陸地站也能把生意做到錢(qián)塘江

文／張 鵬

“路在腳下，希望就在前方。”杭州銷(xiāo)售義橋站經(jīng)理黃喜英帶著員工勇?tīng)?zhēng)先。

“上船吧，黃站長(zhǎng)。”

黃喜英腳下的小船只有一米見(jiàn)寬三米來(lái)長(zhǎng)，僅能容納兩人。她要乘坐這艘小船到錢(qián)塘江上給客戶(hù)送機(jī)油。她不諳水性，江風(fēng)吹著浪花打過(guò)來(lái)，小船晃晃悠悠。她不敢正眼瞧向江面，似乎這樣可以緩解自己暈船的恐懼。小船吃水很深，因?yàn)樯厦嫜b了滿(mǎn)滿(mǎn)8桶機(jī)油，一共128斤，比她自己還重。

◇開(kāi)發(fā)客戶(hù)很盡心，生意實(shí)現(xiàn)“水陸兩棲”。 攝影/黃喜英

“5月17日賣(mài)出13桶、6月10日賣(mài)出20桶、6月22日賣(mài)出13桶、7月13日賣(mài)出8桶、8月1日賣(mài)出10桶，吃點(diǎn)苦頭是值得的。”黃喜英盤(pán)算著。

兩個(gè)月時(shí)間里，她先后賣(mài)出64桶機(jī)油，足足為站里增加了16640元的非油收入。

黃喜英是中國(guó)石油浙江杭州銷(xiāo)售公司義橋加油站的站經(jīng)理。這不是一座水陸兩用加油站，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，連靠近水邊都算不上。那么，她又是怎么把生意做到錢(qián)塘江的貨船上呢？

“不放棄任何一個(gè)潛在客戶(hù)”

今年5月初的一天，黃喜英走在回家的路上，正為加油站的銷(xiāo)量下滑犯愁。

義橋加油站前施工修建高架橋。這條高架2019年開(kāi)始修，直到今年4月正好修到加油站門(mén)前。這要放在以前，畢竟高架還沒(méi)通車(chē)，對(duì)站里銷(xiāo)量影響不大。可現(xiàn)在，對(duì)向車(chē)道客戶(hù)要來(lái)加油，只能開(kāi)過(guò)去老遠(yuǎn)再掉頭，誰(shuí)愿意加個(gè)油還給自己添麻煩呢？所以，站里的銷(xiāo)量開(kāi)始下滑。

她心里一邊想著怎么提高銷(xiāo)量，一邊走到了錢(qián)塘江邊。她注意到，平時(shí)廣闊的江面上，此時(shí)正停泊著不少貨船。她心里頭冒出了一個(gè)想法，要是把他們發(fā)展成自己的客戶(hù)就好了。

想到這里，她把車(chē)子停到了路邊，準(zhǔn)備走到渡口和他們攀談了解情況。可一想到自己跟人家并不認(rèn)識(shí)，冒冒失失過(guò)去，很可能吃閉門(mén)羹，心里不免打起了退堂鼓。可再一想站里正在下滑的銷(xiāo)量，她又重新振作精神：“我不能放棄任何一個(gè)潛在的客戶(hù)。”

第一次交談，她沒(méi)有說(shuō)出自己的目的，而是首先了解了對(duì)方的情況。這是一支常年往來(lái)于山東和浙江的商隊(duì)，擁有31艘大大小小的貨船。他們會(huì)不定期地把船停在渡口附近補(bǔ)給物品。她還認(rèn)識(shí)了船老大李大哥，并約定第二天再見(jiàn)面。

第二次來(lái)到渡口，黃喜英整整齊齊地穿上了工服。這是她的底氣所在，也是她“出征”時(shí)的“鎧甲”。這一次，她是有備而來(lái)的。聽(tīng)到他們擁有自己固定的油品和食品供應(yīng)商，且價(jià)格遠(yuǎn)低于本地市場(chǎng)價(jià)格后，黃喜英并沒(méi)有放棄，而是把目標(biāo)放在了機(jī)油上。

她了解到，這31艘貨船每半年需要更換一次機(jī)油。按照船只大小，一次需要使用8到12桶，一年下來(lái)就要使用600余桶16kg包裝的機(jī)油，可以為油站增收近16萬(wàn)元。這是一筆可觀的數(shù)字。

黃喜英表明來(lái)意，表示只要客戶(hù)愿意大批量訂購(gòu)，自己會(huì)為他們爭(zhēng)取優(yōu)惠。她跟著船老大來(lái)到船艙，看到地上擺著一桶桶某知名品牌的機(jī)油。李大哥說(shuō)：“這個(gè)牌子的機(jī)油質(zhì)量好，就是價(jià)格高，給我們?cè)黾恿瞬簧俪杀尽！?/p>

她表示，我們中國(guó)石油自有品牌昆侖潤(rùn)滑油，不僅質(zhì)量有保證，而且價(jià)格實(shí)惠。可沒(méi)想到，李大哥一聽(tīng)“昆侖潤(rùn)滑油”立刻搖起頭來(lái)，說(shuō)自己的船隊(duì)曾經(jīng)用過(guò)這個(gè)牌子的潤(rùn)滑油，價(jià)格的確便宜，只要150元一桶，可大家反映這個(gè)牌子的機(jī)油不耐燒，質(zhì)量不好。

聽(tīng)到李大哥說(shuō)的價(jià)格后，黃喜英敏銳地察覺(jué)到這里可能存在的貓膩。因?yàn)?50元一桶的價(jià)格遠(yuǎn)低于進(jìn)價(jià)。但此時(shí)她也不敢確定，就說(shuō)想看看他們之前采購(gòu)的“昆侖潤(rùn)滑油”。

她仔細(xì)查看，果然發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。

這批潤(rùn)滑油雖然外觀包裝與昆侖潤(rùn)滑油類(lèi)似，但沒(méi)有“防偽認(rèn)證碼”。而正版的昆侖潤(rùn)滑油，每桶上都有防偽認(rèn)證碼，只要用手機(jī)一掃，商品信息、生產(chǎn)日期、產(chǎn)地等信息一覽無(wú)余，讓人用得放心。

她心里有了譜，就承諾自己是中國(guó)石油加油站的站經(jīng)理，站里出售的都是正規(guī)產(chǎn)品，使用有保障，希望李大哥從自己站里采購(gòu)機(jī)油。看到李大哥仍在猶豫，她當(dāng)即表示，可以先試用一桶，滿(mǎn)意了再付錢(qián)。

第三次，黃喜英自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)了一桶機(jī)油給李大哥送了過(guò)去。

幾天后，她既收到了李大哥那桶試用機(jī)油的轉(zhuǎn)賬，也收獲了信任。

“留住客戶(hù)的是用心服務(wù)”

市場(chǎng)上，客戶(hù)是商家們爭(zhēng)搶的資源。這個(gè)山東船隊(duì)的“大蛋糕”，別人也想分一口，甚至開(kāi)出了更優(yōu)惠的價(jià)格。但客戶(hù)依然選擇了黃喜英，這又有什么訣竅呢？

為了顯示誠(chéng)意，黃喜英專(zhuān)門(mén)向公司申請(qǐng)了價(jià)格優(yōu)惠。因?yàn)榇?duì)里不同船只更換機(jī)油的時(shí)間和用量不同，停泊渡口的時(shí)間也不同，所以經(jīng)常是提前一天兩天，黃喜英才能收到信息，并提交“優(yōu)價(jià)單”。

“這樣的優(yōu)價(jià)單審批需要經(jīng)過(guò)6個(gè)人，一旦中間出現(xiàn)紕漏，沒(méi)有及時(shí)完成審批，客戶(hù)就無(wú)法享受到優(yōu)惠的價(jià)格，對(duì)我們的印象必將大打折扣。”在今年杭州公司開(kāi)展的“學(xué)史力行”實(shí)踐活動(dòng)“藍(lán)絲帶”行動(dòng)中，黃喜英向到站調(diào)研的公司領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)了自己的擔(dān)心。

公司領(lǐng)導(dǎo)把這個(gè)問(wèn)題帶回去，立即召集相關(guān)人員討論。一方面，面對(duì)基層油站提報(bào)的審批單，要第一時(shí)間調(diào)查處理，不能因?yàn)閷徟M(jìn)度慢而貽誤商機(jī)；另一方面，要著手研究?jī)?yōu)化審批制度，計(jì)劃按照申請(qǐng)毛利大小控制審批人員數(shù)量，不搞一刀切。

6月10日這天，正趕上站里搞“10惠”活動(dòng)，黃喜英忙得不可開(kāi)交。李大哥的電話(huà)突然打了進(jìn)來(lái)，說(shuō)是有幾艘貨船要臨時(shí)停泊在錢(qián)塘江畔，算算正好趕上要換機(jī)油的日子了，需要20桶機(jī)油。黃喜英沒(méi)有猶豫，一口就答應(yīng)下來(lái)。她一邊提交“優(yōu)價(jià)單”，一邊打電話(huà)聯(lián)系愛(ài)人：“站里實(shí)在抽不開(kāi)人手，你去幫我給顧客送機(jī)油吧。”

黃喜英的愛(ài)人很支持她的工作，從家里趕過(guò)來(lái)，不嫌機(jī)油桶上的灰塵把車(chē)弄臟，直接把一桶桶機(jī)油塞滿(mǎn)了后排和后備廂，幫妻子當(dāng)起了“押運(yùn)員”。而這時(shí)，她接到了審批通過(guò)的消息。此時(shí)距離自己提交申請(qǐng)，前后僅用了三個(gè)半個(gè)小時(shí)。“有了公司的大力支持，我心里就更有底了。”這一次，黃喜英切實(shí)感受到了公司為基層辦實(shí)事的力度。

“把機(jī)油從路邊送到渡口，車(chē)子開(kāi)不過(guò)去，需要在泥土路面上步行500米。手上拎著沉甸甸的機(jī)油，高溫天里揮汗如雨，下雨天里腳底打滑，但我從來(lái)沒(méi)有抱怨過(guò)。從開(kāi)始合作到現(xiàn)在，我沒(méi)有因?yàn)槿魏问虑榈⒄`給客戶(hù)送貨。我們留住客戶(hù)沒(méi)有什么訣竅，就是用心服務(wù)。”黃喜英說(shuō)。

“組織幫我們破解難題”

義橋加油站里多數(shù)是本地員工。雖然人員更加穩(wěn)定，但年齡結(jié)構(gòu)偏大，開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的積極性不高。特別是遇到鄰里街坊時(shí)，他們就不好意思開(kāi)口了。

作為黨員站經(jīng)理，在支部工作會(huì)議上，黃喜英向支部陳述了加油站面臨的問(wèn)題。她的問(wèn)題具有代表性。“開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)”是加油站非油銷(xiāo)售的重要手段，開(kāi)展得好不好直接影響著加油站的非油收入。為此，支部黨員本著“力行為要”的精神，群策群力，幫助支部所在油站破解銷(xiāo)售難題。

“三八國(guó)際婦女節(jié)”前夕，公司第四黨支部組織開(kāi)展了“油站幫扶暨重點(diǎn)商品銷(xiāo)售PK賽”。支部黨員分成5組，分別到西興、時(shí)代、義橋、新塘、興議路加油站幫扶，點(diǎn)燃了支部油站的非油銷(xiāo)售熱情，激發(fā)了員工主動(dòng)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的積極性。黃喜英帶著加油站的員工，以賽代訓(xùn)，練就了開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的真本領(lǐng)。

在第二季度，他們以支部為單位參與公司組織的“權(quán)益卡銷(xiāo)售能手PK賽”，在員工中間培育出了你追我趕的競(jìng)賽意識(shí)和氛圍，有效扭轉(zhuǎn)了員工“不愿開(kāi)口”“不會(huì)開(kāi)口”的困境。

“為提高油站的銷(xiāo)售能力，公司黨委和支部做出了很多努力。有了他們的幫助和支持，我們更堅(jiān)定了前進(jìn)的決心。”她說(shuō)。

面對(duì)門(mén)前道路施工造成的影響，在接下來(lái)的日子里，黃喜英決定把目光投向更加廣闊的市場(chǎng)。她不僅要求站內(nèi)管理人員認(rèn)真督促站內(nèi)銷(xiāo)售，而且利用下班時(shí)間帶領(lǐng)員工到周邊小區(qū)、菜場(chǎng)“掃樓”“擺地?cái)偂薄Ｆ饺战?jīng)常光顧的鄰里街坊們，也因?yàn)橥舻某ο嗵幭蛩麄儓?bào)以最大的理解與支持，沒(méi)有為難他們，甚至沒(méi)有收取費(fèi)用。

為了激勵(lì)員工，她把站里員工分成了三個(gè)小組，以小組為單位，當(dāng)天兌現(xiàn)非油銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。她制定了站內(nèi)小組銷(xiāo)售“PK”賽的政策，規(guī)定第一名獎(jiǎng)勵(lì)200元、第二名獎(jiǎng)勵(lì)100元、第三名獎(jiǎng)勵(lì)50元，利用明確的考核指向性引導(dǎo)員工開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，變“被動(dòng)”為“主動(dòng)”。

不斷的努力收獲了回報(bào)。在今年開(kāi)展的“活力28”洗衣液銷(xiāo)售活動(dòng)中，該站僅用12天時(shí)間就銷(xiāo)售了340瓶產(chǎn)品，贏得了小組第一、全公司第二的好成績(jī)，摘掉了“不會(huì)開(kāi)口”的帽子。

在公司開(kāi)展的“黨史云課堂”分享中，黃喜英說(shuō)，自己在黨史學(xué)習(xí)教育中，對(duì)紅軍“爬雪山，過(guò)草地”走過(guò)“兩萬(wàn)五千里長(zhǎng)征”的故事印象最為深刻。她和她的員工們相信，路就在腳下，希望就在前方。