只買基本款

王爍

人跟人不一樣。同一件衣服，愿意花1000元買的人有一個(gè)，愿意花500元買的人有兩個(gè)。如果按500元定價(jià)，可以賣出3件，但這是實(shí)現(xiàn)利潤最大化的賣法嗎？

不是。

最好是按1000元的價(jià)格賣給第一個(gè)人，500元的價(jià)格賣給另外兩個(gè)人。可是，一物二價(jià)做得這么赤裸裸，會(huì)激怒買家。

但買的沒有賣的精，賣家至少有兩個(gè)辦法。

第一，分出基本款、豪華款，或者簡(jiǎn)裝、精裝，以及低配、頂配，將本來一樣的東西包裝得不一樣，給愿意出1000元的買家和只能出500元的買家各自一個(gè)理由。

第二，錯(cuò)期銷售。新品先賣給愿出1000元的買家;過一陣換季打折再賣給愿出500元的買家。等換季時(shí)間太長(zhǎng)？沒關(guān)系，遇上節(jié)日就打折。節(jié)日不夠用了？沒關(guān)系，發(fā)明11月11日這種“光棍節(jié)”，以及電商發(fā)明的其他節(jié)日。表面上是降價(jià)復(fù)降價(jià)，其實(shí)是商家分時(shí)展開的階梯定價(jià)策略，早已設(shè)計(jì)好的營銷方法。

買家怎么辦？

如果你明了一切之后，仍然愿意出1000元，那是真愛。對(duì)于剩下的人，了解這點(diǎn)定價(jià)經(jīng)濟(jì)學(xué)就會(huì)明白，一般不要買頂配、精裝和豪華版。

（夕夢(mèng)若林摘自民主與建設(shè)出版社《在耶魯精進(jìn)》一書）