額能達到5～6萬已是正常偏好的狀態。拋開房租，人工，水電等固定支出，純利潤無非在1～2萬之間，還是從業者放棄節假日休息的前提下，大多是用人力換回來的。更為現實的是，目前尚在盈利的傳統寵物社區店多贏在入局早，以時間換取信任，進而換取生意的邏輯在某個區域“扎穩”了，加之寵物行業高粘性的天然優勢，在熬過前期“養”的時間之后，才開始不痛不癢地回本賺錢。

相比之下，新手入局傳統寵物社區店更加難以發展。這些案例大量發生在為了避開自身（在寵物行業，管理經驗）短板，而選擇加盟的新手身上。正如專業咨詢機構億歐智庫2021年發布《中國寵物經濟創新發展研究報告》中指出：“由于加盟門檻低，缺乏統一的供應鏈和服務管理，多數連鎖品牌處于偽加盟狀態”。而“偽加盟狀態”的根本就是缺乏標準化的管理，缺乏良好的供應鏈支持及C端用戶認可的品牌拉力引流。加上這些創業者們缺乏完整的商業思維和運營能力，在對行業“可可愛愛”的幻想之下，避開了實體“九死一生”的事實，將個人喜好和創業項目強行綁定，無法突破單店輻射范圍的有限性，生意越做越差，直至轉店或關店。

一、經營者面臨的共同困境

（一）電商的沖擊

沒有人能忽視電商對整個實體零售行業的沖擊，具體到寵物行業也是赤裸裸的席卷。以寵物商品市場上產生最大交易額的品類——主糧為例。2021年的調查結果顯示，27%的用戶全部線上購買；43%的用戶大部分線上購買，加起來就是近七成的人群，線上渠道對主糧的銷售沖擊是毋庸置疑的。

面對電子商務的沖擊，超級品牌不僅不會受到打擊，而是迅速擁抱互聯網，利用互聯網的高效與滲透力進一步擴大品牌能力。比如在2013年開展自己數字平臺Nike+的耐克，通過互聯網打通線上和線下，巧妙地搭建了一個底層的運動生態系統，增強用戶粘性，進而助力耐克品牌的生態戰略。

由此可以看出，電商及其背后的互聯網實際上一把雙刃劍，到底對實體經濟是促進作用還是無情地搶占份額，很大程度上還是取決于自己。但可惜的是，能擁抱并快速利用互聯網的傳統寵物店社區門店老板是少數。或者準確地說，有資源，有能力利用好互聯網技術的個人從業者更是少之又少。

在筆者參與自家寵物門店籌備，落地，運營得快一年時間里，走訪過許多門店，也跟大量傳統社區門店的老板們進行過溝通了解，發現大多數老板對互聯網的利用僅停留在微信這個單一App。停留在發發朋友圈，用微信與客人進行關聯、完成拉群、活動通知等信息傳遞層面，僅此而已。而事實上這些動作是難以抵抗整個電商的低價策略和全系商品的完整度對用戶的吸引力的。

另外一些對電商沖擊有進一步抵抗動作的個體老板，他們購買了自己線上的渠道端，比如淘寶、有贊商場、微信商城等。先不論在完成這些線上服務搭建前所耗的時間成本、精力成本和資金成本，往往運營到最后會發現，由于自己還是不具備互聯網思維和能力，拓客層面遇到很大的問題，繞來繞去還是在做老客戶的一些服務延伸。每當6.18，雙11這樣的線上大活動時，自己打折不打折的問題開始困擾老板們。畢竟，有租金、人力的雙重壓力是扛不過線上的優惠幅度的，所以每當線上節日的狂歡時候，線下聽到的卻是老板們的唉聲連連。

（二）大多數從業者無選址要求

傳統寵物社區門店老板在做選址決策時，往往過于強調“房租不能貴”，一方面和現實層面入行投資金額低有關，另一方面是由于寵物門店的營業額低有直接關系。顯然，從業者看到的是低營業額無法覆蓋好口岸的高房租。但同時更重要的是忽略了差口岸的先天缺陷，忽略了實體門店對選址要求高的這條基本原則，這樣一來就容易陷入房租低，流量差，生意更差的惡性循環之中。以筆者調查的成都寵某區物店分布為例，樣本一共207家。如果按照口岸進行ABCD分級，A級口岸的寵物門店不足1/100，選址在B級口岸的門店也就不超過10家。大多傳統寵物社區門店還是把選址落在C級或者D級口岸上，那么達到正向流水所需的用戶啟動量是一個問題，哪怕經營細節做得很好、復購率極高，也要扛過前期的周轉和租金壓力。

（三）低投入與高消費之間的矛盾

以養貓用戶增長為例，根據《2021年中國寵物消費趨勢白皮書》最新數據顯示，2021年在高線城市里，養貓的用戶數量高于養狗用戶數量，并且在95后的養寵人士里偏愛貓的用戶更多。當然這也很好理解，城市的居住空間制約，養貓文化在社交媒體上的泛起，貓的喂養時間成本更少等等都有直接關系。那貓咪經濟的崛起對于門店意味著什么呢？

首先得從養貓用戶和養狗用戶在消費行為及心理上的差別談起。如果用行業的通話來講，養貓用戶相比用狗用戶“更挑剔“”要求更高”。而這些差別一一落在門店環節，就涉及到裝修、調性、產品是否是國外進口、服務是否有高端Spa、門店是否做到了氣味管理等等，而這些，都是需要一定的投入才能完成。而門店端越是低投入，越是沒有辦法轉換高客單的消費人群，甚至有些客人都走到門口了卻放棄了消費的欲望，從流量的角度，實屬高度浪費。

（四）業務模塊多且瑣碎，缺乏標準，運營風險大

寵物店的業務模塊主要分為以下幾種：寵物用品、食品的售賣、寵物洗澡美容的服務、寵物的寄養業務以及寵物的買賣。上述每種業務形態進一步闡述可以表達成為：零售行業（里寵物行業的細分）；美容美發行業（轉移到對寵物的服務）；酒店業務（做寵物的酒店業務）；特殊商品的售賣。也就是說，一個100平方米不到的前端門店需要涉及到上述所有業務，環節之多，流程之長，其中風險還滲透在每一個節點上。更為麻煩的是，這些業務模塊并沒有形成行業統一的標準化（設備，流程和規范的標準），意味著很多操作全憑操作人員的責任感和“直覺”，無疑是大大增加了運營風險。而最棘手的是當操作失誤出現嚴重客訴的時候，寵物主情緒一激動，門店風險非常大，甚至嚴重到被迫關店，這樣的新聞并不少見。

二、傳統寵物門店經營者的對策

（一）加強和培養自身的實體競爭力，多參考其他行業的成功的案例

經營者們必須高度重視自身綜合能力的提升，突破這個行業的傳統思維。以實體經營的眼光重新審視自己的門店和管理模式；觀察流量上是否有缺口；轉換是否存在問題；內部管理是否能跟上業務的速度等等。同時學會獲取跨行業的經驗，從美發美容行業或母嬰行業來獲得一些運營能力和靈感，畢竟實體經營的底層邏輯是相通的。

（二）流量，流量，重視對流量的學習

對流量的重視并不單指線上流量，還包括線下流量的開發、轉換、提復購等等，都需要經營者對流量有著高度的重視和運營。必須指出的是，獲取流量的能力是需要刻意培養和訓練的，經營者不妨拓展思路，在互聯網上找到一些公開講授流量知識的課程，系統學習來提升流量板塊的能力。

（三）高度專注在某一兩項業務模塊

對于社區門店的經營者來說，與其眉毛胡子一把抓，還不如好好抓一兩項最剛需的業務模塊。打磨業務能力，鉆研業務深度，把這一兩項業務在本社區做到有特色，有堅持，有標準，來贏得市場。同時放棄的業務模塊也不是完全扔掉，而是采用合作的形式設計分成即可。比如美容師的聘請，就可以通過每周到店服務1-2天的形式，提前將有美容需求的客戶安排在同一天，即可大幅度地降低美容業務所需的人力成本，進而可以將人效平效提到最高。

結束語：

總之，盡管寵物行業的發展令人期待，甚至說消費者的需求走在了門店端的前面。傳統寵物社區門店的經營者必須要突破困境。期待中國寵物行業的爆發增長和新時代到來。