循序漸進(jìn)推動企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級

廣東萬和新電氣股份公司總裁 盧宇聰

企業(yè)需要站在未來去思考著現(xiàn)在自己要去做什么，加速自身的進(jìn)化升級。這其中，最大的難點(diǎn)在于自身的資源配置是否能夠滿足企業(yè)升級的需求。因此，企業(yè)的升級更需要循序漸進(jìn)，分階段推進(jìn)。

面對錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢，整體家電行業(yè)積極踐行新發(fā)展理念，站在未來去思考著現(xiàn)在自己要去做什么，加速自身的進(jìn)化升級。這其中，最大的難點(diǎn)在于自身的資源配置是否能夠滿足企業(yè)升級需求。如果想得太多，腳步邁得太大，自身的資源配置卻不能匹配時(shí)，將會為企業(yè)帶來極大的危機(jī)。

從產(chǎn)品制造到空間解決方案提供商升級

從廚衛(wèi)行業(yè)的未來趨勢看，由產(chǎn)品制造商向空間解決方案提供商升級會是品牌跨越風(fēng)險(xiǎn)的有效方式之一。

當(dāng)前的消費(fèi)需求已經(jīng)發(fā)生極大變化，尤其是90后、00后年輕消費(fèi)群的崛起，他們對家電家居配套產(chǎn)品的需求不僅更關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)、舒適度、顏值、智能化等，同時(shí)更傾向選擇簡單、省心的一站式服務(wù)，甚至是直接拎包入住以及使用產(chǎn)品時(shí)的愉悅感。因此，家電承載的價(jià)值已經(jīng)不僅僅是日常生活所需，更是生活品質(zhì)的象征，身份地位的體現(xiàn)，品位的表達(dá)。

這就意味著，營造空間解決方案會成為一種創(chuàng)造需求的方式和解決需求的途徑，家電銷售也必然會是從單品銷售轉(zhuǎn)為整個(gè)空間解決方案銷售的模式。當(dāng)然，前提是企業(yè)所提供的空間解決方案能夠與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能夠圍繞用戶的實(shí)際生活和消費(fèi)習(xí)慣而展開，這將成為未來家電行業(yè)的核心競爭領(lǐng)域。

對于企業(yè)而言，從單品到空間的跨越，是完全不同的境界，同樣也不能走得太快。萬和是基于從單品到套系化，再從套系化到空間解決方案的路徑進(jìn)行升級。

首先是在把單品做強(qiáng)，基于自身已有核心競爭優(yōu)勢的衛(wèi)浴和廚房電器兩個(gè)領(lǐng)域做邊界延伸，產(chǎn)品線從傳統(tǒng)廚衛(wèi)產(chǎn)品延伸到凈水、新能源產(chǎn)品等，打造萬和整體廚房和浴室方案。同時(shí)，萬和也在通過整合社會資源，打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，擴(kuò)展生態(tài)關(guān)聯(lián)品類，繁衍生態(tài)，與整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈一起進(jìn)行從單品到空間解決方案的升級。

提升組織能力為營銷創(chuàng)新提供有力支撐

向空間方案解決供應(yīng)商升級所涉及的并不僅僅是生產(chǎn)制造，而是品牌、產(chǎn)品、渠道、用戶、服務(wù)等的深度融合，是從單兵作戰(zhàn)到整體系統(tǒng)的協(xié)作，也是一個(gè)新的營銷時(shí)代。同時(shí)，科技的進(jìn)步為深度融合的新營銷時(shí)代提供了有力的支撐。比如，2021年3月，萬和已經(jīng)實(shí)現(xiàn)營銷端和供應(yīng)鏈端的數(shù)字化，并推動全國的萬和渠道合作伙伴及銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)字化升級。

對于傳統(tǒng)制造企業(yè)而言，數(shù)字化升級的關(guān)鍵不是數(shù)字化技術(shù)和設(shè)備，而是讓整體組織具有市場的敏捷性和適應(yīng)性，組織能力才是最核心的力量。整體團(tuán)隊(duì)對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃是否有共識，是否具備迎接挑戰(zhàn)勇氣，具備系統(tǒng)而創(chuàng)新的增長思路，擁有從上至下順暢的溝通協(xié)作，具有擁抱轉(zhuǎn)型變革的心態(tài)和動力等是企業(yè)必然要突破的難點(diǎn)。

今年基于有效激發(fā)整體營銷鏈條的主觀能動性，萬和著重推動營銷體系的變革。比如，對各區(qū)域的營銷體系采用有限合伙人(LP)及普通合伙人(GP)的模式。即，萬和是投資者，不負(fù)責(zé)具體經(jīng)營，區(qū)域代理商是普通合伙人，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場的運(yùn)營管理。通過建立更好的分配機(jī)制，賦予合伙人更多的權(quán)利，同時(shí)也要背負(fù)更大的責(zé)任。

經(jīng)營模式調(diào)整之后，在基于各項(xiàng)政策不變的情況下，如果達(dá)到目標(biāo)，區(qū)域合伙人的收益可能會是以前的翻倍。因此，可以明顯感覺調(diào)整之后各級市場的主觀能動性被調(diào)動起來，而回歸于最基本的責(zé)權(quán)利，把人的主觀能動性有效激發(fā)起來之后，實(shí)質(zhì)企業(yè)的數(shù)字化升級就成功了一半。

提升行業(yè)自律以提升自身實(shí)力促行業(yè)發(fā)展

從提供單品到提供空間解決方案，核心是為用戶提供更多的價(jià)值，營銷管理重心轉(zhuǎn)為與合作伙伴構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，并從基于線上線下融合的整體格局出發(fā)，最大程度發(fā)揮出協(xié)同作用，共同經(jīng)營好用戶。

目前來看，線上以銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為主，線下則是既賣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品又在賣非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。未來，線下的核心一定是做線上不能做的事情，即放大空間體驗(yàn)和整合解決方案的銷售，這也是線下銷售空間解決方案的重要原因。

當(dāng)然，不排除數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展，線上通過空間虛擬化也可以做到賣場景解決方案，但這需要時(shí)間，至少在短期內(nèi)線上很難普及化。只有硬件更普及、底層核心技術(shù)更成熟后，方能帶來新的突破。這就給線下渠道留下發(fā)展的空間，特別是品牌專賣店承載著品牌最全的產(chǎn)品線，將會成為每一個(gè)品牌的主力發(fā)聲點(diǎn)。

從銷售單品到銷售整體空間解決方案對整體行業(yè)都是一個(gè)新的課題，需要品牌基于自身戰(zhàn)略去幫助線下終端不斷提升自身的生存能力。比如，萬和一方面是建設(shè)集引流、體驗(yàn)、銷售和服務(wù)為一體的售后4S體驗(yàn)店，另一方面是全面賦能三級到六級市場渠道網(wǎng)點(diǎn)，通過連鎖鄉(xiāng)鎮(zhèn)通/云店/社區(qū)店、建材櫥柜店、電器專營店等提升網(wǎng)點(diǎn)的銷售能力。同時(shí)，線上的虛擬展示、官方商城等也在精心耕耘。萬和通過官方商城布局線上新零售，利用私域流量進(jìn)行社群運(yùn)營，順應(yīng)電商經(jīng)濟(jì)和直播經(jīng)濟(jì)崛起的市場變化，構(gòu)建線上直播間，覆蓋天貓、京東、蘇寧易購、國美、拼多多、云集、抖音、快手等多個(gè)直播平臺，打造了大家電類專業(yè)主播團(tuán)且孵化了萬和主播IP，快速形成自己的品牌直播矩陣。

客觀來講，一直以來，線上、線下的經(jīng)營成本差異，價(jià)格沖突，這是市場競爭的產(chǎn)物，并不只是品牌本身去做調(diào)控就可以解決的問題。比如，通過線上與線下的產(chǎn)品差異化來避免陷入價(jià)格戰(zhàn)，但在家電產(chǎn)品同質(zhì)化下真正的差異很難實(shí)現(xiàn)，也可以說是掩耳盜鈴的一種作法。隨著國家強(qiáng)化公平競爭政策的實(shí)施及對競爭的監(jiān)管，以及線上流量成本不斷攀升之后線上線下的經(jīng)營成本必然會走到一個(gè)平衡，市場的競爭會越來越趨于良性。

同時(shí)，也需要行業(yè)協(xié)會發(fā)揮作用，構(gòu)建起線上線下良好的信用體系，提升自律水平，形成有規(guī)律的競爭。比如，汽車行業(yè)中比較典型的寶馬、奔馳、奧迪，各品牌的每一款產(chǎn)品都能在對方的產(chǎn)品線中找到一款定位和價(jià)格都差不多的對標(biāo)車型，并都劃有一個(gè)價(jià)格區(qū)間，任何超出規(guī)則的動作都要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

相信，中國家電行業(yè)的發(fā)展也會走向越來越有序的競爭，通過產(chǎn)業(yè)升級，在持續(xù)不斷地競爭中，品牌用精益求精的精神，通過不斷強(qiáng)化自己的技術(shù)，靠提升自身的實(shí)力，推出更好滿足用戶需求的解決方案，最終也將帶動整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。