全鏈路多點突破 提升用戶體驗

華帝股份副總裁 王操

據華帝股份上半年財報顯示，2021年上半年華帝股份實現營業收入26.59億元，同比增長59.46%，遠高于行業增長水平。通過給線下代理商渠道賦能，提升服務優勢，進一步拓展網絡，零售轉型，調整結構，抓新渠道機會，華帝線下渠道有信心超額完成年度任務，實現良性經營，持續增長。

目前，廚電行業正面臨渠道快速變化的挑戰。之前，廚電行業的主流品牌大多采取了一二三級分銷的模式。隨著KA崛起，一定程度打破了傳統一二三級分銷模式。最近幾年，加上電商和網批的崛起，我們所面臨的是更加碎片化和不斷變化的渠道模式。如何駕馭或者適應新的渠道模式，是整個廚電行業甚至家電行業的課題。

為不同渠道制定差異化的產品策略和銷售政策

很顯然，原來傳統的分銷模式依然存在。大多數廚電企業依然有著分地區的代理商，雖然代理商的份額跟十多年前完全不一樣。以前，基本上所有產品都是由代理商進行分銷，但現在涌現了電商、精裝修、網批、KA下沉渠道、家裝等新的渠道，原來傳統分區域分銷的模式正受到跨區域、多維度、全新分銷模式的沖擊。家電正面臨著一個多元化的渠道，而且不同的渠道都各有優勢。當下消費在分層，渠道也在分層。不同的渠道針對的是不同的消費人群，受眾不一樣，渠道影響力自然也不一樣。作為行業領先的企業，華帝必須全渠道覆蓋。但全渠道覆蓋或合作，將帶來很大的管理難度，比如和傳統代理商的沖突，甚至涉及到代理商的利益重組。正因如此，現在也有些企業在嘗試放棄傳統的代理制，選擇走網批這條路。

但我認為，完全放棄傳統代理制只做網批的方式是片面的，我們有了新歡，不能忘了舊好。傳統代理制雖然正在面臨新渠道的沖擊和挑戰，但仍然有其存在的意義和價值。

目前傳統代理制正在受到新渠道的挑戰，各個廠家的應對方式不盡相同。就華帝而言，我們堅持自己的特色，堅持代理制營銷模式不動搖。代理制是華帝品牌成功的基石，也是華帝營銷文化的體現。面對新渠道，我們既要采取進取的合作方式，同時也要設法讓傳統代理制渠道轉型。傳統的代理商模式，代理商在販售一些特色產品及中高端產品，或向中高端用戶提供增值服務的場景時，更具有優勢。因為他們是品牌廠家的代理商，他的推薦和服務更專業，而且他持續在當地耕耘，可以貼身服務，及時響應。網批或KA下沉門店，面向的是對產品價格相對敏感的用戶群。而家裝公司或當地的設計師渠道，則是專門為追求個性化的消費者來提供個性服務。

華帝的定位是全系高端智能廚電，我們需要通過合適的渠道把中高端產品送達到中高端用戶面前，同時也需要通過合適的渠道提供高附加值的服務給中高端消費者。而單純靠網批或下沉渠道很難做好這些服務工作。

所以，既要全渠道覆蓋，又要用不同的渠道來滿足不同特點消費人群的需求。針對不同的消費者生產不同的產品，針對不同的渠道生產不同的產品，制定不同的銷售政策。產品要區隔、銷售政策要區隔、甚至推廣方式也要區隔。這樣，才能在目前渠道變革的大背景下，一定程度上減少各新老渠道或者不同渠道之間的沖突。

渠道創新的關鍵詞是變化，企業根據自身狀態不斷地變化來適應渠道的發展，要想持續高質量的發展，必須要根據企業自身的情況和現狀來不斷地調整，也必須要根據創新渠道的變化來改變自己，沒有一個舊的做法可以是持續下去的。

為渠道賦能充分發揮代理商的服務優勢

無論從產品、銷售政策、門店運營、服務提升等各個方面，華帝都正在不斷探索、完善和加強對線下代理商的賦能，尤其是傳統代理商的賦能。華帝在成立初期就提出了利益共同體的概念，有相當數量的代理商與華帝合作了二十年甚至三十年，依然能夠跟華帝繼續同行致遠。

我認為,廠商分工是必然存在的。廚電廠家不可能在全國各地開幾千家直營店，必須由當地的代理商來跟進當地市場。因為華帝的產品是一個實體，它需要上門安裝。消費者在裝修或選擇櫥柜的時候，需要上門測量產品的尺寸，需要到門店體驗產品的外觀，需要給消費者一些專業的推薦和建議，甚至個性化設計，這些都是需要當地代理商提供落地服務。因此，基于代理商服務的本地化，即使在未來，代理制也會依然存在。

雖然線下的代理商模式，在效率和成本上可能相對低一些，但在面對面服務和個性化服務的支持上，這個優勢則會非常明顯。華帝會盡可能的發揮傳統代理商的優勢，并不斷做新的賦能，讓代理商通過新的方式、方法和技能，更好的為新時代的消費者提供服務。

家居一體化趨勢下的全場景產品規劃思路

目前，泛家居行業，大部分企業都看到了家電家居融合的大趨勢。以往，絕大多數消費者都將產品的功能性作為選購的核心訴求，例如灶具的火力大小、煙機的吸力效果等。但社會在進步，消費者對更美好生活的訴求也在升級。針對消費者訴求的變化，未來的發展首先是智能化，能夠通過手機、電視以及各式新型端口實現本地或異地全屋家電的操控；其次是家電家居的場景化，以廚電為例，未來的油煙機和灶具將是整個櫥柜、整個廚房、甚至是整個客廳的一部分，這是一個必然的趨勢。

華帝的家電家居一體化思路是以產品為中心，融入到現代化廚房場景以及整體家居里。所以在設計、生產和銷售產品的時候，華帝會把產品放到一個更大的場景里做規劃。比如華帝在研發廚電的時候，會考慮櫥柜、廚房或者開放式廚房、甚至整體家裝的風格，也會考慮未來櫥柜流行趨勢，廚電產品外觀如何與這個趨勢相符。正如現在全國推廣的華帝魔爾套系中的煙機6019，就是一款櫥柜煙機。當打開或關機時，產品的厚度與市場上主流櫥柜深度剛好相符。嵌入式產品的家居一體化設計更是如此，從外觀風格到功能設計上都與櫥柜整合形成統一風格，為廚房生活帶來了便利，實現了實用性需求與美觀、個性化需求的統一。此外，在水電路的設計上，產品也需要與櫥柜和整體的家裝配套。

我們看到有部分企業的家居一體化是通過捆綁櫥柜或者整體家居來進行銷售，華帝則是把產品融入到櫥柜現代化廚房場景里來定位自己。當然，華帝本身也有華帝家居作為櫥柜配套，而且是開放的，同樣希望跟其他整體家裝公司進行配套。因為華帝的產品作為未來現代化整體家裝場景的一部分，無時無刻不在關注整個家居市場的走向。華帝不只著眼于滿足消費者的功能性需求，而是要滿足消費者場景化的一體化的解決方案，這也是華帝發展的方向。