從職業能力視角探析高職院校《商務談判》教學新模式

楊金鐸

（保險職業學院，湖南 長沙 410000）

職業能力是一種綜合能力，其主要包括基本職業能力、專業職業能力和職業綜合能力，本文所論述的職業能力是指職場商務工作者在商務談判過程中需要用到的各種才能、品質。高職院校是培養社會需要的技能型人才，人才培養質量直接關系的企業生產經營活動的正常進行，對于《商務談判》教學而言，更需要廣大教育者從職業能力的角度探索出新的教學模式，更好地為學生發展服務。

一、教學指導思想

教學指導思想是指教學目標、教學方向、教學規劃的幾何，教學思想影響著教學活動的開展，科學的教學思想才可以培養出優質的人才，對于商務談判課程教學而言，可以分為三個層次：第一層，基礎商務談判知識的教學；第二層，基本職業談判能力的培養；第三層，高尚職業道德和綜合素質的培養。傳統的高職院校商務談判課程教學過于重視基礎理論知識的教學，忽視實踐和職業能力培養的教學，實踐課程多是走形式，實訓內容淺，無法滿足學生發展需求，對此傳統的商務談判教學指導思想只在于第一層和第二層教學上。基于職業能力視角的商務談判課程教學指導思想基本內容是：在傳授給學生系統的商務談判基礎知識后，逐步培養學生的商務談判職業能力，后提高學生的職業道德。其將第一層作為基本教學要求，第二層作為主要教學目標，第三層作為未來發展方向[1]。

二、教學內容

早期的商務談判課程教學內容是以教材為主，課程活動根據教材固定內容進行教學設計、編寫教案、組織教學活動，該教學內容的選擇和設計主要以第一層教學指導思想為基礎的。基于職業能力視角的商務談判教學內容，應該以培養學生商務談判職業能力和職業道德為目標，依據理論教學和實踐教學相結合的要求，綜合選取教材和商務談判課程知識體系中的經典內容作為教學內容。在對教學內容進行重整后，將其分為三大模塊：第一，商務談判基本理論知識。其主要傳授給學生基本的商務談判知識，比如，談判前信息收集、談判過程中報價、商談、成交、談判利益、談判技巧等。掌握這些基本的知識后學生可以順利開展商務談判活動，但是不一定會取得較好的談判效果。第二，職業談判能力。其主要培養學生基本的商務談判職業能力，比如，語言學、公共關系學、談判技巧和方法的靈活應用，談判合同的擬定等。第三，德才兼備的談判高級人才。其主要培養學生的職業道德、個人品德，比如思想品德修養、心理學、思政、價值觀等。

三、教學設計

教學設計需要根據教學內容進行，先需要遵循商務談判職業能力基本規律、商務談判活動基本順序、商務談判基本知識運用來設計教學方案，以此編排教學活動。首先，高職院校學生需要了解商務談判基本概念，并根據商務談判基本程序：談判準備、談判開局、談判報價、談判商討、談判結束、合同簽約編排基本的教學活動。并將理論內容：心理學、禮儀和風格、語言學、倫理學、實訓技能等作為基本模塊納入教學活動中。其次，將整個談判程序作為教學活動中心，將商務談判理論知識和實踐活動進行充分結合，通過一系列教學活動，讓學生們在掌握基本理論知識的基礎上可以將知識靈活運用到實際商務談判過程中。最終培養學生良好的商務談判職業能力。

四、教學策略

教學策略是將教學指導思想、教學內容、教學設計進行落實的過程，因此只有將三者進行充分融合才有可能會實現教學目標。基于職業能力的商務談判教學策略首先需要在把握教學內容的基礎上遵循教學設計要求，根據中心線索進行一系列教學活動，教師在此過程中想要發揮教學思想的指導工作，培養學生的職業商務談判能力，還需要根據學生實際情況展開專項實訓，促使學生將模塊知識點有效運用到實訓內容中。在實訓結束后，學生們可以將理論知識點和實訓內容進行對應，以此保證知識點和專項實訓之間的連續性，確保理論和實訓的完美結合[2]。在此過程中，教師需要循序漸進進行，通過專項訓練、點面結合，最終完成整個系統化的教學，因此職業能力視角下的商務談判教學策略為：以商務談判基本程序為中心線索，先進行談判過程中的“談”“問”“答”“辯”“寫”，后在理論和實訓相結合的過程中進行專項實踐練習，具體的策略如下所示。

第一，以“談”為主的專項教學法。商務談判的核心是談和判，談指語言表達、口頭陳述，說服、問題回答，談技巧主要應用在商務活動的開局、報價、磋商中，其是商務談判職業能力形成的基礎，因此教師首先需要對學生進行談練習。當學生們學習完基礎理論知識后，教師可以組織學生們分小組進行談判內容演習，可以先分別進行表達、陳述、提問、回答，后進行說服、辯論、總結等。對于談判內容，教師盡量選擇學生們日常生活中較熟悉的話題，比如矛盾、困惑等，當學生們可以熟練對話后再選擇有難度的話題，比如商品買賣。在課堂上，教師可以先布置話題，要求學生們進行準備、分小組練習、上臺輪流演示、總結點評。在學生們練習過程中，教師可以要求學生們互換角色、互換內容，反復練習，對于高難度的可以要求教師指導。以上這種由簡到難、由專項到綜合、由一組到全部、由一次到多次的教學方法可以有效提高學生的語言表達能力、邏輯思維能力、臨場發揮能力、隨機應變能力，最終為后期商務談判奠定基礎[3]。

第二，以“寫”為主的專項教學法。商務談判既需要進行談，也需要進行寫，寫是在談的基礎上完成的，寫主要應用在兩方面：第一，談判計劃書；第二，談判合同，這兩項活動既是重點也是難點。談判計劃書是對整個談判活動過程安排、談判時間進度進行指導的一種文件，談判計劃書深度直接影響著談判活動分工合作、談判組織管理的正常進行，也影響著最終的談判結果。談判合同條款需要詳細、參與主體權利和義務需要清晰、文字信息需要嚴謹和全面，以此確保合同簽約順利，各方主體可以嚴格履行合同內容，更好地進行權責劃分、違約處理、經濟賠償等活動。因此教師需要根據商務談判職業能力培養要求對學生合同和談判計劃書的編寫進行重點培訓。教師先需要對談判計劃書、合同的基本概念、寫作方法和要求、注意問題等知識點進行講解，當學生基本了解后，要求學生進行獨立寫作，教師先布置簡單的談判主題，要求學生們根據教材指導，編寫計劃書和合同，完成后上交，教師進行點評和總結。教師也可以采用集體練習的方法，教師先布置有難度適當的談判主題，選擇一些奠定的談判案例，要求學生們分析、陳述，提出問題如何優化和改進。另外，教師也可以組織學生們進行課下寫作練習，教師可以布置有一定難度的談判主題，要求學生們課下合作探究，可以查資料、求幫助，最終完成談判計劃書和合同的寫作任務，教師在課堂上進行點評。以上訓練方法，對談判人員、談判時間、談判注意問題都進行了明確，以此保證了計劃書的嚴密性、調整性。合同寫作練習，主要對合同條款內容、文字陳述、完整性、主體要求等進行訓練，以此確保學生們可以真實的把握談判計劃書和合同書寫基本要點。

第三，模擬談判綜合教學法。在完成了談和寫的技能教學后，需要組織學生們開展模擬談判活動，模擬商務談判主要根據談判計劃書進行談判、提問、回答、說服、辯論、合同簽約等綜合技能實踐活動。該活動一方面可以有效檢驗學生的理論知識學習和技能訓練效果，另一方面也可以檢驗學生的實際問題解決能力、談判策略和技巧應用能力、人際溝通能力、心理素質、職業道德等多方面的才能，因此其是一種綜合實踐教學方法。模擬商務談判可以提供給學生真實的商務談判情境，讓學生們真實的感受企業職場的環境，以此在畢業后可以更好地適應崗位工作環境，最終不斷提高自己的商務談判職業能力，教師再開展此方法時，可以從以下幾個階段進行：一是，談判團隊組織階段。該階段對人數、人員能力需要進行把握，并根據實際談判情況適當的調整團隊隊員，以此保證兩方力量均衡，激發學生的潛力，便于談判順利進行。二是，談判準備階段。談判準備階段需要對談判內容進行了解，并事先購買一些道具、服裝，盡量真實的還原企業環境。三是，談判實施階段。教師在學生們談判的過程中需要做好引導、控制、管理工作。四是，談判總結和評價。教師需要對學生的積極表現和結果進行表揚，對學生們的問題進行指導和糾正[4]。

第四，以培養學生的商務談判職業能力為主的教學法。真實的職場環境和模擬下的環境有著很大的差別，因為企業環境、企業文化、人員性格和心理的不同，真實的談判過程是壓抑的、威脅的、緊繃的，好的談判過程精彩，談判結果是雙贏，壞的談判剛開始就會結束，談判結果充滿了分歧。因此談判雙方需要有較強的心理素質、高尚的職業道德、科學的價值觀念，這樣才可以在談判的過程中被對方尊重、信任，才可以有一定的耐心和意志力，才可以保持長遠的利益思想，最終堅持到談判結束，取得勝利。教師可以組織學生們參與講座、查看古今中外各種談判事件，通過合作探討，學習談判者們身上的才華和精神品質。

五、結束語

教學模式直接關系著教學活動的順利進行，也關系著最終的教學效果，為了更好地在職業能力視角下探索出商務談判新教學模式，需要職業院校廣大教育者們從指導思想、教學內容、教學設計、教學策略幾方面入手，以此提高學生們的商務談判職業綜合實踐能力。