鐵路物資供應商分類管理研究

于昊然

（國鐵物資有限公司，北京 100143）

一、鐵路物資代理公司供應商管理現狀和存在的問題

國鐵集團目前在基建鋼軌方面有三家代理商，各代理商對鐵路物資供應商的管理均十分重視。通過多種手段對供應商的注冊資本、產品質量、履約能力等進行評判分級，經公司決策層討論，最終授予不同的采購和付款權限。這一方法具有嚴謹性和適用性強的特點，可以不分領域地規避可能由供應商造成的經營風險，但隨著公司的發展，也暴露出一些不足之處。

（一）供應商管理政策較為保守，難以適應激烈的市場競爭環境

隨著國鐵集團改革的不斷加深，其市場化程度越來越高，除原有央企外，大量民企和外企也進入鐵路物資供應行業，市場競爭越來越激烈。目前，各公司對于供應商的采購付款政策較為謹慎，未經總經理辦公會討論決策，原則上不能進行預付款。當確有預付款需求時，也需要召集公司高層進行集體討論決策，耗費的時間較長，容易錯失轉瞬即逝的市場機會。此時，對供應商進行分類管理，按類賦予不同權限的優勢就凸顯了出來。根據若干關鍵指標將供應商按從高到低分為A、B、C三類，可以大大提高效率，有助于公司的經營生產。

（二）不同類型供應商管理政策完全一致，未結合經營現狀做到差異化管控

鐵路物資供應商按物資品類可分為鋼軌生產廠商、道岔生產廠商、扣配件及其他產品供應商；按企業性質可分為國有企業、民營企業和合資企業；地理位置包括東北、西北、華北、西南等。諸多供應商如果逐一實地調研，委派專人管理，制定專門策略，從人力、成本等方面考慮并不現實，但如果進行科學分類，找出重點供應商，然后進行上述操作，則完全可能實現。

（三）供應商管理僅側重風險管控，執行過程中缺乏靈活性

傳統供應商管理多數僅考察風險一項，通過設定預付貨款上限，把控整體風險。這種管理模式適用范圍廣，能在很大程度上降低風險。但應該看到鐵路物資供應廠商的特殊性，鐵路物資供應商多數為特大型國企或著名跨國企業，本身信用較好，在充分考慮各類因素進行科學分類后，最優一類廠商可以考慮擴大預付上限，并簡化付款流程。

二、使用ABC-XYZ 分類矩陣對現有供應商進行分類

首先采用傳統ABC 法對供應商進行分類，再結合XYZ 分類法組成ABC-XYZ 分類矩陣選出核心供應商。

采用經典ABC 分類法進行分類。

（一）ABC 分類法的原理

傳統ABC 分類法也稱托雷斯分類法，起初應用在物資庫存管理中心，原理是找到金額、數量占比較大的少數關鍵物資類別，并對此類物資重點管控。在本文中，同理可以應用于尋找核心類別物資供應商，具體方法如下：首先，收集歷史數據，確定供應商的發貨金額；其次，統計分析數據，并按大小順序排列；再次，將每一家供應商的數據和這一類數據總值進行比對，計算所占比例；最后，運算得出累進占比，按下圖方法分類［1］。

傳統ABC 法比重圖

鐵路物資供應商主要由鋼軌廠、道岔廠和其他配件廠家組成，為了提高工作效率，主要選取近一年來的歷史數據。

通過數據統計發現，在2020年8月至2021年8月期間合作的鐵路物資供應商共22家，刪去一些地域性強、通用性差的單位后，選取了8家有代表性的供應商進行比對，為保護商業機密，單位名稱以字母代替。

首先對供應商的金額使用ABC 法進行運算，計量單位為萬元，將占比超30%的命名為A類供應商，占比在10%～30%的命名為B 類供應商，剩余的其他供應商命名為C 類供應商。

（二）ABC 分類法的實施過程

鐵路物資是各代理公司的重點市場之一，各級領導都高度重視，出于對質量和風險的考量，合作的供應商均為行業頭部企業，為避免泄露商業機密，供應商名稱本文用字母代稱。

為提升分析效率，裁汰冗余數據，本文選取8家行業知名的企業進行分類，因不同品類物資數量單位難以統一，本文從物資的金額出發，根據結果篩選關鍵供應商。

首先從結算金額角度出發，將物資金額所占比例超過30%的稱為A 類（重點）供應商，將物資金額所占比例在10%～30%的稱為B 類（一般）供應商，將所占比例低于10%的稱為C類（其他）供應商。

經計算可知，A 類鐵路物資供應商1家，B類鐵路物資供應商2家，其余均為C 類。F 企業地處中國西南，產品種類齊全、質量過硬，商譽值高，加之近年來西南片區投資力度大，基建持續高峰建設，從產品金額角度出發，F 成為唯一的A 類供應商符合邏輯。

（三）ABC-XYZ 矩陣的實施過程

通過傳統ABC 分類法區分A 類供應商和B 類、C 類供應商，從提升管理水平及降本增效的角度出發，將主要的人力、資金和其他資源向A 類供應商傾斜。B 類與C 類供應商則傾向于采取零庫存策略，在避免現場斷供影響施工進度的前提下盡量不提前儲備庫存，以此降低管理成本，提升資金使用效率。這種方法被廣泛證明效果良好，但也不可避免地出現了一些問題，這是因為分類的依據僅考慮了靜態的歷史數據，無法應對市場變動，對于需求、供應和政策變化準備不足。為了最大限度地解決這一問題，可以考慮引入XYZ 分類法，在傳統ABC分類法的基礎上進行需求波動分析，共同找到關鍵核心供應商，為下一步加強管理與需求預測提供支撐。

ABC-XYZ 矩陣是在傳統ABC 分類法的結果之上提出使用需求波動這一維度的方法。其中，X 類供應商的波動最為平穩，之后是Y 類供應商，而Z 類供應商的需求波動相對較大，不具有規律性，且難以預測。此處筆者引入鐵路供應商波動變異系數來具體量化，以便找到準確恰當的分類管理方法。

變異系數（CV）=標準差（SD）/平均值（AVG）*100%

這個公式中，標準差是指供應商的波動標準值與總體平均數的離差平方的平均數之平方根，從標準差可以看出各家供應商之間的離散程度［2］。依據XYZ 分類規則，可將（CV）低于0.4的定義為X 類供應商，將（CV）在0.4～0.8的定義為Y 類供應商，其余均為Z 類供應商。照此規則對這8家供應商進行分類，結果使用Excel 處理后得到表1。

表1 鐵路物資供應商XYZ 分類結果

通過表1數據可知，暫時沒有X 類鐵路物資供應商，波動中等的Y 類供應商共4家，波動較大的Z 類供應商共4家。

現在將ABC 分類和XYZ 分類結果結合，共同得出ABC-XYZ 分類矩陣，制作二軸坐標系，其中橫軸為ABC 分類結果，縱軸則是XYZ分類結果。通過這種方法，可將鐵路物資供應商分為9類，較此前的3種分類結果更加細化，以便更有針對性地解決問題，制定管理策略，具體結果詳見表2。

表2 鐵路物資供應商矩陣分類結果

通過表2的結果可以發現，沒有A-X 核心供應商，這是因為鐵路物資領域受地域、建設計劃安排等種種現實情況的影響，沒有絕對理想的核心供應商，但綜合考慮多種因素后，可以確定F 為鐵路物資領域的關鍵類別供應商，D H可列為潛在核心供應商進一步觀察。

三、對策與建議

供應商管理歷來是企業發展的重要課題，這在半軍事化管理的鐵路領域顯得更為重要。在厘清重點類別供應商與其他類別供應商后，筆者探索性地提出建議。

第一，應當在人員方面加強配置，可考慮建立專門的駐廠辦事機構，配置對應專職工作人員，以便隨時了解廠家的排產、鐵路運輸車皮資源、裝載加固等情況，同時配置高級別領導兼任辦事處主辦，以便在協調各類事項時得到廠家的重視，也體現對廠家的尊重。

第二，優化資金配置，充分保障資金需求，避免因賬戶額度不足出現不能訂貨的情況，全力保證鐵路建設進度不受物資供應情況影響。同時，積極推進供應鏈全方位合作，探索上下游抹賬，嘗試多種票據、應收賬款保理等付款方式。

第三，研究合資成立區域銷售公司等股權合作模式，以合作共贏、互利互惠為前提，勠力同心，共同推進雙方高質量合作。

四、結語

從代理服務商的角度來看，應當重視供應商管理，針對重點供應商投入更多資源，以便提升服務質量，形成自身核心競爭力，為整個供應鏈提供更多價值，如此才能得到長遠發展，為中國鐵路作出貢獻。

下一步，筆者還將通過梳理和分析歷史數據、研判市場環境等措施，建立鐵路物資需求及消耗的預測體系，采用多元線性回歸、灰色系統理論等預測模型，做到精細化服務，進一步提升資金使用效率和項目管理水平。