我為農商行獻計獻策
——以JZ 市為例

趙雅雯

（河南理工大學，河南 焦作 454000）

自JZ 農商銀行正式掛牌開業以來，終于完成了由傳統農村信用社向農商行的華麗轉變，正式翻開了發展史上的嶄新一頁。新機遇下必然會面臨著新的挑戰。就新起點下的農商行如何發展，提出以下幾點意見和建議。

一、發展中存在的難點及問題

（一）人員現狀

一是部分員工“傳、幫、帶”作用有所下降。近幾年，由于業務品種不斷增多，任務壓力逐步加大，部分員工不能適應高強度的工作，難免會產生一些不良情緒。同時由于JZ農商行行內扁平化管理不斷推進，人員變動頻繁，部門員工對單位認可度、依存度和歸屬感有所降低，在對新員工進行“傳、幫、帶”過程中，難免會將一些負面影響傳遞給新員工，影響新員工對新單位的認知與認同，造成的直接后果就是青年員工流失現象較重。

二是年齡結構“青黃不接”。30-40 歲年齡段的員工，是一個企業的脊梁、中流砥柱，但JZ 農商行卻在這個年齡段形成了階段性斷層，人員集中在20-30 及40-50年齡段之間，人員結構顯然出現了“青黃不接”的現象。老員工退休，大多數新員工業務仍然跟不上業務需要；近幾年，將是老員工退休的高峰期，無疑又加重了JZ 農商行行內人員負擔，阻礙了銀行進一步良性發展。

三是業務知識“青黃不接”。首先，對新進員工把關不嚴，綜合素質不能適應農信社的進一步發展；其次，對員工尤其是新員工沒有一個系統的培養計劃，頻繁的輪崗雖然讓員工接觸到了全新的知識，但弊端是讓員工缺乏歸屬感和危機感，不能使員工全面、系統地掌握專業知識，使員工難以成為專才，更難以成為全才。最后，由于人員緊張，基層員工工作和心理負擔較重，工作之余難有時間學習專業知識，制約了員工進一步發展，難以適應業務進一步發展的需要。

四是綜合性人才“青黃不接”。管理學上有句話說得好：“有才有德的人加以重用；有才無德的人注意使用；有德無才的人培養使用；無才無德的人堅決不用。”JZ 農商行行內目前在人員方面面臨的嚴峻形勢是：綜合性人才及有德有才尤其缺乏。“看家”型人才有余，開拓性人才不足；操作性人才有余，經營管理型人才不足。

（二）軟硬件設施仍有較大提升空間

一是大堂經理功能較弱。在銜接客戶與窗口過程中，大堂經理扮演的角色尤為重要，但目前JZ 農商行行內25 家營業網點大堂經理所起的作用微乎其微，配備人員少，有些甚至不是專職大堂經理；二是文明服務有待進一步提升。服務行業比的就是服務和效率。近幾年JZ 農商行加大了文明服務培訓學習力度，營業網點文明服務水平有了質的提升，但部分員工卻是檢查前一個樣，檢查后一個樣，能少做一個工作就少做一個動作，能少說一句話就少說一句話，并且標準不盡相同。

（三）信貸資金投向過于集中，風險較高

JZ 農商行的企業貸款，大部分集中在房地產、制造業和批發業，而單看這幾個行業，房地產業泡沫化較重，制造業又有部分為淘汰落后產能企業，批發業多數為鋼材關聯企業，風險較大，同時，JZ 農商行行內發放的企業貸款中，有一部分企業的法定代表人雖不同，但其實際控制人相同，變相掩蓋了貸款風險，貸款壘大戶，風險高度集中。

（四）貸款營銷乏力，不夠深入人心

沒有將信貸品種與客戶身份及借款用途緊密結合起來，沒有將產品特色與客戶的需求結合以來，客戶認可度不高，難以產生心理共鳴，同時由于宣傳前期未進行有效選址及方案設定，難以起到宣傳應有的效果

二、針對難點及問題提出的意見和建議

（一）引進人才，建立學習型組織，塑造學習型團隊

一是廣開人才渠道，調節人才增量。相關科室應制定提高JZ 農商行行內員工素質的長期規劃，加大加快補充“新鮮血液”。在員工培訓上，可以采取總行培訓與支行培訓相結合的方式，同步進行，雙管齊下。同時，總行應鼓勵員工參加社會舉辦的相關資格考試及等級考試，可以為其報銷報名費等，并為員工參加教育學習提供便利條件，激勵員工通過主動學習提高自身素質，在全行營造濃厚的學習氛圍。

二是建立科學的人才管理模式，導入競爭機制。近年來，JZ 農商行行內建立了“人才儲備庫”，接下來，在“人才儲備庫”的基礎上，總行相關科室要對有發展潛力的員工有目的地進行培養鍛煉，必要時可進行封閉式培訓，促其快速成長。在薪酬管理和人員管理上，可以借鑒外行引入先進的人力資源管理系統，對員工薪酬及員工進行精細化管理，提升管理水平，同時，在干部選聘上，要真正建立起“能者上、平者讓、庸者下”的用人選人機制，做到任人唯賢和唯才是用，讓有才能的員工看得到希望，對重要崗位和職務，通過公開、公平競爭，使得有才能的員工人盡其才、才盡其用。

三是建立企業文化，凝聚員工向心力。第一，確定全體職工的文化價值觀，確立JZ農商行企業精神及發展目標；第二，統一視覺識別，統一標識、服裝、業務產品等；第三，確立行為識別，通過組織開展一系列活動，將企業確立的經營理念融入到企業的實踐中，指導企業和職工行為；第四，以人為本，樹立精干高效的隊伍形象，打造精神文化。把著眼點放在人上，分別達到凝聚人心，樹立共同理想，規范行動形成良好行為習慣，塑造形象擴大社會知名度的目的。為此要做好建立學習型組織；抓好科學文化知識和專業技能培訓，培育卓越的經營管理者，帶動企業文化建設；做好思想政治工作等相關工作；第五，內外并舉，塑造品質超群的產品形象，打造物質文化。使我們的服務、業務在社會上叫得響、打得硬、占先機，展企業精華。要做到在實際經營過程中所有職工行為及企業活動的規范化、協調化，做到視覺信息傳遞的各種形式相統一，為促進企業可持續發展奠定堅實基礎；第六，目標激勵，塑造嚴明和諧的管理形象，打造制度文化。在管理中尊重人、理解人、關心人、愛護人，確立職工主人翁地位，提倡團隊精神，成員之間保持良好的人際關系，增強團隊凝聚力，使之積極參與企業管理，盡其責任和義務；第七，寓教于文，塑造優美整潔的環境形象，打造行為文化。要認真分析企業文化發育的環境因素，使有形的和無形的各種有利因素成為企業文化建設的動力源泉。開展各種游藝文體活動，做到大型活動制度化，即：體育活動（趣味運動）會、企業文化藝術節等；小型活動經常化，即：利用節慶、文體活動等形式豐富職工文化生活，賦予各種活動以生命，強化視覺效應。

（二）學習他行優秀經驗，促進文明服務再提升

一是可以嘗試將大堂經理外包，強化大堂經理培訓，既能減輕一線員工負擔，同時也能提升JZ 農商行行內大堂服務整體水平；二是優化一線營業網點員工結構，建立和完善員工輪崗制度，根據員工能力、特點等實際情況進行輪崗，使其有歸屬感，為員工“定位安家”；最后，總行應成立文明服務規范管理部門，組建一支形象好、氣質佳、綜合素質強的文明服務規范培訓隊伍，分層次、常態化對全行臨柜人員進行文明服務培訓，同時要統一服務標準，包括語言、行為規范等，引入神秘人制度，加強考核及一線檢查，確保文明服務固化于制、外化于行、內化于心，確保基層員工按規定、規范推行文明規范服務。

（三）調整信貸資金投向，支持實體經濟

逐步壓縮房地產、鋼鐵、煤炭等落后產能行業授信，分階段壓縮逐步退出，向國家支持的朝陽行業靠攏，傾斜，比如高新技術、新能源、道路運輸等行業，創新支持實體經濟信貸方式，同時，貸款應堅持小額、分散、分流等特點，鼓勵營銷住宅房抵押貸款，堅決杜絕壘大戶現象，防止資金過度集中，降低信貸資金風險。另外可以根據實際情況，定期組織召開銀企交流會，加強與客戶的溝通與聯系，同時能發展新客戶，促進貸款營銷。

（四）創新信貸營銷模式，加大貸款營銷力度

一是根據現有的貸款品種及客戶需求進行重新定位。針對個體工商戶，建議使用最高額循環合同，一次授信，隨用隨貸，達到借款人充分利用資金的目的，同時，通過隨用隨貸，讓借款人資金動起來，活起來。針對有穩定收入的人群，建議還款方式上使用等額本息還款，根據其借款金額、月工資收入等要素確定月還款金額，盡量控制在借款人月工資額50%左右，這樣既能使借款人提前消費，又能使借款人合理安排資金，養成理財的好習慣，還能降低其到期還款的負擔，更能降低我社的信貸資金風險，讓借款人放心用款，安心還貸。

二是利用貸后檢查的契機，加強優質存量客戶二次貸款營銷。通過對黃金優質客戶的二次營銷，滿足其流動資金需求，進而變資金需求為有效貸款投放，同時通過對優質黃金客戶的二次營銷，讓其幫助自己介紹其他客戶，能有效提高貸款營銷效率；

三是創新貸款業務種類。推出公積金貸款、二套商品房、貴金屬、企業設備抵押貸款，股權、商標專用權、應收賬款質押貸款等貸款新形式，滿足客戶資金需求，風險管理上，可跟相關產業協會、商會等組織組成信用聯盟，利用外部監管來進行信貸調查和風險控制。

四是提升貸款營銷的層次。堅持以優質高效的服務吸引客戶，如建立客戶資料庫，經常開展市場調查和回訪，及時掌握客戶貸款需求，不斷提高營銷服務質量；要合理定位市場，大力扶持技術含量高、有市場、有效益、有潛力、有信譽的民營企業和項目；加強政府支持重點項目營銷，提升知名度和影響力。

（五）推進流程銀行建設，降低各業務環節風險

目前，JZ 農商行行內一些崗位的設定集職責不明晰，形成潛在的風險，建議以農商行成立為契機，加快推進流程銀行建設，切實明確各崗位職責，降低各業務環節風險。

一是由各崗位管理部門及歸口部門制定該崗位職責與業務范疇，并制定詳細的操作規程，如崗位說明書、崗位操作規程等，完善前中后臺職能部門設置，堅決杜絕串崗、一兼多崗的現象，將風險遏制在苗頭狀態；二是完善和建立各崗位考核標準，構筑權責明晰、管控有效的風險控制體系；三是以各崗位職責及操作規程為依托，分批次常態化開展各崗位業務培訓，并加強監督檢查，規范日常業務操作，提升全行員工專業水準。

在全體干部員工的共同努力下，解放農商行只有立足本地，以服務“三農”、發展“三農”為宗旨，積極打造產權明晰、治理完善的現代銀行，激勵有力、約束有效的活力銀行，內控嚴格、經營審慎的穩健銀行，特色明顯、優勢突出的普惠銀行，人才聚集、各盡其能得人本銀行，心系群眾、造福百姓的為民銀行，干群同心、客戶滿意的和諧銀行，嚴格按照現代金融企業的要求，建設成為管理嚴密、服務優質、效益良好的現代股份制商業銀行，不斷鞏固服務“三農”、服務城鄉統籌發展的金融主力軍地位，力戒空談、注重實效、講求實干，才能在科學發展、富民興商的新征程中續寫新的輝煌。