水利水電施工企業海外市場開發問題與對策

王軍杰 中國水利水電第十工程局有限公司

水力發電站可防御洪水，提供灌溉用水，發展水產養殖，對社會發展、經濟建設有重要作用，可提高水資源的綜合利用率，越來越多的國家開始建設水力發電站，這給我國水利水電施工企業走出國門創造了契機。在經濟全球化的大背景下，開拓海外市場已成為一種必然趨勢。然而，一部分國內水利水電施工企業在海外市場的開發過程中存在問題，難以取得預期經濟利益，甚至給企業造成了損失。水利水電施工企業應積極采取應對措施，規避風險，加速海外市場開發。

一、水利水電施工企業海外參與市場契機

（一）國內市場飽和

2005 年火電投資開始萎縮，大量資金流入水力發電站和光伏發電領域。2014 年我國水力發電進入快速發展階段，2019 年全國水力發電量累計值達11534.4 億千瓦時。水力發電發展到2020 年時，全國全年水電總裝機容量已經達到3.8 億千瓦，水電投資完成額為814 億元。顯然，國內可發展水電的區域已基本建設完成，市場飽和嚴重，行業競爭激烈，市場需求壓縮，國內企業有必要走出去。

（二）海外市場需求持續增長

雖然國內水利水電施工市場趨于飽和，但海外市場需求在持續增長。一些國家由于電力布局不平衡，部分地區電力資源匱乏，已建設的電力電網無法滿足供電需求。如：印尼、尼日利亞、巴布亞新幾內亞等國家，當地迫切需要建設大型的水力發電設施。以巴布亞新幾內亞為例，為滿足用電需求，在東高地省拉姆河上，距永基鎮（Yonki）以北12 公里，凱南圖鎮（Kainantu）東北20公里，廠址上游已建成永基（Yonki）水電站和拉姆1 水電站，由于建設時間較早，已逐漸無法滿足需求，于是在2016 年開始進行拉姆2 水電站施工招標（詳情見表1）。目前海外市場電力工程需求量大，可以給國內水利水電施工企業帶來商機。

表1 巴布亞新幾內亞水電站項目詳情表

為參與拉姆2 水電站工程，我國水利水電施工企業，便向巴布亞新幾內亞的KCH公司提交了投標文件，2017 年中方企業中標，2019 年該項目已正式批準執行，2021年簽署IA 協議和PPA 協議，已準備進場作業（項目地理位置見圖1）。

圖1 拉姆2水電站項目地理位置

（三）國家政策鼓勵國內企業“走出去”

支持企業“走出去”已經成為我國的基本戰略，黨的第十九大報告指出“要堅持對外開放的基本國策，把‘引進來’和‘走出去’更好的結合起來，完善內外聯動，互利共贏、安全高效的開放型經濟體系”。顯然，當前國家政策鼓勵國內企業積極參與全球經濟。目前我國水利水電工程技術已十分成熟具備走出去的技術條件，機組可靠性已達到國際先進水平。且我國建設的水利水電工程項目成本更低，性價比高，具有較強市場競爭力。另外，我國商務部也在通過綜合運用出口退稅、進出口信貸、保險等政策手段，鼓勵和支持水利水電施工企業走出去。

二、水利水電施工企業海外市場開發需考慮的因素

（一）法律因素

每個國家的法律體系不同，執法標準不同，自然對外來企業的資質要求，對項目工程施工技術質量的要求也會存在差異，海外市場開發要充分了解當地法律法規。若水利水電施工企業不了解當地法律和國際法規，尤其是稅法，就可能遭受不必要的經濟損失。例如，國外某金礦項目，由于施工企業第一次進入該市場，對當地稅法調查不夠深入，直接以國內公司的名義采購了大批礦用設備。而當地稅法要求，必須是以項目名義采購的設備才可以計入成本。因此該項目以國內公司名義采購的設備，無法在工程所在國計入成本，導致高額的所得稅損失。

（二）經濟環境因素

目標市場經濟環境，對市場開發有極大影響。當地物價、經濟水平、稅收水平、貨幣匯率都會影響市場開發效率和效益。不同經濟環境，市場開發過程中要選擇不同的技術方案，編制合理的報價書，選擇適合的預付款方式，簽訂履約保函等合同文件。要特別注意目標國家的稅收規定和法律規定，避免誘發財務風險。

（三）行業環境因素

參與海外市場的企業不只有中國企業，也有很多國際企業。要想開發目標市場，不可避免地會與其他跨國企業進行競爭。以拉姆2 水電站為例，該工程招投標階段，參與競爭的企業就有：深圳能源集團股份有限公司、中國水電建設集團國際工程有限公司以及韓國公司聯營體，共三家投標企業進入短名單。同行企業的競爭力、議價能力會對投標競爭產生影響。在拉姆2 水電站項目招標中，深圳能源和水電國際最終建立了合作關系，通過優勢互補擊敗了韓國公司聯營體，中標工程項目。

三、水利水電施工企業海外市場開發面臨的問題

（一）缺乏技術管理經驗

實際上，目前在海外水利水電工程項目施工市場上，中國企業仍然“話語權”不強，很多國家基本都在采用美國、歐洲及澳新等發達國家的技術標準。我國水利水電施工企業，大多對西方發達國家技術標準和技術要求不熟悉，更缺乏運用國際技術標準進行項目技術管理的經驗，缺少完善技術管理體系，導致我國水利水電施工企業技術優勢不明顯，限制了海外市場開發。

（二）缺少有力的金融扶持

開發海外市場，建設國際項目，需要大量資金支持。因此，業主在水利水電工程項目中標人的選擇方面，大多時候不單看重技術水平、工程管理能力，還會重點考慮中標人是否能為業主提供更多的資金支持，會對投標企業投融資能力、墊資能力進行考察。尤其大型項目，項目業主對投標企業的投融資能力有較高要求。然而，我國水利水電施工企業大多資金基礎薄弱，所能運作的資金有限。若項目業主無法提供充足的擔保條件，很多時候難以獲得融資，信貸額度受限。

（三）缺少國際工程管理人才

海外工程項目具有一定特殊性，項目管理影響因素多，對工程項目管理人員的專業技能水平，語言溝通能力都有較高要求。然而，國內水利水電施工企業大多缺乏國際工程管理專業人才，現有管理人員與技術人員外語溝通能力偏弱，部分技術人員不具備外語社交能力，導致前期市場開發人力不足。由于缺少專業人才，市場開發人員少，項目開發人員既要負責前期市場調用，又要負責項目跟蹤，精力嚴重不足，非常容易出現工作失誤，導致某個工作環節出現脫節的情況。

（四）缺乏風險識別和防范能力

海外工程項目需要面對諸多的風險，如：法律風險、金融風險、政治風險、資金風險、安全風險、技術風險、匯率風險、不可抗力風險（如新冠疫情）等。尤其是政策風險，對項目工程建設有極大負面影響，可能會導致項目工程的停滯。但是，國內水利水電施工企業普遍風險意識淡薄，缺乏風險識別與防范能力。在項目前期，缺乏有效風險評估，缺少國際項目執行經驗，存在巨大潛在風險隱患。

四、水利水電施工企業海外市場開發的策略

（一）加強技術管理，樹立國際品牌

我國水利水電施工企業要想開發海外市場，參與國際項目，在競爭中脫穎而出，就要提高技術水平，加強技術管理，并推動中國標準走出去，從而形成競爭優勢，塑造國際品牌。水利水電施工企業要認真了解項目工程的技術標準、技術規范要求，確認好施工現場條件，根據技術標準引進先進技術和設備，滿足項目業主需求，以市場需求為導向，采取合理需求策略、產品策略、渠道策略。另外，要加強技術質量管理，確保工程質量、施工安全，在工程所在國樹立良好企業形象，從而以在建項目為依托，以點帶面，以面帶片，不斷橫向縱向開發相關項目，最終形成區域優勢。此外，為了推進項目，提高海外市場開發效率，水利水電施工企業可在目標市場建立國際化的組織機構，如代表處、區域部或海外分公司。

（二）采取聯合開發模式，解決融資問題

缺少資金項目難以持續推進，解決資金問題是首要任務。水利水電施工企業可通過聯合開發的方式來分擔風險，揚長避短，充分利用各方優勢，解決自身資金不足問題。例如，在拉姆2 水電站項目的開發中，深圳能源主營業務為電力投資，資金基礎雄厚，具有相關項目的經驗。而水電國際經營策略是以小比率股權投資帶動EPC，雙方合作，擬定股本金參股比例為深圳能源 90%，水電國際 10%，中標后將由水電國際承擔全部的 EPC 工程，這種合作方式很好的解決了雙方面臨的問題。顯然，聯合開發擁有更大的優勢，可緩解資金壓力，分散項目風險。

（三）優化人才結構，培養專業國際項目管理人才

若相關人員不具備海外市場開發的能力，自然無法正確處理國際項目相關事宜。因此，水利水電施工企業要優化人才結構，培養專業國際項目工程管理人才，為海外市場開發提供人力資源支持。具體來講，水利水電施工企業要根據EPC 項目模式，對項目經理、各分管經理、管理人員、市場開發人員、輔助人員進行培訓，做好職業規劃，對相關崗位任職要求、職能權限做出詳細的規定，要求他們懂工善經、并具備法律、稅務等專業知識，從而構建專業海外市場開發團隊。

（四）提升自身的風險識別和防范能力

準確識別風險，正確應對風險，水利水電施工企業才能避免不必要的損失，在海外市場中獲得利益。因此，水利水電施工企業要提升自身風險識別和防范能力。從市場風險方面來看，在進入新市場之前，水利水電施工企業要對目標市場的社會環境、政治環境、經濟環境、市場環境都進行調查，確認市場形勢。針對政治風險，則要深入了解當地的法律，積極與當地政府建立溝通，確認報批審查的要求，做好報關備案、居留證申請工作。為應對匯率風險，可采用多元化支付方式，積極與中國銀行及相關保險公司進行合作，并時刻關注本地貨幣匯率變化。

五、結語

水利水電施工企業要想走出去，開發海外市場，需要面對技術、融資、人才、風險等問題。因此，為了強化自身國際競爭力，水利水電施工企業要加強技術管理，提高技術水平，樹立國際品牌；積極采取聯合開發模式，解決融資問題；優化人才結構，培養專業國際項目管理人才；提升自身的風險識別和防范能力。