外部環境、獨立董事社會資本與客戶集中度

○南京審計大學會計學院 高鳳蓮 王明月

一、引言

2001年起在中國境內掛牌的公司可以依法在企業內部設立獨立董事，獨立董事在企業內的發展經歷了從最初被視為“花瓶”到如今可以主動發揮監督決策作用的過程。“委托代理理論”認為，獨立董事在企業中扮演著監督人的重要角色，為股東帶來了最大化的利益，在董事會議中以獲取最多財富為目標做出決策(Jensen and Meckling，1976)[1]。中國具有傳統關系型社會的特征，社會資本并不是一個單一的個體，而是由各種不同實體組成，企業管理者之間的關系也會構成他們的社會資本(Coleman,1988)[2]。Allen(2005)[3]認為中國法律、金融和經濟發展趨勢存在不平衡的狀態，基于聲譽和社交網絡的社會資本能夠有助于企業的生存與發展。“資源支持理論”認為，獨立董事通過豐富的關系網絡為企業供給了大量資源(william，1981)[4]。探討獨立董事的關系網絡即獨立董事社會資本，對于提高企業經營績效有一定的現實意義。

產業上下游的協作是當前企業能夠持續穩定發展的重要因素之一，企業通過向下游客戶供應產品服務獲得利益，客戶作為企業外部利益相關者是企業現金流的重要來源(王丹，2020)[5]。新環境下，作為市場競爭的主體，客戶群是影響企業財務績效的主要因素之一(陳正林，王彧，2014)[6]。為了研究大客戶如何影響企業績效，Patatoukas(2012)[7]綜合客戶群體制定了衡量標準CC，以探究客戶集中程度。本文以客戶集中度作為被解釋變量進行研究比較，對于企業和大客戶之間的關系維護有指導意義。

查閱現有文獻發現，在企業、董事會社會資本和客戶關系方面或影響客戶集中度的因素方面的研究十分廣泛，然而，鮮有研究者涉及基于獨立董事的社會資本與客戶集中度之間的研討。關系型交易對企業形成核心競爭力尤為重要，客戶集中度與企業的可持續發展存在一定的聯系。因此，探討獨立董事社會資本與客戶集中度之間的關系，不僅具有學術意義，也具有實踐意義。

二、文獻回顧與理論假設

(一)獨立董事社會資本與客戶集中度

根據現有文獻的相關研究，社會資本是在社會網絡中通過各種內外部聯系以獲得所需資源的一種能力(Bourdieu，1988)[8]，能夠使組織內部的學習與交流更加的便利，一般來說，因為相似的信仰或價值觀追求，具有相同興趣的主體會處于同一個社會網絡中，往往也會采取相似的行為偏好。企業在聘請獨立董事的時候，基本上都會選取來自社會各界的精英人士、享有聲譽的專家學者、高級經濟師及資深的律師等，這些具有豐富人脈關系的獨立董事在企業內部和外界聯系中，為企業提供資源(高鳳蓮，王志強，2016)[9]。20世紀80年代，有學者開始將議價能力的觀念用于研究供應鏈，從而討論企業上下游中議價能力起到的作用。客戶議價能力由三個關鍵因素構成，客戶規模、客戶集中度以及對其供應商和產品成品信息的了解程度(Morgan and Stundza，1993)[10]。因此，本文將選取指標客戶集中度以研究獨立董事與客戶之間的關系。客戶是企業重要的非財務利益相關者，作用于企業的生存發展，客戶在選擇企業的產品或服務時，企業良好的聲譽會起到激勵作用。由于聲譽激勵效應的存在，獨立董事聲譽越高，其嵌于網絡關系中的聲譽激勵回報越豐富(高鳳蓮，2016)[11]，因此，企業獨立董事社會資本越高，企業與客戶之間的關系越穩定，客戶的集中度越高。基于以上分析，本文提出假設H1：

H1：獨立董事社會資本與客戶集中度存在正相關關系。

(二)法律保護、獨立董事社會資本與客戶集中度

現代經濟是市場經濟與信用經濟的結合，同樣也是以經濟制度為基礎，在政治制度的保障下，法律制度支撐的法制經濟(劉玉珂，鄺湘敏，2012)[12]。經濟轉軌過程中，我國的經濟增長需要由“高速”轉變為“高質”，在開放的市場實現市場經濟體制改革的過程中，企業所在地的法律制度會越來越完善，企業受到的法律保護隨之提高，從而提升治理水準，投資者會依靠法律的途徑為自身的正當權益尋求庇護(高鳳蓮，2015)[13]。中國處于經濟轉型階段，內部法律體系不健全、外部市場發育不完善，企業需要采取一些措施，例如鞏固自身的關系網絡以降低交易成本、提高經濟效益、維護自身利益(程敏英、鄭詩佳，2019)[14]。客戶是企業經營環境中重要的組成部分之一，大客戶對于企業的持續穩定發展有著促進作用，客戶集中度具有降低交易成本、應對運營變化等作用(陳峻，2015)[15]。

一般來說，在法律保護水平越強的地區，企業披露信息的主動性越強，客戶對企業的了解越多，獨立董事所構建的社交關系網絡越穩定，兩者之間的合作關系越穩固。完善的法律制度為企業搜集信息、制定適合的戰略決策提供了堅實的制度保障。相反，在法律保護薄弱的地區，企業在搜集客戶信息的時候，一些正式途徑會受到一定的限制，因而更加依賴社會網絡關系等非正式途徑，以達到維持與客戶的交易關系，盡可能降低交易成本。在這種情況下，客戶對企業進行選擇時，由于沒有完善的法律制度保護，對企業的信任度會有所降低，因而客戶集中會有所降低。基于以上分析，本文提出假設H2：

H2：法律保護完善的地區，獨立董事社會資本越豐富，客戶集中度越高。

(三)市場競爭、獨立董事社會資本與客戶集中度

隨著市場競爭的日益激烈，獨立董事自身擁有的社會資本將成為企業在競爭中脫穎而出的有力武器，企業憑借其積累的客戶資源，能夠為企業在競爭中獲得優勢。在市場競爭激烈地區，同地區的產品同質化特征明顯，企業在與客戶談判過程中會處于劣勢地位，客戶會更偏好競爭所帶來的同質且成本更低的產品。此時，獨立董事的網絡關系也難以維系與大客戶之間的商務合作關系，客戶集中度降低。相反，在市場競爭不激烈的地區，獨立董事為維持和鞏固企業在市場中的競爭地位，會選擇拓寬客戶渠道，此時獨立董事所擁有的社會資本能量將被充分釋放，社會資本越高，越能夠有效提高客戶集中度，加強企業的市場競爭優勢。同時，市場競爭不激烈地區，企業信息透明度也會相對下降，客戶更傾向于聯絡與之關系更為密切的企業，此時，獨立董事社會資本會起到穩固客戶關系的作用，客戶集中度較高。基于以上分析，本文提出假設H3：

H3：在市場競爭不激烈的地方，獨立董事社會資本越豐富，客戶集中度越高。

三、研究設計

(一)樣本選取和數據來源

樣本篩選按照：(1)剔除*ST 和非正常交易狀態公司，(2)剔除數據缺失的公司最終獲得樣本觀測值。本文中大多數社會資本數據來源于多年的手工整理以及國泰安數據庫，樣本區間為2005—2018年。首先采用Excel進行數據預處理，再通過Stata完成對數據的相關假設分析，最終檢驗上述的假設。

(二)變量選擇

1.被解釋變量：客戶集中度(CC)

客戶集中度(CC)是衡量客戶集中度關鍵指標之一，客戶群對企業的戰略決策、財務管理等方面有著一定的作用。因此，本文采用李姝等(2017)[16]的研究成果，以企業前五大客戶銷售額占總銷售額比的平方和，作為衡量客戶集中度的指標。

2.解釋變量

根據相關文獻，通常將獨立董事社會資本(Duliscost)劃分成橫向聯系(SCost1)、縱向聯系(SCost2)和其他聯系(SCost3)三種聯系方式。橫向聯系主要是指企業的獨立董事在外部的關系網絡，如與政府部門或其他機構、企業的聯系。縱向聯系是表示企業的獨立董事在管理組織中與組成整體相對的聯系，如其政治地位、經濟地位等。其他聯系指的是獨立董事除橫向聯系、縱向聯系之外的其他指標來衡量獨立董事的社會資本。

3.調節變量

(1)市場競爭(HHI)

(2)法律保護水平(Law)

國內不同省份間的法律保護程度有所不同，為了探究法律制度完善程度不相同的情況下，獨立董事社會資本對客戶集中度(CC)的影響，本文選取樊綱(2003)[19]等各省的指標數來說明各省間的法律保護力度(Law)。如果Law值越高，說明該地區的法律制度越完善，企業與客戶所受到的法律保護程度越強。

4.控制變量

為了控制其他相關變量對客戶集中度(CC)產生影響，本文在實證模型中引入控制變量，如表1所示。

表1 變量定義

(三)模型構建

根據假設H1，獨立董事社會資本越豐富，客戶集中度越高，在此基礎上提出了假設H2，法律保護完善的地區，獨立董事社會資本越豐富，客戶集中度越高；假設H3，在市場競爭不激烈的地區，獨立董事社會資本越豐富，客戶集中度越高。為了驗證假設的成立，本文將全樣本按照高于法律保護平均值及低于法律保護平均值分成法律完善和法律薄弱兩組，檢驗法律保護對獨立董事社會資本與客戶集中度的替代效應；為了驗證H3的成立，將全樣本分成市場競爭激烈地區和市場競爭不激烈地區以檢驗市場競爭的替代效應。參考李姝等的研究成果，建立模型(1)。

CC=β0+β1Duliscost+β2Lev+β3Growth+β4ROE+β5Huiyi+β6Financial+β7S+β8Boardsize+β9Turnover+β10Law+β11HHI+∑Ind+∑Year+ε

(1)

四、實證分析

(一)描述性統計

表2列示了樣本的描述性統計情況，從表2可以看出被解釋變量的相關情況。客戶集中度的樣本值有4111個，其中最大值為38 718，最小值為0，平均值為658.200，標準差為1448，表明樣本中客戶集中度的差距較大，樣本中既有采購大量產品的時候，也存在客戶并不采購企業產品或者購買企業服務的情況；獨立董事社會資本的最大值為41.5，最小值為0，平均值和標準差分別為11.750和6.733，這說明獨立董事的社會資本豐富程度并不一樣，差距也較大；從法律保護程度的統計來看，保護水平最高的地區分數為20.010分，分數最低的地區為-0.690分，平均值為8.370分，標準差為4.961分，各省市的法律環境相差較大，存在完善的地區，也存在法律制度欠缺的地區；從市場競爭來看，競爭最激烈的地區競爭度為0.793，競爭不激烈的地區競爭度為-4.365，平均值為0.105，標準差為0.189，說明各地區之間的競爭程度有所差別；在控制變量上，公司成長能力最大值是363.100，最小值是-0.982，平均值為0.363，標準差為5.843，說明從整體來看公司是屬于正向增長；資產負債率的最大值是2.002，最小值是0.007，平均值是0.425，可見公司的資產還是能夠抵負債的；權益報酬率的最大值為0.307，最小值為-1.938，平均值為0.016，可見，企業的權益報酬率并不是很高，投資帶來的收益較高；從股東活躍度來看，股東出席董事會會議次數的頻率也有差距，參加董事會次數最多的是48次；董事中具有金融背景的人數，最多是14人，最少是0人，平均是1.510人，可以看出，董事中基本都有兼任金融行業的現象；股權制衡度列示最大值為7.056，最小值為0.007，平均值為0.865，標準差為0.795，說明企業控股股東之間相互制衡；董事會人數最多的是18人，最少的是0人，平均為9人；資產周轉率的最大值為 103 337，最小值為0，平均值為72，總體來說，企業銷售能力較強，資產投資的效益較好。

表2 描述性統計

(二)相關性分析

表3列示了主要變量的相關性分析結果。考慮到表3僅為單變量的相關性分析，可能存在誤差，H1未得到驗證，回歸結果將得到更嚴謹的結論。檢驗如表3所示，所有變量間的相關系數都在0.5以下，說明變量間不存在嚴重的多重共線性問題。

表3 相關性分析

本文使用Coldiag程序在stata中進行共線性診斷，從而得出本文完整模型的條件數為18.26小于30，證明本文的變量之間不存在共線性問題。

(三)多元回歸分析

1.獨立董事社會資本與客戶集中度

表4列示了獨立董事社會資本與客戶集中度的回歸分析結果。獨立董事社會資本系數為5.761，且在10%的水平上顯著，表明獨立董事社會資本越豐富，客戶集中度越高，H1成立。股東活躍度系數為-17.134，在1%的水平上與客戶集中度顯著負相關，說明股東參與董事會次數越多，客戶集中度越低；存貨周轉率系數為0.024，與客戶集中度顯著正相關，且在5%的水平上顯著正相關，說明企業存貨周轉速度越快，企業短期償債能力越強，客戶集中度越高。

表4 獨立董事社會資本與客戶集中度回歸關系

2.法律保護、獨立董事社會資本與客戶集中度

表5列示了在法律制度下，獨立董事社會資本對客戶集中度的影響以及在市場競爭環境下獨立董事社會資本與客戶集中度的關系。為了進一步細化分析，本文采取分組的形式研究法律制度及市場競爭對獨立董事社會資本與客戶集中度關系的影響，分別將數據分為兩組，關于法律制度分為法律薄弱組和法律完善組；關于市場競爭分為市場競爭激烈組和市場競爭不激烈組。由表5分組(1)所見，在法律完善的地區，獨立董事社會資本的系數為11.888，且在1%的水平上與客戶集中度顯著正相關，驗證了假設H2。在法律完善的地區，獨立董事社會資本越豐富，客戶集中度越高，原因可能是法律制度越完善，企業信息透明度越高，客戶越信任企業越集中。

3.市場競爭、獨立董事社會資本與客戶集中度

由表5分組(2)可見，市場競爭不激烈組的獨立董事社會資本系數為6.9，且在10%的水平上與客戶集中度顯著正相關，這證實了假設H3成立。在市場競爭不激烈的地區，獨立董事社會資本越豐富，客戶集中度越高。

表5 法律保護、市場競爭、獨立董事社會資本與客戶集中度

(四)穩健性檢驗

為了保證結論的可靠性，改變自變量獨立董事社會資本的衡量指標。采用高鳳蓮(2016)的研究，將獨立董事社會資本衡量標準中位數換成均值進行回歸分析，具體結果如表6所示。其中全樣本的獨立董事社會資本系數為5.884在10%的水平上顯著正相關，在法律完善和市場競爭不激烈的地區，結果仍舊顯著，回歸結果再次驗證原假設。

表6 穩健性檢驗

五、研究結論

本文以2005-2018年A股上市公司的獨立董事社會資本、客戶集中度作為研究對象，實證檢驗了獨立董事社會資本與客戶集中度的關系，及各自在法律和市場競爭影響下的關系。結果表明：①獨立董事社會資本與客戶集中度正向相關；②法律保護完善的地區，獨立董事社會資本越豐富，客戶集中度越高；③在市場競爭不激烈的地方，獨立董事社會資本越豐富，客戶集中度越高。

本文的研究結論，對明確獨立董事社會資本對客戶集中度的作用機理，以及獨立董事在法律制度和市場競爭不同環境下如何維持客戶關系具有重要啟示意義。首先，獨立董事可以不斷地通過自身的地位、聲譽來維持橫向關系、縱向關系和其他關系，從而穩定企業和客戶的合作關系，提高客戶集中度；其次，隨著法律制度日漸完善，企業的獨立董事可以不斷提高信譽從而維持關系網絡，留住企業的客戶群；第三，在市場競爭激烈的地區，企業更需要提高產品的競爭力，在獨立董事社會資本的影響下才有可能穩定客戶、降低交易成本。綜上，獨立董事社會資本對企業的經營和發展有著重要的作用，企業要保持信息透明度，進而提高客戶對企業的信任，減少大客戶流失。