讓非油活起來

文／陳彩鳳

通過加強營銷培訓、促銷宣傳到位、拓展思路，因站制宜，安慶石油上半年實現了非油品銷售額同比增幅48%的好成績。

二季度以來，中石化安徽安慶石油聚焦非油任務指標，圍繞做實做強非油銷售，充分調動各級力量，全面提升企業的非油創效能力。通過加強營銷培訓、促銷宣傳到位、拓展思路，因站制宜，公司上半年非油品銷售額同比增幅了48%。

“銷售精英隊”來到油站

“通過這次加油站業務相關培訓，我知道回去后該怎么辦了！真是破解之前的加油站管理和營銷思維瓶頸。”安慶石油菱湖南路加油站站長徐嵐嵐激動地說道。

為了讓一線與省公司經營管理決策同步、同向，安慶石油成立了“營銷創新培訓班”。配訓班聘請經驗豐富的營銷老師授課，采用理論+實踐的方式，讓員工從理論中培養營銷服務理念、從實踐中鍛煉營銷的能力。

“好水配好米，吃出健康來！走過路過，不要錯過啦！”安慶石油菱湖南路加油站黨員們正在向客戶推薦非油品。

安慶石油公司以前期客戶需求為指導，設計出了卓瑪泉、長白山天泉搭配日用品和糧油等多個組合套餐。卓瑪泉和日常用品搭配，顧客覺得方便省心，極大激發了顧客的購買欲。同時，組織機關黨員成立“銷售精英隊”來到加油站，通過現場教學、實地幫扶、視頻教學等形式，引導員工主動開口，以先進帶后進，打造擴銷增量的“生力軍”。

變“坐商”為“行商”

“走過路過不要錯過，中石化易捷便利店多款優惠商品任您挑選！貨好質優，過來瞧一瞧啊!”水上公園的一角，一群穿著中國石化藍色制服的“攤主”開始吆喝起來。不少市民被這移動地攤的氣勢和吆喝聲吸引了，現場的工作人員熱情的招攬著駐足觀看的市民。

在安慶石化大湖社區，安慶石油將辦理加油卡與非油銷售相結合，在社區門口擺起了攤位，社區居民在家門口就可以享受到“辦卡、充值、圈存、購物”的一站式服務。攤位上的商品琳瑯滿目，除了鷗露紙、賴茅酒等自有品牌商品外，還有扶貧產品桑枝木耳、糧油、牛奶和日化等商品的優惠組合套裝，就像是一個迷你版的易捷便利店。他們還提供送貨上門的服務。這種貼心到家的服務和優質的商品吸引了一批又一批的客戶前來購買商品，不少居民電話聯系親朋好友通過微信群線上下單。

新渡加油站作為一個農網站，銷量受客觀因素影響較大。站長劉傲寒為扭轉銷量低迷局面，開展社群營銷，大力拓寬非油銷售的渠道。員工用自己的汽車、電動車，開展“小時達”送貨上門服務。在群組、朋友圈內向顧客介紹進行廣泛推介。短短10天時間，該站非油品銷量趕超市區站，單日最高銷量同比增長263%。

安慶石油每逢節日提前組織策劃活動，深入分析市場行情、充分調動各項促銷資源，關注顧客需求，變“坐商”為“行商”，在行動中尋求商機。他們努力擴大經營市場，積極創效，成功舉辦了“賴茅品鑒會”和“家電節”的活動。他們深入了解客戶對產品和服務的個性化需求，聽取、采納客戶的各種意見和建議，精確分析、精準施策，為客戶提供優質服務。

讓商品自己“開口攬客”

“陳站長，上次你給我推介的卓瑪泉，泡茶喝很地道。趁現在有活動，你再給我送30件！”安慶石油人民路加油站的站長陳亞葵又接到了客戶的訂貨電話。

為做好“水飲節”的銷售，充分挖掘潛在的市場，安慶石油統一部署，廣告宣傳，塑造氛圍，對市區門店陳列進行了精心布置，為打造美觀陳列，制作了“水飲節大放價”促銷活動主題醒目海報，特色醒目的創意地堆，通過創意陳列讓商品自己“開口攬客”。利用微信客戶群、朋友圈等平臺，向新老客戶推廣當期的主題活動、優惠信息。為了增加客戶的滿意度，員工下班后主動當起了配送員，送貨上門，客戶足不出戶就能購物。

創意造型亮相，讓現場員工更容易推廣、讓消費者更容易選購。加油站員工以健康飲水為重點，介紹中石化易捷卓瑪泉——來自西藏的天然冰川水。天然、綠色無污染，低氘、低鈉、天然弱堿性的健康水質，以及稀有的小分子團水特性，適用于每一個渴望健康飲水的人。熱情專業的服務，得到了客戶的一致認可。

“營銷榜上比比看”

二季度，安慶石油以“水飲節”主題活動為抓手，通過精準制定活動方案、強力開展銷售競賽、密切跟蹤即時通報、隨時督導幫扶等舉措，促進了全員營銷，累計實現基礎品類營業額同比增長41%。

“水飲節”主題活動開展以來，面對新挑戰，各類新問題相繼出現，各加油站集思廣益，靈活應對。振風大道加油站站長楊紅霞以專項競賽為契機，開展現場調研，以經絡管理法為指導，運用“三弄懂”工作思路，疏堵點，消痛點，激發經營活力，打破工作僵局，開拓推廣工作新局面。一是通過開展形勢任務教育，帶領員工認清現狀、轉變觀念，引導員工樹立“增強客戶忠誠度、增強客戶黏性”的工作理念，大幅提升了員工的工作積極性。二是統一推銷話術，明確工作職責，細化落實措施。三是踐行“‘干’的跟著量效拿”原則，個人拉新落實到人，站內銷售平均分配，員工實實在在看到了努力帶來的成果。

開發區加油站站長王麗給員工們算了一筆明白賬。她以站內油品日均出庫為基礎，推算出每日到站車輛的數量，再除以站內“水飲節”指標數，明明白白地告訴員工，每名員工每20輛車中推銷成功一箱當月任務就能完成，超出部分就是獎勵。

在月度主要指標分解下達的同時，安慶石油對部分專項活動指標根據不同站點情況進行細分，加強督導與跟蹤，通過調整燃油寶銷售獎勵機制,設置了“燃油寶專項獎勵”。公司每日對燃油寶銷售進行通報,大家“比一比”“曬一曬”，互相幫扶，形成了“你追我趕”的銷售氛圍。

通過開展“片區PK賽、油站分組爭先賽、站內班組大比拼、員工相互挑戰”等活動，公司營造出了“比學趕幫超”的銷售氛圍，提高了銷售業績。

◇供圖/陳彩鳳