如何加強制造業企業應收賬款管理

中國船舶重工集團公司第七一一研究所

引言

應收賬款是企業銷售行為發生時形成的債權，是企業的一項流動資產，是企業生存發展賴以生存的現金流。企業既可以依賴應收賬款增加銷售收入、提升競爭優勢，又會給企業增加資金困難、壞賬風險。一個擁有良好應收賬款管理機制的企業，能夠加速應收賬款的回收，提高資金的利用效率，降低壞賬風險。因此制造業企業加強應收賬款管理，提升企業競爭力，降低企業的債務風險至關重要。

一、制造業企業產生應收賬款的原因

（一）吸引用戶，搶占市場份額

市場的完全開放導致制造業企業面臨的壓力越來越大，在具有同等的價格優勢、產品優勢的前提下，企業不想失去用戶，為了搶占市場份額就會想出各種方法提升自身的優勢，為了拿到訂單，隨之產生的就是給予招標方付款優勢，賒銷或者拉長賬期等。在同等的條件下，給予用戶付款優勢的企業勢必會被招標方所重視，招標方既享受了產品又占用了資金，因此應收賬款成為制造業企業吸引用戶、搶占市場份額的有力武器。

（二）擴大生產，減少倉儲

第一，很多制造業企業的根本宗旨就是擴大生產。產值的增加使得企業的重心完全放在實現銷售收入和搶占市場份額上，為了搶占市場份額又會給與交易對手付款優勢，銷售收入的增加導致應收賬款的增加。第二，企業為了減少倉儲。大量的存貨需要倉儲費及管理費，為了減少存貨，減少倉儲和管理費用，企業也會加大生產力度，積壓的大量產成品采用賒銷等方式銷售，將存貨轉化為應收賬款，以此來節約倉儲及管理費。

（三）缺乏管理理念，管理制度不完善

第一，企業對應收賬款的管理意識不強。企業認為只要銷售行為完成，資金就會慢慢流入企業，資金的流入只是時間問題，放松了對應收賬款的管控。第二，缺乏有效的應收賬款管理制度。企業的應收賬款管理工作涉及銷售部門、財務部門、售后部門等，作為第一責任人的銷售部門重心往往是實現銷售，認為回款問題是資產問題，應由財務部門負責，后續的資產問題就是財務部門的事。而財務部門不了解用戶實際情況，不了解售后的相關問題，無法有效推進，因此缺乏有效的應收賬款管理制度無法調動各部門協同作業。導致企業應收賬款逐年增加。

二、制造業企業在應收賬款管理中存在的問題

（一）缺乏風險意識及應收賬款管控意識

企業沒有風險意識，認為應收賬款早晚都會收回，資金的流入只是時間問題。企業沒有意識到應收賬款的風險性，到了賬期還未收回的應收賬款會增加回收的難度，無法收回的應收賬款會成為企業的壞賬風險。沒有意識到這種潛在的風險會影響企業的現金流，影響企業的資金周轉。應收賬款可以給企業帶來競爭優勢，也能給企業增加資金困難。企業管理層將重心全部放在提升企業的業績上，不停地拓展市場開發新項目，銷售人員將重心放在接訂單實現銷售收入，企業沒有應收賬款的管控意識，會增加應收賬款的存量，長久以往會導致壞賬的增加。企業資金回流緩慢最終導致企業入不敷出，資金鏈的斷裂勢必讓企業走向終點，因此只有建立風險意識，建立應收賬款管控意識才能使企業可持續發展。

（二）缺乏有效的獎懲和考核制度

企業缺乏有效的獎懲和考核機制。企業將發展重心全部放在實現業績上，對于銷售人員的考核僅僅放在搶占市場份額和合同的簽訂。企業認為銷售人員就應該去接訂單，其他的事情不需要耽擱時間過問，銷售人員只要拿到訂單就可以獲得獎金提成，忽視銷售人員為了實現訂單而間接達成的其他協議，比如賬期拉長、合同方資質不足、訂單的實際成本高于實際售價等，因考核機制不完善，銷售人員只要接到訂單就會拿到自己的業績提成，導致訂單后續糾紛不斷，項目實施困難，應收賬款隨之產生且很難收回。在銷售人員不顧及訂單質量的前提下不停地接訂單，訂單的增加就會導致應收賬款的持續增加。因此建立有效的銷售人員考核機制對于降低應收賬款非常重要，在考核制度中把約束回款率作為獎金提成的一部分勢在必行。對于存量的無人負責無人管理的應收賬款缺乏有效的獎懲機制，沒有獎勵機制就無人過問無人為此負責，覺得于己無關。這部分應收賬款企業應指定專人催討，建立有效的獎懲機制，調動催討人員的積極性，落實指標，未完成給予相應的懲罰，超額完成的給予獎勵，切實調動起催討人員的積極能動性。

（三）缺乏應收賬款管理制度

企業缺乏有效的應收賬款管理制度。應收賬款的管控分為事前管控、事中管控和事后管控。事前管控是對合同、對客戶資信的管控，事中管控是對已形成的應收賬款按時催收的管控，事后管控是對逾期應收賬款的監督清查，單單事中管控是不全面的管控。而企業往往只建立事中應收賬款管理制度，不能有效的對應收賬款進行管控。應收賬款的管理往往涉及很多不同的部門，沒有有效的應收賬款管理制度無法調動各部門協同作業。銷售部門與財務部門職責不清，你推我阻各自為營，很難將催討工作落實到位。

三、針對以上問題的改進對策

（一）樹立應收賬款管理理念

企業應樹立應收賬款管理理念，認識應收賬款的風險性。應收賬款是企業的一項重要資產，關系企業經營管理所需的現金流。銷售的增加一方面增加應收賬款，另一方面因投產增加各項墊支成本，成本的墊支會加快企業的現金流流出，占用大量企業的現金流。若不加強對企業應收賬款的管理，企業的現金流入小于流出時，企業將無法持續生產經營。因此加強應收賬款的管理，樹立企業的應收賬款管理理念，關注企業的現金流至關重要。

企業應樹立全過程的管理理念，分清職責權限，各司其職才能把應收賬款的催討工作落到實處。企業應建立專門的應收賬款管理部門，調動整個企業共同參與其中，銷售部門負責跟用戶溝通對接，財務部門負責發函對賬，售后部門負責跟進項目進度解決現場問題。應收賬款管理部門負責定期跟蹤報告，定期召開專題會議，及時跟催各時間節點的應收賬款，對于已過時點拒不付款的用戶用法律途徑解決問題。

（二）完善應收賬款相關人員的考核機制

第一，企業應提升催討應收賬款的積極性，建立應收賬款催收考核評價制度，通過獎懲機制提高催收人員的工作積極性。給予催討人員一定的授權，規定讓利清收細則，允許逾期期限較長的應收賬款讓利清收。只有調動起催討人員的積極性，給予清收人員大力的支持，才能促進催討人員有效的催收。第二，改變銷售人員的工資，獎金只與銷售訂單掛鉤，應將應收賬款的回收納入考核當中，銷售人員就是項目的第一負責人，無論何時項目的整體回款都作為銷售人員業績提成的一項重要考核標準。防止出現銷售人員為了達成訂單不惜犧牲產品質量等情況發生，導致后期的應收賬款因質量等問題很難收回。因此建立銷售人員有效的考核機制，敦促銷售人員對該訂單的責任感都會促進訂單的順利完成，促進應收賬款的及時回收。

（三）建立應收賬款管理制度

應收賬款分為事前控制、事中控制和事后控制。事前應建立合同評審制度，對用戶資質進行審查，對合同的內容進行評審，經過評審確定賒銷方式及賒銷額度。事中應建立應收賬款管理制度，規定各部門職責義務，建立應收賬款登記信息，按照時點及時催收款項。事后應建立內控管理制度，對于難以收回的應收賬款責令各責任部門加強催討，必要時付諸法律手段強制執行。

建立合同評審制度。建立合同評審小組，合同評審小組由各部門代表參加，各部門對合同內容進行評審，技術部對合同參數設計理念進行評審，采購部對采購部件以及采購成本進行評審，財務部門對資金支持能力進行評審，法律部門對合同方及合同內容進行評審，形成最終的評審報告提交管理層決策。合同評審考核了合同方的資質，考核了自身履行合同的能力，保證合同的順利完成。

建立應收賬款管理制度，加強企業的應收賬款日常管理，對應收賬款進行登記管理，及時對應收賬款進行賬實核對。明確銷售部門作為應收賬款的第一責任人，對應收賬款的收回具有直接責任，改變應收賬款僅僅是財務部門責任的現狀。財務部門應及時提供財務數據支持，定期對賬發函，提供賬齡分析。銷售人員在應收賬款存續期間持續關注用戶動態，保持聯系跟蹤項目實施情況，提前風險預警。

建立內控管理制度，發揮企業的內控監察作用，建立專門的機構對已經產生的應收賬款催討清理。分門別類有計劃、有重點地開展清欠工作。企業務必加大清欠力度，對于收回困難的應收賬款，必要時可以讓利清欠、以物抵債等。對于多次清欠無果的企業，可以付諸法律手段強制執行。

結語

應收賬款既能給企業帶來競爭優勢，也會增加企業的資金困難。應收賬款作為企業的一項債務，既要認識它的積極作用，也要認識它的潛在風險，制造類企業應加強應收賬款的管控意識，制定應收賬款管控制度，促進企業健康持續發展。