家電代理商在市場陣痛中蛻變

桂友集團董事長 何文

近年來，家電渠道的變革是全方位的，對傳統渠道的影響也是巨大的。受疫情的影響，從今年第三季度GDP的數據和采購經理人指數，以及雙十一的銷售大致可以看出，2022年的市場情況很可能是不樂觀的。因此，無論是線上的運營商，還是線下傳統代理商，都要做出謹慎的預估，保證現金流，絕不能做冒進的事情。

傳統的家電代理商最近幾年遇到的困難是顯而易見的。電商平臺的沖擊，疫情對線下賣場的影響，各種費用的上漲等等。因此，所有的代理商這幾年都在尋求轉型。

優化資源配置提高線下渠道的運營效率

家電的代理商應該分為兩大類，一類是代理銷售標準化較強產品的商家，這類標準化產品大部分的市場份額被線上替代，傳統的代理商在這一領域的規模自然萎縮得非常嚴重。

但是，線下仍舊有消費者，因此，對于這類線下規模較小的產品，代理商可以做，但肯定不是公司的重點業務，且要徹底轉變運營思路，要與品牌商達成共識，以利潤為核心，提高渠道效率，整合低效無效市場。

當疫情來臨，家電賣場客流和銷售額都呈現斷崖式下降，廠商都沒有足夠的資源來支撐那些低效門店運營的時候，賣場、品牌商和代理商都必須改變連鎖零售賣場的整體運營思路。

原來的家電賣場分為A、B、C三類門店，其中只有A類門店是盈利的。以廣西某連鎖系統為例，整體近三十家的門店。只要是不盈利，哪怕業績持平的門店，都要在一段的時間內進行優化和調整。

其次，是開辟新渠道。盡管線下賣場的銷售額在急速下降，但是小家電的市場總體并沒有下降。也就是說，新的渠道在不斷替代線下渠道的作用。除了天貓、京東平臺，還有禮品渠道，社群團購和直播平臺等。作為代理商，要能夠在這些新的渠道中，找到自己能運營的生意。例如，京東POP店，其運營模式的復雜程度不高，風險較低，代理商具備足夠的資金量就能夠運營。

另外，蘇寧零售云和京東專賣店在縣鄉的渠道市場發展很快，與這些渠道合作，絕不能只做低價產品，而是要通過不同產品的結構組合實現較好的毛利，并且控制好風險。

無論怎樣，線下的生意還是存在的，傳統代理商在小家電的業務板塊只要以盈利為核心，優化終端資源，調整組織模式，通過賣質量、賣結構、賣高端，實現持續經營。

另外，代運營的模式很可能被更多的品牌采用。渠道市場的效率在提高，各層級都無需大量囤貨，因此，對于代理商的資金要求在降低。但市場必須保持運營管理等方面的專業度，配合品牌在市場中的營銷推廣工作。因此當下高資金的家電代理商，很可能轉型到輕資產運營的模式。主要的投入在團隊提升和高效的店面運營上。

提高服務能力打造靈活的線下模式

具有一定安裝設計屬性的家電品類，產品只是商品售賣的一部分，消費者購買的商品需要通過專業團隊提供的專業化服務，才能最終使用。因此，具有服務附加值的產品即便是商品銷售的環節被線上替代，但是服務是無法替代的，還是需要線下的團隊上門提供。因此，以廚衛電器為核心的具有服務附加值的品類，特別是具有更多設計屬性的產品，將是家電代理商接下來要著力打造的業務模塊。

與服務和設計相關的品類，目前更多主要是依附于建材家居渠道，運營模式與家電賣場完全不同。其主要是以專賣店為核心，以聯盟為紐帶，通過裝修公司和設計師等實現大單銷售。

桂友公司在建材體系中有多個安裝屬性很強的品牌，例如，A.O.史密斯、華帝、大金、三菱重工中央空調等。2021年，以A.O.史密斯為代表的中高端品牌的規模都在增長。因此，桂友公司未來幾年將把更多的資源投入到中高端品類和有服務附加值的品類。

隨著消費和家居裝修的升級，中央空調的規模在提升，包括商業項目和家用的規模都在增長。桂友公司基于多年的市場沉淀和服務基礎，運營了大金、三菱重工、美的等不同檔次的中央空調品牌，最近幾年都保持了很好的增長。中央空調不是簡單的安裝類產品，銷售的前置非常明顯，要更多地與設計師，規劃設計單位等溝通和聯合，才能做好這個市場。

桂友公司會加大對建材家居市場的投入，也是源于消費者的偏好發生了變化。所以，明年桂友公司將在專業建材家居市場新開多家的直營品牌專賣店，并在縣級市場與當地經銷商合作開分銷店。

嘗試新渠道探索新模式

疫情之后火爆的直播帶貨，模式一直在創新。對于新的渠道，傳統的代理商也要關注。廣西桂友集團旗下有多個品牌，有的品類就非常適合做直播帶貨。目前直播的模式分為代運營和經銷兩種。這兩種模式，桂友公司都在通過不同的方式在嘗試。

未來的社區，銷售+服務的模式仍然有可探索的空間。雖然都是在線下，但是社區店總體的成本低，可以通過靈活的方式，增加與社區消費者的粘性。例如，線下活動，上門服務等。目前，品牌雖然不倡導社區專賣店的模式，但是通過多品牌+多品類+專業服務組合的模式，重新走進社區。先從幾個店做試運營，并在運營中不斷調整模式，爭取探索出一條適合桂友自己的模式。專業的社區店，一定是多功能的，有品牌展示，產品銷售，社區服務，還包括現在非常流行的社區團購等。尤其是在互聯網時代，為社區居民提供各種家庭類服務，是政府管理關注的，也是未來的消費趨勢。在社區開中等規模的綜合服務店，模式是多種多樣的，效益是多方面的。

桂友公司旗下的嗨師傅是一家獨立的服務公司。除了品牌的保內安裝訂單，還承接一些社會化的第三方的訂單，并且實現了盈利。下一步，服務公司還要繼續加大投入，下沉到社區擴大服務范圍，做好服務營銷工作。

增加更多服務類產品，在消費者需要的地方用最高效的方式為用戶提供服務。

適應新環境持續變革組織模式

當代理商的運營模式發生變化，其組織模式也必定要做匹配。

在建材家居渠道，門店數量比家電連鎖賣場少，但是每個門店都是一個獨立的業務單元，都可以形成一個組織閉環。因此，需要更加靈活的組織架構。通過項目制，桂友與公司的業務骨干聯合組建新的業務單元，最終實現利益共享。

為了適應建材家居專賣店的管理模式，將銷售與管理緊密結合，既提升了團隊的運營效率，也能近距離與市場融合，隨時掌握市場的動向。