以電商競爭戰(zhàn)略探索金門高粱酒發(fā)展模式

嚴清瀅 翁景德 王增

摘要：福建閩興禾圣商貿有限公司于2013年08月成立，以營原裝進口臺灣名酒的商貿公司，主營經銷批臺灣三大名酒公司在大陸授權的經銷商。本文采SWOT研究方法，針對金門高粱酒市場進行分析。并提出塑造意見領袖、相關產品企業(yè)強強聯(lián)手、強化產品多樣式使用、建立消費者對渠道店家忠誠度、與供應商簽訂長期大區(qū)域獨家銷售協(xié)議等策略促進其永續(xù)發(fā)展。

關鍵詞：電商;競爭戰(zhàn)略;SWOT分析;金門高粱酒

一、閩興禾圣商貿企業(yè)概況

閩興禾圣商貿有限公司2013年成立，主營原裝進口臺灣名酒的商貿公司，核心商品有金門高粱酒、八八坑道高粱酒、玉山高粱酒等系列暢銷大陸市場，是臺灣三大名酒公司在大陸授權的經銷商[1]，原箱原瓶進口，在廣大熱愛臺灣高粱酒的消費者中享有較高的知名度。 公司主要銷售渠道為天貓、淘寶、京東、拚多多等電商平臺。

二、閩興禾圣商貿公司金門高粱酒類經營SWOT分析 [3]

（一）、優(yōu)勢（Strengths）

1.互聯(lián)網+電子商務興起[2]。隨著“一帶一路”和“互聯(lián)網+”興起，閩興禾圣公司電商銷售平臺分布廣，銷售量主要集中于京東、天貓，其中天貓金門高粱酒銷售數量占所有的銷售量的43.5%，京東占42.6%。

2.優(yōu)質的運營團隊。閩興禾圣商貿企業(yè)匯聚了大量電子商務行業(yè)且年輕化精英，組成專業(yè)化的市場調研、分析、推廣和客戶服務團隊。

3.良好的供應商。閩興禾圣商貿企業(yè)的主要供應商是臺灣前三大酒業(yè)供應商（臺灣菸酒公賣局及金門酒廠實業(yè)有限公司、馬祖酒廠實業(yè)有限公司），市場占有率高且實力雄厚的企業(yè)，閩興禾圣商貿企業(yè)產品的質量也得到了保障。

4.品牌形象良好。閩興禾圣商貿的核心競爭力主要為金門高粱酒銷量大。其中白金龍酒及陳年高粱酒每年供應量高達100萬瓶以上，并逐年快速成長。

（二）、劣勢（Weaks）

1.玻璃陶瓷包裝物流成本高。金門高粱酒酒瓶屬于易碎品，加上酒類也受溫度、濕度等環(huán)境影響，配送過程質量往往難以保障。

2.供應商對媒體廣告支持力度不足。供應商以其品牌及消費者認同優(yōu)勢，不補貼經銷商任何媒體經費，經銷商必須自行投入廣告宣傳，致使成本增加。

3.授權經銷商多，未妥善管理。金門酒廠實業(yè)公司授權高粱酒系列在大陸市場經銷商多，市場運作無法統(tǒng)一管理，促銷活動上更是花樣百出價格紊亂，再加上山寨版橫行，對經銷

商運營產苦不堪言。

（三）、機遇（Oppertunities）

1.消費群體年輕化。各主要酒類消費者平均年齡約為35歲，消費主體呈現出年輕化的趨勢。年輕消費主體的消費觀和價值觀呈現出個性化和多元化色彩，對金門高粱酒發(fā)展也具潛力[4]。

2.酒類電商平臺的發(fā)展。近年酒類電商呈現量增長，市場需求劇增以及新零售業(yè)態(tài)發(fā)展促使酒類電商平臺快速發(fā)展。

（四）、威脅（Threats）

1.同行競爭激烈。國內白酒市場競爭慘烈，其中不乏知名老品牌;金門高粱酒雖長年獲得國際各項大獎，但畢竟進入大陸市場較慢，也未投入大量廣告，要在成熟的白酒市場攻城掠地還待努力。

2品牌力。品牌力是指品牌開拓市場、占領市場、并獲得利潤的能力。老牌貴州茅臺、五糧液...等歷史悠久，是我國大曲醬香型白酒的典型代表。

3.國家政策制約總使用量。依道路交通安全法及《刑法修正案（八）》規(guī)定，對酒后開車肇事處以重罰，致使銷售也量受到影響。

三、促進閩興禾圣商貿公司發(fā)展對策

從以上分析，針對閩興禾圣商貿公司目前存在的問題提出相應對策如下：

1.塑造意見領袖。以具公信力知名人士作為渠道形象代言人，設計經典的宣傳語、增大電商平臺的宣傳力度，利用“抖音、短視頻”等讓品牌深入老百姓的生活。

2.相關產品企業(yè)強強聯(lián)手。如與關東煮品類企業(yè)（福建富邦食品公司）合作。“一口關東煮，飲一小口酒，溫暖你的胃，健康好生活”，空腹喝酒是很傷身體的，企業(yè)為消費者提供更貼心服務，為消費者考慮，不僅能夠推出自己的產品還能贏得客戶的認可。

3.推廣多樣化享用，增加飲酒樂趣。推薦“雞尾酒”調制的方法，將金門高粱酒作為基酒對外進行銷售。另訴求夏天放入冷凍再拿出飲用更好喝且具風味。

4.建立消費者對渠道店家忠誠度：該公司目前在4大電商平臺中共有23家不同店家，以數大就是美策略強占渠道，應透過各種營銷手段讓消費者對店家產生重購行為以建立忠誠度及信賴度。

5.與供應商簽訂長期大區(qū)域獨家銷售協(xié)議。在既有信賴基礎上，朝與供應商簽定大區(qū)域渠道總經銷代理權方向邁進，更進一步鞏固市場占有率，以利市場操作。

結語

近年來互聯(lián)網行業(yè)突飛猛進，網民人數也愈來愈多。本研究探索福建閩興禾圣商貿公司在金門高粱酒近十年經營，其營銷渠道以在線運營為主，在各大電商平臺中注冊23家的店家，以電商多渠道模式搶占市場。透過SWOT分析，針對其弱勢及威脅提出塑造意見領袖、相關產品企業(yè)強強聯(lián)手、強化產品多樣式使用、建立消費者對渠道店家忠誠度、與供應商簽訂長期大區(qū)域獨家銷售協(xié)議等策略，提高閩興禾圣公司核心競爭力，加快該公司升級與運營結構調整，促進永續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]金門酒廠實業(yè)有限公司網站：https：//www.kkl.com.tw/sc/index.aspx

[2]翁景德，鄭迪文.基于知識圖譜（Citespace）的品牌管理研究宗述[J].中國集體經濟，2021（12）：82-84.

[3]丁凌，張浩，馮澤寧.江蘇省農產品物流SWOT分析[J].物流技術，2021.40（07）：33-36

[4]張婷，倪輝等，金門高粱酒的風味揮發(fā)性成分分析[J].現代食品科技，2018、34（07）258-265