樂器網絡銷售“火”了嗎？

柳蘇凌 孟建軍

轉眼間，2021年已經臨近年底。在疫情常態化的這段時間，讓我們深深地體會到了，網絡對現代人來說是如此的重要，已經到了沒有網就無法正常生活的境地。與此同時，由于疫情的常態化，也提升了網民對樂器網購的需求，客觀地推動了樂器電商的發展。新零售業態的優勢慢慢凸顯，網絡購買車不足為奇，網購樂器，甚至是上萬元的大件樂器，也在近一兩年內頻頻出現。可以說，5G時代的生活，正向我們走來……

樂器消費是群眾精神文化生活的晴雨表。在采訪中發現，有的商家每日訂單不斷，生意紅火，處在上升擴大階段;有的商家由于對此前情況預估過于樂觀，準備不足，內部核心競爭能力欠缺，沒有扛過疫情考驗就此歇業，出現了“幾家歡樂幾家愁”的分化局面。

記得在幾年前，行業對于網絡樂器銷售品頭論足，褒貶不一。僅僅幾年功夫，幾乎每個樂器品牌都有不同程度的網絡宣傳和銷售。可以說，在5G時代下，沒有網店的樂器品牌是不完整的。這也充分地體現了市場自發的“優勝劣汰、適者生存”。與其說在樂器行業中發展電商，不如說是電商早已融入到人民生活的方方面面，網購樂器僅僅是這種變化的表現。

在疫情常態化的兩年間，對于網絡消費卻起到了極大的促進和推動。一些上萬元的鋼琴、吉他、專業器材都出現了網購訂單，充分地說明了百姓對于網購的信任，以及商家在售后和退換貨等方面的誠信度。這些以客戶至上的電商在這個階段迅速成長！

短視頻和直播讓民樂行銷網絡

五色風（北京）音樂文化有限公司

總經理? 石禮貴

“樂海樂器”的網絡銷售近幾年發展勢頭良好，在網絡擁有很高的知名度和擁護度。目前，五色風（北京）音樂文化有限公司負責電商的運營和內容服務。總經理石禮貴認為，目前網絡樂器銷售風頭正健，在運營電商的過程中，他感受到了網絡銷售的便利化和個性化服務等優勢。

他說：“我們銷售的主要樂器品類是民族樂器，琵琶、阮、二胡、古箏、揚琴等樂器都銷售的比較好。我認為特別是民族樂器，非標化樂器產品，通過線上線下相結合的新零售模式是一種很好的體驗性銷售模式，能使得線上線下優勢互補，提升樂器產品的社交場景和體驗感，同時向用戶提供更具性價比的優質產品，對擴大樂器用戶人群也是非常有幫助的。”

“從實際情況來看，網絡店鋪銷售總額應該是超過線下實體店的銷售額，這種情況主要是因為網絡購買樂器，的確很便利性，個性化的服務越來越強，隨時可以跟客服溝通了解樂器的具體情況。并且售前、售后的服務也越來越完善。客觀講，疫情的確推動了網絡樂器銷售，眾多購買者從原來的線下門店購買的行為轉到網絡購買。畢竟，網店上信息、視頻、文字資料應有盡有，豐富度也比較直觀，方便客戶自主下單。我想，如果照此發展，網絡樂器銷售可能會取代門店銷售只是一個時間的問題了。”

短視頻的火爆，讓電商們品嘗到了成功的果實。石經理率領的“五色風”本身就是一支專業化的“內容生產”隊伍。

石禮貴道：“我們的網店直播做的很多，關鍵是內容和服務。樂器直播對主播的要求很高，對口才、演奏技能、產品熟悉度等方面的要求都非常高。優秀的主播老師能給用戶專業的購買引導，讓客戶買到最適合自己的產品。‘五色風’直播間的琵琶老師權娉，就是這樣一位優秀的主播老師。此外，我們也創作了許多優質的短視頻。短視頻內容是現在網上主流的宣傳形式，比圖片、文字都更容易體現產品的特征，尤其是樂器的音色、性能和整體感覺，能讓消費者更直觀地了解產品，幫助消費者提高認知和提升選擇權。通過短視頻和直播的介紹說明，能更好地增強消費者的信任度，讓客戶不但能更好地了解產品，同時也能更好地了解商家，建立良好的溝通途徑。甚至能彌補一些體驗的缺陷，增強客戶的體驗感。直播視頻選琴，實現客戶端與商家的同頻，增加銷售信任，讓客戶買到喜歡又適合自己的樂器。”

輔助式智能鋼琴將走俏

卡羅德音樂集團副總經理 黃忠

現卡羅德音樂集團副總經理黃忠，擁有多年的電商銷售經驗，對樂器銷售新零售業態有著資深的研究。他一直對樂器銷售網絡化成長空間，抱有很高的期待。與其他品類的電商相比，樂器電商市場還有一大塊“蛋糕”亟待開發。

“卡羅德鋼琴品牌，從2011年開始在網絡渠道銷售鋼琴和鋼琴配件，那個時候正是網絡銷售的崛起。但電商銷售的品類主要是書、衣服、吉他等等，賣鋼琴這種比較大件的樂器是比較少。隨著網絡不斷發展，物流體系逐漸完善，用戶購物心智也逐漸成熟，鋼琴銷售從2015年開始快速發展，2019年達到最高峰。之后疫情來了，說實話疫情對鋼琴銷售影響挺大的，主要是因為疫情影響了線下培訓市場，因為線下門店學鋼琴的人變少了，所以線上買鋼琴的人也變少了。隨著國內的“雙減”政策的逐步落實，對于下一代的藝術教育要求，會帶動鋼琴的銷售和培訓。今年我所知道的很多樂器品牌，網絡銷售相比去年略有下降，也不僅僅是鋼琴一個品類，消費品整體今年都是下滑的，還是因為受到疫情的長期影響，全球的生產和消費都在下滑，這是一個經濟現象，我相信過一兩年就會恢復。”

“目前樂器銷售大都采取新零售的方式，新零售是網絡和線下結合的全新銷售模式，線上的優勢是效率高，線下的優勢是體驗好。樂器行業的新零售就好像“美團”和“大眾點評”一樣，讓用戶快速了解身邊的美食，然后去門店實地體驗，讓消費者找飯店更方便。而樂器新零售也是方便客戶了解品牌和樂器相關的詳細信息，為客戶線下的體驗提供支持。”

黃忠表示：樂器網絡銷售是趨勢，需要短視頻和直播實現轉化率。他說道：“今年‘抖音’和‘快手’都開始做電商了，增速也非常快。‘淘寶’‘天貓’‘京東’這些平臺也依舊是用戶購物的主陣地，加上新增加的‘拼多多’‘抖音’和‘快手’網購平臺，網絡銷售的渠道以后會越來越多，尤其是各種短視頻和直播平臺，他可以更好地展示鋼琴的特征，以后肯定會成為鋼琴銷售的重要渠道。”

“數碼鋼琴、入門吉他等等，因為這些樂器的生產是標準化的，用戶的決策周期短，在線上或者是現下門店購買，客戶不會有多少購物體驗上的差別，另一部分樂器的銷售是需要聯合線上和線下的模式，例如：演奏級別的鋼琴、小提琴、民族樂器等等，因為這些樂器需要較多的體驗環節，用戶決策周期長，離不開體驗環節。好像汽車一樣，用戶會在很多渠道了解汽車信息和價格，比如汽車之家、抖音、好朋友、4S店等等，然后去線下4S點購買。但也不乏像TESLA汽車，直接網絡下訂單的中高端的產品，但需要做更多的產品宣傳和規劃化的產品設計。”

2022年，卡羅德鋼琴在網絡銷售方面制定了一些基本政策，以應對市場趨勢。“我們將很大精力投入了輔助演奏和輔助練琴的技術研發中，努力把自己的產品做得更智能;銷售模式，也從原來線下和線上割裂銷售，改為線上輔助線下銷售，線上更多地強調品牌傳播，告訴消費者我們的產品很智能，引導用戶去線下經銷商門店，實地體驗智能鋼琴，最終在線下門店轉化為授課學生和購琴消費者。”

管理與格局決定“你”走多遠

杭州藝鈦客樂器有限公司創始人 趙睿敏

在經濟環境艱難時刻，依然堅守在樂器銷售行業里的銷售大咖們，大多數是擁有過音樂學習經歷的，或者是曾經的音樂專業人士，對于音樂和這個行業有著一份外人無法理解的情懷！只有經歷過的人才清楚，如果沒有一份公益心很難在這個行業中堅持下去，如果沒有這份情懷就很難在艱難險阻中不斷創新謀求發展，因為熱愛所以才去投入，想盡辦法不斷在行業中求生存，求發展。

杭州藝鈦客樂器有限公司創始人趙睿敏的作為一位80后，曾經是二胡演奏專業科班畢業生，走出校門后他選擇了堅持。其父輩經歷“琴行”時代最火的年代，在父親的建議下，開始嘗試在網絡上進行樂器及配件的銷售。經過幾年的奮斗和發展，已經完全轉型成電商，并在時代賦予的機會中占有一席之地。

“我是從一個人的淘寶店開始做的。一開始我一個人做客服、打包、美工和運營。經過不斷摸索，后來達到了每天發貨量在30～50單。看到網店有了盈利后，開始一點點增加人員。我認為，在經營的道路上要先有舍，才有得。敢于投入，要懂得規劃。現在我的電商團隊已經發展到100多人了。各個部門體系化的運營，我始終相信專業的人干專業的事，甚至不惜重金聘請人才。有人認為我‘傻’，干嘛花冤枉錢，但我不這樣認為。在一些關鍵節點我會選擇犧牲利潤也要保證大家共同的利益。”

“疫情剛剛爆發的時候，不讓聚集，我很著急，積壓了很多訂單。后來疫情緩解后，我跟員工一起天天加班發貨。疫情期間員工照發工資，居家辦公。與團隊共同拼搏。6月份后，我們的發貨量基本跟往年持平了，仿佛看到了曙光。但這些壓力是前進道路上必須克服的。”

“我總結我在網絡銷售有兩個重要的點：管理和格局。這兩年，我們的店鋪總體銷售沒有下降，反而有所升高。疫情最重的時候，店鋪不惜成本全部用順豐發貨，保證客戶安全收貨。在重大結點時候，思路要清晰，要有一定格局，舍得眼前利益，以最后的發展為愿景。其實，疫情的常態化，促使很多電商發展了，改變了很多人的消費習慣和對網購的看法。很多老人都學會了網上買菜，網購被更大化的全民覆蓋。但也有在疫情期間倒閉的商家，而且還不少。越是品類齊全的商鋪壓力越大。我們屬于重資產行業，目前在全國設置了三個分倉，主要是為了加快發貨速度，滿足不同客戶的要求，資金流動的壓力是可想而知的。疫情就是一場洗禮。在最為艱難的時刻我提出了一個口號：用內部管理，解決同業競爭！不管今天上什么產品，別人只能看到你的皮毛，物品可以模仿，價格可以比我更低，但是對方看不到我的核心競爭力，這才是長久的。我認為內部的架構，管理方式，激勵體制，人才的應用，才是解決外部競爭的核心競爭力。我自己認為，我們企業的風格或許跟我的個性有關。讓別人抄襲不了，才是電商的成功之處。我也在努力做到這一點。”

隨著5G科技與百姓生活的深度融合，樂器網絡銷售會越來越火爆，行業中必定會崛起一波電商大軍，樂器網絡銷售的 “春天”即將到來。再加之國內“雙減”政策逐步擴大，藝術素養考試進入中考后，將會拉動一波藝術文化市場的消費。記得多年前記者曾經以“樂器網絡銷售”做過一期話題，當時受訪者態度不一，甚至有人提出網絡根本無法銷售樂器，而且態度決絕，然后短短數年，樂器網絡銷售早已成為每個品牌的“標配”，誰也無法阻擋時代的發展。在網絡平臺，大家各顯神通，各美其美，展示著大器樂文化產業的欣欣向榮，在時代的考驗中砥礪前行。時代永遠是向前發展，永遠比我們想象得要快，永遠不變的就是改變……