農資企業線上營銷有妙計

大連交通大學 趙艷豐

上期，談到某農資公司在線上傳播方面做了一定努力，但仍存在著諸多不足，所以需要重新為其設計營銷方案，重點優化線上渠道和線上促銷策略。

優化線上渠道建設

根據市場調研機構數據顯示，近幾年，農資產品線上渠道銷售比例持續增加，線上市場銷售越來越影響一家農資企業的表現。而這家農資公司線上渠道運營卻無法做出符合線上消費人群的渠道策略，公司管理層甚至認為線上渠道只是線下渠道的補充。顯然這樣的戰略思維存在問題，要做出優化和改進。

筆者建議線上渠道策略應“以點打面”，充分利用口碑效應進行產品傳播，同時充分考慮到線上渠道還承擔品牌宣傳功能。而新媒體傳播是線上渠道重要策略之一，做好新媒體傳播策略對于線上渠道銷售有極大幫助。具體優化建議如下：

一是通過微信公眾號提升購買率。公司應豐富微信公眾號功能，設置產品介紹、線上購買渠道、線下門店信息、在線客服、售后服務等板塊，用戶通過在線點擊就可輕松獲取，既方便又節省成本，這是新媒體傳播優勢所在。同時要運用故事營銷、活動營銷、事件營銷這類軟營銷方式，抓住顧客的消費心理。隨著媒介渠道增多，消費者消費習慣和信息接觸心理已發生了顛覆性轉變，人們對硬性廣告植入營銷方式的好感度直線下降，所以廠家在發布信息和設計營銷活動時，一定要選準角度，從消費者樂于接受的角度設計方案。

二是提供針對性服務，增加用戶黏性。農資產品的新媒體傳播內容不應僅止于產品購買，還應根據農耕時令節氣、節日慶典、用戶喜好等設置具有針對性的內容，以供讀者閱讀。用戶購買心理受多方面因素影響，如果只對用戶一直做廣告植入，勢必讓用戶反感，相反，如果能根據時間不同為用戶提供耕種指導，可起到正向加速效果，讓他們更喜歡公司的宣傳媒介和對品牌的好感。好感度的增加會為今后產品銷售與服務奠定基礎，這也是吸引用戶、增加用戶黏性的重要手段。

三是運用新媒體平臺提供全面解決方案。很多農資產品在功能上的創新方式有限，導致各個企業在競爭時容易陷入價格戰，最后兩敗俱傷。因此，應借助新媒體平臺創造企業獨特的競爭優勢，做一個能夠隨時隨地幫助消費者解決問題的全面解決方案的提供商。具體來講，首先，公司產品雖不是每一方面都超越競爭者，但每一方面都要下大力研究，并通過新媒體平臺不斷傳播產品的做工、質量優勢，確保綜合實力獲得消費者認可。其次，需更加注重售后服務，運用新媒體溝通來解決消費者在產品使用中的各種問題，無論產品已銷售給用戶多長時間，他們永遠都是企業的服務對象；最后，要注重與消費者互動，善于運用新媒體與客戶交流，并從不斷的交流中及時把握消費者的最新需求動向。

四是運用新媒體提供高品質內容。傳統信息傳播渠道采取“推”的策略，在消費者抵制時，雖然傳播效果降低，但還能強制消費者接受部分信息。新媒體傳播過程中采取“拉”的策略，即新媒體平臺需要通過自身吸引力，將粉絲緊緊與平臺聯系在一起，而內容則是提高平臺吸引力的關鍵所在。所以農資企業新媒體傳播過程中，一方面要注重以消費者為中心，提供讓消費者受益的內容，改變現有新品推介模式，打造能夠讓消費者真正獲得知識、獲得成長的平臺；另一方面，要注重讓消費者參與到平臺內容制作過程中，因為最了解消費者的應該是消費者自身?？梢蚤_放新媒體平臺投稿渠道，建立評論區并定期選取優秀評論文章發布到平臺上，實現消費者自身互動，培養消費者主人翁意識。

五是運用新媒體打造牢固客戶關系。業內人士都知道，獲取單個新客戶的成本大約是維護一個忠誠客戶成本的3倍，而企業利潤的2/3都由忠誠客戶創造，所以打造牢固的客戶關系對于企業成長非常重要，農資公司要善于運用新媒體的技術優勢和傳播優勢提升客戶關系。一方面要為客戶打造貼心服務，積極收集客戶信息，如在他們生日當天發送祝福推送，并給到他們一定的購買折扣。另一方面，需注重與消費者實現直接互動，在傳統營銷模式中，企業與最終消費者之間由批發商、分銷商等層層隔離，消費者諸多訴求都未得到反映，所以農資公司應利用新媒體與消費者獲得直接溝通，了解他們的實際問題與訴求，努力成為他們的貼心助手。

優化線上促銷策略

與線下市場相比，線上渠道時效性強、打破區域限制，為企業快速布局搶占市場提供了便捷通道。為配合線上渠道策略，農資公司仍需制定線上促銷策略。

第一，完善售后服務體系。消費者對于線上購物有一個普遍的擔心就是售后服務，因為在線下購物后如果產品發生問題，消費者可直接前往門店更換。而線上渠道購買的產品如果發生同類問題，處理周期往往比較長，這樣的客戶體驗及消費者滿意度比起線下有一定差距。因此，除產品本身需有過硬品質外，如果在線上促銷活動中給予消費者提供完善的售后服務，往往可降低消費者此類擔心與不滿。

第二，低端產品降價促銷。為擴大銷售量，在銷售利潤允許情況下，線上促銷可以盡可能降價銷售，將實惠讓給農戶。在競爭激烈的情況下，可將促銷比例提升至25%，這樣除去公司運營成本及經銷商的渠道扣點，公司還處于盈利狀態。最重要的是，通過此類線上促銷活動，相應產品的銷售量會出現爆發式增長。

第三，高端產品促銷應需增加線下網點覆蓋。高端產品往往意味著產品品質更優秀，同時價格又處于高位，線上消費者下單時往往會猶豫，這時如果能夠在線下店面看過實品，將會大大增加線上下單信心。所以要增加線下門店的網點覆蓋，讓消費者切身感受到產品的優異，通過建立消費者檔案，定期將促銷活動以點對點方式分享給農戶。

第四，提供線上專供款產品。線上渠道與線下渠道產品要有所區別，同時在產品品質不下降的情況下，對于線上渠道提供專供款產品是很好的營銷思路。

總之，建議廣大農資企業積極開展線上營銷，實現與互聯網、新媒體的深度融合，通過一系列線上活動吸引互聯網上的活躍群體，挖掘更多客戶。