“國際商務談判”課程思政教學的實踐探索

李彥哲

（遼寧科技大學經濟與法律學院，鞍山 114000）

一、課程思政的融入設計

“國際商務談判”課程以提升學生國際商務談判職業素養與能力為導向，主要培養學生樹立正確的商務談判意識，熟悉國際商務談判流程，掌握商務談判技能，使學生能夠將商務談判的基本理論知識、談判技巧與商務談判的具體實踐相結合，綜合運用國際貿易與談判知識解決國際商務談判的相關問題。

本課程思政設計強化育人理念，推進課程教學改革，增加教師課程思政意識，加強“三全育人”教育理念，以發掘本課程特色思政教育元素，制定課程思政教育大綱，拓展教學內容深度和廣度，在教學方式和教學內容、教學方案、教學理念上，實施課程思政全方位改革。

在教學內容上，思政設計覆蓋90 %以上的授課內容，同時積極拓寬教學方式方法，將教師講授、案例分析、課堂討論和學習同線上討論、情景模擬、談判小組任務分工等多種形式相結合；在教學時間上，從課堂教學延伸至課前課后教學；在教學空間上，從學校教學延伸至社會教學；在教學手段上，線上線下相結合，全方位開展課程思政改革，詳見表1。

二、教學章節展示

（一）教學目標

本章知識目標：要求學生了解商務談判開局階段的主要任務，掌握開局氣氛的營造方式，掌握商務談判開局各策略適用情況和使用注意事項。本章能力目標：培養學生分析研判談判開局局勢的能力，要求能夠準確選擇談判策略，并能夠隨機應變，靈活應對談判開局階段的局勢變化。本章思政目標：一是激發學生的愛國情懷，使學生充分感受到祖國的日益強大是我們談判人員的最大實力和底氣；二是引導學生樹立合作共贏的談判思維和理念。

（二）教學內容

課程第三章主要介紹國際商務談判環節，商務談判開局的方式和開局階段氣氛的營造（高調開局氣氛，低調開局氣氛，自然開局氣氛），以及開局階段策略的運用（一致式、保留式、坦誠式、進攻式、挑剔式開局策略）。

（三）案例導入

第三章第二節主要講述開局氣氛的營造，其中的重點是低調開局氣氛的營造方法之一——指責法（故意對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚或使用強硬態度尋找事端，從而達到營造低調氣氛、迫使談判對手讓步的目的）。在介紹指責法的時候，導入案例，播放案例視頻，同時給學生留下思考問題——當對方使用指責法營造低調氣氛的時候，應該如何應對？組織討論，但留下懸念，不予解答。

在本章第三節內容的講授中，第四個開局策略是進攻式開局策略（通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理使得談判順利地進行下去）。回顧第二章所留問題，結合本節內容組織討論，討論后播放案例視頻，對比中美雙方開局發言，組織討論美方開局氣氛的營造方式目的、結果如何，中方的應對策略、效果如何。

（四）教學過程

課前準備：下載案例完整視頻，根據授課需要對視頻進行剪輯編輯處理，準備案例背景、人物背景資料，進行思政要素提煉。

案例引入：在介紹了第三章談判開局氣氛營造和開局談判策略后，播放2021年中美高層戰略對話案例視頻。視頻采用片斷節選方式，3分左右播放完畢，然后介紹案例背景。因為該案例是教學授課學期中發生的案例，屬于時事熱點，而且社會關注度高，在案例視頻播放過程中，同學們的觀看熱情和接受度非常高。相比往年選用的中美知識產權談判案例，學生對本案例關注度和課堂積極性有顯著提高。

學生討論：小組內先討論，然后小組代表進行發言。小組之間存在不同觀點，可以進行自由辯論。

學生需要圍繞以下幾個問題展開討論：案例中美方開局采用了什么策略？如何實施的這一策略？目的和效果如何？中方是如何應對的？效果如何？談判策略如何選擇？從本案例中你學到了什么？

教師總結：

一是專業知識點的總結。

在中美戰略高層對話案例中，涉及了談判的多個知識點。首先，第二章談判小組人員之間的配合與合作內容。其次，美方開場采用了指責法營造低調談判氛圍。在談判的開局階段美方采用強硬態度，故意尋找事端，這是談判策略中典型的指責法，而美方的目的就是向中方施壓，從而獲得談判優勢。最后，在談判中如何應對對方的指責法。這里談判策略的選擇要探明對方意圖，并綜合考慮談判雙方的談判實力對比，要考慮雙方的關系維護。

二是思政要素融入升華。

120年前的辛丑年（公元1901年），腐朽沒落的清政府與美國等11個西方列強，簽訂了喪權辱國的《辛丑條約》；120年后的辛丑年（公元2021年），中國政府代表受邀前往阿拉斯加，以平等的姿態與美國開展高層戰略對話。通過《辛丑條約》簽訂現場和中美高層戰略對話現場圖片對比指出，正是祖國的日益強大才有了我們談判桌上的底氣，祖國強大就是我們最大的談判實力，正所謂“弱國無外交，用實力撐起尊嚴”，進而激發學生的愛國情懷。同時，要引導學生樹立合作共贏的談判意識和談判理念，中美兩個大國要積極開展合作，共同致力于世界的和平和繁榮。

教學方式及教學手段：采用了視頻媒介，用新聞節選的方式展現案例；充分利用線上教學資源，組織線下線上案例討論，圍繞案例又不局限于案例；以學生為中心，采用組內分工合作、組間辯論的方式開展案例討論。

課后作業：在“超星學習通”上設置討論區，由于課堂時間有限，課堂討論發言不能覆蓋每一個人，學生可以在線上參與討論，同時在“超星學習通”上布置作業（收集關于談判策略的經典案例，上傳至“超星學習通”上），以小組為單位提交。

三、教學效果與反思

第一，教學相長凝聚課程思政合力。

本課加入案例思政元素后，充分激發了學生的學習熱情和愛國情懷，在使學生掌握專業知識的同時，引導學生形成正確的世界觀、人生觀、價值觀。同時，也為教師專業課程教學如何貫徹‘教書育人’的使命，提供了一個思考和踐行的機會。通過課程思政教學融合，實現知識傳授與價值引領的有機統一。課堂上以學生喜聞樂見的方式，探索“課堂思政”新模式，保證思想政治教育的實效性，實現教學相長，形成課程合力。

第二，知行合一實踐育人融入課程思政。

“‘知’是基礎、是前提，‘行’是重點、是關鍵，必須以知促行，以行促知，做到知行合一。”結合理論教學，本門課程還將實踐育人納入課程思政體系當中。通過采取“企業請進來，學生走出去”相結合的方式，通過邀請企業相關國際商務談判專業人士進課堂，帶領學生走入企業等創新育人方式，加強校企合作力度，貫徹產教融合理念，實現校企資源共享，著力深化實踐教學改革，探索出國貿專業其他課程乃至經濟學科可復制的課程思政新模式，做到理論實踐相結合，知行合一。

第三，線上線下聯動激發課程思政活力。

課程針對“95后”“00后”大學生需求呈現出的個性化、多維度、易變化的特點，將線上線下教學相結合，實現二者聯動。充分利用微信群、學習通、釘釘、抖音等新媒體平臺，結合專業知識點，展開思政討論，實現教學與思政資源共享。

在這里需要特別提出的一點是，在思政教育融入專業課堂的教學過程中，教學案例的選取尤為重要。作為授課教師，要緊跟社會熱點，掌握學科前沿，了解學生所思所想。本次選取的中美高層戰略對話案例恰好發生在授課學期，社會關注度高，學生參與的熱情空前高漲，且本案例可以從談判開局方式、氣氛營造、開局策略到談判中人員的組織與管理、談判禮儀、跨文化談判等多角度進行討論分析，具有多個專業知識和思政融入點，整個案例貫穿教學全程，取得了非常好的教學和思政教育效果。