判斷一個創業項目是否靠譜先弄清這四個問題

海納百創

一個創業項目要想成功，需要“勢”和“式”的配合，也就是如何順勢而為以及厘清商業模“式”。靠譜的商業模式未必會成功，但不靠譜的商業模式肯定不會成功，這是一個基本的創業和投資邏輯。

當我們訂立計劃的時候，準備開始啟動一個新項目時;當我們看到一個新機會，打算搭建團隊全情投入時;當我們已經有一筆資本，在忙著到處尋找項目去投資時……

當我們準備創業時，如何才能判斷一個項目是否靠譜，是否值得為其投入全部資源呢？

順勢而為

所謂“勢”，有兩層含義——趨勢和優勢。

1、趨勢

大部分商業項目的興衰，都是趨勢使然。

比如幾十年前我國大力修建鐵路，所以沿著鐵路線開店的德州扒雞火了。而近幾年高鐵的大力興建，又使得原本四五小時的路程瞬間變成了1個多小時，人們沒那么多時間在車上啃完一只雞，反而是快餐或零食更受歡迎。

比如人們越來越追求生活的品質，產生了消費升級，消費者更愿意為卓越品質、超凡性能以及情感體驗買單。

就更別說紙媒和網媒、線上電商和線下門店之間的更迭了……這些都是受到了“趨勢”的直接影響。

“趨勢”的本質是什么？

對于商業項目來說，所謂“趨勢”，就是指顧客的需求，一定會被更高效的方式所滿足。

網媒之所以能大規模替代紙媒，就是因為網媒能以更高效的方式滿足大部分人的需求。

汽車之所以能大規模替代馬車，也是因為汽車能以更高效的方式滿足人們的需求。

所以，判斷一個項目是否靠譜，關鍵之一就是它是否迎合了趨勢——是否能以更高效的方式滿足消費者需求。

另外，所謂的“需求”，消費者需求究竟是什么？

所謂的消費者需求，既不是更快的馬，也不是更快的汽車，而是他想通過這些產品來完成的“任務”。

比如以前賣布娃娃的，大部分商家對“需求”的理解，都只停留在“更好的布料，更優秀的設計，更可愛的表情”，等等。而芭比娃娃公司就不這樣想，因為他們發現，小女孩對布娃娃真正的需求，并不是布娃娃本身，而是想通過布娃娃來認識自己——看到自己長大后會是什么樣。所以芭比娃娃就率先推出了以成人為主角的布娃娃，顛覆了市場。

2、優勢

剛才的“趨勢”，主要是外部因素。

而這里，需要考慮的另一個比“外部趨勢”更加重要的點，就是“內部的優勢”。

“趨勢”就像夢想，它可能真的非常美好，但成功的關鍵仍然是實現夢想的能力，也就是自己的“優勢資源”。

二、商業模式

一個創業項目能否成功，除了“勢”之外，還得“式”靠譜，這個式就是商業模式。靠譜的商業模式未必會成功，但不靠譜的商業模式肯定不會成功，這是一個基本的創業和投資邏輯。先來定義一下什么叫商業模式。

“商業模式”這個詞已經被用濫了，許多創業者都沒搞清楚這個概念。很多人往往會說，商業模式不就是怎么賺錢么？錯！怎么賺錢，學術名稱叫“盈利模式”，那只是商業模式的一個環節。商業模式就是如何創造和傳遞客戶價值和公司價值的系統。這是一個關于價值的系統。一個商業模式主要包括四個要素——客戶價值主張、盈利模式、關鍵資源和關鍵流程。

如果用幾個問題來判斷一個創業項目是否靠譜，可以問以下四個問題：第一，你能給哪些特定客戶帶來什么價值？第二，你有什么資源和能力為客戶創造價值？第三，你的盈利模式（收入結構和成本結構）如何？第四，你如何持續地為客戶和公司創造價值？

現在的投資者更相信數據而非模式，即便是模式，也需要非常精準的分析。

企業的目的在于創造客戶，因此企業要面對的第一組問題是：你的目標客戶是誰？你滿足他們的什么需求？

對于創業企業而言，這兩個問題想得越清楚越好，而且需要盡快用事實去驗證這兩個假設是否合理。

技術類創業公司最容易陷入這種誤區。他們往往以一個很酷的技術為傲，以為有了好的技術，市場需求便隨之而來。其實市場需求和技術領先是兩回事，很多領先的技術無法轉換成產品，即便轉換成功了，市場規模也很小。

即便是有了清晰的客戶價值主張，如果沒有足夠的資源和能力，這個想法也沒有辦法變成現實。這里的資源主要是硬指標，包括資金實力、市場渠道和核心技術等。能力則偏軟一點，包括核心團隊、企業文化和治理結構等組織能力。創業公司的資源和能力普遍不足，因此創業初期一定要采取聚焦戰略，謀求單點突破，然后不斷復制優勢，尋求面的突破。

這一點往往是很多創業者容易忽視的，他們往往把人脈關系當關鍵資源，卻同時高估了人脈的力量，疏于產品和服務的打造，也沒有建立其組織的競爭能力。在制度和流程建設方面，則是大多數創業公司的軟肋，他們往往迷信于創業者的個人能力，而忽視了在制度和流程方面的建設。這樣的短板往往會導致這些企業熬不過初創期，或者熬過去了，也長不大。

第三個問題則是和賺錢有關。這也是目前許多互聯網創業的痛點，他們可能有很好的客戶價值主張，組織能力和資源也不錯，就是沒有賺錢的盈利模式。

經常有人說，只要有客戶和流量，賺錢不是問題。理論上的確如此，比如Google和Facebook都是這樣做起來的，但如果你一直在大手大腳地花錢，而賺錢還停留在可能性層面，那么企業的生存就岌岌可危。對于互聯網企業也是如此。因此必須要有清晰的盈利模式。

第四個問題和企業的可持續發展有關。在中國，只要有一個概念流行起來，立馬就會有大量的跟進者，前有共享經濟，后有電商直播。在“藍海”變“紅海”的窗口期，一個企業能不能通過制度和創新建立起競爭壁壘，是決定一個企業能否持續的關鍵原因。

可持續發展的問題也是許多高成長企業面對的問題。要解決這些可持續發展的瓶頸，有三個解決方案。

1.全面提升創始人和核心團隊的領導力，包括視野、技能和心態都要提升。

2.建立系統的人力資源策略，包括招聘、激勵和培養計劃，并要有適應的組織構架、管理方式和企業文化。

3.通過戰略地圖的方法，把戰略目標分解為具體的行為，落實到具體的業務板塊和個人上，并用考核體系來確保落實。

判斷一個創業項目靠不靠譜，并非要面面俱到。對于創業早期的項目，主要考察第一和第二個問題，而對于中后期的項目，則重點要考察第三和第四個問題。