石油銷售企業自動化和信息化建設模式初探

李家榮

中國石油天然氣股份有限公司云南銷售公司曲靖分公司 云南曲靖 655000

石油的銷售環節對于石油企業來說，是最后一環也是最為重要的一環，是實現石油企業價值的關鍵所在。隨著社會經濟的快速發展，尤其是經濟全球化，石油市場的競爭變得更加激烈。在這樣的市場環境下，石油企業必須努力開拓市場，提升自身的競爭力，實現石油企業可持續發展。服務營銷策略不僅是一種新的營銷手段，還是市場經濟對石油企業提出的新要求。石油企業只有不斷創新和完善服務營銷策略，才能不斷提高石油企業的服務質量，推動石油企業的進步和發展。

1 石油企業市場營銷問題

1.1 單一的營銷體系

由于管理體系不完整，導致該企業在產品銷售方面難以形成良性循環，市場營銷的定價機制問題突出。企業難以精準掌握石油市場存在的價格變動，其他企業市場價格出現變動時，難以及時應對，定價方面體現出滯后性。市場營銷多元化優勢不明顯，大部分產品通過網絡渠道銷售，銷售效率不高，難以形成強大的市場效應。

1.2 缺乏創新服務

石油的消費者對石油產品的需求，大多數都是通過石油企業銷售部門進行配送或者以加油站的形式來實現的。由于其銷售特點，大多數的石油企業在服務營銷策略上都是相互模仿的，從而導致其同質化的競爭比較普遍。由于石油企業對銷售市場調研的不重視，也就導致其銷售部門不能及時掌握銷售市場的變化和走向，客戶的實際需求心理他們也不了解，其銷售理念和營銷方式也就得不到及時的創新。同時，客戶對這種同質化的服務也不能很好地進行區分和辨別，導致石油企業的服務營銷水平過低。

1.3 缺乏環境研究

在更多跨國類石油企業入駐國內市場背景下，加之各民營企業搶奪市場份額，使企業面臨著激烈的競爭形勢，企業營銷過程應用理念和目前市場環境不符，對于市場環境的分析缺乏，以加油站銷售這樣的零售模式為主，未針對營銷建立團隊，展開產品市場調研，導致企業經營營銷方面較為被動。此外，營銷規劃方面，過度關注以往銷售業績的分析，對于未來石油市場發展形勢缺乏研究，導致營銷策略制定不精準，對于企業競爭力的提升十分不利。

2 石油銷售企業自動化和信息化建設模式初探

2.1 利用信息化改善用戶體驗

石油銷售企業應該充分利用現有資源，從當前各個加油站的應用程序的集成開始，構建集成的平臺，集成許多已有加油站站點的信息系統和信息設備，在站點實現各種服務的擴展和功能的集成，以減輕員工的勞動強度，并有效地提高加油站效率。充分利用智能技術、視頻技術、物聯網技術和移動互聯網技術，突破傳統思維，建設智能加油站。實現智能導航并吸引客戶；促進視頻監控和人流數據的收集，以豐富營銷策略；探索面部和車牌識別的無感支付；配置自付費終端設備以加快收銀員效率。最大化客戶體驗并促進主營業務的改善。結合線上線下銷售平臺開展相關促銷活動，并利用線上活動促進線下銷售。同時，可以在線下銷售中進行宣傳，使線下銷售可以相互促進。利用加油卡在線營業廳，電子憑單等創新方式增加銷量，利用微信公眾號建立會員制度，建立電子錢包，依靠創新推動發展，引進云平臺，大數據等新技術以及“客戶”的車聯網，著重于改善客戶體驗和客戶見解，并建立數字化“端到端”業務系統。這些措施可以充分改善用戶體驗，實現石油銷售企業利潤率與美譽度的雙重提高，并收獲一部分忠實客戶。

2.2 強化信息化營銷體系建設

石油企業還要積極利用現代化技術手段，加大建設力度建設加油站銷售以及監控等信息化系統，保證系統數據獲取精準、使用安全，從企業長遠發展的角度出發，制定營銷策略。同時，還可建設營銷運維管理系統，強化設備巡檢，及時找出銷售環節存在的問題，確保營銷過程順利進行。利用大數據技術，創新營銷模式，改革盲目營銷類活動的組織，發揮大數據分析優勢，使營銷效率更高，提高銷售量，才能實現營銷精準化以及服務的精細化。所以企業應該積極引入先進技術，強化信息化管理，為產品營銷提供技術支持。具體而言，可發動設備供應商、加油站業主、系統建設方多個主體力量，共同參與，營造信息化營銷工作環境，建立管理制度，對業務開展流程加以規范，充分發揮信息化設備應用優勢，培養員工信息化銷售能力，適應企業信息化營銷的發展，提高市場競爭力。

2.3 創新營銷手段，為提質增效提供充足活力

首先，要改變以往促銷是以角為單位，降價總是以降多少角，最少也是5分為最小單位的貫性思維，零售專業線要從價格角度思考，提出“每升多賣一分錢”、“降價少降一分錢”行動。一分錢很少，很多人對它毫不在意；但是，小小一分錢，蘊含大能量，集腋成裘，滴水成河，粒米成籮。其次，跨界營銷，實現雙方資源共享。與相關大型企業、平臺進行深入的跨界合作，實現資源再整合、客戶再分享、利益再共贏。在非油品方面與生產企業精誠合作，實現工廠直達終端的供應鏈運營模式，打造非油經營生態圈。盡可能挖掘客戶的衍生價值需求，參考小米生態圈建設理念，利用企業品牌效應、規模效應、資金效應等相關價值溢價和現有客戶數據分析，挖掘客戶的潛在需要，參與行業內有潛力的中小型企業投資，開展相關衍生商品合作開發，提升自有非油商品的核心競爭力，實現非油生態圈建設，為企業提供額外的利潤價值。

3 結語

隨著市場不斷開放，石油市場競爭變得更加激烈，中石油集團在當前市場競爭中存在一定問題，因此如何應對當前市場變化，促進企業發展成為行業中的重點關注問題。中石油集團如果要獲得更加長遠穩定的發展，就需要不斷改進自身的市場營銷戰略，才能更好地應對當前國內石油市場的不斷發展變化。