我國房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略分析

王岳新　周嫵怡

摘要：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力、文化背景等條件是影響選購房產(chǎn)的主要因素。生產(chǎn)者利用了消費(fèi)者差異的不同，進(jìn)而提高標(biāo)準(zhǔn)，分人而異的理念，為生產(chǎn)者與消費(fèi)者調(diào)節(jié)平衡。文章以萬科集團(tuán)為例，分析萬科集團(tuán)在面對消費(fèi)者強(qiáng)烈的購買欲望下，能否保證質(zhì)量，繼續(xù)創(chuàng)新追求更高的標(biāo)準(zhǔn)，從而抓住機(jī)遇提高企業(yè)形象。

關(guān)鍵詞：消費(fèi);房地產(chǎn);策略

一、消費(fèi)者市場及購買行為分析

（一）消費(fèi)者市場需求的特點(diǎn)

由于消費(fèi)者的消費(fèi)能力、性格、年齡、種族、職業(yè)以及生活水平的不同，消費(fèi)者會對購買房產(chǎn)的需求性不同。消費(fèi)者因?yàn)榘l(fā)展水平的不斷提高，從而對房子的要求會不斷增加，總的趨勢由低級走向高級，從簡單的只要“有個(gè)窩”，再到如今安全、舒適、地理位置、樓層方位等的轉(zhuǎn)變過程，體現(xiàn)了消費(fèi)者需求的發(fā)展性。房子是生活必需品，在搶手的房子面前，貨幣變得很值錢——收入多房子好，收入低則買不起，這就是消費(fèi)者購買力的伸縮性。消費(fèi)者對購買房產(chǎn)具有聯(lián)系性，在購買房產(chǎn)時(shí)周邊的交通、教育、噪音、綠化等條件的優(yōu)劣差異，會影響對房產(chǎn)購買的欲望。消費(fèi)者的需求可以調(diào)節(jié)和引導(dǎo)，所以房地產(chǎn)企業(yè)適當(dāng)調(diào)整房子價(jià)值，協(xié)調(diào)銀行貸款政策等，從而誘導(dǎo)消費(fèi)者的需求，這就是消費(fèi)者行為的可誘導(dǎo)性。

（二）消費(fèi)者購買行為的動機(jī)

購買商品都是為了滿足心理或生理動機(jī)支配下購買的。購房時(shí)，人們會考慮眾多要素，比如價(jià)格、地段、環(huán)境、交通、戶型、物業(yè)等。但是，一個(gè)樓盤很難在各個(gè)方面都非常完美，總會有一瑕疵。因此購買時(shí)要根據(jù)自己的購房目的，權(quán)衡利弊后做出決定，以免日后后悔。

（三）消費(fèi)者購買行為的分析

在購買萬科房子時(shí)，已經(jīng)有明確的目標(biāo)，對自己想要的戶型、平方、以及環(huán)境都有明確的要求，這稱為全確定型，購買時(shí)，以理智為主，感情色彩少，往往根據(jù)自己的需求，經(jīng)過周密的思考，做出購買決策。

（四）消費(fèi)者購買決策的過程

在購買萬科房子時(shí)，首先要確認(rèn)需要，再收集信息：個(gè)人信息來源方面如在親戚、朋友熟人打聽萬科的房子如何;廣告、新聞;了解萬科的背景、報(bào)刊、電視等大眾傳媒和已購買萬科房子的消費(fèi)者。再經(jīng)過評估選擇萬科房子是否達(dá)到自己內(nèi)心的滿意度，性能是否達(dá)標(biāo)，再經(jīng)過購買決策（是否和親戚朋友商量好），最后購后感受（是否合算，是否達(dá)到預(yù)期，是否理想，是否對萬科房子失望。）

（五）消費(fèi)者購買行為的影響因素

社會、文化、心理因素、經(jīng)濟(jì)、職業(yè)等會對消費(fèi)者購買萬科房子產(chǎn)生重要因素。但這些因素可以對企業(yè)有一個(gè)很好的結(jié)合作用，面對問題及時(shí)調(diào)整與優(yōu)化。面對差異，消費(fèi)者會對喜歡的房子及時(shí)購買。

二、生產(chǎn)者市場及購買行為分析

（一）生產(chǎn)者市場需求的特點(diǎn)

首先消費(fèi)者的收入如果大幅度增加或者減少時(shí)，這不僅對消費(fèi)者本身有影響，也對生產(chǎn)者方面有很大的影響，拿“萬科”舉例，如果消費(fèi)者對萬科房子的需求不大或者對萬科沒有購買欲望，在生產(chǎn)者方面，建材方、混凝土、窗門、鋼筋、以及所有工人、輔助材料等方都會造成影響，會造成嚴(yán)重的停產(chǎn)停工。目前我國人口是全世界人口最多的大國，所以對于房地產(chǎn)業(yè)，影響較大，是人們生活的必需品，房子關(guān)系著整個(gè)家庭的幸福與美滿，所以好房子不會因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)水平與貧富水平會產(chǎn)生較大影響，萬科房子是公認(rèn)的好房子，大部分會供不應(yīng)求，所以萬科房地產(chǎn)企業(yè)的總需求不會因價(jià)格的變動而發(fā)生較大的變化，所以企業(yè)要想做的更好更強(qiáng)，就要在同行面前發(fā)揮更大的優(yōu)勢來吸引更多的消費(fèi)者。萬科企業(yè)在挑選好的地皮時(shí)，應(yīng)該著重對消費(fèi)者考慮，多思考什么優(yōu)勢會對消費(fèi)者有利，因此應(yīng)該多加調(diào)查消費(fèi)者的內(nèi)心，做到為民服務(wù)，同時(shí)應(yīng)該多創(chuàng)新，多增加個(gè)性化服務(wù)，充分滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而擴(kuò)大企業(yè)收入。

（二）生產(chǎn)者市場的購買對象

萬科房地產(chǎn)在開發(fā)時(shí)應(yīng)找尋優(yōu)質(zhì)施工隊(duì)，對建造房屋的大型設(shè)備、大機(jī)械、大型車輛等，都應(yīng)該擇優(yōu)選取，房地產(chǎn)業(yè)是工程較大的項(xiàng)目，對機(jī)械的質(zhì)量要求較高，這些工具價(jià)格較高，技術(shù)性要求嚴(yán)格，以及測量人員、甲方乙方等承接方有較高標(biāo)準(zhǔn)，這關(guān)系著萬科企業(yè)內(nèi)部的質(zhì)量，以及服務(wù)是生產(chǎn)者無形之中的無形產(chǎn)品的總稱。在許多情況下，服務(wù)與房子一起購買，不僅僅包括房子這一項(xiàng)，在萬科內(nèi)部企業(yè)中，擁有良好的服務(wù)至關(guān)重要，買房主要看品質(zhì)，也要看服務(wù)態(tài)度，小區(qū)內(nèi)物業(yè)是首要前提，如果內(nèi)部環(huán)境治理好，買房就沒有選錯(cuò)，對于萬科企業(yè)來說，為了服務(wù)而選擇購買萬科房子的消費(fèi)者是對萬科的一大認(rèn)可，尤其在現(xiàn)代社會。所以，萬科應(yīng)該在賣好房子的同時(shí)追求更高更好的服務(wù)質(zhì)量，從而拉動消費(fèi)者，應(yīng)做到服務(wù)與質(zhì)量相統(tǒng)一。

（三）生產(chǎn)者采購行為類型

生產(chǎn)者采購比消費(fèi)者采購更加難上加難，復(fù)雜更多，消費(fèi)者的采購只關(guān)乎自己以及家人朋友，關(guān)系面較窄，而生產(chǎn)者的采購與決策關(guān)系著整個(gè)生產(chǎn)鏈的運(yùn)作，如果萬科的領(lǐng)導(dǎo)沒有選好地址，則消費(fèi)者就不會加以購買，就會大大減少收入，首先，萬科的主要任務(wù)是提高服務(wù)水平，簡化采購程序，穩(wěn)定生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的供需關(guān)系，最后，萬科集團(tuán)內(nèi)部應(yīng)該成立推銷班，將自己強(qiáng)有力的技術(shù)以及質(zhì)量優(yōu)秀的樓房讓更多人了解，班子內(nèi)的成員每人一部分，采取相應(yīng)政策，促成與消費(fèi)者的交易。

（四）生產(chǎn)者采購決策過程

第一，認(rèn)識需要。萬科集團(tuán)在建造房屋時(shí)，察覺到有利于提高企業(yè)效率的機(jī)會認(rèn)識并解決問題，如果公司內(nèi)某個(gè)人認(rèn)識到了一定的問題或者好想法，從而，這種創(chuàng)新就將會給公司帶來優(yōu)勢，企業(yè)內(nèi)部推出更好的住宅，為消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)，企業(yè)外部會通過廣告、展覽等途徑發(fā)現(xiàn)質(zhì)量更優(yōu)，價(jià)格相對低廉的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大購買地皮等生產(chǎn)類有關(guān)的商品。

第二，確定需要。當(dāng)有一定的需要后，需要列舉出一份購買說明書，說明書越全面，采購中心確定的項(xiàng)目條件就會越多。