新常態(tài)下的石油銷售企業(yè)營銷管理改革方向分析

張哲 中海油銷售河北有限公司

一、相關(guān)理論綜述

（一）石油銷售企業(yè)概況

銷售石油、汽油、柴油等是石油銷售企業(yè)的主要業(yè)務(wù)。石油銷售企業(yè)為我國的各項需要石油的工程建設(shè)提供了最基礎(chǔ)的原料，具有十分重要的作用。同時，隨著社會的不斷發(fā)展，石油銷售企業(yè)所面臨的競爭也越發(fā)的強(qiáng)烈，這也就需要石油銷售企業(yè)在營銷管理方面加大改革，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展，也能夠完善石油銷售企業(yè)在石油上的定價，為我國的石油發(fā)展奠定基礎(chǔ)。[2]

（二）新常態(tài)下的石油銷售企業(yè)競爭

石油銷售企業(yè)是促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，石油銷售企業(yè)的定價就顯得至關(guān)重要，定價如果不夠合理，那么自然會影響后期的銷售，也會對企業(yè)的發(fā)展造成不利影響。近年來，國家逐漸放開了石油銷售企業(yè)的定價，導(dǎo)致石油銷售企業(yè)的定價逐漸和國際的石油價格接軌，同時，由于我國的石油銷售企業(yè)競爭越來越激烈，石油的實際售價不斷降低，十分不利于石油銷售企業(yè)的后期發(fā)展。目前，新常態(tài)下的石油銷售企業(yè)競爭更加激烈，各石油銷售企業(yè)為了提高銷售量，往往會選擇運用降低石油價格的方式，但這種方式就會導(dǎo)致市場石油價格在不斷降低，從總體來分析，對石油企業(yè)的發(fā)展是十分不利的。因此，石油銷售企業(yè)必須尋求改革，在營銷管理方面不斷改善不足，發(fā)展自己。

（三）新常態(tài)下改革石油銷售企業(yè)營銷管理的必要性

當(dāng)前，隨著石油工程的不斷發(fā)展，我國已經(jīng)是全球最大的石油進(jìn)口國。但相較于龐大的進(jìn)口量，我國石油需求方的需求量卻在逐年減少，這對石油銷售企業(yè)的銷售工作是十分不利的。同時，隨著網(wǎng)絡(luò)化越來越普遍，用戶可以通過網(wǎng)絡(luò)來對比石油價格，這在一定程度上也限制了石油銷售企業(yè)的定價，一旦定得高，那么用戶就可以不選擇這家企業(yè)的石油，企業(yè)也就無法得到發(fā)展。因此，這就需要石油銷售企業(yè)在管理方面加大改革，尤其在定價方面。同時，大量外資企業(yè)也在我國建設(shè)了很多新的加油站，這些外資企業(yè)對石油的大量需求，石油銷售企業(yè)要及時更新營銷策，拓展新的營銷客戶，有效保證自身的實際銷售量，實現(xiàn)自身的長遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展。鑒于此，石油銷售企業(yè)改革營銷管理策略是十分必要且重要的。[1]

二、石油銷售企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀

（一）我國石油銷售企業(yè)發(fā)展歷程

我國的石油銷售企業(yè)在20 世紀(jì)90 年代之前發(fā)展較為緩慢，幾乎停滯不前。1998年，國家進(jìn)行石油流通體制改革，這對我國的石油銷售企業(yè)來說不僅是一個重要的歷史轉(zhuǎn)折點，更具有劃時代的意義，極大地促進(jìn)了各類石油企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步，這是一個迅速發(fā)展的黃金時期。隨后，在國際石油價格等多項因素的影響下，我國石油銷售企業(yè)的發(fā)展受到了一定的阻礙，但仍處在一個不斷發(fā)展的狀態(tài)。從歷史的大勢來看，我國石油銷售企業(yè)的發(fā)展歷程總體為：不斷發(fā)展進(jìn)步，期間遭受過許多困難的阻礙，但是哪怕在最困難的時候也在緩步發(fā)展。

（二）新常態(tài)下的石油銷售企業(yè)營銷管理改革成效及影響因素

隨著經(jīng)濟(jì)社會進(jìn)入發(fā)展新常態(tài)，我國石油銷售企業(yè)的營銷管理改革工作取得了顯著的成就。石油銷售企業(yè)內(nèi)部的管理制度不斷完善，更加具體，使各個部門權(quán)責(zé)明確，責(zé)任清晰，更有助于他們勝任工作。在營銷方面，營銷人員的招聘培訓(xùn)上更為專業(yè)化，促進(jìn)他們更有效地開展工作。當(dāng)然，也有許多因素會對新常態(tài)下的石油銷售企業(yè)營銷管理改革產(chǎn)生影響，例如新能源的發(fā)展。當(dāng)前，新能源的發(fā)展正處在一種十分繁榮的模式，這勢必對石油的銷售產(chǎn)生一定影響，對石油作為動力燃料的主力地位也會造成一定動搖。除了新能源的發(fā)展，市場機(jī)制的變化也會影響石油銷售企業(yè)。我國石油的發(fā)展大部分仍舊處在宏觀調(diào)控的模式下，市場機(jī)制不夠規(guī)范，嚴(yán)重阻礙我國石油銷售企業(yè)的發(fā)展。[3]

（三）新常態(tài)下石油銷售企業(yè)營銷管理改革存在的問題與成因

在新常態(tài)下，石油銷售企業(yè)營銷管理改革中存在的主要問題之一就是石油銷售人員不夠?qū)I(yè)。造成這一現(xiàn)象的主要原因是員工的行政思維較為傳統(tǒng)老舊。在招聘方面，招聘的銷售人才往往與實際需要的銷售人才存在很大的偏差。新常態(tài)下，石油銷售企業(yè)面臨的環(huán)境發(fā)生了很大的變化，因此，銷售人員也需要轉(zhuǎn)變觀念，以客戶為主導(dǎo)，形成自己的銷售理念，要善于抓住客戶的思維，讓客戶愿意購買自己的產(chǎn)品，這樣才算是合格的銷售人員。另一個問題就是企業(yè)的營銷管理制度仍舊不夠完善。企業(yè)的營銷管理制度應(yīng)該隨著時代的變化不斷發(fā)展，營銷制度要時刻依據(jù)外部環(huán)境的變化來制定，以企業(yè)的戰(zhàn)略為導(dǎo)向，選擇最適合企業(yè)的營銷制度。管理制度也要不斷更新，傳統(tǒng)的職能制，直線制方式已經(jīng)不再適合現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)展。石油銷售企業(yè)可以對管理制度進(jìn)行一個革新，制定最適合企業(yè)的管理制度。

三、新常態(tài)下石油銷售企業(yè)營銷管理改革方向

（一）基本思路

以促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展，完成企業(yè)目標(biāo)為根本目的。在營銷管理改革方面，要注意對傳統(tǒng)的營銷管理改革制度中的劣勢進(jìn)行排除，保留下傳統(tǒng)營銷管理改革制度中的優(yōu)勢。在進(jìn)行改革的過程中，要符合時代發(fā)展的要求，對營銷管理制度進(jìn)行創(chuàng)新。新常態(tài)下的石油銷售企業(yè)營銷管理改革要以根本目的為導(dǎo)向，結(jié)合時代以及外部環(huán)境的變化，綜合各個方面進(jìn)行改革。

（二）具體措施

部分石油銷售企業(yè)已經(jīng)取得了營銷管理改革工作的巨大成就。如何促進(jìn)營銷管理改革？本文也提出幾點措施，首先，石油銷售企業(yè)可以進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，從整體出發(fā)建立一個物流銷售網(wǎng)絡(luò)。石油由于其特殊性，在運輸方面往往被看作一種特殊物品，石油銷售企業(yè)可以建立自己的運輸網(wǎng)絡(luò)，更快，更便捷地進(jìn)行運輸。這種方式不僅能夠降低石油銷售企業(yè)自身的運輸成本，還能夠更快地將石油運輸?shù)叫枨蠓教帲瑤椭髽I(yè)更好地發(fā)展。其次，石油銷售企業(yè)要及時更新營銷制度。營銷已經(jīng)不僅僅是營銷部門一個部門的事情，而是應(yīng)該綜合其他部門的發(fā)展的。要建立4p 營銷組合的營銷觀念，即產(chǎn)品、價格、渠道、推銷。營銷工作不僅僅是把石油推銷出去，還要樹立好企業(yè)的形象，讓企業(yè)擁有更好的品牌形象。還應(yīng)該要鞏固與客戶的關(guān)系，與客戶維持一種穩(wěn)定的關(guān)系，便于后期推銷工作的進(jìn)行。最后，還要注重培養(yǎng)復(fù)合型的銷售管理人才。通過這些具體措施，以進(jìn)一步加快石油銷售企業(yè)的改革進(jìn)程（見圖1）。[4]

圖1

（三）改革效果

首先在運輸方面，石油運輸建立了自己的體系，更為便捷，也更加快速，這十分有利于石油銷售企業(yè)的發(fā)展。其次，在管理制度的改革方面，已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的行政性管理制度，管理制度更契合市場的發(fā)展。運用了多種組織管理模式，矩陣制，事業(yè)部制等等。這些管理模式都能夠提升企業(yè)內(nèi)部的管理效率，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展。在營銷制度的改革方面，積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷思維，現(xiàn)行的石油銷售營銷思維更適合新時代的發(fā)展。營銷制度以企業(yè)的戰(zhàn)略為導(dǎo)向，結(jié)合外部環(huán)境的變化，是營銷制度能發(fā)揮更大的作用。這些改革都產(chǎn)生了比較大的效果，促進(jìn)了我國石油銷售企業(yè)的發(fā)展。

四、新常態(tài)下石油銷售企業(yè)營銷管理改革方向的對策

（一）建立新常態(tài)下的營銷戰(zhàn)略

首先營銷必須更加靈活，全力拓展市場。營銷人員應(yīng)該對每個客戶的特點都做一個了解，了解每個客戶的用油習(xí)慣，采購特點等等，這樣才能更好地勸說客戶購買自己企業(yè)的石油。在銷售過程中，可以采用差異化營銷策略，注重每一個客戶的差異，從差異入手，能更好地進(jìn)行銷售。其次，優(yōu)化物流也是必要的，可以從石油銷售企業(yè)的價值鏈入手，物流是屬于基本服務(wù)之一。企業(yè)可以建立更完善的物流制度，更加系統(tǒng)完善地規(guī)劃物流方案，促進(jìn)物流能夠更加迅速，也更加有效。這樣可以非常好地提升客戶的滿意度。最后，在企業(yè)營銷戰(zhàn)略方面，還要注重對各種資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，這樣才能對各種資源進(jìn)行更好地利用，防止資源浪費，促進(jìn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實施。

（二）新常態(tài)下石油銷售企業(yè)營銷策略的實施

在石油銷售企業(yè)營銷策略的實施方面，企業(yè)需要聘請專業(yè)的營銷人員來進(jìn)行實施。首先，全面、系統(tǒng)地整理、分析企業(yè)現(xiàn)行的營銷策略，找到其中的優(yōu)勢以及劣勢。接著，就可以聘請專業(yè)的營銷人員來對企業(yè)的營銷制度進(jìn)行一個規(guī)劃，扭轉(zhuǎn)內(nèi)部營銷人員的思想，促進(jìn)他們更好地完成營銷工作。當(dāng)然，還要注意對營銷人員的營銷成果進(jìn)行一個分析反饋，在不斷落實新的營銷策略的過程中，要對一些做得還不夠完善的營銷人員進(jìn)行指導(dǎo)，這樣才能促進(jìn)石油銷售企業(yè)營銷策略能夠更好地落實。

（三）加強(qiáng)石油銷售企業(yè)營銷管理改革的保障

在新常態(tài)下，企業(yè)還要做好營銷管理改革的保障工作。領(lǐng)導(dǎo)要提高對營銷管理改革的重視，可以在各級大會上對營銷管理改革進(jìn)行一個宣傳，讓企業(yè)各級人員都重視到在新時期石油銷售企業(yè)進(jìn)行營銷管理改革是至關(guān)重要的，使員工能真正全身心地投入到改革實踐中來，更好地為改革工作服務(wù)。除此之外，企業(yè)還可以制定相應(yīng)的配套措施以保障營銷管理改革工作的順利進(jìn)行。例如可以對改革工作貫徹得好的部門予以獎勵，可以在職工大會上予以表揚(yáng)，也可以進(jìn)行一定的物質(zhì)獎勵，這些都能夠落實保障企業(yè)營銷管理改革工作更好地進(jìn)行。

（四）加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)

對于石油銷售企業(yè)來說，加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)，也是促進(jìn)營銷管理改革重要工作。企業(yè)要招聘復(fù)合型的人才，讓其為企業(yè)的改革工作做出更大的貢獻(xiàn)。復(fù)合型人才首先要具備基本的知識，還要具備一定的技能，要精通管理以及營銷各個方面的知識，這樣才能將管理以及營銷工作串聯(lián)起來，綜合多方面進(jìn)行改革，讓改革的效果實現(xiàn)最大化。同時，企業(yè)還應(yīng)該定期組織一定的培訓(xùn)，提升員工的能力，促進(jìn)他們自主學(xué)習(xí)，自主提高。這些都是加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)的必要舉措，也能夠更好地促進(jìn)石油企業(yè)管理營銷改革工作的開展。

五、結(jié)論

綜上所述，在新常態(tài)下，改革創(chuàng)新石油銷售企業(yè)的營銷管理工作是十分必要的。由于各項主客觀因素的影響，我國部分石油銷售企業(yè)的營銷管理改革工作還存在諸多問題，但總體而言，各大石油銷售企業(yè)都提出了針對性的全新的營銷管理改革策略，采用各種方式來促進(jìn)營銷管理改革工作，相信在我國石油銷售企業(yè)的不斷努力下，能夠更好地促進(jìn)營銷管理改革工作的開展。