ofo銷售區(qū)域管理分析

(浙江師范大學 浙江 金華 321000)

ofo銷售區(qū)域管理分析

顧冰怡陳曉琴程凱琳

(浙江師范大學浙江金華321000)

銷售區(qū)域管理是企業(yè)銷售戰(zhàn)略得以實施的關鍵因素，是企業(yè)銷售管理的重要組成部分。合理的銷售區(qū)域設計不僅可以節(jié)約銷售成本，還可以節(jié)約銷售人員的時間，提高銷售人員的效率。本文通過對ofo共享區(qū)域發(fā)展資料的收集的方法，了解ofo區(qū)域管理設計及現(xiàn)狀，找出其成功的關鍵以及存在的劣勢。

區(qū)域設計原則；ofo；銷售區(qū)域作用

一、研究背景

伴隨經(jīng)濟發(fā)展，我國機動車數(shù)量的逐年增長。截止到今年第一季度，我國機動車保有量破3億，導致城市擁堵、環(huán)境污染的日益加重。

居民在交通擁堵的現(xiàn)狀下，通常選擇公交、地鐵等公共交通方式出行。但公共交通工具的不便之處在于距離目的地有一段距離。共享單車瞄準于居民“最后一公里”的出行痛點。

起源于歐洲的共享單車，于2007年進入中國。2007-2014年，共享單車主要是政府倡導，是城市公共自行車。到2014以后，ofo公司成立并進入市場，率先提出無樁共享單車的概念。共享單車開始逐漸進入人們的生活。ofo如何在激烈的競爭中仍能得到良好發(fā)展，是其面臨最大的問題。

在此背景下，筆者將分析ofo的設計銷售區(qū)域、區(qū)域管理的作用以及區(qū)域管理戰(zhàn)略。

二、公司簡介

ofo公司創(chuàng)立于2014年，是國內(nèi)首家共享單車公司。首創(chuàng)無樁共享單車模式，致力于解決城市出行”最后一公里”問題以及解決大學校園的出行問題，目前已完成D輪融資。ofo以“ofo共享單車”為核心產(chǎn)品，基于移動App和智能硬件開發(fā)，是目前中國規(guī)模最大的交通代步解決方案，用戶只需在微信服務號或App輸入車牌號，即可獲得密碼解鎖用車，隨取隨用，隨時隨地。2015年6月啟動以來，ofo小黃車已經(jīng)連接超過600萬輛共享單車，提供10億次共享單車出行服務，為全球4個國家100座城市上億用戶提供便捷的出行服務。在未來，ofo希望不生產(chǎn)自行車，只連接自行車，讓人們在全世界的每一個角落都可以通過ofo解鎖自行車，隨時隨地有車騎，滿足短途代步的需求。

三、銷售區(qū)域設計

(一)校園單車項目

2015年6月，ofo共享單車計劃推出，率先在北大試點。2015年11月開始蔓延至多所在京高校。經(jīng)過一年發(fā)展，在2016年6月，小黃車進入上海、南京等高校。隨后進入杭州高校。直至2016年10月，已進入全國22座城市、200多所高校，提供超過4000萬次共享單車。

(二)從校園打入大城市

2016年10月，小黃車宣布將在高校之外的城區(qū)大量投放ofo小黃車，首批城市是在上一年有過一定基礎的高校所在的城市。2016年11月17日，在京召開城市戰(zhàn)略發(fā)布會，宣布正式開啟城市服務，推出新一代小黃車ofo3.0，并啟動“城市大共享”計劃。

(三)從大城市滲透進入全國各個城市(20城到100城)

2017年05月03日，ofo小黃車宣布正式進入第100座城市——拉薩，成為全球覆蓋城市最多的共享單車出行平臺。

(四)擴張海外市場

2016年12月23日，ofo率先發(fā)布海外戰(zhàn)略，在美國舊金山、英國倫敦展開試運營。2016年12月27日，ofo確認已布局新加坡市場，首批單車已到當?shù)亍Ｏ嚓P數(shù)據(jù)顯示，截至5月，ofo小黃車已在全球4個國家的100座城市連接了近600萬輛共享單車，累計騎行人次超過10億人次。今天，人們在新加坡、倫敦、紐約、波士頓、哈佛大學校園里，都能看到小黃車。

四、ofo區(qū)域設計原則分析

(一)可行性原則

銷售區(qū)域市場要有一定的潛力，銷售經(jīng)理要了解市場潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場潛力變成銷售需求，實現(xiàn)銷售收入。銷售區(qū)域的目標應具有可行性，一定要使銷售人員經(jīng)過努力可以在一定時間里實現(xiàn)目標。ofo公司首先將銷售區(qū)域劃分在高校，正是看中了高校市場的巨大潛力。高校人口密度大，加之學生與高校教室群體思想較為活躍，易于接受新鮮的事物，推廣起來較為容易。加之高校的面積一般較大，滿足了小黃車發(fā)展的各個需求。于是ofo公司將銷售區(qū)域率先瞄準高，從而為小黃車積累了第一批消費者。

以在高校區(qū)域所的到用戶人數(shù)以及累計，使用次數(shù)為基礎，ofo公司提出下一步“城市戰(zhàn)略”。并且因為在高校群體中優(yōu)秀的表現(xiàn)ofo公司得到了眾多投資人的親睞。在“城市戰(zhàn)略”中，ofo將目標城市定位于生活節(jié)奏較快的大型城市，如北上廣等地。大城市的生活節(jié)奏快，許多上班族乘坐公共交通工具上下班的路程中通常還會有最后“一公里”的尷尬，ofo小黃車的出現(xiàn)抓住這一痛點，使其迅速發(fā)展。

以國內(nèi)的ofo小黃車的快速發(fā)展，ofo公司又將銷售區(qū)域擴展至海外的大型城市。擴展海外業(yè)務是看中了目前海外共享單車市場的空白。當然，開拓國外市場是國內(nèi)市場的優(yōu)異表現(xiàn)為基礎而進一步擴展業(yè)務而提出的戰(zhàn)略。

(二)銷售目標具體化

銷售區(qū)域的目標應盡量數(shù)字化，具體化，便于理解。銷售區(qū)域目標一定要明確，銷售主管一定要使每一個銷售人員確切地知道自己要達到的目標，并且盡量地把目標數(shù)字化，這既有利于日常管理，又能使銷售人員比較容易理解和把握。2016年10月，ofo公司覆蓋20城；2017年年初提出100城目標。在ofo公司設計銷售區(qū)域時，充分的做到了目標具體化，并于2017年5月達成。

五、ofo銷售區(qū)域的作用

(一)提高服務質(zhì)量

合理的設計銷售區(qū)域，把整體市場劃分為較小的區(qū)域，可以改變企業(yè)銷售管理上的粗放式經(jīng)營管理方式，促使銷售人員對市場精耕細作。設計合理的銷售區(qū)域可以縮小銷售人員活動的地理范圍，提高銷售人員在其工作區(qū)域內(nèi)的活動質(zhì)量。ofo在剛剛起步的時候致力于發(fā)展高校范圍，較小的區(qū)域有利于公司剛起步時的管理，控制。

(二)合理控制銷售成本

科學設計銷售區(qū)域的一個重要目的是合理控制銷售成本。由于區(qū)域范圍相對較小，因此在廣告費用、促銷費用的安排上需更有針對性，運用更有效。ofo公司有在校大學生聯(lián)合創(chuàng)辦，初期的資金額不足以支撐全國范圍的推廣。選擇了合適的銷售區(qū)域可以合理控制銷售成本。

六、ofo銷售區(qū)域存在問題

ofo小黃車出現(xiàn)在三亞灣、蘭州、濟南等市但未在政府相關部門辦理投放手續(xù)，出于交通安全考慮，城管局希望市民暫不使用該單車，對小黃車下了“驅(qū)逐令”；另外，ofo未經(jīng)批準在南通市市區(qū)南大街、環(huán)城東路、工農(nóng)路等區(qū)域投放共享單車約500輛，嚴重擠占了人行道的新聞也被頻頻爆出；最后，由于其虛擬電樁的特殊性，在區(qū)域發(fā)展過程中政府的批準和小黃車的管理還存在一定劣勢。

七、總結建議

應重視對公司區(qū)域管理的設計，遵循可行性原則和目標具體化原則，將有限的資源發(fā)揮其最大的左右。強調(diào)區(qū)域管理的作用，幫助公司提高服務質(zhì)量和合理控制成本，這些對公司發(fā)展都具有一定的實用性。

顧冰怡(1997-)，女，漢族，浙江嘉興人，本科在讀，浙江師范大學，教育學。