北沙制藥 以工匠精神打造維生素E 產品力

文/柳曉峰

2006 年以來，維生素價格起起伏伏，行業發展日新月異。一方面，維生素行業豐厚的盈利能力促進了產業在技術方面的革新進步，一些企業也積極把握快速獲得資本積累的契機，大力開展多元化布局和一體化經營；另一方面，更多的業內外資本受高利潤吸引進入維生素生產，使得產業格局復雜多變。過去的十幾年，全球維生素產業發展可謂精彩紛呈，中國維生素企業的發展歷程更是有苦有甜，可以說是中國醫藥化工產業在全球舞臺亮相的縮影。

吉林北沙制藥有限公司（以下簡稱北沙制藥）成立于2010 年，十余年來低調發展，在巨頭林立的全球維生素E 市場穩扎穩打，五分天下有其一。借“2021 中國維生素產業發展高層論壇”將在吉林省吉林市舉辦之契機，《中國畜牧雜志》和博亞和訊網走進北沙制藥，對話北沙制藥總經理王遷先生，解碼北沙制藥的投資經營之道。

「審時度勢，從1 000 t 到10 000 t」

北沙制藥的老板叫黃升。2010 年前后，黃升先生還在廣東經營著一家醫藥制造企業南海北沙制藥有限公司，當時，這家企業在磺胺類醫藥原料藥上已經做到了全球第一，業務的天花板效應比較明顯，黃升先生一直計劃著發展第二增長曲線。彼時，王遷先生正在一家著名的大型醫藥企業負責抗生素業務，2010 年黃升先生籌建吉林北沙制藥開始涉足維生素，2012 年末王遷先生加入吉林北沙制藥團隊。

黃升是技術出身，從事多年磺胺類產品的生產已形成了化工合成工藝技術平臺，考慮到維生素產品具有不可替代性和穩定的需求增長，因此他對維生素E 的生產保持著長期關注并最終從原料供應和招商政策等多方面比較選定吉林市來建設維生素E 工廠。

“維生素E 做起來不容易，我們的投資是從一個小規模逐漸去做大規模”，王遷說：“同其他大部分的維生素產品相比，維生素E（油）生產工藝較為復雜，生產步驟共涉及十八步反應，而且中間涉及‘兩重點一重大’（重點監管危險化工工藝，重點監管的危險化學品以及重大危險源），整個生產過程對設備的要求也很高，是技術門檻相對比較高的一個品種。這也是目前全球只有5、6 家企業能夠生產維生素E（油）的主要原因之一。”

王遷認為，無論是新進入者還是現有的生產者，產能的投資一定存在其底層邏輯。首先是這個產能是不是有技術方面的改進和創新，如果是低水平的重復建設，那就毫無意義?！拔覀儚? 000 t/ 年的小規模開始做起，先把技術做扎實，然后再去擴產。當我們決定去擴產的時候，一定是某些技術出現了進步，如果沒有（技術的進步）的話，絕對不會去擴”，王遷說。

其次，新建產能的時機也很重要，要看市場是否有時間和空間去消化新進入的產能。北沙制藥在2013 年以新進入者的身份加入維生素E 市場供應，當時飼料級維生素E 市場價格在80～90 元/kg，按當時原材料價格來看，維生素E 行業毛利空間可觀；另外，當時的行業需求正處于持續增長期，北沙制藥的產能又比較小，不會對市場有明顯的沖擊，所以，市場有足夠的空間和時間去消化新進入的產能。

對此，王遷深有體會?！叭绻袌鰶]有較大的空間和時間去消化新產能，就會導致市場出現非理性競爭，很可能導致大部分企業虧損，甚至全行業虧損，2018 年維生素E 行業就短暫地出現過這樣的情況，當然，事實也證明這種情況很難持續”，王遷說。

北沙制藥2010 年進入維生素E 生產時的設計產能是1 000 t/年（以油計，下同）。開始生產之后，經過兩次擴產，第一次是2014 年開始擴產到5 000 t/ 年；第二次是2016 年開始擴產到1 萬t/年，建成了從原料到各步中間體以及成品的全部配套。

吉林北沙制藥有限公司董事長 黃升先生（左）吉林北沙制藥有限公司總經理 王遷先生（右）

或許從市場和企業發展的角度來看，北沙制藥的產能設計是相對保守的，但是王遷認為，北沙制藥目前的產能可以達到經濟規模，也基本可以滿足不同層次客戶的需求?！澳壳熬S生素E 行業的投資熱度比較高，擴產和投建的計劃如果都能夠實施，那行業又可能會面臨產能過剩的局面，在這個時期，北沙制藥還是立足于自己，管好生產，保障客戶的穩定供應”，王遷說。

「專注做精，構建核心競爭力」

2016—2020 年，維生素市場價格漲幅大，帶來新的競爭伙伴，每個產品的主要生產廠家從2015 年的3～5 家左右，發展成為5～8 家甚至更多。在維生素行業集中度趨于分散的背景下，越來越多的企業布局多個品種，通過優化與豐富維生素產品類型與結構，避免單一產品價格波動對公司業績帶來的影響，但正是這種擴張進一步加劇了市場供應的波動性，競爭要素也從簡單的價格競爭，向原料供應、生產技術、經營模式、銷售渠道等價值鏈的各個領域延伸。

王遷對此直言不諱：“我們看到目前很多維生素企業上馬了很多品種，要把維生素產品做全，我覺得目前北沙制藥還不具備這個能力。當然，我們也做了一些產品的技術儲備，不過沒有大力去發展多品種，我個人感覺多少可能還是有一點保守。但是回過頭來看，大的方向上我們這樣做是對的，比如維生素E 的兩次擴產，如果那個時候不去投資擴產維生素E，而是去選擇上馬一些投資門檻、技術門檻相對低的B 族維生素，今天對于企業來說影響可能是災難性的。在產品利潤好的時候，你進入的可能快一點，但是你的競爭力可能遠遠達不到長期競爭的要求。”

王遷認為，北沙制藥在維生素E 市場上做到今天的市場地位，一個很重要的原因就是專注。這種專注的特質在北沙制藥母公司（佛山市南海北沙制藥有限公司，下同）身上仍然有跡可循。創建北沙制藥之前，其母公司在磺胺類藥物生產領域已經做到全球第一。磺胺類藥物屬于全球需求量非常穩定的產品，市場規模和需求相對不大，在量的增長上幾乎已達到天花板，因此一些大的企業對該產品并不感興趣。但是北沙制藥母公司卻依然選擇專注于磺胺類藥物生產，精益求精，持之以恒，做到全球最好。

企業發展到一定程度，為了提高競爭優勢，通常會選擇擴產、增加供應品種，或者縱向整合。但在王遷看來，北沙制藥當前的選擇仍然是專注維生素E 生產，做細做精。

“維生素E 的生產有十八步反應，如果每一步的收率提高1%，到后面收率就遠遠大于10%，且越往后附加值提升幅度越大，這需要專注和長時間的積累，其中的流程和管理的精細程度需要時間來完善，如果沒有足夠的專注，很難做好。北沙制藥從小的規模經過八、九年的時間走到今天，在維生素E 生產上取得了一些成就，這是長時間積累形成的，任何一個企業要做好，都需經歷同樣的過程?！?/p>

王遷認為，維生素行業這些年來“內卷”嚴重。從產能上看，維生素行業所有的品種都已經供大于求，且部分品種嚴重供大于求，卻仍然有資金愿意進來；還有一部分企業采取擴大平臺再投資的做法，導致“內卷”愈發嚴重。

“這背后有一條根本的原因就是大家普遍認為維生素行業本身的發展前景不錯”,王遷說，“但是增加品種、擴產如果沒有技術進步在支撐，沒有形成競爭力，那就是為了搏機會；并且產能一旦形成以后，退出代價是非常大的?！?/p>

對于一體化縱向整合，王遷認為，在沒有顛覆性技術創新的前提下，通過一體化的上下游擴張來解決成本競爭力，不一定是經濟上的最優選擇。

“一些企業在做縱向整合，上游的中間體一段一段的突破，來形成成本競爭力。但如果中間體外購還有成本優勢的情況下，突破這個技術瓶頸只是解決‘卡脖子’問題，不一定是經濟上最優的選擇，比如國際上的一些維生素、氨基酸廠家，做的品種越來越少了，因為他自己做還不如從中國買劃算。以維生素生產的一些中間體為例，部分企業還是以外購為主，有些企業自己生產，但是外購的原料和自己生產的原料，成本差距很小。而自己生產除了技術儲備之外，需要再做投資、需要土地、建廠房、安評、環評、管理等等，一系列的問題，如果不到20%的毛利，為什么一定要自己上？所以靠一體化延伸，或許在某個時間段可以形成優勢，尤其是上游原料供應相對壟斷的時期，但是如果大家都向上游延伸，上游原料產能也會過剩。所以產業鏈延伸并不是完全從成本的角度考慮這個問題，而是不要受制于人，保證原料供給的安全。比如北沙制藥有一個核心原料，吉林本地可以大量供應，而且質量非常好，這種情況如果我們仍然選擇自己生產，很可能是規模不經濟，也會帶來安全問題”，王遷說。

在王遷看來，維生素E 是一個相對標準化的產品，在產品質量基本上能滿足要求的情況下，市場對價格的關注程度相對較高。但客戶是不是認可并使用，除了價格之外，也會衡量產品的質量穩定性、供應穩定性，這就是產品的綜合競爭力，比如，維生素E 的價格在32 元/kg 的時候，客戶也在觀察供應商的供貨能力；反過來說，價格漲的時候，能不能按合同約定及時發貨，這更重要。所以說，市場價格的漲跌，是對北沙制藥競爭力的考驗，從這幾年的市場變化來看，這種波動也有助于提升北沙制藥的市場形象和地位。

「創新優化，極致打磨生產線」

從醫藥、化工產業的角度來看，說到創新有2 個可以衡量的維度，一個是技術路線的顛覆性改變；另一個是開發出一個新的分子，這是真正的創新，但也很難做到。王遷認為，一個企業的技術路線雖然沒有顛覆性的變化，但收率更高、能耗更低、安全性更好、環保更好，那么也是創新的一部分，對于生產來說，這種創新是從量變到質變的過程。

北沙制藥的維生素E 生產工廠，每年的技術升級改造費用約幾千萬元，2021 年原本計劃停產升級改造一個月，但實際花費了2 個月左右的時間，升級改造投資達到了6 000 萬元。這樣的投入既要去滿足越來越嚴格的規范和監管要求，也有技術升級的考慮。

北沙制藥的研發隊伍20%左右的精力是在研發新產品上，80%的精力是現有產品的升級改造。目前，北沙制藥所有大生產用到的工藝過程，在實驗室都可以開展小試，這相對來說是不太容易做到的，因為大生產中的部分工藝本身是有風險的，原料供應是有限制的，它需要一些專用的設備來實現小試。

“實際上維生素行業的很多工廠每年的這種升級改造必不可少，因為現在監管要求比以前要高很多，企業在安全、環保方面的投入在不斷增加，也包括自動化、智能化工廠改造”，王遷說。

從維生素E 投產到現在，北沙制藥每年基本是按照銷售收入3%～5%的比例投入到研發和工廠的升級改造，目前為止整個生產裝置已經來回裝了幾遍，目的就是把整個生產工藝在成本、安全、收益上調試到最優。除了工藝技術方面的升級之外，企業生產實行自動化控制還帶來了安全風險的降低。維生素E生產流程長，對工藝安全數據的實時監控、傳輸、智能控制等要求也較高，但是做好之后對于生產效率和安全的提升也會比較明顯，據王遷介紹，北沙制藥維生素E 產能1 000 t/ 年時同現在10 000 t/年相比，現場的操作人員幾乎沒有增加。

「包容發展，分享財富和價值」

隨著中國維生素產業波瀾壯闊的發展，一批批優秀的企業不斷涌現，其經營理念各有特色。王遷認為，北沙制藥與其他企業不同的地方可能在于包容：北沙制藥有試錯和容錯的文化。一旦發現錯了，首先是從自己的角度想問題，哪里沒有做好、哪個地方還可以改進。比如在生產方面，有些情況可能是工藝設置、設備方面做得不到位，導致了問題發生，那么這個時候就需要從自身出發，去改進工藝設備和流程，避免再次出現問題。

“北沙制藥這個企業的基因就是相互信任”，王遷說，“對于團隊，除了在薪酬方面有足夠的保障之外，一定要與團隊成員分享企業發展的價值。我們推動定期學習，所有人在這個企業里每天很快樂，知識也在增長，這也是財富的一個體現，我們更像是一個大家庭?！?/p>

從銷售的角度，北沙制藥在國內外的代理模式也充分體現了包容性?！颁N售模式的問題，核心就是利益分配問題。北沙制藥與國內外代理商的利益分配機制相對簡單（傭金制），把這個利益分配的機制定下來以后，不管價格漲也好，跌也好，都要有一個固定比例的收益，也正是因為有了這樣的分配機制，代理商在行情變動的時候，尤其是價格漲幅大的時候，還是會按合同約定來執行。這樣做，雖然有時候代理商會損失一部分利潤，但是長期來看，盈利的穩定性是能得到保障的”，王遷說。

采訪王遷先生的過程中，他反復提及的詞是專注、創新、包容；在談到企業的發展時，他說的最多的是技術和流程的優化、改進，他認為北沙制藥跟業內領先的企業相比，在縱向整合方面還有差距，生產的穩定性還能夠提高、成本還能夠有所降低。王遷說，北沙制藥的定位很簡單，就是做一個在全球維生素E 市場有影響力的企業；即便是后期發展新的產品，一樣會從小的規模做起；北沙制藥發展這么多年，在財務方面從來沒有杠桿，如果單純從投資的角度看，北沙制藥在經營上來說略偏保守，但是風險很低。

這不禁讓人想起近些年常常提及的一個詞——“工匠精神”，其基本內涵包括敬業、精益、專注、創新等方面的內容。這是手工匠人所必須具備的特質。“工匠精神”之于企業，體現在專注于自己的產品，精益求精，經得起市場的考驗和推敲?！肮そ尘瘛敝趥€人，就像是北沙制藥的老板黃升先生，他專注于技術改進和生產安全，在工廠里甚至沒有自己的辦公室，到了工廠就一頭扎進車間，十多年來，一直如此。