關于新形勢下發電企業電力營銷工作的思考

楊道輝

(雅礱江流域水電開發有限公司，四川 成都 610051)

以“管住中間，放開兩頭”為特征的新一輪電力體制改革深入推進的背景下，各地電力市場化交易規模正逐步擴大，參與市場主體正不斷增加，市場體系不斷成熟，現貨市場建設正在加快推進，市場競爭越來越激烈。在電力市場由賣方主導轉變為買方主導的過程中，發電企業如何不斷提升電力營銷工作水平，保持自身競爭力，主動適應新形勢下電力市場化改革的需要，成為其生產經營急需解決的問題。國內學者對電力企業電力營銷的探討較多[1-4]，但基本上都是從供電企業的角度出發，對發電企業的電力營銷研究較少。本文對新形勢下發電企業的電力營銷工作進行深入思考，供發電企業參考。

1 面臨的新形勢

(1)經營模式轉變。電力體制改革深入推進后，發電企業的生產經營模式將發生重大變化。發電企業生產經營模式將由現在的發電量以計劃為主、電價執行國家批復電價轉變為電量電價均通過市場競爭產生。新投電站將面臨無電量計劃、無政府批復上網電價的“雙無”局面。生產經營模式的轉變將給發電企業的經營發展帶來重大影響。

(2)競爭程度加劇。隨著有序放開發用電計劃的逐步推進，發電企業計劃電量的比例將逐步縮小，甚至取消，發電量將主要由市場競爭產生。在經濟發展進入新常態的形勢下，電力需求增速放緩，電力將在較長時期內保持供大于求，發電企業之間的市場競爭將異常激烈，電量電價均面臨巨大的下行壓力。如何開拓創新，以合理的價格水平積極爭取市場份額既是發電企業生產經營中將面臨的一項艱巨任務，也是一道難題。

(3)市場規則多變。電力體制改革過渡期，各地根據自身電力系統實際情況設計了不同的市場交易規則，由于沒有成熟的經驗，都在摸索前行，加上為了達到自身的需求，各地賦予了電力體制改革太多本不該由其承擔的東西，使得市場規則經常變動，政策延續性差，不利于形成穩定的市場預期，增加了發電企業經營決策的困難。

(4)地方利益訴求加劇。在供給側結構性改革持續推進的背景下，各地為達到降低用戶用電成本、優化營商環境、促進實體經濟高質量發展的目的，以電力體制改革為由變相要求發電企業降價，地方政府利益訴求不斷增加，加劇了發電企業的經營困難。

2 存在的主要問題

(1)市場意識淡薄。由于過去發電企業電量電價均執行國家規定，營銷觀念淡薄，沒有形成市場意識。電力市場化改革后，多數發電企業觀念尚未完全轉變，還保留有計劃時代的思想，遇到問題首先想到找政府解決，沒有從市場角度出發考慮問題，缺乏合同契約精神，電站投資盲目未充分考慮市場需求。

(2)營銷方式粗放。在由計劃模式向市場化模式轉變的過程中，大多數發電企業電力營銷方式比較粗放。集中體現在，電力營銷組織結構不科學、不合理，職責職能劃分不清晰，不能很好滿足市場化發展的需要，有待進一步完善；電力營銷管理制度不健全，交易決策和電費結算等重要業務環節流程不規范；電力營銷人員整體素質參差不齊，影響電力市場的健康發展；缺乏有效的激勵機制，不能充分調動電力營銷人員的積極性。

(3)營銷能力不足。缺乏對電力市場的深入分析研究，對電力政策和交易規則的理解不透，不能很好引導電力市場的健康有序發展；不能準確把握電力供需形勢，缺乏對競價策略的深入研究，競價策略制定隨意；缺乏對用戶的有效管理，不利于市場開拓；缺乏對數據資源的整合利用，未能深度挖掘數據資源蘊藏的價值，以提高電力營銷工作效率；缺乏電力營銷與電力生產環節之間的高效聯動機制，不能很好適應市場的快速變化。

3 做好電力營銷工作的思考

(1)樹立市場理念。我國電力市場化改革勢不可擋，且電力市場已進入“買方”時代。新形勢下，一是要密切跟蹤電力改革政策變化，在企業層面上建立政策學習、調研、宣講機制，在企業上下建立市場化改革氛圍，及時研究應對策略；二是要樹立以市場為中心的經營理念,市場決定營銷，營銷決定生產和項目開發，并通過主動控制項目全生命周期的成本，打造企業核心競爭力。

(2)完善營銷體系。根據企業治理結構，科學設立營銷組織結構；做好工作界面劃分，明確職責分工；逐步完善企業營銷決策流程，進一步提高市場決策的效率及風險管控能力，可適時成立營銷決策領導小組，決策中長期(年、月)營銷策略，規范決策流程；建立電力營銷與電力生產環節之間的高效聯動機制，及時掌握生產和市場信息，實現對市場變化的快速反應；探索建立適合市場的激勵機制，增強員工競爭意識，激發員工活力，更好地開拓市場。

(3)打造營銷隊伍。采用“走出去、請進來”等方式，多開展培訓學習、多內部交流、多實地調研、多總結經驗，不斷增強電力營銷人員理論水平和豐富實戰經驗，通過業務學習及實踐打造一支能力過硬的電力營銷隊伍。同時，隨著電力市場的日趨完善，需要掌握電力、金融、數學等知識的復合型人才，在做好現有人員集中學習、培訓的基礎上，企業可盡早吸收和培養相關人才，為全面參與市場做好人才儲備。

(4)提升營銷能力。一是加強電力政策和交易規則的研究，合理反映相關意見建議，引導電力市場的健康有序發展。二是加強競價策略的分析研究，建立企業競價策略分析數學模型，實現企業利益的最大化。三是加強客戶管理，開拓電力市場。建立區域市場經理模式，相對固定的人主攻固定的市場，建立與用戶的溝通協調機制，加強用電市場和用戶的消費需求、用電特性、用電潛力分析研究；建立定期的客戶回訪機制，增進對客戶的了解，提高服務水平。四是利用現代信息技術，提高營銷決策能力。加強電力市場信息、主要發電企業和用戶信息的收集和整理，利用現代信息技術，完善市場營銷決策支持系統，加強數據的分析和挖掘，提高電力營銷決策能力；利用互聯網技術，發掘、培育、滿足用戶的多樣化需求，提高用戶管理水平。五是創新營銷思路，拓展業務范圍。適時開展售電業務，拓展業務鏈，培育新的利潤增長點。積極參與碳交易市場。為推動綠色發展，優化資源配置，降低管理成本，我國積極參與國際碳交易市場，并積極建設國內碳交易市場，市場空間巨大，完善輔助服務產品。為促進電網安全穩定運行，提高了電網整體運行效率，我國輔助服務補償和考核的力度勢必會加強，提供輔助服務的技術手段也會日益豐富和完善。跟蹤我國電力輔助服務市場開展情況，研究發電企業提供有償輔助服務的方式方法，多元化營銷產品。

4 結語

在電力市場中，電站投資能否順利回收并獲得合理回報，關鍵在于電力營銷。隨著電力市場化改革的不斷深入推進，發電企業電力營銷工作將越來越重要。在電力市場由賣方主導轉變為買方主導的過程中，為取得更大的進步和發展，發電企業必須要深刻認清面臨的形勢，快速轉變電力營銷觀念，不斷完善電力營銷體系，提升電力營銷能力，開拓創新，提升自身的競爭力，打造強有力的營銷隊伍，主動適應新形勢下電力市場化發展的需要。