基于市場需求的飼料產(chǎn)品物流營銷戰(zhàn)略分析

張博超，馬 選，宋 揚

（石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院，河北石家莊 050021）

隨著電子商務(wù)模式的不斷興起與發(fā)展，線上銷售市場已成為我國消費水平增速最快的銷售市場，各行各業(yè)都在爭相占據(jù)線上銷售市場份額，因此，產(chǎn)品銷售運輸過程中物流營銷成為當前各行各業(yè)征戰(zhàn)線上銷售市場份額的重要法寶。飼料產(chǎn)品銷售市場份額是飼料企業(yè)發(fā)展自身經(jīng)濟效益的重要渠道，尤其是線上銷售市場作為飼料企業(yè)新經(jīng)濟增長點的重要突破陣地，物流營銷戰(zhàn)略自然而然的成為了當前飼料企業(yè)提升自身線上銷售份額的重要法寶，因此，對飼料產(chǎn)品基于市場需求進行一定的營銷戰(zhàn)略分析是十分有必要且有意義的。

1 基于市場需求物流營銷研究的必要性

隨著電子商務(wù)模式的興起與發(fā)展，加之疫情期間限制人員流動政策的驅(qū)動，線上銷售市場已經(jīng)發(fā)展成為國民消費的主要陣地，物流產(chǎn)業(yè)也隨之迎來了發(fā)展的春天，特別是隨著國家進一步擴大內(nèi)需的經(jīng)濟政策，線上線下一體銷售戰(zhàn)略推動，使得各大產(chǎn)品銷售企業(yè)越來越重視物流配送運輸環(huán)節(jié)的運營情況、物流營銷在產(chǎn)品銷售過程中的作用與效果，將物流環(huán)節(jié)視為新的利潤源泉。

1.1 當前物流營銷的發(fā)展現(xiàn)狀 隨著線上銷售模式的興起，物流產(chǎn)業(yè)成為服務(wù)行業(yè)中的支柱型產(chǎn)業(yè)，物流企業(yè)在我國電子商務(wù)模式的帶動下在數(shù)目上持續(xù)擴增，據(jù)一項研究數(shù)據(jù)表明，北京物流由2001年120多家經(jīng)過20年發(fā)展已經(jīng)增長為5000多家；而且服務(wù)質(zhì)量也在不斷提升，順豐速遞、杭州八方物流等企業(yè)以服務(wù)水平與口碑成為物流行業(yè)的標桿。但相較于西方發(fā)達國家來說，我國物流營銷模式產(chǎn)業(yè)化發(fā)展程度不高，服務(wù)質(zhì)量有待提升（楊俐，2021），具體主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

（1）基于市場需求的物流營銷意識不強 物流營銷的本質(zhì)在于建立完整的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，在產(chǎn)品運輸環(huán)節(jié)提供優(yōu)質(zhì)的物流運輸與配送服務(wù)，降低產(chǎn)品運輸成本，為企業(yè)節(jié)約資金，提升配送效率，進而實現(xiàn)專業(yè)化、多功能的物流市場需求。但由于我國是社會主義國家，計劃經(jīng)濟貫穿我國經(jīng)濟發(fā)展始終，使得物流產(chǎn)業(yè)在此國情影響下逐步成為多元化的區(qū)塊產(chǎn)業(yè)格局，除了近5年建立起的新型智慧物流企業(yè)外，其他物流運輸公司大多是由過去的倉儲與運輸企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，因此，在形成完整的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)面臨諸多困境。同時我國大部分物流運輸服務(wù)還僅停留在分區(qū)域、分路段運輸配送，對整個產(chǎn)品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的包裝、加工售后、信息傳遞等新型物流運輸環(huán)節(jié)意識不強。

（2）沒有精準的產(chǎn)品物流服務(wù)定位 物流營銷的本質(zhì)在于基于市場消費者對產(chǎn)品運輸環(huán)節(jié)的服務(wù)需求而產(chǎn)生的一種物流管理辦法。但當前物流運輸服務(wù)僅局限于運輸配送，還應(yīng)注重消費群體在等待產(chǎn)品過程中對時間的把控及收到貨物以后貨品完整性（李春俠等，2020）。當前我國物流在以上方面做得還不到位，沒有精準的對自身物流服務(wù)所應(yīng)對的市場需求進行明確定位，在物流運輸服務(wù)評價體系中未能建立統(tǒng)一的評價標準，以致當前物流運輸工作管理質(zhì)量參差不齊。

（3）基于市場需求的物流營銷手段落后 當前階段物流供應(yīng)鏈基本處于坐等配送、運輸訂單的營銷階段，在物流管理運營過程中沒有成型的營銷制度與方案，沒有真正的利用互聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈及大數(shù)據(jù)等先進的科學計算機技術(shù)水平來提升物流供應(yīng)環(huán)節(jié)的信息傳遞效率和信息決策水平，不能及時掌握物流運輸各個環(huán)節(jié)的客戶需求（李佳鴻，2020）。同時大部分企業(yè)在物流營銷環(huán)節(jié)沒有設(shè)立相應(yīng)的組織機構(gòu)來對此環(huán)節(jié)的營銷方案進行研究。

1.2 基于市場需求下的物流營銷必要性分析 隨著線上銷售水平的不斷提升與發(fā)展，物流運營變得非常重要，基于市場需求深入分析企業(yè)物流營銷戰(zhàn)略對物流運營今后的發(fā)展十分有必要。從主觀上講，物流營銷戰(zhàn)略的設(shè)定對我國物流運輸行業(yè)在今后的發(fā)展規(guī)劃中具有十分重要的現(xiàn)實指導(dǎo)意義；從客觀上講，基于市場需求進行物流營銷戰(zhàn)略分析不僅能將原有的市場營銷理論進行一定的擴充與深化，還能填補物流運輸環(huán)節(jié)在市場營銷方面的空白與短板，因此，基于市場需求進行物流營銷戰(zhàn)略分析十分必要。

2 基于市場需求飼料企業(yè)物流營銷的宏觀經(jīng)濟環(huán)境

飼料企業(yè)作為我國農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟架構(gòu)的重要組成部分，也是宏觀經(jīng)濟領(lǐng)域中是一個開放性的產(chǎn)品銷售系統(tǒng)。因此，飼料企業(yè)基于市場需求的營銷活動是一個多元化、個性化的戰(zhàn)略管理方案，市場營銷活動過程中能影響銷售結(jié)果的因素在營銷戰(zhàn)略中都被稱為影響環(huán)境要素，通過研究這些營銷環(huán)境影響要素進一步掌握市場需求的變化規(guī)律，提升飼料產(chǎn)品在銷售市場的適應(yīng)性。

2.1 宏觀政策影響因素 基于市場需求的物流營銷戰(zhàn)略必須以國家相關(guān)政策為理論依據(jù)進行戰(zhàn)略調(diào)整分析，只有掌握好宏觀政策這一戰(zhàn)略紅線，才能使飼料企業(yè)制定的營銷戰(zhàn)略更好的適應(yīng)時代發(fā)展，更好的適應(yīng)市場需求（于超，2020）。中央宏觀調(diào)控政策對飼料企業(yè)物流營銷的制定與發(fā)展起到基礎(chǔ)性、根本性的作用；地方政府依據(jù)自身地域環(huán)境及相應(yīng)的市場需求而出臺的相關(guān)物流運營政策對飼料企業(yè)物流營銷環(huán)節(jié)起到一定的促進與推動作用；國內(nèi)擴大內(nèi)需的經(jīng)濟大環(huán)境也給物流運營行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的服務(wù)需求，也在一定程度上影響著飼料企業(yè)物流營銷戰(zhàn)略的制定與實施。

2.2 外部經(jīng)濟市場分析 基于市場需求的物流營銷戰(zhàn)略制定過程需考慮當前的外部經(jīng)濟條件，經(jīng)濟基礎(chǔ)決定營銷策略。當前我國經(jīng)濟大環(huán)境對物流運營十分友好，首先，隨著改革開放的持續(xù)深入，國民經(jīng)濟發(fā)展水平持續(xù)增長，帶動了國民群體的整體消費水平，物流運輸需求也隨之增長，這給物流運營發(fā)展創(chuàng)造了非常好的外部經(jīng)濟條件。其次，隨著電子信息技術(shù)的不斷更新與應(yīng)用，新經(jīng)濟時代已經(jīng)到來，過去傳統(tǒng)經(jīng)濟條件下企業(yè)更多的將發(fā)展重心放到設(shè)備、產(chǎn)量等生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，隨著新經(jīng)濟時代的到來，消費者愈來愈注重產(chǎn)品體驗感，企業(yè)服務(wù)質(zhì)量成為新的銷售增長點，給物流服務(wù)發(fā)展提供了強大推動力（陳燕龍，2020）。最后，經(jīng)濟全球化的今天不僅拉近了人與人之間的距離，也給人與產(chǎn)品、消費渠道與配送帶來了足夠的便利，物流運營的發(fā)展在經(jīng)濟外部環(huán)境下可以說是得天獨厚。

2.3 技術(shù)發(fā)展水平分析 基于市場需求的物流營銷戰(zhàn)略核心在于當前的信息技術(shù)水平，因為現(xiàn)代物流運營環(huán)節(jié)對信息化水平的要求非常高，而信息技術(shù)也被現(xiàn)代物流運營商看做供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)策劃、運營及資源整合的關(guān)鍵技術(shù)。但當前我國現(xiàn)代化物流技術(shù)水平發(fā)展程度并不高，首先是企業(yè)對物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資力度不夠，物流配送服務(wù)水平不夠高。其次是現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈完成度低、信息化水平不夠，除了幾家大型倉儲物流實現(xiàn)了自動化分揀、配送環(huán)節(jié)，其他企業(yè)物流運輸環(huán)節(jié)自動化、機械化發(fā)展程度較低。最后，當前我國物流行業(yè)標準化發(fā)展程度較低，沒有形成一套專屬于物流的運營服務(wù)體系，物流標準化體系是物流運營發(fā)展的基本框架結(jié)構(gòu)，缺乏物流標準化體系構(gòu)架的物流運營會嚴重阻礙物流行業(yè)的發(fā)展壯大。

3 飼料企業(yè)物流營銷的市場需求分析

隨著新經(jīng)濟時代的到來，各行各業(yè)的銷售戰(zhàn)略格局正在發(fā)生非常大的改變，企業(yè)之間的市場競爭逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈體系構(gòu)建速度的競爭，物流環(huán)節(jié)成為企業(yè)占據(jù)銷售市場的新的戰(zhàn)略競爭點，因此，認真分析當前物流運營的市場需求對飼料企業(yè)物流營銷的戰(zhàn)略制定具有十分重要的意義。

3.1 飼料企業(yè)物流運營的市場需求現(xiàn)狀分析 據(jù)相關(guān)研究表明，企業(yè)對物流運營的市場需求主要在于能降低飼料企業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的物流運輸成本，以提升企業(yè)產(chǎn)品銷售的經(jīng)濟效益。但當前雖然企業(yè)對物流運輸需求巨大，但真正的市場有效需求卻動力不足，尤其是線上銷售市場的物流需求逐年攀升，但物流運輸費用也呈上升趨勢。其次，市場對飼料企業(yè)物流服務(wù)需求層次不夠高，相較于金融等新型產(chǎn)業(yè)，飼料企業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，本身物流服務(wù)發(fā)展遲緩，市場需求度不高，加之飼料產(chǎn)品的消費群體整體文化水平不高、地域分布較為偏遠，因此，飼料產(chǎn)品銷售市場對飼料企業(yè)物流服務(wù)的需求層次不高。最后，當前飼料企業(yè)對物流運營市場要求還僅停留在運輸配送環(huán)節(jié)，對物流運營服務(wù)水平的市場需求分析不夠，服務(wù)水平僅在倉儲分類環(huán)節(jié)保留。

3.2 基于市場需求下的飼料企業(yè)對當前物流運營的滿意度分析 當前隨著消費群體線上消費水平的不斷提升，物流服務(wù)水平的需求也隨之增加，因此，在飼料企業(yè)物流營銷戰(zhàn)略分析中一定要事先將當前消費群及企業(yè)對物流運營的滿意度進行一定的研究。據(jù)一項數(shù)據(jù)分析表明，當前企業(yè)對物流運營服務(wù)的要求主要集中在倉儲保管、按時配送及優(yōu)化運輸時效比這三方面。但基于市場需求下飼料企業(yè)物流運營在這三方面的滿意度還不夠高，主要原因在于一是飼料企業(yè)物流供應(yīng)鏈水平完成度較低，物流運輸成本較高；二是飼料產(chǎn)品本身具有一定的特殊性，在運輸貯藏方面要求較高；三是由于飼料企業(yè)信息化程度不足，飼料產(chǎn)品的物流運輸信息有效性與時效性不能達到消費客戶的標準要求。

3.3 基于市場需求下的飼料企業(yè)物流運營供給情況 基于市場需求下的飼料企業(yè)物流供給結(jié)構(gòu)一般由2部分組成，一方面是由企業(yè)物流運營服務(wù)內(nèi)容提供，主要通過倉儲運輸、按時配送及優(yōu)化運勢時效比3個方面來體現(xiàn)，他所涉及的服務(wù)可控范圍較廣，服務(wù)空間較大，操作性較強，簡單的物流服務(wù)運營可以做到只考慮產(chǎn)品運輸?shù)街付ǖ攸c即可，而復(fù)雜的物流服務(wù)運營可以建立起一個完整的服務(wù)體系，將產(chǎn)品生產(chǎn)加工到配送所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)的各種有效信息整合優(yōu)化，以提供給輸出端與消費端相同的物流體驗（康迪，2019）。另一方面就是物流運輸結(jié)構(gòu)，也就是企業(yè)物流的輸出能力，企業(yè)自身物流運營規(guī)模偏小，且分布范圍較小，多集中于一些大型飼料生產(chǎn)企業(yè)，中小型飼料企業(yè)大多使用第三方物流運營系統(tǒng)，物流供給能力不足，產(chǎn)品儲藏程度不高，物流資源整合優(yōu)化水平較低，存在一定的物流資源浪費現(xiàn)象。

4 飼料企業(yè)物流相關(guān)的目標市場營銷分析

4.1 飼料企業(yè)銷售目標市場細分的營銷戰(zhàn)略選擇 市場細分的營銷戰(zhàn)略主要是根據(jù)飼料產(chǎn)品銷售市場中消費群體的不同需求而進行的一種營銷優(yōu)化策略，重點是根據(jù)飼料產(chǎn)品銷售市場中的消費群體自身的消費習慣及購買特點等要素對消費群體以一定的標準進行劃分（賈俊龍，2019）。飼料產(chǎn)品銷售市場主要有以下幾種細分策略：（1）從市場需求深度分析可以分為精細目標市場分析戰(zhàn)略和粗略目標市場分析；（2）從市場需求時間維度分析可將目標市場戰(zhàn)略分析分為當前市場需求和未來市場需求；（3）從市場需求廣度分析可分為農(nóng)牧行業(yè)市場細分戰(zhàn)略和飼料產(chǎn)業(yè)市場細分戰(zhàn)略。

4.2 基于市場需求的飼料產(chǎn)品物流營銷定位分析 基于上一節(jié)對飼料產(chǎn)品物流運營市場細分后開始對當前飼料產(chǎn)品銷售市場所需求的營銷方案進行深入分析定位。按當前物流運營自身的客戶需求特點來說，可以從以下幾個方面進行營銷定位：（1）物流服務(wù)水平營銷定位，通過對飼料產(chǎn)品在倉儲、運輸過程中的客戶潛在需求進行細致分析，找準不同地域不同消費群體的服務(wù)定位，這也是物流運營在戰(zhàn)略層面上的營銷手段之一（李佳鴻，2019）。（2）物流運輸環(huán)節(jié)的價格設(shè)定，價值決定價格，價格決定市場，通過精準的分析物流運輸路徑及產(chǎn)品運輸時間差來制定合理高效的物流運營價格，最大限度的承載整個飼料產(chǎn)品銷售市場的運營需求。（3）根據(jù)物流運營客戶的需求進行市場營銷定位，通過飼料產(chǎn)品客戶的訂單量及產(chǎn)品預(yù)訂頻率分批次、分批量的對消費客戶進行精準定位，以制定出最適合飼料產(chǎn)品的物流市場營銷方案。

5 基于市場需求飼料產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略優(yōu)化分析

5.1 基于市場需求下的飼料企業(yè)物流營銷存在的問題 相較于其他熱門電子商務(wù)行業(yè)，飼料企業(yè)本身發(fā)展起步較晚，加之傳統(tǒng)農(nóng)牧養(yǎng)殖業(yè)周期較長，見效緩慢，使得飼料企業(yè)物流運營發(fā)展市場機制不健全，發(fā)展程度不高，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）市場物流運營規(guī)范化不足，沒有具體標準可遵循；（2）物流服務(wù)環(huán)節(jié)容易以自我為中心，忽視消費群體的多元化需求；（3）物流運營過程中對自身服務(wù)水平的感知力較弱，服務(wù)主觀能動性不足；（4）物流行業(yè)在服務(wù)水平競爭市場中不存在相應(yīng)程度的公平競爭，以激勵企業(yè)物流服務(wù)水平的精細化，增強企業(yè)物流服務(wù)的體驗感。

5.2 優(yōu)化基于市場需求的物流營銷戰(zhàn)略的對策

5.2.1 基于飼料產(chǎn)品市場需求進行目標定位 當前飼料企業(yè)物流運營最突出的問題在于用統(tǒng)一的物流運營方式對待不同需求的消費群體，這大大阻礙了物流營銷服務(wù)水平的提升，優(yōu)化飼料企業(yè)物流營銷戰(zhàn)略的首要任務(wù)是對飼料產(chǎn)品線上消費的客戶群體進行嚴格細分，并制定相應(yīng)的物流運營方案，以提升飼料產(chǎn)品物流服務(wù)水平。

5.2.2 建立與飼料銷售市場相通的物流信息交互系統(tǒng) 根據(jù)上文分析可知，影響物流服務(wù)體驗感的因素主要由產(chǎn)品特性及地域運輸路段影響。因此，在優(yōu)化物流營銷戰(zhàn)略過程中也應(yīng)考慮飼料銷售市場的各項信息能否及時準確的反饋到物流運營過程中，如產(chǎn)品生產(chǎn)加工進度與客戶需求時間點能吻合或提前送達，這都需要通過建立與飼料產(chǎn)品銷售市場信息相通的信息交互系統(tǒng)，以整合各項信息資源，選擇最優(yōu)的物流營銷方案。