鋼鐵企業(yè)新型研發(fā)和營(yíng)銷系統(tǒng)項(xiàng)目制薪酬激勵(lì)機(jī)制

劉 霖 河鋼集團(tuán)唐鋼公司人力資源部

一、構(gòu)建新型研發(fā)和營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬激勵(lì)機(jī)制的背景

(一)鋼鐵行業(yè)背景

研發(fā)體系與營(yíng)銷體系是鋼鐵企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，研發(fā)效率和研發(fā)成果決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱，營(yíng)銷策略與營(yíng)銷模式?jīng)Q定了企業(yè)拓展市場(chǎng)的能力。研發(fā)部門是鋼鐵企業(yè)的創(chuàng)新核心，銷售部門是鋼鐵企業(yè)的利潤(rùn)中心，研發(fā)人員根據(jù)客戶需求定制研發(fā)生產(chǎn)，而銷售人員直接與客戶接觸，促成業(yè)務(wù)交易和貨款回收，同時(shí)也代表著企業(yè)的形象，是具有特別影響力的群體，所以研發(fā)人員與銷售人員的工作業(yè)績(jī)直接影響到企業(yè)的銷售額和經(jīng)營(yíng)成效。企業(yè)要想吸引和留住優(yōu)秀的研發(fā)和銷售人員，提高他們的滿意度并激勵(lì)他們發(fā)揮最大的潛能，就必須制定出一個(gè)合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制。

(二)河鋼集團(tuán)、公司發(fā)展形勢(shì)及背景

面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)，河鋼唐鋼堅(jiān)定相信管理創(chuàng)新是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵這一科學(xué)理念，強(qiáng)力夯實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)管理，切實(shí)把管理創(chuàng)新擺在創(chuàng)新型企業(yè)建設(shè)的突出地位，以開放性思維、全行業(yè)視野、國際化定位，高標(biāo)準(zhǔn)、高站位推進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)管理工作：徹底顛覆了在鋼鐵高盈利期形成的傳統(tǒng)生產(chǎn)組織模式和市場(chǎng)營(yíng)銷模式，不斷探索推進(jìn)體制機(jī)制改革，為企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展增添新動(dòng)力，企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀態(tài)持續(xù)改善，經(jīng)營(yíng)水平顯著提升；推進(jìn)組織體制改革及人力資源優(yōu)化工作；創(chuàng)新營(yíng)銷模式，推進(jìn)產(chǎn)銷研一體化工作；全面優(yōu)化激勵(lì)約束機(jī)制，充分發(fā)揮分配機(jī)制的導(dǎo)向和激勵(lì)作用。

(三)人力資源薪酬激勵(lì)機(jī)制發(fā)展背景

河鋼集團(tuán)唐鋼公司人力資源部積極推行“項(xiàng)目制管理”。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，以突破性思維推動(dòng)“兩個(gè)結(jié)構(gòu)”再優(yōu)化，打造市場(chǎng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)。推動(dòng)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步高端化、市場(chǎng)化、高效化。在以項(xiàng)目制管理為核心的薪酬激勵(lì)機(jī)制下，圍繞產(chǎn)品研發(fā)、戰(zhàn)略客戶開發(fā)、目標(biāo)產(chǎn)品銷量和售價(jià)提升、大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)開發(fā)和服務(wù)提升等重點(diǎn)工作建立相應(yīng)的薪酬福利激勵(lì)政策。從而能更好地提升研發(fā)團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)工作積極性、主動(dòng)性，提高研發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新效能、營(yíng)銷和客戶團(tuán)隊(duì)的開發(fā)業(yè)績(jī)，推動(dòng)公司客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)打造高端客戶群戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品售價(jià)、銷量、客戶開發(fā)能力多維度提升。

二、構(gòu)建新型研發(fā)和營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬激勵(lì)機(jī)制的意義

一是在產(chǎn)品高度上敢于領(lǐng)先。從技術(shù)研發(fā)體制機(jī)制創(chuàng)新上尋求突破，持續(xù)激發(fā)研發(fā)系統(tǒng)活力，帶動(dòng)公司產(chǎn)線工藝控制能力全面提升。

二是在產(chǎn)品應(yīng)用研究上敢于領(lǐng)先。從產(chǎn)線、工藝、深加工等環(huán)節(jié)提前著手，在新產(chǎn)品研發(fā)上搶占領(lǐng)先位置。

三是在對(duì)接用戶上敢于領(lǐng)先。在服務(wù)能力建設(shè)上再下苦功夫，持續(xù)拓展新的合作空間。進(jìn)一步抓好客戶質(zhì)量代表、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，讓更多的營(yíng)銷人才脫穎而出、嶄露頭角。

四是在產(chǎn)品售價(jià)提升上敢于領(lǐng)先。努力在主流市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)價(jià)格主導(dǎo)，優(yōu)化現(xiàn)貨市場(chǎng)及區(qū)域資源投放，把營(yíng)銷工作的最終成效充分體現(xiàn)在產(chǎn)品的高售價(jià)和高效益上。

三、研發(fā)和營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施

以項(xiàng)目制管理為抓手，推動(dòng)“兩個(gè)結(jié)構(gòu)”再優(yōu)化，打造市場(chǎng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)，薪酬實(shí)施靶向激勵(lì)作用。建立以研發(fā)項(xiàng)目為載體，對(duì)參與研發(fā)項(xiàng)目人員實(shí)施項(xiàng)目工資制，按照項(xiàng)目完成效果和效益進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。為提高重點(diǎn)產(chǎn)品銷量和重點(diǎn)客戶的開發(fā)力度，對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)施專項(xiàng)激勵(lì)計(jì)劃，按照超額完成設(shè)定指標(biāo)的情況進(jìn)行專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。

(一)研發(fā)系統(tǒng)薪酬激勵(lì)機(jī)制的具體實(shí)施方法

為進(jìn)一步增強(qiáng)公司科技研發(fā)實(shí)力，建立從科技項(xiàng)目立項(xiàng)到科技成果形成的一體化管理體系，嚴(yán)格科研目標(biāo)管理，提高研發(fā)效率和成果水平，強(qiáng)化科研產(chǎn)出對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的支撐，促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化，提升自主創(chuàng)新能力，依據(jù)國家、河北省有關(guān)法律、法規(guī)和河鋼集團(tuán)唐鋼公司技術(shù)創(chuàng)新規(guī)劃等要求，組織河鋼唐鋼技術(shù)中心制定了科技項(xiàng)目相關(guān)管理辦法。

公司對(duì)技術(shù)中心試行工資總額預(yù)算管理的機(jī)制，按照各職級(jí)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)配置，包含：月度崗位工資、月度績(jī)效薪、年度績(jī)效薪。強(qiáng)化技術(shù)中心對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的技術(shù)服務(wù)與支撐，對(duì)公司技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)效的協(xié)同；推進(jìn)以項(xiàng)目制為基礎(chǔ)的績(jī)效評(píng)價(jià)及薪酬兌現(xiàn)。以科技項(xiàng)目運(yùn)行為載體，按項(xiàng)目完成情況進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，應(yīng)用績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果兌現(xiàn)薪酬。公司不再對(duì)技術(shù)中心員工組織績(jī)效設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)，專家及享受專家待遇人員以科技項(xiàng)目評(píng)價(jià)績(jī)效。

成立技術(shù)中心“績(jī)效管理委員會(huì)”。主任委員由公司主管副總擔(dān)任，成員由技術(shù)中心領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)專業(yè)人員組成。負(fù)責(zé)貫徹公司有關(guān)技術(shù)中心的績(jī)效政策；對(duì)技術(shù)中心各種獎(jiǎng)勵(lì)分配辦法的審定；對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)分配方案以及年終績(jī)效考核結(jié)果的評(píng)定。

成立技術(shù)中心“績(jī)效管理小組”，由相關(guān)管理科室的負(fù)責(zé)人和有關(guān)專業(yè)同志組成。負(fù)責(zé)貫徹技術(shù)中心的績(jī)效政策；對(duì)各科室月度工作(項(xiàng)目)績(jī)效及年終績(jī)效初評(píng)，報(bào)“績(jī)效管理委員會(huì)”審定。

各科室(項(xiàng)目組)就科室(項(xiàng)目)內(nèi)各職務(wù)職級(jí)人員日常工作(項(xiàng)目)完成情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)結(jié)果報(bào)“績(jī)效管理小組”審定并備案。

依據(jù)公司相關(guān)薪酬管理辦法(含專家人員薪酬管理辦法)配置工資總額。

(二)營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬激勵(lì)機(jī)制的具體實(shí)施方法

1.以營(yíng)銷項(xiàng)目為載體的薪酬激勵(lì)機(jī)制組建與實(shí)施方法

河鋼集團(tuán)唐鋼公司市場(chǎng)部是公司戰(zhàn)略客戶開發(fā)項(xiàng)目、目標(biāo)產(chǎn)品銷量、售價(jià)提升項(xiàng)目以及大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的歸口管理部門，全面負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷項(xiàng)目的歸口管理；組織營(yíng)銷項(xiàng)目的立項(xiàng)，實(shí)施過程管控；負(fù)責(zé)營(yíng)銷項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的制定、修訂；組織營(yíng)銷項(xiàng)目評(píng)價(jià)。營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)立項(xiàng)申請(qǐng)，且立項(xiàng)單位(處級(jí))對(duì)項(xiàng)目負(fù)全責(zé)，自行任免項(xiàng)目經(jīng)理；負(fù)責(zé)組建營(yíng)銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，職責(zé)分工明確；負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施。人力資源部作為項(xiàng)目支持部門，組織市場(chǎng)部營(yíng)銷中心制定了營(yíng)銷系統(tǒng)項(xiàng)目制管理辦法，同時(shí)在本部門職責(zé)范圍內(nèi)協(xié)同做好營(yíng)銷項(xiàng)目評(píng)價(jià)工作以及項(xiàng)目薪酬激勵(lì)兌現(xiàn)工作。

2.設(shè)置合理考核指標(biāo)，提升營(yíng)銷項(xiàng)目激勵(lì)性

根據(jù)不同項(xiàng)目類型，有針對(duì)性地分別設(shè)置績(jī)效考核方案，從而有效激勵(lì)營(yíng)銷人員工作積極性。

(1)戰(zhàn)略客戶開發(fā)項(xiàng)目薪酬激勵(lì)制度的實(shí)施

戰(zhàn)略客戶開發(fā)項(xiàng)目主要針對(duì)客戶開發(fā)難度大，開發(fā)成功后能夠保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定合作，及能夠帶來穩(wěn)定利潤(rùn)的潛在戰(zhàn)略客戶的開發(fā)過程，尤其指汽車、家電、通信等終端消費(fèi)行業(yè)，且其供應(yīng)商準(zhǔn)入管理制度規(guī)范、嚴(yán)格執(zhí)行的大客戶。

營(yíng)銷中心申請(qǐng)立項(xiàng)后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)本著公司通過審廠、成為該企業(yè)供應(yīng)商、新增材料認(rèn)證、新增零件認(rèn)證、參與新車型零件設(shè)計(jì)、保持穩(wěn)定訂貨等目標(biāo)去完成項(xiàng)目。市場(chǎng)部根據(jù)各項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)展情況集中組織階段性項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)提交階段性總結(jié)材料。項(xiàng)目完成后根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)完成結(jié)題報(bào)告，申請(qǐng)?jiān)u審答辯。通過專家評(píng)審后給予結(jié)項(xiàng)，完成優(yōu)秀給予表彰。公司人力資源部通過審核項(xiàng)目完成進(jìn)度，根據(jù)戰(zhàn)略開發(fā)的不同客戶類別、通過審廠、成為企業(yè)供應(yīng)商、新增材料認(rèn)證以及成為供應(yīng)商后的供貨量等評(píng)價(jià)指標(biāo)，分別設(shè)置了過程獎(jiǎng)、結(jié)題獎(jiǎng)和效益獎(jiǎng)。

(2)目標(biāo)產(chǎn)品銷量、售價(jià)提升項(xiàng)目薪酬激勵(lì)制度的實(shí)施

目標(biāo)產(chǎn)品銷量、售價(jià)提升項(xiàng)目主要針對(duì)公司營(yíng)銷系統(tǒng)目標(biāo)產(chǎn)品銷售的銷量提升以及售價(jià)提升，從而提高公司整體效益水平。

目標(biāo)產(chǎn)品銷量、售價(jià)提升項(xiàng)目主要包括鋅鋁鎂、鍍鋁硅、超深沖鋼、高強(qiáng)鋼、超高強(qiáng)鋼、汽車面板、大角鋼等相關(guān)目標(biāo)產(chǎn)品銷量提升目標(biāo)及超高強(qiáng)鋼售價(jià)提升。營(yíng)銷中心根據(jù)上一年度銷量情況，制定本年度起始銷量指標(biāo)、目標(biāo)銷量指標(biāo)。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)需上報(bào)每月目標(biāo)產(chǎn)品發(fā)貨數(shù)據(jù)，超出起始銷量部分給予對(duì)應(yīng)噸鋼獎(jiǎng)勵(lì)。項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置年度獎(jiǎng)勵(lì)、月度獎(jiǎng)勵(lì)金額上限，超出月度獎(jiǎng)勵(lì)金額部分將在年底予以清算，但總額不超出年度獎(jiǎng)勵(lì)金額上限。超高強(qiáng)鋼的銷售嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格政策，超出價(jià)政制定價(jià)格部分為售價(jià)提升，按照售價(jià)提升額的10%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并設(shè)置月度獎(jiǎng)勵(lì)上限。

(3)大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目薪酬激勵(lì)制度的實(shí)施

大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目主要是為推動(dòng)公司客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)打造高端客戶群戰(zhàn)略目標(biāo)，引導(dǎo)和激勵(lì)大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)提升大客戶開發(fā)和服務(wù)業(yè)績(jī)。

先將大客戶按照有利有名、有利無名、有名無利和無名無利分為四類。然后從銷量提升、售價(jià)提升、合同兌現(xiàn)率、客戶滿意度、客戶黏度、管理規(guī)范化六個(gè)維度對(duì)大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。給予六項(xiàng)指標(biāo)不同的分值權(quán)重，每月根據(jù)各個(gè)大客戶項(xiàng)目的各項(xiàng)指標(biāo)完成情況給予分?jǐn)?shù)評(píng)價(jià)。根據(jù)大客戶項(xiàng)目的六項(xiàng)指標(biāo)總的得分情況，按不同分?jǐn)?shù)段以及大客戶的類別對(duì)應(yīng)不同獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

四、結(jié)語

綜上可知，河鋼集團(tuán)唐鋼公司人力資源部緊密圍繞“兩個(gè)結(jié)構(gòu)”，以項(xiàng)目制為抓手，將研發(fā)、營(yíng)銷人員創(chuàng)效與收入聯(lián)動(dòng)考核，將研發(fā)、營(yíng)銷人員收入“上不封頂，下不保底”落到實(shí)處。打破了傳統(tǒng)薪酬制度，激勵(lì)人力資源管理者更新理念，大幅提升了人力資源管理水平。通過對(duì)研發(fā)系統(tǒng)、營(yíng)銷系統(tǒng)項(xiàng)目制運(yùn)行情況的分析，人力資源部圍繞項(xiàng)目制實(shí)施的薪酬激勵(lì)機(jī)制，極大促進(jìn)了研發(fā)人員和營(yíng)銷人員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)了高創(chuàng)效目標(biāo)產(chǎn)品的銷量和售價(jià)雙提升，更好地提升了客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)的工作主動(dòng)性，重點(diǎn)向“有名有利”的客戶傾斜資源，提升該部分客戶的銷量和售價(jià)，進(jìn)而提升公司品牌形象和效益。