“保險專代”風險類型分析及應對措施的思考

舒亞玲

（華凱保險銷售股份有限公司，浙江 杭州 310012）

一、保險專代風險類型分析

（一）傭金收入下降風險

保險專代的收入主要來源于代理傭金，保險專代與一家或多家保險公司簽訂保險代理合同，開展代理合作業務，收取傭金。傭金比例考慮了專代機構的業務規模、宏觀經濟環境、法律規章規定以及可能對保險公司產生影響的稅務政策等因素，這些因素未受保險專代所控制。在財產險領域，實施了包括降低基準費率、報行合一、區域市場新業務暫停等一系列的費改政策，使獲取的傭金率明顯下降，以車險為主營業務的保險專代面臨巨大生存挑戰，傭金收入的比例變動直接影響保險專代的運營情況及利潤變動。

（二）行業周期性風險

整體上來看，保險行業與整個經濟的GDP發展呈現高度的相關性，自身的發展又存在明顯的波動性和周期性。保險專代作為保險業的一個分支，與保險公司緊密結合，共生存。近十幾年來保險產品保費收入增速呈現明顯的大幅度起落的趨勢，隨著人口紅利的消退，我國經濟開始降速換擋，經濟發展面臨轉型，去杠桿等挑戰進入低速期，機動車產銷量進入負增長，傳統財險業務增長缺乏源泉。特別是近年來，全球經濟增速放緩，保險行業的增速發生下滑將是大概率事件，行業周期性有一定的不確定性。

（三）用戶流失風險

在保險行業快速發展的今天，具備一定規模的每家保險專代經過多年發展積累都具有一定數量規模的用戶存量。隨著市場的不斷開拓，分支機構的日益增加，用戶數量不斷積累，客戶維護成本提高。同時財產保險的保險期限一般為一年，保險費用的變化一般只能在一年保險期結束后體現，無法做到適時跟蹤費用變化情況，這給保險專代經營的穩定帶來了挑戰，不排除現有的存量用戶對比同行業其他競爭對手競爭策略以及市場波動的趨勢，自身滿意度的情況轉變為其他競爭者的客戶。

（四）市場競爭風險

近年來保險中介機構數量和規模增長較快，由于保險專代自身沒有自己的產品，向客戶推銷的是一家或某幾家保險公司的產品，為搶奪保險公司優質的產品組合，展開激烈的競爭。各保險專代不斷增加業務規模，擴充分支機構，在保單續期、意外事故現場勘查、索賠手續辦理等方面提供全方位的服務，市場規模集中度進一步提高，競爭進一步加劇。特別是車險市場費改全面推開，市場格局、經營方式、代理傭金收入各方面面臨巨大的壓力。同時部分保險公司陸續建立專屬銷售公司以適應產銷分離趨勢，市場競爭愈加激烈。

（五）監管政策風險

近年來行業監管措施不斷趨嚴、監管執行力度日益加大。在新的監管格局之下，保險中介監管重新劃分職能范圍，又擴充了職能范圍，包括：保險公司、個人代理人、互聯網、專業中介、銀保乃至全部保險銷售從業人員等渠道，都已經劃入中介監管的管轄范疇，形成“全渠道監管”新的監管格局。這就要求保險專代需具備高質量發展的基礎和條件，嚴格加強管理，堅持合法合規經營，否則會被市場淘汰。

（六）從業人員管理風險

受取消從業人員資格考試、機構業務轉型、互聯網營銷等多重因素影響，保險專代執業登記人員大幅增長。從業人員準入門檻低，營銷隊伍大進大出。行業重規模、輕素質的傾向沒有根本轉變。機構對從業人員的業務培訓和合規培訓缺失，使從業人員專業知識不足、執業操守欠缺，銷售誤導問題嚴重。互聯網保險銷售還催生了大量“在線業務員”，一些在線平臺吸引人員簡單注冊并進行執業登記，通過轉發產品鏈接等方式獲取保險銷售傭金。這些行為傳播快、傳染性強，導致人員管理控制難度大。

（七）網絡銷售風險

保險+互聯網"與科技賦能開啟了保險銷售與產品的創新時代，隨著業務規模的增長和擴張，衍生了新的風險。網絡銷售前期巨大的固定投入，網站的開發設計，平臺的研發建設、運營、維護和管理，需付出大量的時間成本和數百萬元、甚至上千萬的固定成本支出，這種高額的成本和費用支出造成前期很大的成本風險。同時平臺的經營模式不確定和不清晰，導致未來發展產生較高的營運風險。線上投保，線下理賠、退保等服務問題多，從而產生了大量消費和客戶投訴問題。

二、風險應對措施

（一）開拓創新，深挖需求，提高傭金收入

保險專代的傭金收入完全取決于銷售產品的多少。在汽車市場日益飽和，商車費改下保費增速下降，“報行合一”嚴控中介手續費的種種情況下，車險業務生存空間受到嚴重擠壓，業務結構單薄。如何開拓創新，應當充分利用各種政策利好，革新發展模式，尋求更為廣闊的發展空間。通過科技賦能，激發市場活力，提升服務質量，形成一種主體和客體之間更加健康和公平的關系。提高代理人的專業化程度，增強代理人的素質加強公眾對其的印象。中國經濟的飛速發展催生了大量的高凈值人群，財富觀念也從財富增值和財富創造向財富保障和財富傳承轉變，關注開發高凈值人群的市場，挖掘其保險需求，獲取更多的代理業務量。

（二）做好結構調整，減小經濟波動影響

保險業是國民經濟的重要組成部分，面對全球經濟波動，政府已通過降低企業稅負、定向支持中小企業等措施，為企業減輕負擔，保險專代機構應研讀最新政策，享受政策紅利。壽險保障性產品受經濟波動影響較小，加強保單管理，加大保障性業務發展、強化銷售隊伍建設，深化銷售渠道，維持保費增速；在銷售保險時提高保險需求者的保險意識，維護好老客戶，進行跟蹤管理，提高客戶的喜愛度，以此提高保險續期投保成功率。同時積極創新保險產品渠道，加大業務結構調整，以客戶為中心，開拓新的保險銷售渠道。

（三）創新增值服務，避免用戶流失

密切跟蹤關注保險專代自身和客戶內、外部的變化情況，防止不利情況的發生，積極挖掘客戶新的需求，不斷創新用戶新增值服務內容。同時加強業務人員的遴選、培訓和日常管理，實行客戶分類管理，與客戶建立良好的長期合作關系，傳遞和溝通優質的客戶價值，增加核心競爭力。即便發生部分用戶流失的情況下，特別是高凈值的大客戶，也絕不放棄與其的溝通聯系，盡力做好需求服務工作，推出更有粘性的服務和產品，為這些大客戶回流創造條件。

（四）開拓新渠道，細分市場領域，提高市場競爭力

面對行業激烈競爭的環境，要多渠道提升專業技術服務質量，提升競爭力。變傳統推銷產品導向為滿足客戶個性化需求導向，細分行業市場領域，為客戶提供差異化的服務。進行業務結構調整，模式形態的創新，不僅只是代理，還兼顧保險理財，風險管理顧問的角色，加強與客戶溝通聯系，做好業務管理和風險管控。使用科技賦能提高服務效率，降低展業成本，建立“以客戶為中心”的全方位的服務創新模式。同時與保險公司深入深化合作，推出不斷升級新穎的保險產品，滿足客戶個性化、定制化、多樣化的需求，開拓新的渠道和市場細分領域。

（五）加強監管，合法合規經營

大多保險專代對監管法規不熟悉，面對不斷推陳出新的政策法規，無法正確理解與實施，這為今后的運營埋下了巨大隱患。在不斷趨嚴的行業監管下，這就需要保險專代各部門及時組織學習新的政策法規，吃透監管及國家的法律法規，按照規章制度合法合規經營，塑造機構及從業人員專業化形象。不斷吸引新用戶的增量，增加分支機構開設運營，壯大機構實力，向規模化、集團化方向發展，取得與保險公司進一步的深化戰略合作，具備更高質量發展的基礎和條件。

（六）持續培訓學習，提高綜合素養

從業人員的綜合素質對整個中介行業的健康發展起著舉足輕重的推動作用。及時對新推出的法律法規，監管政策的培訓和學習，對業務技能和新產品的功能介紹等專業知識和技能的培訓，不斷提升銷售人員的服務能力。重點加強保險專業知識、理財、財務管理等方面的培訓，同時落實從業人員崗前培訓，后續教育相關培訓內容，加強業務人員職業道德及誠信意識的培養，提升保險中介從業人員的綜合素質，切實提高業務處理能力及專業素養。嚴格按照監管要求為從業人員進行執業登記，建立業務管理系統，提高機構從業人員基礎數據質量，利用系統強大的數據統計和分析功能，加強對各業務分支機構和部門的管理，提高管理效率。

（七）借助科技賦能，提升服務質效

不管互聯網改變和沖擊了傳統保險行業的不少規則，對于保險產品內容條款復雜、中間服務環節多、保險期限長、個性化極強的保險產品，互聯網卻力有不逮、難以顛覆。比如部分長期壽險、重疾險、高科技保險等，在銷售時必須對客戶進行充分的引導和說明，這就需要專業的線下服務。借助人工智能與大數據技術，揭示客戶偏好，更加精準高效地開發客戶，結合自身專業化優勢和人性化服務，通過精準的產品推薦，讓客戶產生良好的消費體驗。建立自己的互聯網科技保險服務平臺，引領走向數字化，以保證保險專代、營銷員和客戶間的流暢合作。

三、結束語

保險在保障實體、服務民生、化解風險，在資金融通和社會治理中，如影隨形，從未缺席。隨著“保險+科技+服務”模式興起，區塊鏈、大數據、人工智能、無人機、遙感等科技技術廣泛滲透應用到保險業務流程中，對保險的賦能進一步深化，行業發展生生不息。保險發展到一定的階段，產銷分離是大趨勢，隨著“產銷分離”趨勢的加速，可以預見到我國保險中介業將會迎來巨大的發展機會。