淺談商業銀行客戶資源管理的現狀與探討

常新

摘要：20世紀90年代以來， 商業銀行經歷了從以產品為中心向以客戶為中心的轉變。這是現代商業銀行經營管理體制根本性的轉變，這一轉變體現在商業銀行整體經營管理體制的各個方面，其中一個重要體現就是：西方發達國家商業銀行積極改革傳統的營銷模式，普遍實行了客戶資源管理機制。從管理體制和組織結構上進行了較大變革，逐步把以產品主導型組織結構和經營布局調整成為客戶導向的以客戶、行業、地區和產品為線索的網狀矩陣式組織和經營架構，集中營銷客戶資源，按照客戶類型和金融需求進行有效布局，以客戶為中心，不斷提升客戶服務質量水平，把為客戶提供更優質的金融服務，作為工作重心。以最大程度地適應市場的發展規律和客戶需求變化，形成前端營銷、中間風險控制和后臺產品處理既有區別又緊密聯系的三大序列。

隨著我國國民經濟體系的不斷完善與發展，商業銀行的營商環境由于市場的變動也發生了重大的變化，金融同業的競爭日趨激烈。國內同業銀行的競爭與海外銀行的差距不僅表現在金融產品和風險防范、控制方面，在營銷理念、營銷人員和營銷技術上的差距更加巨大。能否進一步提升商業銀行客戶營銷服務層次，強化對優質存量客戶潛在需求的挖掘和對優質增量客戶的滲透、拓展，加大對優質客戶的營銷管理力度，是決定商業銀行在新一輪市場競爭中成敗的關鍵。面對嚴峻復雜的競爭形勢，商業銀行必須創新經營方式，改進市場金融服務，建立完善的客戶資源管理機制。把客戶資源管理作為一種科學的營銷組織形式和服務創新模式，是商業銀行經營管理模式變革的發展方向和必然選擇，是客戶營銷管理體制和客戶關系管理的全新嘗試，是實施客戶資源管理發展戰略的重大突破，必將對商業銀行的改革和發展產生重大而深遠的影響。

為客戶建立檔案 ，對客戶關系進行管理和維護，與客戶建立全面、明確、穩定的服務對應關系，營銷對應產品、分析客戶需求，為客戶提供優質、高效的金融一體化服務，從而實現客戶資源配置優良化，推進金融服務商品化，增強商業銀行競爭實力的經營管理模式，是一種有效的客戶資源管理手段。簡單來說，首先，要給客戶做好人物畫像，無論是對公還是對私客戶，應該按照以下要素建立客戶檔案卡，客戶名稱或姓名;購買決策人;客戶的等級;客戶的地址、電話：客戶的需求狀況;客戶的財務狀況;客戶的經營狀況;客戶的采購狀況;客戶的信用狀況;客戶的對外關系狀況;業務聯系人;建卡人和建卡日期;客戶資料卡的統一編號或按照客戶號進行登記;備注及其他有關項目。再者，對客戶卡進行“建檔管理”時，應該注重細節的把握，（一）是否在訪問客戶后立即填寫此卡（二）卡上的各項資料是否填寫完整（三）是否充分利用客戶資料并保持其準確性（四）客戶建檔信息是否真實有效（五）客戶資料有沒有專人妥善保管（六）客戶有沒有進行有效維護，以便于建立客戶資源網格化管理關系網。

眾說周知，銀行機構間收集了大量的客戶信息，而且信息大多數是數字形式，這些決定了商業銀行可以成為實施客戶資源管理最為成功的行業之一。在具體應用客戶資源管理系統的時候，一方面要正確理解銀行的客戶資源，因為銀行絕大部分收入是由少數客戶貢獻的，所以銀行應該重點對這部分客戶進行分析，針對不同的客戶提供不同的服務;另一方面，了解客戶的真實需求，并通過相關產品、服務、尊重以及信譽等提高客戶的忠誠度，并建立基于網絡化管理的客戶資源數據庫。簡而言之，如何更好的開發客戶資源是客戶資源管理工作永恒的主旋律，下面給大家簡述幾種客戶資源管理的方法。

（一）客戶資源轉介紹

在現有的客戶資源中開發新的客戶資源。如果客戶經理與關鍵客戶已經建立信任，并且認可客戶經理的業務能力，在做好關鍵客戶維護的基礎上，推動客戶向他的同行或者親朋好友談及你甚至是推薦你。這因為客戶長期處于某一區域或者某一行業，那我們的客戶對自己的同行或者好友的經營情況，發展規劃，經營需求了解會很清楚，甚至比客戶經理更能有效判斷自己的同行或者好友是否需要銀行提供相關服務。

（二）“中心開花式”網格化管理

嚴格來說，中心開花式”網格化客戶資源管理這種方法是建立在客戶資源管理機制完善的先天基礎上的，一家銀行網點或者客戶經理如果要開發區域或者行業的客戶資源，必須有效了解這個區域或者行業的關鍵客戶，把關鍵客戶作為我們的目標客戶，這個辦法不會讓我們快的獲客，但是如果前期基礎做的比較扎實的話，實施此法則將會有客戶主動聯系我們或者到網點辦理業務。如果我們攻克了行業或者周邊區域中有影響力的客戶，可能會更容易接納我們的客戶經理。因為在新的客戶資源開發過程中，客戶經理往往被問及同行業或者周邊區域與那些客戶合作過，這就是客戶希望通過你已擁有的客戶判斷我們作為一個銀行客戶經理的基本素質和業務能力。而且，有些準客戶就是要找那些為知名品牌公司服務的銀行作為自己的開戶銀行，以便后期與關聯客戶進行后期的溝，所有這種客戶資源開發方式將會帶動客戶主動聯系我們。

（三）以交流會等方式收集準客戶資料

通過交流會等方式，可以收集到大量的客戶信息與客戶名片，其中，目標客戶的信息也會有很多?？蛻艚浝碓趨^程中，要與準客戶在現場交流時，要注意做好記錄，準確分析客戶的需求，留存好客戶的聯系方式，在參會結束后第一時間匯總處理并及時聯系，在確認情況后，一定要再次拜訪客戶。當然，還包括部門分配的客戶，比如老客戶經理離職留下或者領導開發的客戶資源，一定要及時匯總，有效分析，有計劃的跟進，才能達到有效的客戶資源管理。

綜上所述，商業銀行必須把客戶的需求和利益放在優先考慮的地位，調動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價工作質量和工作效果的標尺。要通過提供專業水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，使其經營風險降低，運營效率提高，從而提高客戶對我們的信賴度、依賴度和忠誠度，要把金融產品的營銷作為一種專門化的事業，將各種營銷資源進行整合，以滿足各種營銷活動要素，實現營銷的專業化。把客戶資源管理作為一種科學的營銷組織形式和服務創新模式，實行常態化管理，始終堅持以客戶為中心，為客戶提供更優質的金融服務，不斷提升銀行網點的客戶服務質量。

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