戈軍珍：銷售不善溝通的五種表現

有人說：“銷售就是溝通。”這樣的觀點雖然有些極端，但基本上也符合銷售的特點——有效溝通是銷售人員必備的條件之一。

通常情況下，通過系統訓練和不斷實踐，大多數能在一線長期堅持的銷售人員能夠掌握基本的溝通技巧，但也有相當一部分人員盡管做銷售有一段時間，他們雖然也不斷和客戶溝通，但溝通效果并不好。這些銷售人員是典型“不善溝通”的銷售人員，他們主要有五種表現：

一、喜歡說而不喜歡聽

有些銷售人員認為銷售就是“能說會道”，于是在和客戶溝通的過程中，總是以自我為主，夸夸其談，很少注意客戶的感受，客戶偶爾說話也總是被打斷，不善于從客戶的談話中“聽”出某些信息。

二、毫無原則地拍馬屁

有些銷售奉行所謂“客戶永遠是對的”的觀念，不顧自己知道不知道，總是刻意去迎合客戶；不顧客戶說什么，總認為客戶是對的，這種毫無原則地拍馬屁的結果恰恰會讓客戶看不起。

三、無論對誰從不變通

不同的客戶有不同的特點，有些銷售和客戶溝通時，面對不同的客戶總是用一種溝通方式，不懂得根據客戶的特點去變通，還信誓旦旦的認為這是“標準動作”。銷售溝通需要遵循一些“基本標準”，但不是一成不變的動作。客戶本來就千差萬別，何來的“標準動作”？

四、曲高和寡高高在上

有些銷售喜歡用專業術語和客戶去溝通，在和客戶溝通時滿嘴專業術語，時不時夾雜幾句洋文，自以為知識淵博，溝通有深度，豈不知這樣的溝通被客戶認為是在說“鳥語”。

五、只從自己產品出發

有些銷售認為自己所銷售的產品很有優勢，每次溝通，總是喜歡喋喋不休地和客戶談產品。其實，絕大多數客戶并不關心你的產品有多好，而是關心你如何解決他的痛點從而消除或減弱痛點帶來的痛苦。你的產品只有針對他的痛點的解決方案相關聯，他才會關注你的產品。所以，學會從客戶的痛點出發來溝通要比從自身產品出發來溝通會有效的多。

那么，何為有效溝通？至少有四大特點：第一，雙向互動，即銷售和客戶是雙向溝通；第二，客戶喜歡聽；第三，緊扣主題，每次溝通都要緊緊圍繞主題，不跑題；第四，探索需求，通過溝通能夠了解客戶的某些需求。