校企合作模式下基于現代學徒制的房地產銷售人才培養研究

文/任穎卿

現代職業教育重點是培養“掌握新技術、具備高技能的高素質技術技能人才”，而深化產教融合、校企合作是解決職業院校人才培養的關健所在。現代學徒制是教育部在2014年提出的一種學生與學徒相結合、工作與學習相融合的人才培養模式，目的在于進一步完善校企合作育人機制，培育技術技能型人才。現代學徒制通過學校與企業的深層次合作貫穿人才培養全過程、教師與師傅的共同教育培養，實現課程內容與職業規范對接、課堂學習與實際工作崗位實踐融合提高人才培養質量。通過推行現代學徒制模式下的校企合作，能夠更利于技術技能人才的培養，促進高職教育目標的實現。

一、現代學徒制度實施背景

隨著中國房地產業的快速發展，越來越多的房地產企業開始從過去的以產品、市場為中心，逐步轉變為以客戶為中心，房地產銷售人才變成“置業顧問”，既代表企業形象，又是樓盤信息與客戶需求之間的溝通者，要具備建筑、房地產、金融、營銷、禮儀等方面知識，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析包括簽訂購房協議等全方位的產品咨詢和參考，其素質與能力的高低對樓盤銷售有著非常重要的影響。傳統教學方式下的房地產銷售人才培養，存在如房地產銷售課程教材內容通用而無法體現房地產區域市場的特點、教師缺乏實操經驗局限教學、實踐環節固于校內限制能力提升等影響因素，導致學生對理論與實踐教學內容不能較好地理解，對具體業務知識不熟悉、對企業運作流程不清楚。同時，由于對實際工作崗位缺乏具體認識，難以形成良好職業素質，專業知識和實際能力的融合較困難。福建船政交通職業學院房地產經營與管理專業2016年被確定為福建省教育廳現代學徒制試點專業，房地產經營與管理專業通過與世聯行企業福州公司校企合作，用現代學徒制進行人才培養的探索實踐，依據房地產行業對銷售人才的能力要求，對房地產銷售人才培養方案進行改革，通過整合課程教學內容、改進教學方法、強化實踐教學、轉變課程期末考核方式等措施，培養學生專業能力，提升學生綜合素質[1]。

二、校企合作共同制定現代學徒制課程體系及教學研究

（一）重視職業能力培養

職業能力是職業技能與職業品質的綜合體現。高職院校對學生職業能力的重視和培養非常重要，關系到人才培養質量的高低，直接影響到學生職業生涯的可持續發展。房地產銷售人才應具備良好的觀察能力、溝通能力、應變能力、學習能力和心理承受能力等。現代學徒制房地產銷售人才培養過程中，既重視學生基礎理論與基本技能的教育，又通過企業的能力培訓與在崗學習，充分激發學生的學習興趣，在學校教師和企業導師的雙重教育下，學生綜合能力得到提高，理論聯系實際的能力得到增強，實際操作技能獲得提升。

（二）校企共同制定課程體系

建立校企合作機制要搭建校企協同育人平臺，要圍繞房地產經營與管理專業人才培養知識、能力、素養三大目標，校企共同參與研制現代學徒制專業教學標準和課程標準，把企業文化的認知、職業素質的培養、崗位技能的訓練等編入人才培養方案，構建從學生到學徒再成為員工的專業人才培養模式。在課程體系設計中，著重培養房地產專業學生的技能，以企業的實際工作過程為主線，將崗位職業能力作為課程教學體系與教學內容基礎，通過引入房地產企業的真實工作項目，結合項目導向、任務驅動等教學方式，培養學生的職業精神和工匠精神，提升學生的職業道德和技能水平[2]。

（三）教學內容重構

以培養房地產銷售人才的核心課程“房地產銷售實務”為例，要以房地產銷售人員工作過程為導向，根據房地產企業對房地產銷售崗位所涉及的崗位任務和職業能力要求，結合房地產企業實際項目運作過程，將房地產銷售的全過程設置為：崗位認知、房地產銷售人員培訓、房地產銷售準備、客戶接待與洽談、達成銷售協議、售后服務等模塊。課程內容上結合企業需求進行取舍，以有用、夠用為目的，重點以培養學生接待客戶能力為主。課程總計42課時，采取在學校內上課12課時，企業上課30課時。校內主要講授基本理論知識，使學生對銷售崗位有一個清晰認知。在校外由企業導師結合實際工作經驗，引入真實項目教授世聯行企業文化、入職指引、銷售禮儀培訓及模擬、銷售基礎知識、置業顧問業務與行為指引、銷售樓盤案例分析、競爭樓盤優劣勢分析、售樓處銷售現場接待流程、商品房買賣合同、銷售軟件的使用、電話營銷、客戶現場溝通、逼定技巧、客戶投訴與抱怨等，學生在真實項目驅動下，既掌握了專業知識，又提升了實際工作技能，實現從學徒到員工的轉變。

（四）注重過程性評價

在教學過程中，要采用多元化課程評價，由過程性評價和終結性評價構成，均采取“校內教師+企業導師”來評定成績。過程性評價成績占60%。其中校內評價占30%，突出學生“職業素養”考核，主要是由學生出勤、學習態度、整體表現、團隊協作精神等構成；校外過程性評價占30%，企業指導老師結合學生在項目的實際表現，從職業道德、工作態度、溝通能力、團隊合作、心理素質、崗位技能等方面評價[3]。期末成績占40%。其中理論知識20%、技能20%。理論知識部分由學院教師組織考核，考核形式為筆試。技能部分由企業指導教師和學院教師共同考核，考核形式為“成果演示+口頭答辯”。終結性評價注重檢測學生在房地產項目的實踐操作過程能力考評，主要表現為語言表達能力、人際溝通能力、應變能力、心理承受能力等應用能力的考評。現代學徒制下的課程考核以過程培養促進學生發展，以激發學習興趣、提高職業素質為基本理念，考核評價更加科學合理。

三、結語

現代學徒制不僅解決了房地產銷售人才培養中師資與實訓實踐資源等瓶頸的問題，而且也解決了知識與技能不適應工作崗位需要的問題，增強了專業實力，提高了人才培養質量以及教師的教科研與社會服務能力。運用現代學徒制項目化教學，將課程體系、課程內容、課程考核等進行改革，改善學生的學習方式，培養學生分析和解決問題的能力、搜集和處理信息的能力以及團結合作的能力等方面都具有積極的現實意義。