高級(jí)銷售重“買點(diǎn)”

劉顯才　陳凱鋒

“賣點(diǎn)”這個(gè)詞我們經(jīng)常聽，而“買點(diǎn)”，就聽得比較少了。“賣點(diǎn)”是我們有什么優(yōu)點(diǎn)，“買點(diǎn)”是客戶看中了我們的哪一點(diǎn)或哪幾點(diǎn)。

對(duì)于一個(gè)樓盤，“賣點(diǎn)”可能有幾十個(gè)或上百個(gè);“買點(diǎn)”，對(duì)一個(gè)客戶來說，可能就只有兩三個(gè)，甚至只有一個(gè)。比如，客戶只看中戶型，或者只看中小區(qū)的配套設(shè)施，或者只看中地段，其他的都不管。而且，不同客戶的買點(diǎn)也不一樣。

初級(jí)置業(yè)顧問背熟了銷售說辭，能夠非常流利地跟客戶介紹很長(zhǎng)時(shí)間，但最后客戶會(huì)說：“謝謝你，介紹得非常詳細(xì)，有名片嗎？我們先考慮考慮，有需要給你打電話。”高級(jí)置業(yè)顧問，確切地說，是那種“靠技術(shù)賣房子”的置業(yè)顧問，不一定向客戶介紹得特別多，卻能說到客戶的心坎里，一擊即中。這就好比兩種槍：一種是裝霰彈的槍，幾十粒彈珠裝進(jìn)槍膛一同射出，結(jié)果獵物可能只是受傷，但沒有死，繼而逃脫;另一種是狙擊槍，雖然只射一發(fā)子彈，但能夠正中要害，一擊斃命！

（張秋偉摘自中信出版社《大賣》一書，〔意〕安德里亞·烏奇尼圖）