品牌初心不變

安吉爾集團董事長兼CEO 孔那

2014年，憑借一款A6殺手锏，凈水行業資歷最老的品牌之一，安吉爾在國內凈飲水行業掀開了新一輪的競逐賽道。2020年，安吉爾提出“高端凈水專家”的品牌定位，聚焦凈水產品在各場景中的技術實現和應用。但值得關注的，是安吉爾不斷將繁瑣的品牌構建流程變的極致化、簡單化，直指消費痛點。看似簡單的背后，是安吉爾產品、渠道的升級，對終端消費需求的細化，以及對經銷商的引導轉型等不斷的推進。這些變的背后，是品牌初心的不變。

毫無疑問，中國凈飲水行業依然是朝陽產業。

據官方數據統計，至今我國的凈飲水品類家庭保有率依然不足20%，相對于成熟的家電行業而言，凈飲水依然是其中的潛力品類，一直擁有更大的市場空間。雖然相比前兩年，整個行業增速數據顯示有所放緩，但實際上，隨著渠道多元化態勢在凈水行業的滲透，僅憑借終端賣場監測到的數據并不能客觀完整的反映整個渠道銷售現狀。包括電商、社交平臺、短視頻、家居建材等各個渠道，都已經成為產品銷售的端口，銷售不再集中在某個特定渠道，而是呈現多元化、分散化，在各個終端顯現。

自從提出打造“高端凈水專家”的品牌轉型以來，安吉爾圍繞品牌定位展開系列布局，突出高端和專業。從拳頭凈飲水產品A6到A7大水量凈水器系列產品，至今安吉爾在終端賣場的數據監測中依然名列前茅。但我們也在嘗試加速推進在其他渠道的滲透，通過消費行為和消費習慣的深入研究，繼續將品牌植入消費者心智作為我們的首要發展戰略。

在過去的將近十年時間，我們不斷嘗試推進，在品牌、產品、渠道、服務等各個層面使凈飲水、使安吉爾的專業形象深入消費心智。現在，在基礎構架夯實的基礎上，我們正將復雜事情變得簡單化，即解決消費客群“為什么選”和“怎么選”的終端問題。問題的答案即解決消費者對凈飲水的需求問題，以及在使用過程中的痛點問題，而解決問題的根本，是產品。

產品力打造自主核心科技競爭力

安吉爾A6的成功推出，解決了消費者追求潔凈飲用水的問題，從當年推向市場的“一炮而紅”到現在在各個渠道中均保持著優異表現，可見A6在解決消費者需求方面的成功。產品的不斷精進和升級，離不開消費需求的變化，同時也與品牌的制造研發實力有關。

客觀而言，安吉爾在凈飲水這一垂直領域一直深耕，就意味著我們只有在這一領域不斷深挖細化、才能向市場輸出更有競爭力的產品，滿足消費者需求和合作商家發展的綜合訴求。作為制造品牌，我們需要進行多向考慮。而隨著消費市場的變化，人們對凈飲水的需求也開始發生變化，從過去單純的潔凈水質需要，到各個場景的應用，再到對大水量的追求，安吉爾每款產品的推出，都以切合消費需求為導向。繼A6之后，我們又向市場推出安吉爾A7大水量凈水器系列產品，滿足用戶對大流量的用水需求。

實際上，A7系列產品不僅在大通量上有所突破，在外觀的工業設計以及使用場景上，均有大幅度的提升，是最近安吉爾最具產品力的代表之作。更重要的是，伴隨A7系列產品的面市，我們同時擴大了產研中心，在核心技術的研發投入和產品應用上更上層樓。

位于浙江紹興的安吉爾環境科技智慧園，總投資51.68億，占地面積超60萬平方米，是目前全球最大的凈水產業園。園區包含安吉爾環境科技研究院、安吉爾高端凈飲水設備產業基地、安吉爾全球研發總部等九大功能板塊，打造智能制造、物聯科技等環境科技全產業鏈，形成全球領先的凈飲水及環保科技工業智慧園區。這就是持續投入研發的實際行動。作為垂直領域的單品類品牌，我們需要持續突出安吉爾在凈飲水領域的專業化，在單一領域做到最大化，通過優質的產品為消費者和合作商家護航。

眾所周知，目前國內凈飲水品牌的核心研發技術力不夠強，在很多核心技術上絕大部分的國內凈飲水品牌缺乏自主研發的科研實力，仍依賴與海外技術的合作。安吉爾經過長期不斷的努力，終于在自主研發核心技術領域取得了實質性的突破。

最值得一提的是安吉爾的核心黑科技——長效反滲透濾芯。

長效反滲透濾芯是安吉爾投資1.5億耗時3年，由200多位科研專家團隊研制，打破凈水行業膜元件長期被海外壟斷的局面，也是凈水界真正意義上的第一個“中國芯”，目前已獲得全球十大創新專利。長效反滲透濾芯首創無死角流道卷制方式，改變傳統橫向出水至螺旋式出水，使水流沖刷速度提升5倍，膜表面不易擁堵，抗污染能力更強，過濾效果5年不衰減，減少濾芯更換頻率，節約使用成本。

預計2022年，安吉爾全線凈飲水產品將搭載我們自主研發的濾芯，通過原創技術，用高品質的產品為國人的飲水健康保駕護航。

之所以這兩年我們將戰略重點更傾斜于產研，就是想呈現給廣大終端用戶最簡單直接的凈飲水解決方案，對專業化和研發的復雜化問題，我們在產研后臺來解決，前端呈現出來的就是簡單、直接的產品效果。因為在整個銷售鏈條中，我們發現了一個非常重要的“點”，這個重點為安吉爾帶來傳播力和銷售力非同小可，即用戶口碑。

服務力持續優化用戶口碑和服務管理

實際上，用戶口碑并不新鮮，但在我們的數據調研中，在復購率這一項中發現了一個非常值得關注的數據，即有31%的客戶選擇安吉爾的原因來自于親友的推薦。過去，我們將廣告作為最直接影響消費者心智的主要形式，但廣告只解決了品牌從陌生到熟悉的問題，而沒有解決最終決定消費者購買的問題。如今，影響消費者最終購買選擇權集中在親友推薦，也就證明安吉爾的用戶體驗成為了轉化率的直接推手。

持續打造用戶口碑，安吉爾將做的更多、更細。

用戶口碑的第一個維度是產品，通過自主核心技術的“加持”這一問題得以解決。

用戶口碑打造的第二個維度，是服務。服務管理的體系化、流程化和標準化，是安吉爾的另一個核心價值。

在服務管理的優化上，我們提出以售前、售中、售后為三個節點，與用戶建立緊密聯系和互動，采取全流程跟蹤以保證產品的入戶使用效果。

實際上，凈飲水不僅僅是一個產品，而是一套用戶飲用水解決方案，這一點在整個行業已經達成了共識。但如何真正的做成一套方案，在實際執行中以每個家庭為單位都是一套非標化的執行方案，需要在裝修過程中與各方進行緊密對接。

為此，售前服務環節最重要的一項是上門設計，了解用戶家中水路管線，同時與整裝設計師以及涉及到水電的各方達成一致，包括電線端口的預留、水管的尺寸以及最合理的安裝方位等等。我們會在各個專賣店設置專門的凈飲水顧問，采用專業的設計軟件參與到用戶的前裝環節。

專賣店的凈飲水顧問是有別于店長和銷售人員的新職位，新職能設置。凈飲水顧問需要全面，即全面了解品牌、產品和用戶需求。也需要更專業，在設計和施工中確保凈飲水產品與整體裝修的配合和融合。

第二，售中服務。尤其集中在施工、安裝和監理進程的跟進，多跑現場，多與用戶溝通，協調配合現場各方，推進凈飲水方案的落地進程。

第三是售后服務。

售后服務方面除了常規圍繞產品維保之外，安吉爾將著重展開會員管理，通過各種形式的會員活動，與用戶保持持續的粘性和關系。售后服務是打造，且持續打造用戶口碑最重要的環節，也是整個安吉爾服務管理體系中最重要的“后綴”，對于整個品牌認知和品牌價值的提升具有互動性、長久性和可持續性。

渠道力不斷提高渠道效率

熟悉安吉爾的業內人士都非常清楚，在三十四年的品牌發展歷程中，安吉爾形成了一支優秀的商家團隊，伴隨并與品牌一起堅守市場、堅持初心。作為上游制造企業，安吉爾也在不斷優化產業鏈，向終端、向渠道輸出更具競爭力的產品，以及更有的放矢的營銷和渠道布局。

如果說產品力是品牌內生動力，那終端形象的輸出則是占領消費者心智的更直接外在力。

最近兩年，我們在終端通過建立專賣店、旗艦店的形式，進行品牌形象的持續升級，同時通過渠道側重比的調整，不斷引導代理商進行渠道解構，通過銷售端口的前移，不斷拉近與消費用戶的距離。即“離用戶近些、更近些！”。

引導渠道升級，第一賦能是產品。我們發現不僅不同家庭、不同客群對產品的需求各異，包括各個渠道對產品的需求也有著非常明顯的差異化。例如，專賣店的客群更傾向于全套凈飲水方案，注重品牌和產品的套系化；線上，尤其是家電垂直平臺對單品需求量更大；短視頻以及社交平臺，更注重產品的性價比以及顏值，等等。

針對不同渠道，我們制定了不同的產品投放和重點推廣策略，從全渠道視角給予代理商有針對性的引導，提高渠道轉化率。

渠道賦能的第二個重點，是對代理商運營能力的賦能。

實際上，現在代理商已經脫離了我們對傳統商家意義上的認知，脫離了貿易時代的固有標簽，現在的代理商開始直面用戶，通過化整為零的方式將代理職能轉化為運營職能，運營商更能貼切的反映現在的商家現狀。

為終端賦能先從為商家賦能開始。

我們在集團內部成立了總裁班，指導商家從運營角度進行綜合能力的提升，包括指導開店，從終端賣場到建材家居，從貿易批發到零售用戶，渠道在變、時代在變，品牌和商家群體也在同步轉變，但在轉變過程中，商家不是“一個人在戰斗”，而是在品牌依托下循序漸進的向前走。而除了總裁班，我們也將進行團隊賦能，有針對性的輔助商家引進管理團隊，進行運營轉型。

與此同時，在品牌商家合作中，安吉爾采取開放態度，在建材家居渠道加大投入和推廣力度，一方面引導商家轉型。一方面在建材渠道空白市場，引入專業建材商，雙管齊下提質增效。

“扶上馬，送一程”，是安吉爾為渠道賦能的最關鍵的一步，這涉及到商家最關注的盈利與否。具體為，前六個月是第一扶持期，我們爭取在廠商的共同努力下，保證店效的基本盈利，也就是讓新店在新環境中立足，并爭取第二階段店效翻一倍。

為了實現這一目標，集團內部成立了分公司+零售運營+培訓小分隊的形式，協助商家共同深挖當地凈飲水市場。保證安吉爾品牌在優勢市場的絕對領先，同時推進在高潛市場的扶持和加速布局。

一直以來，安吉爾的品牌初心并沒有發生改變，做中國的高端凈水專家，做與商家共贏的專業化品牌。為了保持這一品牌初心，我們愿意嘗試并推進各種有效改變。