堅(jiān)守競爭底線 走長遠(yuǎn)發(fā)展之路

昊沛環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理 佘新寧

市場需要競爭，但，需要健康的競爭，從業(yè)者還是要把眼光放得長遠(yuǎn)一點(diǎn)，把心態(tài)調(diào)整好，保持合理的利潤，沒必要去相互間惡性低價(jià)競爭，而是云拼自身的專業(yè)能力更強(qiáng)，服務(wù)能力更強(qiáng)，跟客戶交流的時(shí)候客戶更認(rèn)可你，以此來獲得發(fā)遠(yuǎn)發(fā)展。

適應(yīng)環(huán)境變化，調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)

在整體行業(yè)中，上海的舒適家居企業(yè)對裝修公司渠道開拓最早，幾乎每家企業(yè)都在為有一定規(guī)模的裝修公司做配套服務(wù)。在消費(fèi)市場需求升級之下，近兩年上海的家裝公司有著極大的變化，各家裝修公司都在對各種資源、要素進(jìn)行優(yōu)化配置，通過供應(yīng)鏈整合實(shí)現(xiàn)為用戶提供一站式家居空間解決方案。因此，為用戶提供拎包入住一條龍式服務(wù)在上海已經(jīng)很流行，一些整裝公司也在迅速成長。

對于生活節(jié)奏較快，對裝修要求不是太高的消費(fèi)者而言，整裝公司基本能夠滿足他們的需求，這批客戶就會被整裝公司所截留。但同時(shí)，整裝市場本身競爭也很激烈，利潤空間也在不斷壓縮，很多大型整裝公司都建有幾千上萬平方的體驗(yàn)館，也是重資產(chǎn)運(yùn)營，對舒適家居企業(yè)的進(jìn)場費(fèi)也是不斷上漲，這就造成舒適家居企業(yè)在這一渠道的盈利空間越來越小。

當(dāng)然，也有一部分裝修公司定位相對精準(zhǔn)，只做高端別墅項(xiàng)目，類似于私人工作室，其服務(wù)對象是對設(shè)計(jì)有一定要求的中端偏上客群，可能公司的體量并不是很大，但是經(jīng)營質(zhì)量較好。

整體來看，上海的舒適家居市場競爭已經(jīng)異常激烈，針對裝飾公司有一定配套能力和服務(wù)能力的舒適家居經(jīng)銷商生意還相對穩(wěn)定，但毛利空間被一壓再壓，大部分舒適家居商家處于依靠品牌返利生存的狀態(tài)，生存空間也堪憂，很多經(jīng)銷商也在積極進(jìn)行經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

比如，經(jīng)營空氣源水空調(diào)的利潤空間比氟機(jī)空調(diào)要好，盡管目前還不是主流產(chǎn)品，但其節(jié)能、舒適、健康牌的賣點(diǎn)，吸引了一部分高端客戶的關(guān)注。昊沛環(huán)境也明顯感受到，今年選擇安裝水空調(diào)的客戶在變多，目前，在公司的整體銷售結(jié)構(gòu)中，水空調(diào)銷售已占到10%～20%的比例。

提升專業(yè)服務(wù)能力，撬動(dòng)高端市場

過去幾年中，舒適家居陷于價(jià)格比拼的怪圈，市場價(jià)格已極度透明，再加之銷售渠道的越來越多元化，用戶想了解產(chǎn)品及方案價(jià)格，很容易就會從各種渠道得到。在服務(wù)端，各商家也都是按照廠家的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，商家之間想要塑造差異化難度極大。因此，很多舒適家居經(jīng)銷商企業(yè)都在向高端市場發(fā)力。

其實(shí)，每個(gè)商家都想賣高端，但是并不是所有的人都能賣高端，需要綜合能力的匹配。特別是很多舒適家居企業(yè)的銷售人員還是習(xí)慣于賣價(jià)格，賣高端產(chǎn)品的能力有所欠缺，最終導(dǎo)致產(chǎn)品還是越賣越低端。

在市場競爭中，客戶最終還是認(rèn)可更為專業(yè)，更有服務(wù)能力的商家。昊沛環(huán)境科技有限公司進(jìn)入舒適家居行業(yè)近20年之久，一直以來，都非常注重強(qiáng)化自身專業(yè)能力及服務(wù)能力提升，以及銷售員工自身修養(yǎng)的提升。

比如，在銷售人員的招聘中，逐步增加本科學(xué)歷以上的上海本地人員占比，但不會招剛畢業(yè)的大學(xué)生，而是優(yōu)選年齡在35歲左右，從事過5年～8年銷售類工作的人員。這一年齡段的人，有一定的社會閱歷，相對較為成熟，對很多問題的理解以及與客戶打交道能力都比較強(qiáng)。只要把專業(yè)知識培訓(xùn)到位，公司的平臺再為他們做好裝修公司渠道的對接，銷售人員很快就有訂單成交。

從舒適家居的消費(fèi)市場來看，高端客戶群大多是在各自的工作崗位已有一定的主導(dǎo)地位，相對收入也較為可觀，對價(jià)格并不是特別敏感，但對專業(yè)服務(wù)能力有更高要求。這部分客戶本身有一定閱歷的成功人士，形象端莊、談吐不俗的銷售人員，又有一定的生活閱歷，更容易找到與客戶交流和溝通的話題，贏得客戶的好感，再疊加專業(yè)產(chǎn)品知道以后，也更易贏得客戶的信任度。反而是太年輕的銷售人員去溝通這類客戶時(shí)，很難與客戶形成共鳴。

雖然招聘的高學(xué)歷銷售人員基本工資與原有銷售人員一樣，但在分配機(jī)制上，昊沛根據(jù)銷售額設(shè)立階梯工資，比如，銷售額每遞增10萬元，工資增加500元，遞增20萬元，工資增加1000元，依此類推，引導(dǎo)銷售人員有把單值做大的意識。同時(shí)，將品牌的主推產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)全部給到銷售人員。疊加之后，銷售人員的收入有保障，自然工作的狀態(tài)也會越來越好。目前，昊沛環(huán)境的整體銷售結(jié)構(gòu)中50%以上都是高端產(chǎn)品解決方案，與走量的舒適家居經(jīng)銷商形成一些差異。

堅(jiān)守競爭底線，走長遠(yuǎn)發(fā)展之路

昊沛環(huán)境是上海市場最早一批拓展裝修公司的企業(yè)，經(jīng)過多年積累，已經(jīng)與裝修公司形成穩(wěn)定的合作關(guān)系。同時(shí)，合作的施工隊(duì)至少都是有5年～10年經(jīng)驗(yàn)的老施工隊(duì)，能夠完全按照廠家要求的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行安裝施工，處理施工過程中遇到的各類問題經(jīng)驗(yàn)豐富，交付的品質(zhì)有保障，用戶的滿意度高，合作也很穩(wěn)定。因此，整體業(yè)務(wù)發(fā)展還相對穩(wěn)健。

綜合來看，企業(yè)發(fā)展拼到最后就是拼團(tuán)隊(duì)、拼文化。作為舒適家居從業(yè)者，在提高自身的專業(yè)能力的同時(shí)，也同樣需要去提升企業(yè)的修養(yǎng)，無論是針對自身也好，還是針對其他公司，在市場競爭中要有保留一定的底線。畢竟，企業(yè)發(fā)展是要追求合理的利潤，否則稍有大浪襲來，可能馬上就被淹沒，不可能長期存活下去。

因此，在市場競爭中，各商家間互相要有一點(diǎn)包容，不要為了爭一個(gè)訂單，就是拼得你死我活。同為從業(yè)者，對很多同行的經(jīng)營邏輯也看不明白，如此低的價(jià)格實(shí)際上在我看來根本沒錢可賺，但是，同行也會拼命壓價(jià)搶過去，這本身就是對市場有一種傷害，客戶也會覺得這個(gè)行業(yè)怎么沒底線。最終，看似拿到了訂單，但從施工到交付再到后期的維護(hù)等，還有很多的不確定因素在其中，隱形的成本短期內(nèi)是看不到，但是放長遠(yuǎn)看肯定會產(chǎn)生不利影響。

市場競爭是需要的，但是，需要健康的競爭，拼的是自身的專業(yè)能力更強(qiáng)，服務(wù)能力更強(qiáng)，跟客戶交流的時(shí)候客戶更認(rèn)可你，以此來獲得訂單，而不是靠價(jià)格。

所以，從業(yè)者還是要把眼光放得長遠(yuǎn)一點(diǎn)，把心態(tài)調(diào)整好，保持合理的利潤，沒必要去相互間惡性低價(jià)競爭，對企業(yè)自身及行業(yè)都是一種傷害，最終不會有贏家。在這方面，品牌方也要發(fā)揮維護(hù)市場秩序的職能，可以作為游戲的制定者，規(guī)范品牌自身經(jīng)銷商間的經(jīng)營。可以看到，現(xiàn)在已經(jīng)有一些品牌在嚴(yán)管低價(jià)競爭行為，并起到一定的作用。當(dāng)然，市場的規(guī)范化發(fā)展，需要行業(yè)共同呼吁與參與，才能夠把市場做得更健康，從業(yè)者也都能走得更為長遠(yuǎn)。