順勢而為 賦能舒適家居行業 推動行業快速發展

在中央空調市場有著重要影響力的江蘇依斯特制冷有限公司總經理范欽軍談到行業的發展時認為，縱觀行業走過的二十年，舒適家居市場歷來就不乏開拓者，但是前面勇于開拓市場，堅持下來的企業并不多，所以，進入舒適家居行業首先需要有堅定的信念和決心。

其次，在市場開拓過程當中，商家一定要與制造商，與品牌緊密結合。任何一個品牌的發展，都離不開廠商的合力。

江蘇伊斯特走到今天，獲得了較高的市場地位，首先靠的是來自合作品牌大金空調的品質和一直以來的支持。雖然江蘇依斯特近幾年也開拓了其他的品牌和品類，大金空調的銷售額在江蘇依斯特公司的整體占比在下降，但江蘇依斯特始終認為，舒適家居的頭部商家，在開拓市場的時候，必須要與廠家緊密結合。當然，廠商的緊密結合在不同的時期有不同的意義。以前，江蘇依斯特與廠家的緊密結合就是做好銷售。廠家提供好的產品，商家做好區域市場的銷售，逐步提高銷售規模和市場占比。在新的形勢下，江蘇依斯特更多的是要面向市場，能夠在線上線下與消費者做全方位的溝通，包括能夠與處于服務中不同環節的合作方或者消費者做好溝通，能夠把一些關鍵的信息在第一時間反饋給廠家，反饋給渠道商。實現了市場信息的雙向交流、雙向循環以后，不但產品能夠更加適應市場，也讓商家自身在培育市場，占領市場獲取利潤的過程和時間縮短，減少商家的風險。

南京天加環境科技有限公司高級銷售總監齊家沖談到舒適家居行業發展的時候認為，作為一個廠家，南京天加更多的是在標準的制定和創新上。包括設計標準、安裝標準、服務標準，經營標準、交付標準等，這些標準創新的出發點是，如何站在客戶的角度，幫助到商家，幫助到經銷商，幫助到設計師。讓整個服務過程確實遇到了很多問題，南京天加公司一直在研究和探索，能夠真正透明化，標準化地把重點問題解決好。

在這個過程中，天加公司希望與經銷商、代理商、設計師以及客戶，在真正的需求上達成共識，把客戶的需求通過透明化的管理中，實現標準看得見。事實證明，行業的頭部品牌能夠在市場中取得成功，也是因為各種標準化做的比較好，得到了客戶的認同。南京天加公司作為民族企業，擔負使命和責任，也要通過標準化的方式實現持續發展。盡管這個做起來比較艱難，除了需要決心，更重要的是堅持把一些事情抓到極致，細節上的極致。

江蘇乃至全國最早進入舒適家居的江蘇科寧建筑發展有限公司董事長孫衛寧指出，舒適家居企業發展的二十多年間，遇到過很多問題，解決方法也層出不窮。做企業，就要具備將復雜問題簡單化解決的能力，這是企業追求的生產方式。當一個企業要面臨非常激烈殘酷的市場競爭時，絕不是簡單一兩句話就能應對得了某個問題，能夠找到某個答案，而是要從歷史發展進程當中去總結經驗，從現實的情況去找到解決問題的辦法。

從舒適家居服務商自身來講，首先是公司的管理要逐步提升，讓每個員工能夠應對新的市場和新的競爭環境。

其次，從營銷模式看，要勇于創新，通過模式的創新，找到突破口，包括產品的策略，產品分析，如何找到更能夠滿足市場需求從而引導市場的產品。歸納成一句話，企業就是要適應或者滿足用戶的需求。

當然，最成功的企業是在引領市場，引導消費的。但更多的企業只能是跟進，是學習和借鑒。企業都在談學習使自己強大，要學習別人的經驗，其實學習也是很有方法。

舒適家居行業的企業要多學習，但不能盲目。有個老板帶著團隊，千里迢迢從四川到南京來學習，從設計到營銷，足足學了兩個月，回去后不到兩年公司就倒閉了。為什么有的企業學得越多，死的越快呢？因為所有模式和經驗不是放之四海都能用的真理。每個經驗的背后都特定的時間、地點和特定的人，才形成了所謂的經驗。

作為企業的經營者，在經營過程中要在不斷的摸索和思考，千萬不要把經驗歸納成理論的概念。舒適家居企業練內功，不是簡單的賣產品，而是需要把技術作為支撐。例如方案設計。現在的企業為了滿足市場和自身的需要，都在要做一些差異化的產品升級。但有些公司的產品差異化的方向走偏了。把簡單的事情搞得很復雜，把一個簡單就能取得采暖效果的方案做的很復雜，陷入了一個極端。有的企業開發產品的目標之一是為了讓產品顯得高大上，以此提高溢價能力，提高客單值，這種做法就是值得商榷的。

所以，舒適家居的方案設計只有貼近消費者的需求，才能真正滿足消費者的需求，才能在市場激烈的競爭當中活下去，才能獲得發展。

好享家是五星控股集團旗下的舒適智能家居產業互聯網平臺，好享家CMO 徐蓉介紹，好享家做的是新經濟的概念，好享家的定位是舒適智能家居產業互聯網平臺，“讓家更舒適更健康”是其使命。

好享家在發展過程中發現，舒適家居行業的痛點明顯。首先，舒適家居行業比較分散。把舒適家居行業的從業者分類的話，有零售商，有工程商，有批發商。粗略統計，目前全國有二十幾萬的從業企業，其中工程商和批發商體量大，零售商數量多。因為行業分散度高，無論從系統設計上，還是服務上，特別是系統解決方案，都缺乏相應的行業標準和規范。

其次，舒適家居行業的服務鏈條長。與經營家用電器產品不同，舒適家居的產業鏈從產品到整個系統的設計，到施工監理，到售后維保，服務鏈條非常長。

第三，用戶體驗差。消費者家中安裝了一套舒適家居系統以后，使用的前中后期，或多或少都會遇到一些問題，包括整個施工過程，短則幾個月，長則一兩年，服務周期長，用戶體驗差。

好享家是國內舒適智能家居行業的產業互聯網平臺，也是舒適家居行業唯一的獨角獸企業。好享家在整個發展中摸爬滾打經歷了三個階段。第一個階段，2009年，五星電器全資出售給美國百思買后，創始人汪建國二次創業，創立了包括好享家、匯通達、孩子王在內的幾個新經濟企業，覆蓋不同的市場，不同的用戶群體。在這一階段，好享家用區域直營的模式在南京陸續開了幾家直營店。但后來發現，區域直營的方式很難做大，服務的消費者也相對有限。

好享家發展的第二階段，是從2015年開始進入平臺化階段。在這一階段，好享家和全國各地從事舒適家居業務、在區域市場處于頭部的優秀同行共同做強市場。在這一階段，好享家快速鏈接了全國兩三百家做舒適家居的同行，通過產品、技術、解決方案、培訓、營銷和品牌等全方位賦能，實現各區域服務平臺整體的做大做強。

從2019年開始，好享家進入到生態化階段。這一階段，好享家在區域服務平臺的基礎上，又增加了兩塊新業務，打造了兩個新的業務平臺，一是針對工程市場的工程一站式服務平臺-好橙工，另一個是針對行業夫妻老婆店的互聯網采銷平臺—單分享。

在運營工程一站式綜合服務平臺時，好享家提供嚴選供應鏈商品、技術解決方案等服務。針對中小企業的互聯網采銷平臺，好享家幫助那些小規模的夫妻老婆店，銷售更多的主推商品，并通過反向集采的方式提升效率。所以，從實踐來看，好享家是用產業互聯網平臺的方式，去提升舒適家居產業的效率。

好享家基于平臺化、生態化的模式進入工裝市場、零售市場，為行業大中小企業提供服務的做法，既符合當前傳統行業+互聯網的大趨勢，也是為實現市場的逐漸規范做一些推動性的工作。

江蘇明珠集團總經理蔣天寶在分析行業發展的時候提出，“紙上談兵成不了企業家”的觀點。很多商學院MBA的教授，課程內容豐富，各種案例，各種專業數據，PPT也講的頭頭是道，非常精彩。但是真的讓教授去管理企業，扔到市場里去實戰，絕大部分是一籌莫展，滿盤皆輸，因為市場不是PPT。

企業經營是真刀實槍的競爭，很多事情的發生不會按照書本上的邏輯順序來。一些關鍵決策的點，甚至沒有邏輯可言，就是一個關鍵點的突破，或者還需要一點點運氣。只不過事后在做MBA案例總結的時候，通過結果倒退出各種原理。

如果倒退10年，也就是在2009年和2010年左右，舒適家居行業跨上了一個新的臺階。現在回頭來看，在10年前有很多優秀的商家當時的名聲很大，甚至有些做法也很超前。現在卻已經退出行業，或者是被市場淘汰。這就是企業經營的殘酷性。

現在行業內小有名氣的頭部商家，是因為他們可能先行了幾步，跌過跟頭，也流過血，掉進坑里，又從坑里爬出來了。

所以，任何時候，沒有不好的行業，只有不好的企業。江蘇明珠的信念是，不要說行業形勢不好，只有企業自己干得好不好。

當下，企業面臨最大的一個挑戰是如何統籌兼顧短期現實和長期愿景，并大致實現均衡。什么是短期的現實呢？核心的指標就是企業賺不賺錢。現金流是否充足，能不能按時納稅，按時發工資，銀行貸款到期了能否及時兌付，這就是現實。長期愿景是什么？企業的發展方向，商業模式，企業的愿景和理念等等。

舒適家居行業不是高科技的行業，用歷史名家曾國藩打仗的六個字來形容舒適家居行業，“結硬寨,打呆仗”。曾國藩在行軍打仗的時候，每到一個地方，非常關注宿營地修建，壕溝挖法，帳子搭建，防御措施緊急措施制定，兵力配置等。舒適家居行業也繞不過去這個理念，在產品以外所有的服務，包括配送，設計方案，安裝，調試，維修等等，都是現實存在的關鍵點，都是要統籌規劃的。

舒適家居行業經過二十年的發展，每個企業都是跨越了無數個戰壕成長的。在跨越戰壕的過程中，大家都會因為功力不夠，各種失誤，中途掉進戰壕，有的爬出來，有的沒有爬上來。很多人已經忘記了到底跨越過多少戰壕，自己又是怎么爬上來的。但是有幾個核心點，首先商家想做大，必須要跟廠商緊密合作。成為廠家戰略合作伙伴一定是在理念上與廠家達成一致，行動上要配合廠家的戰術去做具體的落地執行，廠家才能扶持你。廠商合作中，廠家是甲方，市場中很多人笑稱甲方是爸爸。商家在市場中，面臨N個甲方，廠家是你的甲方，用戶也是你的甲方，廠家甲方不給你政策，用戶不結賬，商家就無法實現真正長期的可持續發展。