阿果拉書店：賣書并不是一個門檻很低的生意

記者｜黃小菲

“未來你會一直開書店嗎？”“如果賺錢，當然會一直開。”

2020 年9 月30 號，位于酒仙橋路畢淘買生活廣場的阿果拉書店開業。書店主理人馮宇，一個“八零后”，有著老北京人的幽默和開放，髯須和鬢發微白，讓人一眼見到便對其印象深刻。和大多數開書店的人一樣，馮宇對于開書店這件事情的門道毫不避諱，對談中的他開放、爽朗而又善談。不過與大多數因為熱愛而開書店的人不同的是，馮宇是一位現實主義者，他認為“開書店當然是為了賺錢”。從國企和電影行業跨界而來開書店的馮宇最初的想法非常簡單，開業之初他曾認為開書店是一個門檻很低、成本很低的生意。

直到2021 年上半年，書店真正開起來半年后，他才發現，“開書店這件事與預想完全不同，開書店的門檻雖低，但是運營書店的門檻卻非常高?！痹谶@一年多時間里，馮宇頭疼于從每年圖書市場200 萬動銷品種中如何選擇適合自己店面的書，糾結店內略顯不合理的動線設計，遺憾書店里沒有留下能供應輕餐的布局……

但是，在目前國內實體書店的前景被普遍看衰，甚至有人說“大多數獨立書店老板是病人”，“大多數實體書店已經被出版機構放棄了”的情況下，阿果拉僅用一年的時間，就位列大眾點評北京朝陽區書店音像熱門榜第2 名，并實現了營收持平，還做起了B 端企事業單位的生意，這在一般獨立書店“一年虧，二年平，三年略有盈余”的情況下，顯得極為可貴。

阿果拉書店以一個新生體不斷試錯和探索，也讓我們得以看到獨立書店的多種可能性。

市集讓空間流動

從北京地鐵14 號線將臺路出來500 米處的畢淘買生活廣場，是一家中端定位的社區型購物中心。從三樓幾處餐廳中間穿過，走過一個下沉式的臺階，就進入了阿果拉書店內部。

推開門后，對于市集的定位會有更清晰的感受：讀者在書店的四個空間內聚聚散散，像在古希臘的市集中一樣游逛、交易、交換和社交：店內可以看展、喝茶品酒、休息辦公、買書和文創品，店內有二手書也有新書，整個空間的流動豐盈而有趣。

店內營業面積約300 平，空間以暖色調為主，設計簡約現代無贅余，讓人感覺恰到好處，讀者進入后能很輕易的放下疲憊?？梢哉f，書店的環境體驗感，在馮宇和幾位合伙人的設計下，氛圍被拉滿。

白天的阿果拉書店，像店里熱賣的加西亞·馬爾克斯的《霍亂時期的愛情》一樣，是現實主義的寫法。而當夜幕來臨，六點半以后的阿果拉書店是《百年孤獨》，酒吧開啟，書店和酒吧巧妙的融合在一起，是魔幻現實主義的筆觸。如同加繆的《局外人》一般，遺世而獨立。在被酒吧的玻璃門間隔的另幾個空間里，是四面被書包圍的空間，中間安排了桌子。能聽到外面酒吧若隱若現的音樂，朦朧神秘，有居于精致和簡樸之間的美麗。

晚8 時，書店進來一位顧客，是一位韓國籍在北京韓國國際學校任教的女士。談到為什么來這家書店，操著不太標準的漢語的這位女士有點不好意思，“我漢語說得不好，但我喜歡看中文書。這里的氛圍我太喜歡了，經常坐幾站地鐵和朋友一起過來，買一杯咖啡，在這里聊天或辦公”。在這位韓國女士常常流連的空間的一門之外的酒吧，客人可以盡情“撒野”或感受“活著是為了講述”。

“霍亂時期的愛情”“局外人”“撒野”“活著是為了講述”，上面提到的這些名字不僅是書，也是書店根據圖書命名的酒，除此之外還有《人生海?！贰肚鍐稳松返?。這些酒名，皆是由店內的圖書管理員舒里所擬，根據店內美女調酒師Vira 對調制的酒的寓意進行解讀。于舒里而言，“現實是一個世界，而書則是植著魂與靈的世界”，她經常深藏書堆中挑燈夜讀，這種對于書的喜好，讓她在書店的工作中略顯游刃有余。她能根據讀者的閱讀水平，推薦最適合讀者的書，比如她對于加西亞·馬爾克斯情有獨鐘，很多不敢啃《百年孤獨》的讀者，她會根據自己的理解推薦讀者選擇比較輕薄的《枯枝敗葉》。

選品讓好書見光

阿果拉書店整個空間的氛圍，和馮宇及店內店員一樣，友好而開放，沒有“拒人于千里之外”之感。馮宇說，“這并不是一個讓人不敢接近的高消費空間”。相反，馮宇想要做的是有性價比的適合年輕人的生活方式體驗店，“我要打造的生活方式，不能脫離現實社會，要普通人也可以消費得起?！边@不光體現在設計上，也體現在圖書的定價上，店內的圖書定價對于讀者非常友好，基本在3-6 折之間，折扣書成了吸引人流的重要保證。

近日書萌創始人孫謙在書店行公眾號發布的一篇文章顯示，東北一家撤店的書店，撤店當月圖書銷售額破天荒破了十萬，主理人開店5 年沒賺過錢，曾經把開書店的成本在書店內貼海報公示。打算撤店后主理人感慨：“沒想到一貼出打折的消息，讀者馬上就來了”。對于六折進貨，三折賣書這件事情，整個行業都感到痛惜。馮宇在開店之初也在思考這個問題，消費者的習慣已經被養成了，這是市場行為，很難在短時間內改變，無奈下阿果拉書店在開業之初選擇了以二手圖書流轉為主，但是二手書的周轉率和毛利都太低，所以后來又加入了新書，想吸引人來就要想辦法降低新書的進貨折扣。

好在他最后解決了這個問題。在進貨渠道上，馮宇幾乎不直接從出版單位進貨，除了進貨折扣高的考慮外，馮宇談到，“找出版單位進貨，剛開店的我根本無法控制書店運營的成本”，對于體量小的書店，許多出版單位會直接建議書店去電商中盤或其他渠道進貨。阿果拉書店圖書的貨源，大多來源于網路中盤和河北附近的一些中盤商。這已經不是傳統的進銷存退的模式，書店會面臨更大的壓貨壓力，要求經營者對于圖書是否好賣要有十足的判斷力。

阿果拉書店一部分選品選自書店90 公里外的河北涿州和永清，那里分布著幾百家做館配和中盤的倉庫，這其中有和中圖網一樣知名的平臺，也有無數聽一遍記不住名字的庫房。在這里，成百上千萬的書在貨架上吃土，等待流向圖書館和農家書屋。站在幾千平的庫房中間，被書山書海包圍，腦海里會展現一幅編輯燈下做書的場景，不覺會為每一本書背后付出無數心血的編輯感到悲哀和心疼。而在每年200 萬動銷品種的圖書中，暢銷的書連20%的比例都不到。據《出版人》雜志2017 年的一篇報道顯示，每年銷售數量小于10 本的圖書品種占全部圖書品種將近50%。到倉庫里面，對以上數據會有更加切身的感受，每年的滯銷書有多少流向這些庫房，甚至很多圖書連圖書館和農家書屋在采購時也不會選擇。但是這其間不乏許多品質、品相精良的好書，等待被挖掘，這些書大多不是市面各類暢銷書排行榜的常見客。

在這種切身體驗中，能真切的理解“選品力是書店核心競爭力之一。許多深諳選品之道的實體書店主理人，在多年累計的幾千萬圖書中精心又慎重挑選出來，給了更多好書“見光”的機會，讓更多好書遇到懂它的讀者，同時這種挑選還給那些不懂書的顧客一種服務的附加值，這也是許多讀者愿意追隨萬圣書園、先鋒書店和“阿果拉書店”這樣的書店的原因之一。

不過，對于選品，馮宇認為自己依然是一個初學者，并且也踩了很多坑。比如在開業之初，幾個書店的合伙人花費幾天的功夫卻選到了一批很沒格調和品質的書籍。在經營書店的過程中，馮宇認識許多開書店的同好，大家共同交流選品思路，互相共享行業有益的資源，共同討論實體書店如何生存和盈利，這也讓馮宇對于選品的思考逐漸變得清晰。

“對于選品，行業有一些公認的標準，比如首先會看出版單位，像讀庫、理想國、新經典、上海譯文、世紀文景等出版品牌的書，基本不用怎么挑選，只要價格合適就可以入庫上架；作者和譯者也是重要的選品參考”，馮宇和舒里說道。阿果拉書店的圖書，有一半的二手書和一半的新書，主要以人文社科為主，二手書品質上乘，書店還有一個書架專門陳列了讀庫書系。新書大多是馮宇和舒里去庫房淘金挖掘到的很多市面上并不很暢銷但內容和裝幀都很精良的圖書。“這些書在電商平臺上，很難上到推薦位上，但是在阿果拉書店，識貨的讀者會把其收入囊中?！痹S多讀者評價“阿果拉書店的圖書雖然很多不是暢銷書，但是總能找到想看的”。

在記者與馮宇對談的開始，他曾揶揄地說道“珍愛生命，遠離書店”。在聊天的最后，記者問他：“未來你會一直開書店嗎？”“如果賺錢，當然