占領未來市場制高點，交付能力是核心!

■ 石少菊

在北京家居市場上，在經歷過去一年“至暗時刻”，現階段大眾對健康、舒適的重視達到了一個相當的高度。因此，2021年，大量改善家居生活的需求集中釋放和新消費群體的不斷崛起，也使得艱難挺過來的家居企業得以觸底反彈，在2021的上半年期間，一些企業銷售增長喜人。

凡華宜居是最早一批在北京市場從事中高端家居品類的經銷商，至今已經有二十余年，旗下擁有歐派櫥柜、夢天木門，顧家家居等品牌的代理權。從成立伊始，就為消費者提供健康的、舒適的、有品質的這樣一些居家生活。近日，記者有幸采訪了總經理李婷女士，李總告訴記者，突如其來的疫情，以及疫情防控的常態化，加速了北京這一超大城市家居消費的新變化：

首先，“整裝”模式、全屋定制越來越被消費者看好。而“宅經濟”催生智能家居落地，環保健康家居產品成為消費新需求；

其次，線上直播大火，家居企業攜手各大電商平臺，通過直播帶貨、網紅造勢、線上引流接單、線下落地等營銷方式，進行數字化轉型；

另外，房地產市場的持續低迷，讓存量房市場逐漸成為家居需求的重要增長點。

而這些變化，對于定制家居經銷商凡華宜居來說，既是挑戰，更多的是機遇。

李總向記者坦言，當前面臨需要解決的兩個核心問題:第一，在越來越碎片化的時代背景下，如何獲取有效流量？第二，如何在持續不斷的投入中，將獲得的流量促進轉化成交？

后疫情時代下，定制家居企業的多元渠道布局。

“北京近些年進入了存量房時代，改善性需求非常旺盛，我們的客戶群體中，二次裝修的比例達到70%以上”，李總告訴記者。而這些客戶，是從什么渠道來找到心儀櫥柜品牌、家具品牌、木門、床品呢？

“目前凡華宜居旗下，以歐派、顧家家居為代表的各個高端品牌，通過專賣店的形式，布局在北京各大中高端建材賣場中，門店數量近百家。還有通過裝修公司的推薦，所占的比例也不低。2021年以來，我們和一些整裝公司進行深度的戰略性的合作，客戶在選擇整裝的時候，就已經把我們歐派的產品納入到它的整裝的套系里面來。我們也在嘗試利用互聯網的思維和方法，進行數字化轉型，也在探討通過直播等形式，嘗試著數字化營銷轉型。”李總清晰的闡述道。

提升交付能力是競爭的核心。

眾所周知，由于標準方面的缺失，尤其存量房和進入二次裝修的戶型多樣，空間大小不一，以及用戶需求和習慣各異，給定制家居帶來了極大的挑戰。從客戶選購、量尺寸、繪制效果圖，到下單、生產、發貨，后續進行安裝，這是一項周期較長且工序復雜的過程，任何一個環節的疏漏都會影響產品品質和客戶滿意度。

“這要求定制家居企業不僅能夠滿足客戶的個性化需求，還需具備成熟穩定的生產管理系統，能夠進行規模化的工業生產，還能快速響應，做到按時交付。”李總告訴記者，“躺贏的時代，已經一去不復返，未來競爭的核心就是交付能力。設計方案是不是貼心？施工計劃是不是合理？訂單確定后，能不能順利推動？要不然即使有了訂單，企業提供不上相對應的服務項目，也是無濟于事。”

李總認為，交付能力取決于設計師。設計師在整個項目中，要掌握客戶情況、整理并了解客戶需求，將客戶的需求用技術語言表達出去，將客戶的想法充分考慮到設計產品的全過程中，推進出落地的解決方法，安裝以及后期的服務。

李總告訴記者，結合客戶的裝修風格與生活習慣，通過入戶系統、客廳系統，餐廳系統、臥室系統、功能房系統、陽臺系統六大空間的呈現，我們來實現歐派的全屋定制。所以，他們設計師的分工是按空間來劃分的，只負責專業設計某一部分的空間。目的就是發揮和挖掘設計師自身的專長，給到消費者更加專業的解決方案。

企業發展壯大，務必做好人才儲備！

凡華宜居是一家有著近三十年發展歷史、銷售額達幾十個億的資深家居經銷商企業，從代理歐派櫥柜起家，到現在多品牌多元化經營，在經營管理上也在不斷的探索和實踐。

李總向記者介紹道，“我認為，無論一個人還是團隊，首先是獨擋一面，要有沖勁和干勁，而不是整天想著和誰聯合什么的，總想貴人相助。在我看來，業績是真刀實槍干出來的，所以我并不鼓勵公司層面的聯合，更多依賴于自身的能力，來搶占市場。”李總講述道。“當然各個品牌店長之間的聯合，資源共享，相互拉動，他們是非常活躍的，作為公司角度，是樂意見到他們之間的互動和促進。”

在像北京這樣的一線城市中，人員流動性大，是不得不面臨的現實。留住人才，對于每個企業來講，都是一個巨大的挑戰，如何搭建人才的上升通道，如何培養成企業需要的人才？如何留住人才？這是企業的智慧所在。“高薪固然重要，總有到天花板的時候。首先我們有完善的人員晉升的機制，從銷售人員到店長，再從店長做到經理，都有相應的要求。只要努力認真的做好工作，晉升通道是暢通的，完全可以憑借自身努力，實現個人價值的提升。”李總介紹道，“第二就是公司擁有完善的培訓體系。特別重視校招優秀學生的培養，從管培生開始，一路培養，為公司的各個崗位不斷的輸出人才，形成強大的人才梯隊。而這些無疑保證了企業能夠高效運轉。”

定制家居行業何去何從？

90后步入而立之年，沒有過過苦日子的一代人，成為了消費的主力，他們對生活品質的要求，是與生俱來的。隨著人工智能領域多項信息技術逐漸成熟，開始應用至產業當中，智能化在定制家居領域，一定是大有可為的。而隨著消費者的審美理念的變化，布局簡潔、舒適宜人的簡約風格備受年輕人青睞，樣式簡單，仔細品味有種低調奢華的感覺。“因此，智能化、便捷化、簡單化這些訴求一定是未來家居企業必須滿足的。人們對美好生活的追求與向往，更多的是體現在每個人的家居生活中”！李總篤定的跟記者敘述道，“誰看不到這些，一定會被拍死在沙灘上”。