從跨文化視角分析中美商務談判風格差異

田雪

（中國人民大學，北京 100872）

0 引言

隨著全球化發(fā)展勢頭的不斷強勁，各國之間開展的商務往來和貿易合作也在不斷增多。而中國作為首屈一指的發(fā)展中國家，在正式加入WTO以來更是積極與各國進行貿易合作，不但助力了中國經濟的發(fā)展，同時也為完善國與國之間的友好貿易關系作出了很大的貢獻。尤其是中國與美國之間的貿易合作，更是隨著發(fā)展的不斷提升呈現突飛猛進的勢頭。也正是因為雙方商務合作活動發(fā)展得極為密切，所以使得跨文化商務談判的重要性也顯得極為突出。而跨文化商務談判對于合作雙方來說不僅是一種經濟往來的合作活動，更是一種基于不同文化之間的交流和共通，所以在文化存在差異的時候，往往會對跨文化基礎上的商務談判產生很大的影響。

1 霍夫斯泰德的文化維度理論

20世紀70年代，荷蘭文化協(xié)作研究所所長霍夫斯泰德特意召集了分布于40余個國家的近12萬民眾對文化維度理論進行了系統(tǒng)的研究，并提出了舉世聞名的文化維度理論。這一理論主要講述的內容時，因為每個國家所經歷的歷史變革不同，所以其在文化方面顯示了很大的不同，而這種文化差異具體可以通過五個維度來進行展示，它們分別是：權力距離、個人主義和集體主義、回避非確定性、男性化傾向和女性化傾向及短期和長期取向。正是有了文化維度理論的提出，才使得人們對于跨文化有了更深一層的認識，同時也為我們更好地進行跨文化交際奠定了基礎。

1.1 權力距離

權力距離作為衡量文化的第一維度，主要的作用就是衡量權力在人們平等觀念所占據的比重。具體來看其主要指處于不同地域的人所具有的平等程度，這一程度的高低主要由權力距離指數來決定。權力距離高則代表處于這一社會體系的人對因權利和財富而決定的等級關系差異整體的認同度比較高。而與之相比，權力距離低則指的是生活在某一社會狀態(tài)的人對于因權利和財富所產生的階級差異不敏感，更加注重人和人之間地位、機會層面的平等。

1.2 個人主義和集體主義

而衡量文化差異的第二個維度是個人主義和集體主義，其主要指社會對個體所取得成績及人際關系所發(fā)揮的作用是否認同，其主要借助于個人主義指數來進行評判。其中個人主義指數較高的代表人們認同個人所發(fā)揮的作用不容小覷，同時對于自身所創(chuàng)造的價值非常重視，更傾向于借助于個人的努力和付出來獲得更多的利益。而個人主義指數低則代表在特定的社會群體中，人們對于個體與個體之間的關系更加看重，更傾向于借助于別人的幫助或者付出來共同完成某些事情，在這樣的組織中，看重的更多的是團體，所以它要求人們要對群體忠誠，也就是現在集體主義的最好體現。

1.3 回避非確定性

文化差異的第三個維度是回避非確定性，它主要指的是某一群體或個人在面對非特定情況或者身處陌生環(huán)境時所表現出來的恐慌和不安定程度。而具體的它需要借助于非確定性指數來進行具體強弱的判定。同時必須說明的是出于不同地域的人對于回避非確定性的表現是具有較大差異的，對于回避非確定性指數低的人來說，人們普遍表現得更加平淡，內心的安全指數也會較高，所以他們的生活狀態(tài)更加輕松，同時對于平時不太面對的危險或者極具挑戰(zhàn)精神的事物比較向往。與之相反，對于回避非確定性指數高的群體來說，人們的緊迫感和上進心比較明顯，對于自身或者周圍事物的要求也更加嚴格，在這樣的影響因素下，人們更傾向于對事物保持積極努力的心態(tài)。

1.4 男性化傾向和女性化傾向

男性化傾向和女性化傾向也是衡量文化差異的有效指標，它具體指的是群體中位于領導地位的價值評判標準，而主要由男性化指數來進行評判。按照霍夫斯泰德的理論來看，如果一個地域其本身的男性化指數高，那么這一地域的人所具有的競爭意識會更明顯，同時社會環(huán)境也會對努力工作、業(yè)績達成以及激烈的競爭更加的推崇。相反，如果所處的是一個男性化指數低的地區(qū)，那這里的人們會更看重生活而不是工作，他們更多地追求生活質量，而對待競爭的態(tài)度也會更加平和。

1.5 短期和長期取向

衡量文化差異的第五個維度是短期和長期取向，這一維度主要是為了衡量處于某個地區(qū)的人對于過往的傳統(tǒng)習慣以及思想觀念等是否表示認同并愿意遵守的程度，而其具體要借助于長期取向指數來進行衡量。從理論中可以看出，長期取向指數高的地區(qū)，在價值觀念方面更加看重節(jié)約和堅定程度，而長期取向指數低的，所秉持的價值觀是要重視傳統(tǒng)，同時要注重對于社會責任的擔當，同時人們的個性也表現得更重視外在展現。

針對以上五個維度，國內的相關研究者也曾對中美兩國的文化差異進行測評，從具體的實驗數據來看，中國的權力距離指數表現為80，個人主義指數表現為20，非確定性指數表現為66，男性化指數表現為30，長期取向指數表現為118，而美國對應的則依次為40、91、62、46、29。從這些數據不難看出，中國文化更注重于權力本身，所以對于階級之分更加敏感，而對于個人和集體主義來說，中國集體主義觀念更強，與此同時中國人對于生活的追求要高于工作，所以在生活質量方面關注更多，但其在面對不確定因素上的表現和對于傳統(tǒng)的執(zhí)著和尊敬方面則比較突出。

2 文化差異對中美商務談判風格的影響

2.1 語言交流和非語言交流

中國和美國因為受不同文化的影響，所以其在交流溝通方面也存在很大的差異。因為對于集體主義的執(zhí)著追求，所以中國的談判人員在交流溝通時會更傾向于使用高語境語言。而所謂的高語境就是在交際或者溝通的時候不會直言不諱地表達自己內心的想法，而是會借助更加委婉、含蓄的方式來進行表示。另外中國人在談判時會注重與語言文化環(huán)境相結合。因此，如果不便于直接用語言來表達，那么也會借助于肢體動作——眼神、手勢等來進行信息的傳遞。而深受個人主義影響的美國人則更傾向于直來直去，所以其相應的談判人員也會向低語境傾斜，有什么疑問或者問題，會在談判現場直接表達出來，不會礙于對方的面子而避而不談，而這與美國人所推崇的直接、坦率有很大的關系。

2.2 決策制度

從相關研究結果可以知道，中國文化是典型的高權力距離型文化，同時其還具有非常顯著的女性化傾向，因為受到長期儒家文化的影響，中國人向來對于等級觀念、地位差異非常顯著，而這一點不管是在日常生活中還是工作中都有很明顯的展示。同時由于他們推崇集體主義，所以在談判的時候會注重團隊精神，需要通過彼此的團結協(xié)作來一起完成談判。所以在談判時，中國人會將自己定位成集體中的一員，會按照自己的職位做自己需要負責的事，至于其他人負責的事則不會過問太多。另外在進行決策的時候，他們也只對自己負責的事情下結論，至于整體的事物則由談判團隊的首領做最終決定。而與之相比，美國則屬于典型的低權力距離型文化，同時其具有明顯的男性化傾向。在美國人的觀念里，他們注重的更多的是自身，所以他們對于公平競爭和個人能力的發(fā)揮非常看中，另外對于平日的工作成績極度關注并且本身的競爭意識也非常強。在以上因素的影響下，在實施具體談判時，美國人會更注重個人的表現，尤其是擁有絕對領導權的談判人員，更是對于談判的結果具有充分的決定權。而這樣的執(zhí)行的結果就是美國人的談判效率更高，能夠在更短的時間內完成既定的任務。

2.3 禮儀和禮貌

因受不同文化的影響，人們對于正式商務場合所遵守的禮儀及禮貌等也秉持不同的觀點，而這一點與前期所討論的五大維度中的長期取向、短期取向有關。在實際談判過程中，都要涉及相關的禮儀和禮貌，其中不僅包括著裝、就餐等較常規(guī)的，同時還包括因地域文化影響而產生的具有地域特色的行為習慣。而傾向于長期取向的美國談判人員在禮儀和禮貌方面的突出表現是不拘小節(jié)，同時，因為西方對于人權非常推崇，所以他們更注重人與人之間的尊重，所以在平等看待彼此的同時，對禮儀的細節(jié)和不必要的客套則不太看重。而傾向于短期取向的中國談判人員則恰前相反，他們深受封建傳統(tǒng)文化的影響，所以對于傳統(tǒng)禮教更為看重，進而使得他們在禮儀和禮貌方面非常的注重，更是經常通過待人接物的細節(jié)來評判一個人品格。

3 跨文化談判的應對策略

3.1 做好談判前的準備工作

建立跨文化意識固然重要，但是在進行談判時還需要做很多其他的準備，而針對性的對談判對象進行的準提準備工作自然也不能忽視。在進行中美跨文化商務談判時，談判雙方雖然不是絕對的敵對關系，但是充斥于合作之中的爭執(zhí)和矛盾也難以避免。同時商場如戰(zhàn)場，談判的時候突發(fā)狀況也時有發(fā)生，而作為談判人員在具體執(zhí)行的時候，就需要做好充分的準備，尤其是對于談判對象的情況熟悉，合作條件的了解更是非常重要。而除此之外，談判的外部因素以及具體的安排細節(jié)、談判團隊的人員組成等也都是需要了解和前期需要進行籌備的重要事宜，而對此談判人員也要充分考慮雙方的文化差異，以便更好地處理突發(fā)事件，避免對商務合作造成延誤。也只有做好充分的準備，談判人員才能在談判中更加自信，才能為跨文化談判的順利進行奠定良好的基礎。

3.2 克服溝通障礙

語言作為日常溝通的重要的工具，其在跨文化交流及商務談判中也發(fā)揮著非常重要的作用。在中美進行商務談判時，因文化差異而引發(fā)的溝通障礙是再所難免的，而作為談判人員更應該做的是，如何更好的克服溝通障礙。首先，在溝通障礙出現的時候，要進行及時解釋和說明，避免錯誤和障礙的遺留，進而引發(fā)更多的誤解。其次，作為談判人員要熟練掌握溝通對象的語言，一方面為更好的與對方進行溝通奠定基礎，另一方面也為更好的把控合作細節(jié)提供保障。除此之外，只有靈活的運用語言，才能更準確的傳達彼此的信息，同時亦可借助于通曉對方的言語來展示自身希望合作的誠意，為更好的進行談判溝通掃清障礙。

3.3 掌握與美談判的技巧

在具備了前三點之后，還有一點對跨文化商務談判也非常的重要，就是要充分掌握談判的技巧，尤其是在跟美國進行談判時，更是要對其文化的特點及辦事、談判的風格進行熟悉。具體的談判人員在進行商務談判的時候應該從以下幾個方面予以重視：（1）對于合作細節(jié)的描述要具體、詳實同時規(guī)范嚴謹，另外言談之中要展現更多的誠意，對于存在的異議更要直言不諱地進行反饋，避免因為客套而是美方產生誤會。（2）在和美國人進行談判的時候要尤其注重時間觀念，同時在處事方面要講求效率，切忌拖拉。（3）在進行中美談判時，要懂得適當的讓步，在不影響雙方利益的前提下，進行某些條款的改進和讓步會讓談判更趨完美。（4）在進行談判前，要確保談判團隊所整理的數據、資料的充足性，同時對于合作所需的技術、專利等也要有充足的準備。這樣一方面可以避免談判突發(fā)事項準備不足二引發(fā)后期溝通障礙，另一方面還可給對方留下專業(yè)、嚴謹的良好印象，為合作的達成奠定更好的基礎。（5）談判人員在與美方進行商務談判時要對合作中所涉及的法律條款給予足夠的重視。

4 結論

本文結合霍夫斯泰德的文化維度理論，對文化差異的五個維度進行了系統(tǒng)的分析，使人們對衡量和判斷文化差異的因素有了更清晰的認識。在此基礎上，本文還深入研究了文化差異對商務談判的影響，并提出了改進建議。中美商務談判不僅僅是簡單的商務活動和簽約，更是中美兩國文化交流碰撞的過程。在西方文化體系中成長的談判者和在東方文化體系中成長的談判者，成長于風俗習慣、思維方式和文化價值觀不同的社會。當這些分歧被帶到談判桌上時，不僅會影響談判的具體走向，也會影響到雙方能否順利實現自身利益。為確保談判順利進行，中美雙方談判代表在談判前應深入、透徹地研究對方的文化。只有準確把握雙方的文化差異以及這種差異可能帶來的影響，才能提高談判效率，促進相互溝通和理解，推動談判取得成功。