藝術品拍賣中的私人洽購業務
——兼及蘇富比與佳士得私洽業務模式比較

◇ 李朦琪

當下，藝術品拍賣行正在轉向多元化經營，不再只是依靠一場場公開競價的拍賣會來經營。本文將探討藝術品拍賣行的另一種銷售手段——私人銷售（私人洽購業務），并通過蘇富比、佳士得兩大拍賣行的數據比較分析、組織內部結構分析、SWOT分析法等一系列研究方法，探究拍賣行私洽業務產生的原因、基本特點、發展模式、運營模式、潛在隱患，最后同中國拍賣行的私洽業務進行比較，預測中國拍賣行未來的發展方向。

一、藝術品拍賣行中私人恰購業務的總體情況

隨著金融資本普遍介入藝術領域，畫廊、藝術博覽會、拍賣行的經營模式發生了很大的變化。根據近幾年的總體數據來看，雖然二級市場中的拍賣板塊整體銷售額有所縮減，但拍賣行中的私人洽購業務漲幅明顯，這說明拍賣行正在嘗試多元化的經營模式。2012年，中國藝術品拍賣板塊進入持續波動時期。2015年，藝術品拍賣行實施“減量增質”的策略，拍賣行的銷售額趨于穩定狀態。當今疫情之下拍賣行施行多元化的經營策略，很多大牌拍賣行利用自己旗下經營的畫廊橫跨一二級市場，接觸更多的藏家以尋找更多的商機，同時藝術品拍賣行自身業務得到更大的開拓發展，藝術品拍賣行的私人恰購業務也將在這一場博弈中展現出更大的爆發力。

2019年“草間彌生─花兒在我心中為香港綻放”展覽現場(蘇富比以畫廊身份參加藝博會的場景)

與藝術品拍賣相比，藝術品私洽業務則是指不通過公開競價的方式出售藝術作品，藝術品拍賣行私下對接授賣人等其他賣家和買家進行藝術品交易。在拍賣會結束后流拍的藝術作品、藝術品拍賣行庫存中堆積的藝術作品都可以變成私洽業務的對象，再一次跟買家進行溝通并賣出。個別藝術品拍賣行還會把部分預估價格過高的藝術作品放進私洽業務中，與有意愿為其買單的買家積極溝通，保證高價作品的成交率；與此同時，藝術品拍賣行會把預估價較低的藝術作品放入拍場中，利用拍賣會競拍的特點刺激其價格上漲。另一種情況是，因為賣家不想公開出售藝術作品所以選擇私人洽購的形式，通過拍賣行找到合適的買家進行交易。

如今，藝術品拍賣行私人洽購業務的經營范圍，不僅僅是被拍賣會“淘汰”的藝術作品，更多的是私洽業務部門人員直接根據買家或賣家的喜好為其提供點對點的服務，專業性加強，大大促進了藝術品的成交率。

藝術品拍賣行中的私洽業務，除了可以使藝術品拍賣組織中的資源得到充分利用外，其突出的特點體現在以下幾個方面：

（一）靈活性

1.信息靈活

藝術品市場作為國內新興的一大投資領域，也存在著板塊輪動。書畫在中國藝術品市場中涵蓋的面很廣泛，目前諸多類別已經呈現出板塊輪動的特征，這也體現著經濟學中的“邊際效用價值論”：如果連續不斷地滿足同一種享樂，該享樂的量就會不斷遞減，直至為零。那么對于買家來說，及時掌握市場上藝術作品的受歡迎程度，把握好進入和撤出市場的時間是非常重要的。由于買家獲得信息的渠道有限，需要中介機構的介入，買家可以通過拍賣行的私人洽購業務了解拍賣市場中各個板塊的市場行情，獲得最新的藝術品信息，這就是私人洽購業務信息靈活性的表現。

2.運營模式靈活

佳士得拍賣行預展現場（圖片來源：www.sohu.com）

藝術品拍賣行私洽業務是點對點的運營模式，因人而異，因時而動。此運營模式借鑒了畫廊的運營模式。高古軒畫廊早在建立之初就實行客戶總監制度，每一位畫廊總監直接服務于指定藝術家，掌握藝術家的最新創作動態，其中也包含了對藝術家的情緒疏導。在高古軒畫廊，與藏家的對接也是點對點進行的。與藏家對接的是他們在畫廊交易時的特定負責人。這樣“雙向點對點”的服務方式，既保證了藝術家的創作質量又保證了客戶服務質量。藝術品拍賣行的私洽業務正是借鑒了高古軒等大牌畫廊的運營模式。

3.時間靈活

藝術品私人洽購業務在時間上的靈活性還體現在運作周期方面。藝術品私洽業務不是一次性的業務，有時為買家找到合適的藝術品需要很長的時間，其中還包含客戶與拍賣行反復咨詢確認的流程，以及一些售后問題咨詢及意見反饋。有的客戶喜歡速戰速決，或者急需用錢，有的客戶謹慎投資，謹小慎微，這就需要藝術品私洽業務因人而異，投其所好，根據每個客戶不同的喜好調整服務周期。

4.滿足客戶不同程度的需求

隨著社會發展，客戶層需求各有不同，“嬰兒潮一代”的人更喜愛中國書畫、古典油畫、古董，“千禧一代”更喜愛現當代潮流藝術、涂鴉藝術。一次大型拍賣無法滿足所有客戶的需求，因此藝術品拍賣行私人洽購的業務模式顯得十分重要。

（二）合理性

1.定價合理

理性與非理性共同主宰著人類的經濟行為，它們使得估價與成交價永遠不可能完全一致。這就涉及“理性估價與主觀決策雙向調試”的問題。這種雙向調試指的是拍賣行私人洽購業務理性估價，和買家主觀決策，雙向調適。在藝術品市場實踐中，拍賣行考慮市場行情定價時，就考慮到了購藏者的非理性行為；買家在決策時，也盡量獲取信息，使自己理性起來。估價與成交價正是兩者互相參照的產物。在這種雙向調試的過程中，買家與賣家達成一致后成交的價格被認為是合理的。

香港蘇富比2017年春季現場拍賣瓷器場景 (圖片來源：ht tp.news.wenweipo.com)

2.銷售方式合理

藝術品在拍場上的競價方式有時會讓藝術作品價格過高，而過高的價格會導致買家的付款危機和身份危機。也正是因為私洽業務點對點的服務模式，作品價格及客戶信息是絕對保密的并且傭金透明度高，質量有保證，不存在因競價過于激烈而導致的價格虛高，或者因為買家最終沒付款導致誠信危機。拍賣行往往還會把價格較高、質量較好的藝術作品放入私洽業務中維系貴賓級客戶而把價格較低的作品放入拍賣會中，利用拍賣競價的方式，使其價格抬升。

與藝術品拍賣業務相比私洽業務的交付速度可快可慢。買家一旦認準了某件藝術作品便可以著手交易，當然如果買家對藝術作品并不滿意，藝術品私洽業務會繼續為其服務，直到買家找到滿意的作品，這體現了時間上的合理性。

二、藝術品拍賣行私恰業務的運營及發展模式

藝術品拍賣行的傳統業務與私洽業務互為補充，整體上看藝術品拍賣行是以拍賣業務為主，其他多元化業務為輔。輔助性業務的目的是擴展客戶、擴展拍品、擴展拍賣行業務覆蓋范圍，從而更好地贏利。西方的大型拍賣行通常專門設立私洽業務部門，并設立私洽業務總監，其私洽業務模式已成規模。

（一）藝術品拍賣行私洽業務運營模式

1.蘇富比拍賣行私洽業務運營模式

蘇富比是以拍賣、藝術金融和私人銷售業務為主的私人公司，旗下有不同的國際單元。蘇富比在藏品出售或出借業務中，根據藏品價值提供私人評估、安全相關服務、定期放款等若干金融服務；在紐約開設估價、信托、遺產和鑒定業務；在倫敦開設稅務和遺產估價業務。此外還提供博物館服務——藏品售出或交換、購入和鑒定，法人藝術服務，還有一個圖片圖書館。

2.佳士得拍賣行私洽業務運營模式

佳士得拍賣行的私人洽購業務也分為兩部分內容，一是針對買方的私洽通道，另一個是針對賣家的私洽通道，專家會分別與委托人和買家單獨接洽。佳士得的私人銷售團隊透過全球專家網絡為顧客提供專屬服務，賣家或買家都可以與佳士得的專家部門或區域董事聯絡，進一步了解當前的私人洽購項目。佳士得亦會定期在全球各個佳士得中心舉辦洽購展覽，洽購展覽上的藝術品、精品、珠寶、名表及手袋皆可即場購買。客戶可以于提供私人洽購服務的網上藝廊查看一系列目前可供選購的專屬作品。

其在全球32個國家設有54間辦事處，12所拍賣中心分別位于倫敦、紐約、巴黎、日內瓦、米蘭、阿姆斯特丹、杜拜、蘇黎世、香港、上海和孟買。大部分設有拍賣中心的國家或地區，均提供私人洽購服務。佳士得的專家小組得以成功為委托人尋覓特定作品并促成交易。

顧客參與拍賣行的方式有兩種，一種是參加拍賣，另一種則是參加私人銷售，顧客可選其中一種或同時選擇兩種方式。私人洽購適合擁有具體要求并清楚知道個人所需的買家。

佳士得的私洽業務交易時間沒有上限，憑借全面而可靠的網絡，迅速配對買賣雙方，交易時間視藏品的獨特和稀有程度而定。

圖1：蘇富比拍賣行私洽業務組織結構（圖表繪自筆者，數據來源于蘇富比官網）dddwwwwwwww.www.southbys.com）

3.兩者運營模式的異與同

拍賣行私洽業務的運營模式與組織宗旨密不可分，每一個藝術組織的運營理念各有不同，蘇富比拍賣行更加注重私洽業務的系統化經營，而佳士得拍賣行并未成立專門的私洽業務部門，仍然把更多的資金投入到傳統的拍賣行業。

根據圖表2可知，對于蘇富比與佳士得兩大明星級別拍賣行來說，2017年是一個轉折點。自2016年起因蘇富比內部高層的人事調整，以及對私人洽購業務部門專業人才力量的輸入，2017年蘇富比的私洽業務實現了質的飛躍，達到7.3億美元趕超佳士得。

圖2:2010——2019 佳士得和蘇富比私人洽購業務成交額變化圖（圖表繪自筆者，數據來源于 Art Net）

當蘇富比大力發展私洽業務的同時，佳士得正在改變經營策略。從表中我們可以看出，自2014年開始，佳士得對私洽業務進行整改，大幅度減少了私洽業務的資金投入和網絡銷售人員的傭金，轉而投入傳統的拍賣業務建設。經營策略的變化在收入數據中有所提現，2015年佳士得私人洽購收入斷崖式下滑，下降54%，此后雖然有回暖現象但總體呈現下降趨勢。2017年，佳士得私洽業務收入繼續下降，同比下降35%達到近五年來的最低點。2018年，佳士得私洽業務持續低迷，收入基本維持在6.16億美元，占拍賣行年收入的10%。直到2019年佳士得的私人洽購業務才稍有回暖，私洽業務年收入達到了8.11億美元，占年收入的15%。同時佳士得線上展覽及其他多元化業務有一定程度的發展。

佳士得私洽業務主要相較于蘇富比來說服務面積小。因為近幾年對私洽業務的投入不多、開發不夠，所以團隊專業性發展速度近幾年落后于蘇富比，這與組織的經營戰略有著密切的關系。佳士得通過縮小私人洽購業務等下屬機構的規模，試圖減少機構層次，減少發號施令和過于繁雜的溝通的渠道，以便于信息傳達快速、流暢，減少投入量增加效率。此外佳士得與蘇富比等線上私恰業務的開展，解放了接線員，使他們能夠更快地服務于客戶，減少不必要的文案工作，降低錯誤率，從而提供禮貌友好的服務。

2019年，佳士得在中國舉辦了兩場知名的私恰展：香港佳士得舉辦名為“太行山——何百里、翁祖清”私恰展、北京佳士得舉辦“汲古涵今：當代書房藝術”私恰展。這兩場私恰展覽聚焦于中國傳統，聚焦于對中國傳統水墨的繼承與創新的關系。由此可見佳士得與蘇富比經營策略的不同，佳士得的私人洽購展覽更加致力于推出創新型的中國本土的傳統國畫家。另一方面佳士得的私人洽購展覽與拍賣預展結合得更加緊密。根據對佳士得私洽業務負責人何杏淇女士的采訪中得知，佳士得同一個部門，私洽業務與拍賣業務的客戶很大程度上是重疊的，所以佳士得的私洽業務需要與相應的專業部門緊密合作。

綜上所述，蘇富比的私洽業務與佳士得的私洽業務因其自身特殊性，運營理念有所不同，此外其運營模式也需要結合中國本土的客戶特點。但是蘇富比和佳士得的私洽業務的主要運作方法都是與展覽相結合。

3.中國藝術品拍賣行的私洽業務運營模式

中國私洽業務運營與西方不同，有一定的依賴性，通常與其他的運營模式相結合，沒有專門名叫“私洽業務”的部門。

1997年《中華人民共和國拍賣法》以及2001《拍賣監督管理暫行辦法》中明確規定不支持除了競價拍賣流程以外的拍賣辦法。自2013年起，政府新公布的《拍賣監督管理辦法》頒布，放寬了對于拍賣企業的經營的限制，有利于藝術品拍賣行私洽業務及其他拍賣行業務的發展。2012年，北京保利成立貴賓部，實則是對接VIP客戶的私人洽購業務，標志著私洽業務在中國開始逐漸發展。2013年，中國藝術品拍賣行私洽業務進入繁榮發展時期，中國嘉德、北京瀚海等大型拍賣行紛紛開設私洽業務。但是中國的拍賣行私洽業務沒有發展成為獨立的部門，而是與其他主打業務相結合，依附性較強，以傳統的拍賣為主，私洽業務為輔助的運營模式。

從圖中可以看出中國的私洽業務大致有四種結合模式：私洽業務與藝術展覽結合、私洽業務與藝術品直銷相結合、私洽業務與藝術品投資相結合、私洽業務與藝術品資產委托相結合。其中以私洽業務與展覽結合模式為主，執行方法都是私下交易。當私洽業務與展覽相結合時主要有三種運營模式：1.把拍賣專場中特定的展品統一集中起來，在特定的時間展覽以吸引更多的藏家及投資者。2.擬定特定的主體，選擇能傳達拍賣行組織宗旨的展品進行展覽。3.與有權威的學者及畫家合作舉辦展覽，并提供專家討論平臺。

圖3：中國藝術品拍賣行私人洽購業務運營模式圖

如2014年蘇富比北京拍賣有限公司舉行了以繪畫、珠寶、古董器物為主題的私人洽購展。其中，以繪畫為主題的私人洽購展覽名為“品紙——大師藝采：從畢加索到常玉”，展覽中的藝術品質量上乘，展出的藝術作品都是拍賣市場中的高價作品，常玉、畢加索、倫勃朗等明星級別藝術家使展覽的知名度大幅度提高，無論是對內地藏家還是藝術愛好者來說都是一次良好的體驗。這次的私洽業務與展覽結合的方式，是拍賣行擬定特定展覽主題，并且與有權威的畫家合作，這兩種運營手段相結合，體現出了中國內地私人恰購業務獨特的運營模式。

由此可以看出，中國私洽業務運營模式有較強的依賴性。前文中提到紐約蘇富比已經成立了獨立的私洽業務部門，并且投入了大量的人力資源，私洽業務的收入在2019年已經達到總營業額的17%，但蘇富比在北京卻采取了截然不同的經營策略，私洽業務只起到了延伸作用，通過與展覽結合的方式運營推動拍賣會營業額的增長，并拓展客戶渠道。

蘇富比拍賣行采用股份制的方式，其內部結構與股份公司相同，設有股東會和董事會，并采用總經理負責制，下設兩大業務部門分別是行政部門、業務部門。實際上不只是蘇富比，佳士得也遵循著大致相同的股份公司運營模式，在這種大結構下，各公司又各有其側重。中國藝術品拍賣行的發展借鑒國外經驗，雖然沒有專門的私人銷售部門，但是也有適用于中國特色的私人銷售方式。

（二）藝術品拍賣行私洽業務的發展模式

早期私人洽購業務是處理過多庫存作品或流拍作品的手段之一，至今也保留這樣的功能，如2010年英國班布里奇拍賣行上拍得清代乾隆時期琺瑯彩“吉慶有余”轉心瓶拍出5160萬英鎊，折合人民幣5.54億元，最終因買家未付款而流拍。2013年，在英國邦瀚斯拍賣行通過私人洽購業務以2000萬——2500萬英鎊再次成交清代乾隆時期琺瑯彩“吉慶有余”轉心瓶，最終成交價格約是2010年拍賣成交價的4%，由此可見，早期私人洽購業務具有低價處理的職能。隨著經濟發展，拍賣行私洽業務逐漸發展成為拍賣行多元化經營模式下的一環，不僅提高了拍賣行的資源利用率，而且符合組織戰略化發展的目的，更好地輔助拍賣行快速適應社會環境。

1.蘇富比拍賣行私洽業務發展模式

在西方蘇富比拍賣行是老牌的拍賣行之一。蘇富比拍賣行在1949年彼得·威爾遜時期開始了多元化經營戰略，以私人洽購業務為起點，使得蘇富比的業務不僅僅局限于“集中銷售”。此后蘇富比在私人洽業務中不斷投入資金建設及人事建設，使私洽業務成為蘇富比拍賣行中的重要業務。

圖4:2012——2020 年紐約蘇富比拍賣行年收入與私洽業務收入對比統計圖（圖表來源于筆者，數據來源于蘇富比年報及 pi×Research）

由圖4可知，2013年，蘇富比私人洽購業務達到近十年的最高收入約12億美元，占總收入的24%。2016年，蘇富比內部進行整改，委任艾米卡佩拉佐及艾倫施瓦茨曼負責印象派及現當代藝術私洽業務。2017年，蘇富比私洽業務首次突破7億美元。2018年順勢而上，年收入達到10億美元，占總收入近20%達到近五年來的最高水平。2019年蘇富比再次實現私有化，高層再一次洗牌，艾米卡佩拉佐擔任器物部主席并掌管私洽業務板塊，私人洽購業務進一步發展，但還是由拍賣業務為主導。截至2020年，私人洽購業務占拍賣行年收入的17%。略低于2018年的10億美元，但自2016年開始，蘇富比的私洽業務開始呈現穩步上升的趨勢。由此可見蘇富比對私人洽購業務的投入不降反升，如今私人洽購業務有著最專業的團隊。2020年，蘇富比公布了半年報，在2020年1至7月的銷售額達25億美元，其中私人洽購業務收入為5.75億美元（折合40億人民幣）。根據2021年環球藝術市場報告顯示，2020年蘇富比拍賣的私洽銷售額增長，約為15億美元。由此可見，蘇富比內部運營結構的調整越來越有利于私洽業務的發展，使得私洽業務的收入穩步增長。

蘇富比私洽業務成交額受三方面影響，其核心影響因素是藝術品本身，其次與蘇富比企業內部戰略規劃有關，最后私洽業務成交比例還受到企業外部總體社會情況的影響。蘇富比利用自身源源不斷的藝術品資源，發揮企業內部結構的優勢，從而克服外部環境的劣勢。

2021年2月，蘇富比在紐約以9220萬美元的價格售出的一幅罕見的15世紀桑德羅·波提切利肖像，使其成為有史以來拍賣價第二高的大師作品。另一幅倫勃朗（Rembrandt）的《亞伯拉罕與天使》的小型圣經場景，據蘇富比周四的消息透露，已有買家通過蘇富比的私洽購買，價格在最初估計的2000萬至3000萬美元之間。這幅畫來自大都會藝術博物館受托人馬克·費舍爾的收藏，他于2006年購買了這幅作品。無獨有偶，2016年，荷蘭和法國政府分別代表阿姆斯特丹國家博物館和巴黎盧浮宮合作，購買了倫勃朗罕見的吊墜肖像。在佳士得的協助下，作品以8000萬歐元（9600萬美元）私洽購買。由此可見，蘇富比正在發揮組織內部的靈活性，與政府合作，擴大私洽業務的服務范圍，保證拍賣行的穩步運營。

德庫寧私洽業務作品《交換》

私洽中的佼佼者達明·赫斯特2009年作品《圣歌·聆聽》

2.佳士得私洽業務發展模式

佳士得從18世紀創立之初，一直到第二次世界大戰，都在藝術品銷售中占據著絕對的支配地位。在18世紀末期，杜巴利伯爵夫人曾經佩戴的珠寶也被佳士得那些來自最顯赫家族的買家們一路跟進至19世紀末，比如白金漢公爵、漢密爾頓公爵、巴克盧公爵、薩默塞特公爵、達德利侯爵以及埃克塞特侯爵。佳士得還擁有來自世界上最偉大的藝術工作室的絕世瑰寶：庚斯博羅、雷諾茲、蘭德希爾、羅塞蒂、伯恩——瓊斯爵士（Burne——Jones）和薩金特等人的作品。

1973年，菲利普·胡克在《蘇富比的早餐》中描述到：“當我第一次加入佳士得時，一種英式業余主義的奇妙風氣仍在這個公司盛行。這是一個處于排外紳士俱樂部和藝術博物館兩極之間的機構，是一座英式公司建制的堅固堡壘，并在其中離奇地混雜了喋喋不休和沉默寡言，狂妄的自負情緒和嚴謹的學術修為。”這表明，佳士得拍賣行一開始是一種英國傳統的只屬于精英人士的藝術組織，有著深厚的古典藝術傳統。20世紀70年代，現代藝術誕生，對于保守派的佳士得來說需要組織內部的改革。1988年，佳士得被法國人收購，逐漸擺脫了英國氣息，開始走向全球化多元化。21世紀的佳士得拍賣行造就了當代藝術家的聲譽，注重品牌合作。

圖5:2015——2020年佳士得拍賣行年收入與私洽業務收入對比統計圖（圖表來源于筆者，數據來源于佳士得年報及 p i×Research）

從佳士得拍賣行的總體發展情況可以看出，私洽業務的經營范圍正在逐漸擴大。根據佳士得年報顯示，2020年拍賣銷售額整體下降25%，預測2020年全年私人洽購銷售總額將達到9.87億英鎊（87億人民幣）。事實證明，佳士得年報的預測是準確的。根據2021年環球藝術市場報告顯示，2020年佳士得銷售額達44億美元，比2019年下跌25%，而2020年拍賣私洽成交額為13億美元，甚至比預測多了3億多美元。

佳士得亞太區總裁龐智鋒在近日的媒體分享會表示：“佳士得2020年第一季度的私洽業務比2019年增長了27%。私人洽購在線展廳的藝術品估值從三萬英鎊到三千萬英鎊不等。與2月相比，4月私洽銷售額上升了49%——該顯著增長的結果得益于我們強有力的營銷宣傳手段以及由于受疫情影響沒有線下拍賣舉辦，客戶收藏需求強，藏家們也比較適應并愿意通過數字渠道進行較高金額的藝術品交易。”

綜上所述，當總體局勢不明朗、焦慮嚴重時，人們要么會持幣觀望，要么選擇他們認為相對安全的方式交易，尤其是在高端市場，所以佳士得的私洽業務逐漸成為其重要業務之一，不再只是局限于為少數人提供服務，而是在新的社會環境下成為藝術組織的起跳板。

3.兩者發展模式的異與同

雖然從外界看來，它們十分相似，但實際上，在所從事的業務以及做事方式上，兩者之間存在著微妙的不同。雙方都有極其顯赫的歷史，蘇富比成立于1744年，而佳士得成立于1766年。這兩家始于倫敦的拍賣商均依靠長期的經驗和一種簡單的法則而大獲成功。

佳士得從18世紀創立之初，一直到第二次世界大戰，都在藝術品銷售中占據著絕對地支配地位。而蘇富比最開始更多的是銷售書籍，在頂級藝術藏品見諸藝術品市場時，它通常缺乏足夠的經驗或者聲譽來與佳士得抗衡。

進入19世紀，蘇富比開始注重與每一個潛在購買者的交流，且更加注重藝術品的商業價值。如果佳士得是高高在上的精英藝術，把藝術價值放在第一位，那么蘇富比就是“接地氣”的營銷路線。

蘇富比的轉折點要追溯到1958年10月德國富商雅各布·戈爾德施密特的藏品出售時。彼得·威爾遜從戈爾德施密特的藏品中成功獲取了7件頂級印象主義作品的銷售權，它們被呈現在一場獨立的晚間拍賣盛宴中，賓客們身著錦衣華服，只為前來捧場并參與其中。與會者們都對這番氣派奢華的景象無比動心，而印象派畫家們也在當夜全部刷新了價格紀錄。突然之間，拍賣不再是以藝術歷史為底色的商業交易，而是成為一種社交活動，從此蘇富比躋身上流。

在佳士得董事會的眼中，歷史在1766年之后就再未發生改變。佳士得的長處在于它的英國式人脈，它與那些雄厚殷實的家族有長達幾個世代的熟稔度，這讓它足以支撐到今天而保持基業。佳士得的成功建立在它對每位傳統英國人的理解上。

20世紀80年代蘇富比也面臨著轉折點，整個公司風雨飄搖。公司最頂層出現了真空。兩名美國地毯制作商斯韋德（Sw i d）和科根（Cogan）開始競購公司。他們的公司叫通用感應（General Felt)。最后，蘇富比被另一個美國人阿爾弗雷德·陶布曼（Alfred Taubman）收購了。1998年，佳士得也易手他人，并最終被一個法國人收購了。所以必須要擺脫英國氣息，才能順利走向21世紀的全球化。

4.中國私洽業務未來發展方向預測

過去的半個世紀見證了藝術品市場無比巨大的改變，拍賣行在這個市場中所扮演的角色從藝術品交易的批發結算，發展為與整個產業鏈條中的終端使用者可以直接交易的高強度銷售力量。在這個過程中，營銷資源、財務手段不斷進化，以至于藝術品的價格不斷上升，而佳士得和蘇富比都在一個方面保持著中心優勢，即他們的專業性。由此菲利普·胡克做出堅定的預測，這種雙寡頭體制將繼續存在。

在中國現行的大環境下，拍賣行未來的業務將在以拍賣為主導的體制下，發揮多元化經營的優勢以彌補拍賣板塊覆蓋不到的領域。拍賣行私洽業務的發展始終以擴展客戶、擴展拍品為目的，與其他業務模塊相結合，從而使拍賣行獲得更多的贏利機會。當金融與藝術相結合，藝術品作為商品流入市場時拍賣行應該更加明確自己的底線，提供高質量的藝術品供客戶選擇。

藝術類的社會意識形態具有一定的特殊性，藝術需要體現人民的訴求，拍賣行的私洽業務可以在保證營業額的情況下設立不同的藝術品價格區間，讓不同消費水平的客戶都參與到拍賣行的私洽業務當中。疫情期間，國內許多拍賣行都轉戰線上，開發數字化拍賣，并利用私洽業務以填補無法進行實體拍賣的虧空，取得了不錯的成績。拍賣行應審時度勢，適當投入資金建立起專業化、輕便化的私洽業務部門，使拍賣行的抗風險能力加強。

（三）拍賣行私洽業務的困境

1.拍賣行私洽業務與畫廊代理之間的博弈

拍賣行的私人洽購業務與畫廊代理機制都是以私下交易的形式在客戶與藝術品之間搭建起橋梁，而很多頂級拍賣行擁有更多的資源、更專業的團隊、更受客戶信賴。近幾年出現藝術家直接跨越畫廊代理機制，與拍賣行對接舉辦展覽完成交易。拍賣行與畫廊競爭并成功獲得藏家授權的案例引發了激烈的討論。

如2008年達明·赫斯特在已經與高古軒畫廊建立合作關系的情況下又與蘇富比合作，把自己的作品直接運往蘇富比拍賣行進行銷售，這一舉動實則是一種擾亂市場秩序行為。在與畫廊簽約后跳過一級市場直接進入二級市場對畫廊而言是一種傷害，畫廊對畫家的前期資本投入將血本無歸。對藝術家而言會嚴重損害藝術家在一級市場中的聲譽。站在拍賣行的角度來說，這樣一場與藝術家的直接合作則實現了雙贏。

這件事給我們的啟示是：藝術市場中的中介機制需要遵守規則，因為不同的組織資金是有限的，企業必須要找到自己專營的業務才有競爭優勢，所以導致市場中出現了職能不同的組織，一二級市場的劃分就此而來。企業要想獲得競爭優勢和自身利益，必須要保證在主打業務不受干擾的情況下發展輔助性業務，因此拍賣行的私洽業務與畫廊之間本質上還是有一定界限的。

拍賣行的私洽業務與畫廊銷售業務區別在于：

1.作品來源不同

前文提到拍賣行私洽業務的作品來源于兩種渠道一是拍賣后的留存二是私人委托。畫廊的作品來源于簽約畫家。

2.社會回饋力度不同

拍賣行私人洽購業務是私下保密的輔助性業務，建立在藏家對拍賣行的信任之上，是一對一的關系，而畫廊舉辦的是公開性的展覽，是一種一對多的關系。

3.經營目的不同

畫廊以藝術家為中心，致力于藝術家的長期培養，一般會為藝術家舉辦連續性的個展，體現藝術家的成長歷程和獨特的藝術風格。如佩斯畫廊還會為藝術家發工資，以避免藝術家的藝術創作受到物質方面的影響；高古軒畫廊執行藝術總監制度，每一位藝術總監直接對接藝術家，跟蹤藝術家最新的動態并保證藝術家身心愉悅。可以說畫廊對于藝術家的前期投入比拍賣行高很多（這也就是為什么畫廊反對拍賣行的私人洽購業務跨越一級市場直接與藝術家建立聯系的原因之一），而拍賣行私洽業務以客戶為中心，為客戶尋找合適的藝術作品從而達成交易。

綜上所述，拍賣行與畫廊之間的博弈主要體現在運作方式上。拍賣行開設私人洽購業務看似是一種“越權”行為，實則私洽業務還是以藝術品拍賣為主要任務，是一種輔助性的經營方式，即使在西方很多體制成熟的老牌拍賣行中，私洽業務也不會改變整個藝術品拍賣行的性質。又因為藝術組織的資源有限，還不足以支撐其開展橫跨整個一二級市場的、壟斷性的組織模式，所以藝術品拍賣市場與畫廊市場還是有著各自主打的經營范圍，兩者之間的博弈只是利益之間的權衡較量，在長時間內并不會形成市場界限的模糊。

結語

本文以藝術品拍賣行私人洽購業務為研究對象，通過對數據、案例與交易流程的分析試圖理解藝術品拍賣行私洽業務的存在原因以及對拍賣行運營的影響和對整個藝術市場的影響，發掘蘊含在藝術品拍賣行私洽業務表面之下的深層次含義，最后對藝術品拍賣行的私洽業務提出了自己的建議。在新的時代下，拍賣行應該拓展創新業務，使藝術品與其他領域配合得更加和諧，總結國外的發展經驗發展出一條有中國特色的藝術品金融之路。■