論銷售合同管理視角下企業銷售業務內部控制

王 勇

（山西焦煤集團煤焦銷售有限公司合同部，臨汾 041606）

企業銷售合同管理視角下的內部控制工作，實施主體為企業決策層、執行層及監督層等，目的在于為合同目標的實現提供保障，使自身合法權益得到有效維護，保障合同風險全面降低，促進企業在實現經濟效益最大化目標的同時，有效避免合同舞弊現象。將銷售合同管理下的內部控制建設工作做好，能使企業經濟行為規范、有序開展，也能為審計部門響應國家加強審計監督的號召提供有利條件，為不斷提高內審工作質量提供促進作用，進而基于內審服務及促進作用的充分發揮，推動企業經濟活動健康有序發展。企業在進步發展的過程中，必然需要大量合作，而要想為合作順利開展、為內部管理有效性提供保障，必然需要立足銷售合同管理視角，加大銷售業務內部控制力度，逐步實現企業管理規范化、風險有效控制等目標。

一、銷售合同管理對企業的意義

（一）有效的合同管理能推動企業可持續發展

企業之間進行經濟往來行為的重要橋梁、紐帶就是合同，其在市場交易行為規范與約束方面起到的作用十分顯著。立足銷售合同管理視角開展內部控制工作，有利于企業資源配置的有效優化，同時也能維護市場經濟秩序。企業銷售、經營、投資等業務始終貫穿著合同，合同的簽訂、合同義務的履行，能為企業獲得經濟收益提供基本保障。在企業合同管理內部控制方面加強力度，可促進企業增強風險防控意識，大幅度降低企業違約風險。與此同時，銷售合同管理下的內控制度，可為企業履行合同規定指導方向，促使企業安全運營，最大限度地獲取收益，逐步實現可持續發展目標。所以，對于當今市場經濟環境下的各大企業來說，重要的工作內容之一就是銷售合同管理下的內部控制。

（二）健全管理制度能夠提高內部控制質量

在現代企業經營發展過程中，企業內控相關規范及配套指引是依法合規經營有效實現的重要依據、可持續發展的重要保障。這些規范及配套指引中明確強調：企業在進行銷售合同管理的過程中，要充分明確總體目標及管理流程、各環節風險控制，同時規劃管控措施，并積極開展管理的后評估工作。銷售合同管理要求：企業在開展該項管理工作時，要以全過程、系統化、動態化原則為出發點，為合同管理的健全性、有效性提供保障，如此才能為企業高質量內部控制的良好實現奠定基礎。而企業內控過程的重要內容之一就是合同管理制度，該項制度的建立，需要與企業實際內控體系充分結合，在此基礎上建立管理制度，規范合同管理流程，為合同雙方的共同利益提供保障。所以，企業要想確保銷售業務內控質量有效提高，必須積極完善銷售合同管理制度。

二、銷售合同管理下企業銷售業務內控情況

（一）管理主體和分工不明確

從當前大多數企業的實際情況來看，其管理層級通常呈現扁平化特征，尤其是一些小微企業，最多僅有三個層級，甚至還存在兩個層級的現象，受此種單一化的組織結構影響，企業管理者自然難以高度重視內控制度執行情況，導致控制過程缺乏全面性。與此同時，各部門及各管理層級間也缺少明確的職能定位，加之各部門間有效監督制衡機制較為欠缺，所以各部門有推卸責任及義務的情況存在，甚至搶奪權力及利益的現象也時有發生。除此之外，在企業進行銷售合同管理的過程中，歸口管理模式并未嚴格制定，分工合作及協調管理機制等也未能有效形成。

（二）管理流程的設計不合理

從一些企業銷售合同管理情況來看，其管理流程過于簡單化，科學性、合理性不夠，而在內控工作開展的過程中，一些制度及管理流程并未向合同管理全過程延伸、滲透，加之進行合同管理時管理流程中牽制、審批等環節的缺失，導致流程管理形式化問題日益嚴峻。審批授權管理的缺失會導致申請、審核、執行、監督等各個環節的崗位分離難以有效實現，無法實現崗位之間的互相牽制，也就難以形成互相監督檢查的機制。此外，一些企業中缺失合同管理考核、責任追究等制度，受此方面因素影響，其自然難以對合同后階段相關機構、人員責任等的考核方面提高重視程度。

（三）風險評估能力較為薄弱

當前，部分企業在發展過程中，管理層盲目投資、盲目壯大發展，導致企業經營及資金方面都存在嚴重問題，企業不僅缺少充足的經營資金，而且經營模式也存在漏洞，長此以往必然會影響自身發展。企業在不具備經營及資金優勢的情況下，難以高度重視風險評估工作，缺乏較強的風險防御及抵抗能力，一些企業甚至缺少風險意識，加之法律認知不充分、不深入，所以風險防范能力十分薄弱。部分企業在評估銷售合同簽訂風險的過程中，通常以企業管理者的主觀意識及自身經驗為主，缺少對內外部風險定性、定量的分析與評估，難以實現風險的及時預防與規避。

三、銷售合同管理下企業銷售業務內部控制

（一）分析企業狀況、制定內控目標

從長遠角度來看，企業內控目標的作用主要體現在促進企業可持續發展這一方面。所以，企業在設置內控總體目標的過程中，應以企業經濟活動和所處發展周期、企業管理特征等為前提，綜合考慮外部環境，進而科學制定與企業內部要求、外部趨勢都充分符合的內控目標。有效的內控目標可以為企業整合自身資源并充分利用自身資源進行經濟活動提供巨大幫助，為企業短期盈利目標的實現提供有利條件，同時也能為企業長遠發展奠定堅實基礎。在內控總目標明確的情況下，企業需要以內控部門職能及職責為依據，積極開展內控制度的設計工作，借此細分籠統的總目標，將其向各個可行性內控制度方面轉化。比如，對于銷售合同業務來說，管理目標應是：為合同管理與國家法律法規、企業內部規章制度之間的匹配性提供保障，在此基礎上為企業合法權益提供維護作用。與此同時，企業在確定了內控目標的情況下，應充分明確合同擬定及審批、執行等各個環節的要求、流程，進而基于對合同管理過程薄弱環節的定期檢查與評估，采用對應控制方式為合同有效履行提供促進作用。

（二）完善內控制度、強化制定執行

要想實現管理工作的高效化，必然需要以有效制度的建設為基礎。內控制度具體包含責任及牽制、流程、手續等各項制度內容。企業可通過內控制度明確內部各部門、各崗位人員職權范圍、責任界限，進而合理分配職權，有效避免崗位職責交叉重疊現象，更重要的是分離不相容之物，有效規范授權處理流程。建立和執行內控制度，能為企業各部門之間的互相聯系、互相制約提供有利條件。以TX公司為例，該公司處于成立初期，所以公司為確保自身業務規模有效擴大并迅速占領市場，往往會對市場和銷售方面過于關注，與此同時，公司由上至下秉承的經營理念也是以實現良好、更好的銷售目標為主，與合同管理相比，銷售額及其增長速度、幅度等往往是公司重點關注的內容。在此背景下，該公司自然不具備完善的內控制度，而銷售業務內控制度的執行也形同虛設。所以，該公司要想實現壯大發展的目的，必然需要改變上述理念，積極健全、完善內控制度，全過程、動態化開展銷售合同管理工作。例如：合同管理需要以分級授權、統一歸口形式為主，以有效避免管辦不分離或職責不清的問題；而對于各業務部來說，要以職責劃分為依據，嚴格遵守制度要求，主動承擔合同簽訂過程中的種種責任，如調查及談判等，之后由財務部監督合同簽訂情況，有效防控舞弊現象。

（三）重視風險防御、衡量企業風險

在企業可持續發展這一目標實現的過程中，必須提高對風險防控的重視程度。立足內控方面進行分析，其主要目的就是對銷售業務流程中易發生的風險進行識別和防控，而建立風險防御體系、不斷增強風險防御意識能為企業防控風險提供有利條件，也能促進企業競爭實力的逐步強化。企業在進行風險防御的過程中，可選用的方法為自我控制評價風險，基于風險評估體系的構建，通過定期或不定期的方式，積極組織自我評估活動，借此最大限度地降低企業經營風險，使企業經營風險處在可控范圍內。與此同時，還可借助網絡財務及移動OA等方式，實時控制日常銷售業務活動的各個環節，嚴格控制業務流程，使內部控制能夠滲透在企業的方方面面。企業在具體開展銷售合同管理工作時，為切實強化風險防御意識，要對合同流程結構邏輯方面提高重視程度，通過對流程主要環節或內容有無失效可能的評估、分析，避免產生控制目標偏差現象。比如：在簽訂合同的前期，企業需要開展全面的合同調查工作，為雙方當事人的履約能力提供保障；而在合同對象確定的情況下，企業需要合同承辦部基于授權范圍開展合同談判活動，明確合同雙方的權利義務及違約責任，在此基礎上積極審核合同，審核無誤后方可簽署。在合同履行過程中，企業需要防控合同全流程各個環節可能出現的風險。

（四）規范管理流程、提高內控質量

規范化的銷售合同管理流程有利于內控質量的大幅度提高。所以，在開展銷售合同管理下的企業銷售業務內控工作時，必須理順銷售合同管理流程。實踐表明，作為管理對象的銷售合同，并不屬于一種靜態管理內容，所以需要將其貫穿產品銷售全過程。

第一，準確階段。該環節管理流程具體可拆分為：交易事項的初步洽談，銷售意向逐步達成，磋商具體交易價格，確定交貨回款方式，以公司合同統一模板為依據進行合同詳細內容的填充、審核。第二，合同簽訂階段。該環節需要以第一階段的磋商結果為依據，由交易雙方進行正式銷售合同的簽訂。第三，履行階段。在交易雙方簽訂合同并蓋章時，合同就會生效，而在合同生效后，交易雙方就需要以合同約定為依據，履行相應義務；除此之外，該階段還需要企業將合同執行管理工作做好，并科學評估合同執行情況。通過以上合同管理流程的規范，企業能確保合同簽訂始終處在內控范圍內，有利于內控質量的提升。

結 語

在經濟迅猛發展的背景下，面對日益增多的經濟活動，企業要想有效保護自身利益，保護資產安全，促進經濟效益的提升，必然需要以規范化合同簽訂為依據，在此基礎上強化銷售合同管理下的內控力度，以思想上的重視為出發點，高度關注內控制度、合同管理流程等的完善，進而充分發揮內控工作有效性，在規范銷售合同管理的同時，為企業經濟效益最大化奠定堅實基礎。