銀行零售戰(zhàn)略研究

薛俊才

摘 要：股份行規(guī)模龐大，小銀行快速發(fā)展。按類型來(lái)看，股份制銀行的個(gè)人貸款規(guī)模占中小銀行總額的90%以上，處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，近三年也維持20%左右的較高速增長(zhǎng)。相比于布局全國(guó)、體量龐大且業(yè)務(wù)齊全的股份制銀行，農(nóng)商行和城商行借助地緣優(yōu)勢(shì)發(fā)展零售業(yè)務(wù)并取得了一定成效，增速相對(duì)其他類型銀行更快，占比也逐年提升，本文將對(duì)各銀行的零售戰(zhàn)略進(jìn)行研究。

關(guān)鍵詞：銀行;大零售;戰(zhàn)略

一、零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1.股份行個(gè)貸占比高，小銀行具增長(zhǎng)潛力

招商零售稱王，浦發(fā)潛力大。根據(jù)已披露的公司中報(bào)，除了平安銀行和寧波銀行今年上半年個(gè)人貸款規(guī)模較年初出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)、貴陽(yáng)銀行基本與年初持平之外，其余上市中小銀行的個(gè)人貸款均保持較高的增速。其中，上半年增速最快的是南京銀行，這與其開(kāi)始重視零售業(yè)務(wù)和偏低的基數(shù)有關(guān);其次是目標(biāo)“做大零售和小微”的浦發(fā)銀行，在超7000億的個(gè)貸規(guī)模下仍較年初有25.09%的增長(zhǎng)，體現(xiàn)了較強(qiáng)的增長(zhǎng)潛力。上半年規(guī)模最大的仍是素有“零售之王”招商銀行，個(gè)人貸款規(guī)模突破1.35萬(wàn)億元，超過(guò)排名第二的中信銀行0.55萬(wàn)億元。

1.2.中小銀行個(gè)貸結(jié)構(gòu)各異

中小銀行個(gè)貸結(jié)構(gòu)各異。中小銀行個(gè)貸結(jié)構(gòu)相對(duì)均衡，個(gè)人消費(fèi)貸款和以經(jīng)營(yíng)性貸款為主的其他類貸款占比分別達(dá)到25.34%和36.26%。股份行個(gè)貸結(jié)構(gòu)整體均衡，但個(gè)體差異較大，例如興業(yè)銀行住房貸款占比達(dá)到58.27%，平安銀行僅有10.75%。農(nóng)商行由于要擔(dān)負(fù)幫扶當(dāng)?shù)亍皞€(gè)體戶”的責(zé)任，經(jīng)營(yíng)性貸款占比偏高。城商行更重視住房貸款，與當(dāng)?shù)乜焖偕蠞q的房?jī)r(jià)相對(duì)應(yīng)。北京和南京樓市較熱，對(duì)應(yīng)北京銀行、江蘇銀行和南京銀行的住房貸款占比均超過(guò)40%;寧波銀行則獨(dú)樹(shù)一幟地以個(gè)人消費(fèi)貸款為主，占比高達(dá)94.23%。

1.3.中小銀行理財(cái)業(yè)務(wù)蠶食五大行優(yōu)勢(shì)

中小銀行理財(cái)業(yè)務(wù)蠶食五大行優(yōu)勢(shì)。從理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行情況來(lái)看，股份行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量逐漸趕超國(guó)有五大行。截至2015年底，股份制銀行理財(cái)資金規(guī)模為9.91萬(wàn)億元，市場(chǎng)占比42.17%，同比增速超過(guò)70%。從理財(cái)收益率來(lái)看，國(guó)有銀行收益率在今年年初出現(xiàn)較大滑坡，中小銀行理財(cái)收益率隨受市場(chǎng)影響整體下行，但下行趨勢(shì)較為平緩。中小銀行往往在理財(cái)投資和客戶服務(wù)方面較五大行更為盡心，年輕的個(gè)人投資者更多地接受和信任中小銀行的理財(cái)服務(wù)，五大行的渠道優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)被逐漸蠶食。

1.4.零售銀行業(yè)務(wù)盈利貢獻(xiàn)偏低

零售銀行業(yè)務(wù)盈利貢獻(xiàn)偏低。在美、歐、日韓等利率市場(chǎng)化成熟的市場(chǎng)中，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)收入占比已達(dá)40%以上。由于國(guó)內(nèi)中小銀行主要以對(duì)公業(yè)務(wù)為主，零售業(yè)務(wù)對(duì)收入和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)總體偏低。相對(duì)于五大行來(lái)說(shuō)，上市中小銀行零售業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比和利潤(rùn)占比更低，其中股份行整體表現(xiàn)較好，剔除主打零售業(yè)務(wù)的常熟農(nóng)商行后，農(nóng)商行和城商行的盈利貢獻(xiàn)接近。從我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，中小銀行零售業(yè)務(wù)正逐步改變其從屬地位。

二、零售銀行的新發(fā)展戰(zhàn)略

轉(zhuǎn)型發(fā)展零售業(yè)務(wù)差異化時(shí)代已到來(lái)。舊常態(tài)下，我國(guó)經(jīng)濟(jì)處于高速發(fā)展的上升時(shí)期，銀行只要緊跟房地產(chǎn)、基建、地方政府平臺(tái)等主流行業(yè)或主流客戶，機(jī)會(huì)就有很多。在這種背景下，“同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)”或許是銀行在那個(gè)時(shí)代的不二選擇。因?yàn)槿绻徊扇「S戰(zhàn)略，盲目為了特色而特色，為了轉(zhuǎn)型升級(jí)而刻意為之，勢(shì)必會(huì)有掉隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)。但隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的到來(lái)，銀行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)難以維系。比較典型的是房地產(chǎn)和融資平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)，在大宗商品貿(mào)易領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)中集中爆發(fā)，使得整個(gè)領(lǐng)域的融資功能喪失殆盡。這一結(jié)局也是銀行業(yè)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中為迎合客戶放棄原則、過(guò)度融資的必然結(jié)果。當(dāng)前，銀行應(yīng)順應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的趨勢(shì)，積極推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從客戶市場(chǎng)需求出發(fā)，以小微企業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象，在營(yíng)銷金融產(chǎn)品的領(lǐng)域、環(huán)節(jié)、手段等方面發(fā)揮自身比較優(yōu)勢(shì)，形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，從而贏得客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)，成就自己的轉(zhuǎn)型制勝之道。

確立差異化戰(zhàn)略，發(fā)揮技術(shù)動(dòng)力。在面對(duì)變革的挑戰(zhàn)時(shí)，銀行應(yīng)克服營(yíng)銷手段雷同落后、金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的問(wèn)題，提升金融服務(wù)水平。另外，銀行應(yīng)確立零售業(yè)務(wù)差異化戰(zhàn)略和定位，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)審批效率高、地緣優(yōu)勢(shì)明顯等比較優(yōu)勢(shì)，搶占金融服務(wù)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。作為區(qū)域性金融機(jī)構(gòu)，中小銀行對(duì)小微企業(yè)、“三農(nóng)”金融服務(wù)最熟悉，也最有經(jīng)驗(yàn)。只有確立差別化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，精耕本地市場(chǎng)，以提高客戶的黏度，逐步形成“小而美”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。除此之外，為應(yīng)對(duì)未來(lái)發(fā)展需要，銀行應(yīng)以技術(shù)動(dòng)力取代規(guī)模動(dòng)力，依靠各種金融產(chǎn)品和非金融服務(wù)的創(chuàng)新及時(shí)順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和客戶新的多樣化需求，以創(chuàng)新而非資本投入來(lái)獲得持續(xù)的發(fā)展。具體來(lái)說(shuō)，銀行可以分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電商平臺(tái)滿足零售業(yè)務(wù)的各項(xiàng)功能，集存貸款、會(huì)計(jì)、結(jié)算、匯兌、信用卡、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)及其他零售業(yè)務(wù)于一體，滿足嚴(yán)格會(huì)計(jì)核算制度要求，并最終構(gòu)建網(wǎng)上銀行、電話銀行、移動(dòng)銀行、虛擬銀行、客戶中心等多元化電子渠道，與物理網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)近結(jié)合、立體交叉、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的全渠道營(yíng)銷體系。銀行還應(yīng)利用可靠的科技手段實(shí)現(xiàn)版本統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、技術(shù)統(tǒng)一，在為客戶“量身打造”金融服務(wù)的同時(shí)，滿足信息管理的要求，打造大數(shù)據(jù)時(shí)代下的“數(shù)據(jù)銀行”。

社區(qū)銀行擁抱互聯(lián)網(wǎng)。在零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，各家銀行針對(duì)零售業(yè)務(wù)渠道端的爭(zhēng)奪進(jìn)入了白熱化的階段。目前，銀行對(duì)于渠道端的競(jìng)爭(zhēng)主要圍繞在依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的渠道爭(zhēng)奪以及小微銀行、社區(qū)銀行的網(wǎng)點(diǎn)布局。換言之，互聯(lián)網(wǎng)金融和社區(qū)銀行已明確成為銀行未來(lái)轉(zhuǎn)型的兩個(gè)大方向。因此，銀行應(yīng)該嘗試著讓社區(qū)銀行擁抱互聯(lián)網(wǎng)，既利用社區(qū)銀行宣傳互聯(lián)網(wǎng)金融，帶動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，也讓互聯(lián)網(wǎng)金融融入社區(qū)銀行，最大化社區(qū)銀行的便捷性，讓社區(qū)銀行物理端的優(yōu)勢(shì)與互聯(lián)網(wǎng)金融有機(jī)的結(jié)合，同時(shí)走差異化發(fā)展路線，以產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)度為核心。

事業(yè)部改革推進(jìn)。從商業(yè)銀行國(guó)際化發(fā)展來(lái)看，目前條線制流程改革正逐步成為銀行提升競(jìng)爭(zhēng)力、滿足自身發(fā)展與客戶需求的巨大內(nèi)部推動(dòng)力。過(guò)去總分行結(jié)構(gòu)大而全，部門對(duì)客戶需求的服務(wù)響應(yīng)和風(fēng)險(xiǎn)防范等受到人為限制，銀行內(nèi)部資源難以最大化利用。而發(fā)展事業(yè)部和推進(jìn)條線制改革，可以有效地改善以往銀行中存在的部門林立、條塊分割、職責(zé)界定不清、政出多門、支離破碎、效率低下、運(yùn)轉(zhuǎn)不靈等弊端。隨著農(nóng)村信用社和城市商業(yè)銀行體制改革和機(jī)制轉(zhuǎn)變的逐步深化，結(jié)合自身特色發(fā)展事業(yè)部制也已成為銀行組織機(jī)制的必然趨勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)渠道成為兵家必爭(zhēng)之地。隨著我國(guó)基礎(chǔ)電信網(wǎng)絡(luò)的日益發(fā)展、智能手機(jī)和智能終端的普及，以及數(shù)據(jù)挖掘、云計(jì)算等技術(shù)的成熟，傳統(tǒng)的信息產(chǎn)生、傳播、加工利用方式將隨之改變，信息不對(duì)稱大幅下降，信息的獲取處理成本大幅減少，資源的配置效率大幅提升。網(wǎng)絡(luò)支付、移動(dòng)支付等金融創(chuàng)新手段，為數(shù)千萬(wàn)小微企業(yè)和億萬(wàn)用戶帶來(lái)了便利。長(zhǎng)期制約銀行開(kāi)展零售業(yè)務(wù)存在的客戶分散、單筆金額小、手續(xù)麻煩成本高等弊端將隨之迎刃而解。在互聯(lián)網(wǎng)的大時(shí)代背景下，沒(méi)有任何一家銀行敢輕視互聯(lián)網(wǎng)金融的重要性，銀行都希望以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的“彎道超車”。

參考文獻(xiàn)：

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