電信寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)營銷主要策略分析

崔海山

中國電信股份有限公司巴音郭楞蒙古自治州分公司 新疆 巴音郭楞 841000

前言

隨著我國科技水平的不斷提升，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也得到了很好的發(fā)展。計(jì)算機(jī)的普及給信息技術(shù)提供了更大的發(fā)展空間，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量也日益增多，在這樣的背景下，寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求越來越大，這給運(yùn)營商帶來了一定的經(jīng)濟(jì)效益。人們也總是在移動(dòng)、電信、聯(lián)通三大運(yùn)營商的寬帶業(yè)務(wù)之間衡量比對(duì)。但是根據(jù)目前的電信寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)營銷分析，總會(huì)存在一些營銷理念滯后、服務(wù)水平不高以及特色產(chǎn)品不足的情況，這些問題嚴(yán)重的阻礙了電信寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，為了更好地推動(dòng)電信寬帶業(yè)務(wù)今后的發(fā)展，就要對(duì)市場(chǎng)營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新和優(yōu)化。

1 電信運(yùn)營商寬帶業(yè)務(wù)的概述

電信運(yùn)營商寬帶業(yè)務(wù)主要是指，借助各個(gè)通信公司的網(wǎng)絡(luò)來上網(wǎng)的服務(wù)，而寬帶業(yè)務(wù)則是指客戶可以借助光纖或者接線的方式把網(wǎng)絡(luò)連接到家中，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)寬帶用戶的網(wǎng)絡(luò)需求。

據(jù)目前的技術(shù)而言，寬帶業(yè)務(wù)主要分為四種，即ADSL中文名稱：非對(duì)稱數(shù)字用戶；LAN：主要接入方式為以太技術(shù)；PON：是最新的寬帶接入方式，能提供更穩(wěn)定高速率的寬帶；FTTH:接入方式是保持在用戶現(xiàn)有的通信基礎(chǔ)上，將光遷路線接入用戶家中，取代原有電纜路線。

寬帶將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和用戶進(jìn)行連接應(yīng)用，不受地域限制。它的主要功能為娛樂、商業(yè)服務(wù)、通信以及信息服務(wù)。寬帶業(yè)務(wù)也統(tǒng)稱為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，它包含了寬帶連接、寬帶增值以及寬帶應(yīng)用。寬帶連接主要是指借助網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)給寬帶用戶提供信息；寬帶增值主要是指IP的應(yīng)用；寬帶應(yīng)用則是指電話通信和遠(yuǎn)程教學(xué)。

2 電信寬帶市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀

2.1 產(chǎn)品特色不足

任何銷售行業(yè)，獨(dú)特的產(chǎn)品特色是保證產(chǎn)品營銷好壞的關(guān)鍵因素。通信運(yùn)營商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)常會(huì)通過低價(jià)格、低質(zhì)量的寬帶業(yè)務(wù)誤導(dǎo)消費(fèi)者，從而導(dǎo)致電信寬帶用戶的流失。電信寬帶業(yè)務(wù)的銷售一直不理想，是因?yàn)槿狈μ厣a(chǎn)品，客戶沒有購買欲望。導(dǎo)致這些問題的原因有產(chǎn)品套餐單一，缺少對(duì)電信產(chǎn)品的附加服務(wù)建立，沒有根據(jù)客戶需求來制定專屬的營銷方案，進(jìn)而使得電信寬帶業(yè)務(wù)失去了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2 電信寬帶業(yè)務(wù)銷售渠道

電信寬帶業(yè)務(wù)的銷售渠道存在很多問題。本質(zhì)上，社會(huì)渠道和電信企業(yè)之間是利益博弈的關(guān)系。但是如果社會(huì)渠道和電信企業(yè)之間發(fā)生矛盾，沒有很好的解決辦法，這個(gè)時(shí)候就很容易出現(xiàn)倒戈的情況，進(jìn)而對(duì)電信企業(yè)的利益造成損害[1]。其次渠道的覆蓋較小，不管是在重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)還是在非重點(diǎn)的新開發(fā)的銷售渠道，營業(yè)廳都不能滿足顧客對(duì)電信寬帶的業(yè)務(wù)基本需求。最后由于公司的產(chǎn)品不能給代理最大的預(yù)期收益，繁重的指標(biāo)任務(wù)又給各大門店帶來消極負(fù)面的情緒，從而影響銷售。

2.3 電信公司服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)

由于沒有規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而導(dǎo)致電信公司的服務(wù)問題很多。電信公司的寬帶業(yè)務(wù)是指為寬帶用戶提供網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)，從而收獲利益。那么服務(wù)則是電信運(yùn)營商在市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。導(dǎo)致服務(wù)水平偏低的主要因素有安裝服務(wù)、售后服務(wù)、投訴解決問題服務(wù)、后續(xù)繳納費(fèi)用服務(wù)。以上這幾項(xiàng)服務(wù)的好壞直接決定了客戶的購買需求和意愿。

3 電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)營銷策略

3.1 優(yōu)化電信寬帶業(yè)務(wù)產(chǎn)品

消費(fèi)者買電信寬帶業(yè)務(wù)的產(chǎn)品主要是為了享受網(wǎng)絡(luò)的便捷服務(wù)和運(yùn)營商提供的基本保障服務(wù)。電信寬帶業(yè)務(wù)是指用包月或者包年的方式進(jìn)行銷售，建議可以取消新用戶的初裝費(fèi)來吸引客戶。在定制產(chǎn)品的組合策略時(shí)，應(yīng)考慮產(chǎn)品的豐富性以及價(jià)格的合理性，只有這樣才能吸引客戶的購買欲望。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，極端的低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)是不可取的方式，應(yīng)該采用“價(jià)格+成本”的原則定位，針對(duì)不同的產(chǎn)品制定不同的銷售對(duì)策。電信寬帶業(yè)務(wù)可以制定多種不同的套餐，比如包年寬帶送禮品或者一次性交滿兩年免一年等優(yōu)惠政策來刺激客戶消費(fèi)。又或者把電信不限流量和寬帶業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起，即客戶在辦理寬帶的同時(shí)，享受了手機(jī)流量不限量的業(yè)務(wù)。這樣的套餐最大程度地吸引了需要手機(jī)流量的用戶。

3.2 優(yōu)化電信寬帶業(yè)務(wù)營銷渠道

隨著科技的發(fā)展，寬帶業(yè)務(wù)不僅僅在市城區(qū)得到廣泛的普及推廣，同樣在農(nóng)村也被廣泛應(yīng)用。電信寬帶業(yè)務(wù)銷售應(yīng)該以客戶的需求為目標(biāo)，針對(duì)不同的地區(qū)，為客戶提供不同的便捷服務(wù)。從客戶的角度出發(fā)，為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)專門辦理電信寬帶業(yè)務(wù)的窗口，讓客戶可以通過電子渠道享受產(chǎn)品服務(wù)。建立客戶的消費(fèi)檔案，自動(dòng)匹配適合自身的套餐給客戶帶來便捷[2]。開拓代理營銷渠道，提高電信的市場(chǎng)份額，把實(shí)體渠道和直銷渠道有效的結(jié)合在一起，發(fā)揮營銷渠道的真正作用。

3.3 增強(qiáng)電信公司業(yè)務(wù)員服務(wù)意識(shí)和自身業(yè)務(wù)水平

營銷人員是電信寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的主體，提高電信工作人員的營銷技能水平和服務(wù)意識(shí)是提高寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。客戶經(jīng)理是企業(yè)面向客戶最直接的代表，提高客戶經(jīng)理的形象就是提高了品牌的知名度和企業(yè)的形象[3]。增強(qiáng)電信公司業(yè)務(wù)員的安裝服務(wù)、售后服務(wù)、投訴服務(wù)以及續(xù)費(fèi)服務(wù)等一系列的服務(wù)意識(shí)。

4 結(jié)束語

以上闡述的就是電信寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀和解決方案，合理的利用市場(chǎng)營銷策略是提高電信寬帶市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。